公司ZD054-产品销售管理制度资料(共13页)

1、第 页 产品销售管理制度产品销售管理制度文件编号：公司ZD-054发行版次：01修订次数：0页数：1/1编制人：营销中心修订人：制度建设小组批准人：总经理日期：2012-12-25日期：2012-12-28日期：2012-12-30一、目的为了加强公司产品销售和货款收回，规范营销人员行为和销售处理方式，调动公司员工销售积极性，凝成销售合力，迅速拓宽销售渠道，占领销售市场，打造营销在公司的龙头地位，还要掌握市场动向，为公司生产经营决策提供指导性意见，使其生产的产品适销对路，结合公司实际情况，特制定本制度。二、适用范围1.公司设立“营销中心”，由营销中心负责公司产品销售业务。2.营销中心的销售情况

2、由营销中心负责人定期或不定期向公司总经理汇报并报董事长。3.营销中心向公司“仓储部”领取产品时，须填写“产品出库单”；交回现金时必须完善财务手续。三、职权和职责1.营销中心总经理工作职责1）执行公司整体销售目标。2）围绕公司整体的销售目标对区域总监、销售分公司经理下达任务指标，拟定销售政策和市场营销计划。3）管理销售团队，对区域总监、销售分公司经理进行市场指导及销售政策（价格执行、促销政策、返利政策等）的执行、落实、监督、调整。4）及时了解把握市场情况，结合直接用户、代理商为公司确定产品品种及价格提供依据。5）营销中心进行日常调度。6）研究市场，结合市场区域总监和销售分公司经理的申请制定营销产

3、品、促销、市场推广、形象、节日走访、专项走访等营销方案，实施前论证，论证营销方案的适应性、可操作性，以及预期的实施效应。7）营销中心印章的管理。8）区域总监、销售分公司经理、客服人员的学习、培训及考核的管理。9）营销中心月、季、年销售、回款任务指标的分解、监督执行、完成情况、分析原因、制定措施,建立图表、报告制度。10）监督指导区域总监和销售分公司经理月、季、年销售、回款任务目标的分解。11）重点客户的定期回访，建立牢固的供销关系。12）协调处理产品质量问题及相关帐务工作。13）营销合同的签定及管理。14）重大招投标项目情况的的指导和监督。15）定期对市场资金运转情况进行审计和监督，检查购销合

4、同、收据等资料的情况。16）对公司投入市场促销费用、市场推广费、礼品等的使用情况及效果进行落实和跟踪反馈。17）杜绝不良欠款的发生。 18）代理商或中间人返利政策的议案提交及返利发放的落实。19）对同行业进行流通、终端、用户、营销人员等的分析与监控。20）新产品市场的预测，为公司新产品开发提供市场资料。2.区域总监工作职责：1）管理本营销区域销售团队，对销售分公司经理进行市场指导、重大招投标项目的指导和监督、销售政策（价格执行、促销政策、返利政策等）执行落实、监督、调整。2）对销售分公司经理进行日常调度。 3）每月定期（10日、25日前）公布一次各销售分公司经理（上月、本月）发货情况、回款情况

5、、完成任务进度情况。4）定期（每日早9点）将库存情况通知销售分公司经理及财务开票部门。5）市场反馈信息的收集整理，对市场反映的问题及时反映、处理、答复或转交制造中心。6）监督指导销售分公司经理月、季、年销售、回款任务目标的分解分解、完成情况。7）客户的定期回访。8）销售分公司经理产品销售协议签定及管理。9）授权委托书及购销合同（发放、收集）的管理。10）客户档案的收集、整理、归档管理（及时更新）。11）协调处理产品质量问题。12）货款回收和应收账款催收的联系及结算。13）对同行业进行流通、终端、用户、营销人员等的分析与监控。14）公司产品包装、彩页及宣传品、市场推广宣传等的设计管理。15）监督

6、公司投入市场促销费用、礼品等的使用情况。3.销售分公司经理工作职责1）及时、准确、全面收集市场信息、资料、情报整理并汇总，建立和维护营销信息库提供依据。2）代理商或中间人的选择、沟通、协调、服务管理。3）对代理商或中间人进行日常沟通，即常规沟通（每月10日、25日前各一次）和不定期沟通并做好沟通记录。4）市场反馈信息的收集管理，对市场反映的问题及时处理答复。5）代理商或中间人销售计划的收集上报。6）代理商的月、季、年销售、回款任务指标的分解和执行。写出月、季、半年、年完成任务进度、分析原因、制定措施上交营销中心。7）代理商或中间人档案收集整理、归档管理（及时更新）。8）代理商或中间人的定期回访

7、（销售情况、模式）。9）产品代理协议的签定。10）招投标信息收集、投标请求、住宿预定，会议资料准备，参加招投标活动的物质管理，协助营销中心客服做好投标资料和标书的准备、收发管理。11）负责全国各地市、地方、招投标信息收集，资料的准备、发放管理。12）产品促销方案申请、制作、实施、发布等管理。13）代理商或中间人日常所需资料的准备邮寄工作。14）代理商或中间人要货需求计划的填报、补报，发票及现款收据的填报。15）与代理商或中间人的日常对帐，差价申请。16）产品的市场调研、分析、通路研究、市场预测，提出并制定销售政策草案。17）新产品市场的预测，为公司新产品开发提供市场资料。18）对同行业进行流通

8、、终端、用户等的分析与监控。19）为代理商或中间人提供产品培训、竞争分析、销售技巧、销售工具等支持。4.营销人员的工作职责：1）直接客户、代理商购货需求计划的及时填报、补报，要求当天填报、补报完毕。2）产品发出后的信息反馈传达工作（品种、数量）。（1）发货与销售分公司经理所报计划不符时，按销售单及时通知销售分公司经理发货品种、数量。（2）货物是否补报，并提供库存和供货情况。（3）已发货物及时以电话、短信、传真、电子邮件等形式通知销售分公司经理。3）及时通知填报发票及现款收据且当天完成。4）随货资料、产品资料的准备。5）质检报告的收集等管理。6）销售分公司经理传真信件、电子邮件等接收工作。7）发

9、货运输各环节的管理工作。8）货物跟踪管理工作，销售分公司经理反馈查货信息后及时查询货物流向、在途情况，并及时通知销售分公司经理查询结果。9）运输费用等项目的管理：物流运输、租车运输等运输情况及各环节的费用登记并及时填报每月上报，报表内容：运输方式、数量、金额、运费、运率等。10）市场所需产品资料的准备及邮寄工作。11）公司和营销中心出台的各项政策及文件发放管理工作。12）礼品等的保管和发放记录工作。13）公司电子信箱维护管理。14）网站等媒介招商信息的发布和拟建项目招投标信息收集。15）结合销售分公司经理及时更新客户订单一览表及客户信息。16）公司资料的申请印刷、领取、发放及核算。17）产品包

10、装、彩页、目录的申请印刷、领取、发放及核算。18）所有资料（包括复印纸）、办公用品、实物样品等的领取、保管发放（必须有记录）管理工作。19）销售政策变化时以电话、传真、邮件、短信等方式及时通知直接客户及代理商或中间人。20）销售分公司日常后勤行政工作。21）及时维护更新本销售分公司销售网络、数量、布局图。5.财务中心开票负责人的工作职责：1）严格履行公司规定的各项财务制度。2）营销中心每日、每月、每年销售情况的及时统计及数据传递。3）营销中心月、季、年销售、回款任务指标的执行完成情况，建立图表、报告制度。4）销售分公司经理月、季、年销售、回款任务目标的跟踪监督。5）销售分公司经理销售、回款情况

11、的及时反馈及统计工作，杜绝不良欠款的发生。6）代理商或中间人发货、返利情况的及时统计，督促返利的及时发放。7）运费结算情况的及时统计。8）预防不良欠款和对遗留不良欠款不定期督促清还。 6.财务开票人员的工作职责：1）严格执行公司规定的产品价格。2）产品执行价格的对外通报。3）营销中心每日、每月、每年销售情况的及时统计和数据传递。4）代理商或中间人产品销售和返利情况的及时统计和数据传递。5）与成品库及时沟通，准确掌握库存情况，并及时传递库存信息。四、管理标准和管理要求营销人员管理规定1）绝对服从领导和指挥。自觉遵守公司各项规章制度，积极参加公司组织的各项活动，无特殊情况又不经本部门经理批准，不得

12、擅自不参加集体的统一活动。2）精诚团结，齐心协力，分工合作，各尽其责，瞄准主攻目标，下大力气抓好销售，做大做强销售市场，形成良好的销售局面。学习各种业务知识，特别是销售知识，尽快适应本职业务的需要。以市场为导向，用心研究市场、适应市场，销售工作跟着市场走。3）市场认可度是销售工作的天平，要迅速找准公司产品的市场位置，确定适合我们产品的主、次市场，全力打造品牌，跟进服务。实行销售业绩与经济效益挂钩。4）外出独闯市场，更要增强组织纪律性。要及时请示汇报，加强内外沟通，面对千变万化的市场要机智、灵活、反应快，避 免因价位变化或其他因素，造成不应有的失误。5）树立一盘棋观念。营销中心所有人员处理业务工

13、作时，既要放的开，还要收的拢。牢记整体观念，突出重点，特别是销售旺季时有轻重缓急，处理好各品种的搭配和仓库存放的矛盾。6）搞好接待工作。对登门客户，应主动热情迎接，切实做到来有迎，走有送，成交不成交都达到客户的满意。把售前、售中、售后工作形成一条龙，跟踪服务到底。从客户端找出我们的优缺点，从而不断总结经验，扬长避短，完善自我。7）严格执行公司考勤制度和内部请销假制度。工作期间离岗要向部门负责人或分管领导请假，事后要销假，出差回来应及时汇报，其他各种假期按公司规定执行。8）营销中心所有人员都要管好自己的钱物和单据手续等，出现丢失、被盗、差错、超支和其他人为事故造成的损失，一切自负。2.产品销售管

14、理的任务1）市场调查和预测。其范围既包括传统市场，也包括新市场乃至国际市场。2）制定市场开拓和销售方针。包括销售渠道的选择、营销组合、产品定价等。3）编制销售计划。要以市场为导向，本着“以销定产、以产促销”原则，紧紧与生产计划相衔接，会同有关部门共同编制，并经常检查其执行情况。4）营销人员的培训与指导。营销人员肩负勾通公司与社会联系的任务，应严格挑选与训练，既要廉洁奉公，又要懂技术、懂业务、熟悉经济法规，还要懂揣摩客户心理，并且能吃苦耐劳。5）签定与履行合同。营销中心和营销人员要熟悉公司综合生产能力和供货能力，学习和掌握招投标、公关、谈判知识，在公司法人代表的委托下，正确签订购销合同，严格遵守

15、合同规定的交货期、交货批量，发货手续、索赔要求等。6）组织产品推销。产品推销的方式很多，包括参加招投标项目、寻找代理商、中间关系运作、市场推广宣传、试用试销以及销售信息反馈等。7）搞好销售服务。包括提供产品（工程）安装调试与使用技术指导，实行“质量三包”，提供零件、配件等。8）销售费用和销售成本分析。要定期进行销售费用效益分析，销售利润实现情况的分析，以及时发现问题，不断提高销售管理水平。3.市场开拓与销售渠道1）开拓市场就是提高公司产品的市场占有率，为扩大产品的销售开辟一些新路子。2）要根据自己产品的类别、用途，摸清各个不同市场的需要和目前满足的程度，确定自己的“目标市场”即“定位市场”。3

16、）应选择一个或几个潜在需求大，竞争者不多，能发挥自身优势（包括产品优势、技术优势）的市场面作为目标市场。4）选择“市场定时”，即产品进入市场的时间和进度。新产品应选择尚无竞争产品出现的有利时机尽快投放市场；老产品则应源源不断满足老用户需求，并伺机挤进市场的薄弱部位，不断拓宽市场覆盖面。5）选择销售渠道，即产品从生产公司转移到用户或用户需要经历的路线。销售渠道因产品的不同而有不同的形式。基本形式有三种：（1）产销结合的直接销售渠道，没有任何中间环节，这种形式是最短渠道。（2）经过代理商或中间人的间接销售渠道，只有一个中间环节，这种形式是短渠道。（3）经过公开的招投标的间接销售渠道，而中间运作关系

17、的环节有的还有多级，所以这种形式是是最常见的和最长渠道。6）销售渠道的选择要考虑以下因素：（1）产品因素。不同的产品采取不同的销售渠道，根据产品的价值、体积、重量、规格、通用性、专用性、环刚度、环柔度、防腐性等特点，选择销售渠道的长短和形式。一般说，价值大、体积重、专用性的产品宜采用短渠道；反之，渠道长些也无妨。（2）市场因素。市场因素包括：市场范围的大小、市场集中和分散程序、市场季节变化、市场竞争以及用户购买习惯等。一般说，市场面广、用户分散、销售批量小季节性强的产品，宜采用较长渠道，以发挥中间商的作用；反之，宜采用较短渠道。（3）公司本身因素。公司本身因素包括：公司的声誉和财力，公司的销售

18、能力和经验，以及提供各种服务的程序等。如果公司的声誉高、资金雄厚，销售经验丰富，管理能力强，可以采取直接销售或少用中间商的形式。4.产品和劳务定价1）产品价格的制定是销售管理中的重要问题，因为价格的高低关系到产品的销售数量和公司的经济效益。2）价格构成。商品价格通常由生产成本、流通费用、利润、税金四个要素构成。由于商品的产品销形式不同，流通环节和纳税环节不同，以及劳务服务的方式不同，所以，各种商品的价格和劳务收费（价格）的具体构成要素是不一样的。3）价格体系。价格体系是指多种价格在商品生产和交换或提供劳务过程中形成的统一有机整体。4）定价方法。（1）成本加成价格。产品成本是定价的基础，在产品的

19、单位成本上加上期望利润和应交纳的税金作为销售价格。逻辑公式是：产品单位成本+期望利润+税金=销售价格（2）需求价格。由于市场需求变化，特别是用户或用户对产品价格的接受态度，对产品定价至关重要，产品销售价格可以根据市场需求确定，即先定出产品销售价格，然后调整产品成本或期望利润。逻辑公式是：销售价格-税金-利润=产品成本（确定目标成本）或销售价格-产品成本-税金=利润（调整期望利润）（3）品牌价格。有的产品如按一般价格定价，反不能显出该产品的声誉和使用该产品的客户的社会地位，从而影响销路。（4）心理价格。定价时应考虑客户的购买心里，使价格对客户有一种便宜的感觉，同时充分考虑关系运作的可靠程度，从而

20、扩大产品的销路。（5）配套价格。当某种产品与另一些商品组合在一起销售时，可以适当调整单件产品的价格，有高有低，随行就市。此件产品利薄可以从彼件产品上补回来，配套产品可以有效降低客户的采购成本和质量问题的可追溯性，保证了产品的安全可靠性。（6）折扣价格。为了鼓励客户大量购买，可根据其所购数量或金额，给予一定的折扣优待，但必须保证关键人的利益，确保整个项目的畅通或及时回款。（7）新产品定价。新产品投入期，一般采取高价策略，又称揩油策略，抓住市场独点的有利时机，尽快获得以收回投资。也有新产品上市初期采取低价策略的，又称渗透性策略，以便打开销路，然后适应调高价格，以产品的唯一性和性能领先性获得厚利，但

21、是随着市场跟随者的加入，持续的优势期限就随之结束。5.产品销售业务工作1）为了提高产品知名度，扩大产品销售，完成销售计划，营销中心要切实组织好销售业务工作。2）签订和履行销售合同。为了落实销售计划，营销中心要和用户签订销售合同并组织执行。合同中要明确规定产品品种、规格、质量、数量、包装、运输、交货期、交货地点、货款支付方式和支付时间以及双方应承担的经济责任等。销售合同是具有法律性质的经济契约，应有专人负责合同的管理，检查合同的执行情况，做到按合同组织生产、及时发货、回收货款。3）需包装的商品（管件、法兰、PPR管等）包装。需包装的商品包装有两个目的：一是保护商品，使其在运输、储存期间不受损坏；

22、二是促进销售，使包装讲究装璜，在造型、图案、色彩方面美观大方，对用户有吸引力和美化公司的企业形象。商品包装应符合装卸、运输、储存、安全的要求，同时做好货物包装标记，如发货人和收货人、生产地或运出地、货物的品质等级、批数、件数、净重、毛重、体积、保护的小心标志、警告标志等。出口商品的包装要适合国外市场的习惯和特殊要求。4） 货物发运。货物发运是销售工作的一个重要环节，它要求迅速、安全、经济地完成货物的运输过程，并尽量缩短产品成品的在库时间，以缩短库存时间，早日回收货款。因此，货物发运要选择合理的运输工具和运输路线，办理好各项交运手续。如销售合同规定由需用单位自提的，也要及时做好发货准备，并加强与

23、客户联系，减少到期不来提货的现象。5）货款结算。商品发出后要根据购销合同的规定按照国家银行有关同城或异地结算方式及时结算货款。对某些为了销售而采用的赊销、分期付款、延期付款等优惠办法推销产品时也应到期催收货款。6）销售服务。做好销售服务是取信用户、开拓市场的重要手段。销售服务的主要内容有：（1）编好产品说明书，介绍产品质量、性能、用途，指导用户正确安装、使用和维护保养；（2）代客设计、安装、调试、必要时可为用户使用时作技术指导；（3）代客培训技术力量，“卖鸡包下蛋”；（4）实行包修、包换、包退的“三包”制度；（5）开展技术咨询，做好用户技术参谋或设立售后服务部；（6）供应或发运公司产品的维修配

24、件等。7）商标管理。商标是反映商品质量、特性的一种标志。商标和公司品牌既密切联系又有一定的区别。商标是公司品牌的具体化，公司品牌经图案化设计后才能成为商标。商标经工商行政管理部门注册后，享有专用权，在有效期内受国家法律保护。8）市场推广宣传。市场推广是沟通供需的媒介，是介绍和扩大商品销售的重要手段。要使市场推广达到传递信息、沟通产需、激发需求、增加销售、介绍知识、指导用户使用、促进新产品、新技术发展的目的，首先要制定正确的市场推广计划和恰当的市场推广策略，包括市场推广宣传的目标，是产品市场推广（以推销产品为主）还是公司市场推广（提高公司知名度）；选择市场推广媒介和传播地区；确定市场推广内容；进

25、行必要的市场推广效果测验；制定市场推广预算；选择市场推广打入市场的时机和方法等。其次，要进行市场推广的科学设计，强调市场推广内容的真实性，市场推广表达的思想性，市场推广构思和设计的创造性，再次要选择适当的市场推广媒体，如视频、报纸、行业刊物、市场推广牌（单立柱）、展销现场陈列等。市场推广媒介的选择应以最低的市场推广费用达到较好的推销效果为标准。6.销售业务流程市场调研代理商选择签订销售合同发货回款市场反馈信息收集代理商或中间人跟踪服务建立牢固业务关系(签订代理合同)为新产品的开发及老产品的扩展提供可行报告开拓新市场。市场调研阶段工作重点：（1）出发前做好下市场计划书。（2）调研市场的选择。选择

26、针对公司产品有利润空间、有市场潜力的城市和区域。（3）调研重点为煤矿、水务公司、燃气公司、油田、基础设施、污水处理厂等。（4）调研市场的管道产品种类、品质、价格、厂家信息，重点把握热销品牌及厂家信息。（5）掌握代理商或中间人信息，包括姓名、联系方式、个人及家庭资料、资金情况、销售能力、库存能力、配送能力、销售品牌及各品牌销售量等。（6）带畅销品牌样品与公司同类产品相比对。（7）核算公司到货价格，确定有无可操作性。（8）紧跟竞争对手产品销售市场。2）选择代理商或中间人把握重点（1）看实力、看信誉。（2）采取抓大放小的方式选择，不能选择大的代理商的情况下选择有意做公司产品的代理商先做，以进入市场为

27、准则。（3）点面结合，为大项目销售工作做准备。3）购销合同签订注意事项（1）合同一定要严谨，品名、数量、价格（出厂价还是到货价）、产品要求、交货地点、结算方式、到站、收货人、联系方式、公章（签字）齐全，书写清楚。（2）不签死合同。合同数量、价格以实际收款为准，遇市场价格调整按实际收到款项执行合同，后续合同的履行随同类产品市场价格做相应浮动，与代理商另行协商。4）发货环节注意事项（1）严格按合同履行。（2）与财务、成品库办理相关发货手续。（3）跟踪货物的装、卸及上车、到货情况，与各部门做好协调配合。（4）遇特殊情况及时与代理商或中间人沟通，争取代理商或中间人的谅解。如产品质量、发货的及时性、货车

28、的大小、小件商品的随车同行、所发货物的多少等。5）回款（1）督促款项的回收、避免不良欠款的发生，降低公司风险。（2）向代理商或中间人索要货款时要注意说话的角度与口气，尽量避免引起代理商或中间人的反感，站到个人、与自己切身利益相关的角度追讨欠款。（3）尽量把款打到公司现金会计个人账务.（4）款项到位后及时通知财务查收、销帐。6）市场反馈信息的收集及代理商或中间人的跟踪服务（1）货到5日内通过电话、回访等方式收集代理商或中间人、终端用户反馈信息。包括质量信息、价格信息、区域行情信息、公司产品信息等。（2）把客户反馈信息及时传递给相关部门，并采取相应措施。（3）把公司就反馈信息的处理意见及时反馈给代

29、理商或中间人。（4）准确把握公司产品的销售趋向。（5）及时跟踪代理商或中间人关系运作情况。（6）根据库存情况与代理商或中间商签订订货计划。7）如何与代理商或中间人建立牢固业务关系（1）注意感情投资。如代理商或中间人的生日、喜忧大事、家务、随车送货等。（2）为代理商或中间人的业务扩展提供合理化建议，并帮助其开展业务。（3）为代理商或中间人提供好的营销方案并给予支持。（4）引导代理商或中间人执行返利政策，签订销售任务，建立牢固业务合作关系。7.营销谈判1） 在营销过程中，产品销售、工程项目招投标以及技术服务等，能否在供求双方间达成协议，以什么方式成交，一般都需要通过谈判来决定。2）营销谈判的目的营

30、销活动中的谈判是以商品买卖和服务提供为基本内容，供求双方为谋求交换条件的基本一致和协议的达成而举行的洽谈和磋商。在营销谈判中，双方从接触到达成交易协定，一般需经四个阶段：接触询问阶段、讨论思考阶段、利益争执阶段、成交定约阶段。这四个阶段所需要的时间可长可短，交易额较低、数量较小的营销买卖，一般只需要一、二次洽谈即可成交，而交易额高或批量较大的营销买卖，洽谈可能要反复多次。3） 营销谈判的基本原则是指导谈判双方具体洽谈、磋商的准则。由于营销活动对买卖双方既有利益一致性，又有利益上的争夺性、谈判是协作与竞争的共同结果。因此，谈判中双方都要遵循一定的原则：（1）平等与自愿原则。无论营销谈判双方在规模

31、、属性、财务状况等方面存在多大差异，作为商品交换中的卖者与买者，其经济地位是平等的，都是以独立的、具有自我利益的法人身份出现的。对谈判的内容、方式、时间、地点，以及谈判的可接受条件和程度如何，双方都有充分的选择权。（2）等价互利原则。营销活动是商品交易行为，价值规律制约商品交换，自然也制约营销谈判。营销谈判达成的以成交价格为主要内容的条款，是双方讨价还价的结果，双方权衡一笔交易的利害得失，在互有大体相当的利益或达到各自的经济利益目标时，谈判就能成功。（3）合作、竞争与有限度的弹性原则。营销谈判的成功与否，在很大程度上取决于双方所持的态度，合作是促成谈判的基本要求。另一方面，营销活动又是一获得一

32、定的经济利益为前提，所以利益争夺又是谈判活动中正常和普遍的现象。可见，合作是在竞争条件下进行的，竞争是在合作基础上开展的，双方对此掌握适度，谈判即可成功。如果谈判一方在利益上得寸进尺，在风险上不愿沾边，在意志上凌驾于人，即在合作和竞争中没弹性或弹性不足，都会使谈判破裂。4）营销谈判的方法在营销谈判中，可以运用的谈判方法有以下几种：（1）顺从或满足对方的要求。根据市场需求情况，遇到供大于求时，供方宜放宽条件，适当让步，降低利润的期望要求，顺从或满足对方，以推销产品；如遇到求大于供时，需方宜尽可能顺从或满足对方，以取得必要的生产资料保证生产顺利进行。顺从对方要求并不等于全盘接受对方条件，供需双方都

33、要有一定的让步限度，如保证正常利润、微利、保本，或此处赔本彼处获益等。（2）使对方顺从或满足自己的要求。如市场供大于求时的需方或求大于供时的供方，在谈判中均可采用让对方顺从自己的方法。当然，要对方顺从自己的需要也不完全不顾对方的经济利益，只是协议条款较多地体现一方的利益要求，这是市场机制决定的。运用这一方法要注意分寸的掌握。（3）双方同时顺从和满足对方的要求。在营销环境中，产品供求双方均有一定选择余地时，谈判的一方在满足对方某些需求的同时，也要求对方接受其提出的某些条件，在双方经济利益基本对等的情况下互相舍取。（4）同时降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中，不管市场情况如何，“讨价还价”

34、是一种经常性的现象。只有降低自己在某些方面的要求，对方才会降低其原先的要求，以此求得谈判中经济利益的相对平衡。5）营销谈判的技巧（1）提问。提问是获得信息的最直接的方式，也是发现谈判对手需要的主要途径。提问的技巧在于：提出什么问题，如何表述所提的问题，在什么场合提什么问题。（2）陈述。恰当的陈述，可以把对方所需要的信息传递过去，同时，陈述也是发现对方需要、证实对方需要的途径之一。陈述的技巧在于讲究遣词造句，注意陈述的方式和语气。（3）听取。悉心听取对方的提问或陈述，注意对方语气和措词，也是发现对方需要的主要途径。对方的提问和陈述用意何在，说明了什么问题，有何暗示或掩饰，都需要以认真仔细的听，才

35、能作出判断。（4）观察。注意观察谈判对手的举止神态是很重要的，这种无声的信息往往是对方需要，意图的反应。观察的技巧就在于把用心观察所得的感觉迅速作出比较准确的判断，从采到与之相适应的谈判对策。8.关于质量问题处理程序的管理1）客户反馈质量问题，销售分公司经理应及时电话询问情况，必要时赶赴反馈单位，查清事实，把出现质量问题的产品种类、原因和抽检单位、对方处理意见等详细情况，在最短时间内（不能超过24小时）以书面或电话形式通知到公司质量管理部和营销中心。2）质量管理部和营销中心接到通知后，在4个小时内将情况及相关资料分别报技术研发总监和营销中心总经理，由质量管理部协同技术研发总监与制造中心商议，做

36、出处罚决定。3）质量管理部根据市场反馈信息及时检查留样情况，做好记录，同时通知生产副总和生产部长，研究解决方案，24小时内给营销中心答复。4）确定解决方案后，营销中心4小时内通知销售分公司经理，并告知处理意见。5）销售分公司经理与客户要搞好关系，尽可能第一时间获悉质监部门抽查公司产品的信息，及时向公司汇报。公司应根据情况及时派人协调处理。同时销售分公司经理应和代理商或中间人共同协商入库数量的处理工作。6）在质量问题处理过程中，销售分公司经理不得擅自离开市场，要全程跟踪整个处理过程，并根据领导的指示处理有关问题，不得瞒报、虚报事情真相，积极配合公司和相关单位，做好协调工作。对未经公司同意，销售分

37、公司经理私自处理且造成损失的，由个人承担全部责任，公司概不负责。7）管理部门和制造中心审查。营销中心通知销售分公司经理，并转财务中心办理有关手续；若销售分公司经理在公司，则由营销中心将处理好的手续转交销售分公司经理办理财务手续，整个处理过程都要有书面手续。8）处理质量问题的费用，经领导批准予以报销的，当事人应在30日内办理报销手续，逾期不予签单办理（特殊情况除外）。9）因质量问题造成的损失，销售分公司经理可事后将直接损失和间接损失提出书面申请交营销中心，通过分管领导与质量管理部、制造中心协商解决。10）遇到特大质量问题，该规定的有关程序可特事特办，但事后要提交详细的书面材料和处理问题的所有手续

38、。11）问题解决后，要全面总结，找到责任人，查出问题的关键和工作环节，吸取教训，总结经验，杜绝再次发生。12）营销中心全体员工要自觉遵守以上规定，不断强化沟通意识，及时跟进工作程序。因销售分公司经理或某部门造成程序脱节，将给予相关人员一定的经济处罚。9.培训营销人员1） 组织销售队伍，培训营销人员是实现产品销售目的，发展多种经营的重要措施，这一环不抓上去，不仅多种经营社会效益、经济效益无法实现，就连多种经营实体的再生产出难以维持，各级领导必须深刻认识到这一点，把销售队伍建设和销售工作摆在重要位置，下功夫做出成效。鉴于如矿山单位、水务、燃气等使用管道的单位长期处于相对封闭状况或边远地区，市场开拓

39、，产品推销的难度较大，应挑先年轻，身体好，思想敏捷，善于词令，肯学习，有干劲的人员担任销售工作。（1）商品经济意识较强，热爱销售工作，有高度的事业心和责任感。工作任劳任怨，有吃苦精神。（2）有一定的政治素养和政策水平，熟悉国家有关工商行政管理政策法令，了解公司销售策略和目标，礼貌服务，秉公办事，自觉抵制不正之风。（3）有一定的业务知识熟悉公司产品的主要生产过程和产品技术性能、用途和特点，了解市场对公司产品的需求趋向。（4）有一定的推销能力和技巧，对推销公司的产品有坚定的信心和韧性。2）培养一支业务素质能胜任本职工作的营销人员，是公司发展需要，正确使用和培养营销人员，首先要关心他们，摆正销售工作

40、的地位和作用，总结经验，肯定成绩，表彰先进；定期召集营销人员汇报工作，讲形势，交任务，增强他们做好销售工作的责任感；进行专业训练，使他们熟悉并执行岗位职责，掌握销售业务知识，在分配上应坚持“按劳分配”的原则，制定切实可行的经济责任制，如奖金与销售额挂钩。对常年累月在外地出差或派驻外地的营销人员，不能让他们的实际收入因在外面而降低，同时要帮助解决他们的家庭困难，消除他们的后顾之忧。五、管理规定1.此考核制度采用长效考核机制。坚持动态考核与静态考核相结合，月评、季评、年终考核相结合，实施绩效挂钩。2.每个岗位制定岗位职责，责任到人。3.员工每月出现一次一般性工作失误，由部门提出批评；出现一次严重工

41、作失误，扣发当月工资10%；每月出现二次工作失误，扣发当月工资20%；每月出现三次工作失误，调离岗位。4.按公司的制度要求，属故意行为违反公司制度的，扣除当月工资。故意违反公司制度的行为有：工作时间上网打游戏、聊天等。5.坚持下级服从上级的原则。上级安排的工作一律无条件执行，如有异议可以提出建议，建议不被采纳时必须遵照上级的指令执行。如因领导指令错误造成不良后果，由领导承担全部责任；拒不执行上级工作指令者，扣发当月工资；连续两次拒不执行的，调离岗位。6.坚持动态考核与静态考核相结合的原则。每月末对员工进行综合考评，评出优秀员工。连续三个月被评为优秀员工的，可综合评定季度优秀员工；本年度三个季度被评为优秀员工的，可参与年度优秀员工的评选。优秀员工条件：工作积极主动、责任心强、没有工作失误，能提出合理化建议，提出的建议为公司节约费用或提高工作效率，目标任务完成情况（产品销售量、客户满意度、利润率、长期客户量及增长率），遵守公司的各项规章制度，能主动向领导汇报工作，工作任劳任怨，圆满完成本职工作。7.坚持公平、公正原则。严格执行考核制度，严格考核标准，不徇私情，实事求是，对私自放宽标准，弄