以衣二三为代表的租衣平台商业模式分析报告课件

1、以衣二三为代表的租衣平台商业模式分析女性时装月租App应用汇报人：XXX产品简介产品简述发展历史发展现状目录/CONTENTS.衣服租赁的兴起共享经济新租赁经济.周鸿祎商业模式用户模式产品模式推广模式盈利模式.不足及建议内部因素外部因素.01/产品简介产品简述发展历史发展现状衣二三，是一款创新的女性时装月租App应用，主打包月租衣的服务，以订阅会员制的方式为都市白领女性提供品牌时装的日常租赁。会员只需要支付月费，即可以在衣二三平台上随心换穿数万款时装。/产品简述PRODUCT INTRUDOTION/发展历史MAIN STEP OF PROCESS.衣二三成立于2015年12月STEP ONE

2、低频高频最初衣二三选择做礼服短租，配合一些包包、首饰从日常服装做起，再逐步满足女生各种场景的穿衣需求.A+轮投资1000万美元STEP TWOIDG真格基金金沙江创投.B+轮投资2000万美元STEP THREE磐霖资本志拙资本IDG.C轮投资5000万美元STEP FOUR红杉资本中国IDG阿里巴巴/发展现状Development status2-3次平均每日打开APP5min1500万注册用户20-30次单品流转次数平均每次停留1次每周下单以衣二三为代表的共享租赁模式如何开启时尚新风潮？.在共享衣橱整个赛道中，衣二三如何打造自己的核心壁垒？.问题导入SOME QUESTIONS02/衣服租

3、赁的兴起共享经济新租赁经济/共享经济 千禧一代更看重体验，喜欢共享千禧一代(19841995 年出生)更爱分享经济。3/4 的年轻人都更看重“体验”。18-24 岁的年轻人看重“体验”的比例是 25 岁以上的人的两倍。随着90后新生代崛起成为消费主力军，原有的价值观正在被颠覆，环保、高性价比的生活态度受到追捧，产品的功能性成为考量的重要因素，由此催生了移动闲置交易市场的兴起。以衣二三为代表的共享租赁模式如何开启时尚新风潮？普华永道报告/新租赁经济 B2C模式衣二三模式（比较典型的由平台向用户直接供货、对物品的流转过程有品控的B2C模式）。这类新租赁经济的价值在于，采用租售结合，先体验再消费的方

4、式，会从根本上让人们不会再出现闲置物品的问题。此外，相较传统的B2C或是C2C的交易模式，这种模式不仅具有更强大的用户黏性，也因此可以获取到更深度、更全景的用户数据画像。创新之处（对比线下购物和线上剁手）：“先体验后决策”的理性消费。以衣二三为代表的共享租赁模式如何开启时尚新风潮？03/商业模式用户模式产品模式推广模式盈利模式/用户模式核心用户集中在24-28岁的一二线的职场女性职场商务小白需求：需要经常面对客户，想穿的正式点痛点：没有很多的职业装去见客户职场中层需求：想要每天穿得不一样，且穿出职业的感觉痛点：没有那么多钱去购买太多衣服，其次是衣柜不可能那么大都市白领需求：想要穿好点的衣服去参

5、加朋友聚会痛点：礼服太贵，穿一次太浪费了3-5 DAYS4-6 DAYS7-9 DAYS用户需求在一定时期内人们的某种需要或者欲望；需要和不需要爱美是女人的天性，女性“买买买”的购物欲强烈。./用户模式用户痛点对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求；解决和未解决1、女性“买买买”的购物与有限的收入之间总是存在着不言而喻的矛盾。2、卫生问题（衣服干净吗？）3、款式问题（能有适合各种场景的衣服吗？）4、品质问题（衣服舒适吗？）5、收寄问题（时间成本会很大吗？）让渡理论：用户想要用更少的金钱和时间穿上更多干净、舒适、时尚的衣服。顾客以总成本低，获得的利益很高。.产品模式“你提供的产品是什么？能为

6、用户创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？”产品服务每个月499块，用户就相当拥有一个云端的衣橱。在这样的云衣橱里，用户可以根据不同的场合、心情，不同阶段的身材状态租赁适合自己穿的衣服。在体验尝试的过程中发现更适合自己风格的服装，甚至是从来没有尝试过的新兴品牌，碰到特别喜欢的衣服还可以直接买下来。而整个体验的过程中，不论是往返的运费，还是清洗的过程都由衣二三平台承担。/产品服务/产品信息架构整体浏览/基于用户视角的产品结构图/痛点的解决 痛点：女性“买买买”的购物与有限的收入之间总是存在着不言而喻的矛盾。解

7、决：衣二三女神派相同点1、办会员卡，一次租衣服：3件衣服单品+1件包包/配饰2、办卡呈现途径：APP会自动弹出使用的流程以及在哪里可以寻找到它不同点 1、与芝麻信用和蚂蚁花呗合作，支付更方便2、会员期不浪费，支持冻结，帮用户省钱。3、可购买衣服。1、没有与支付平台合作，也没有会员冻结期。支付相对不变，无效会员期造成浪费。2、活动营销意识强，活动悬浮窗时刻出现在用户眼前。3、从“租赁”到“循环经济”。虽然主打租赁服装，但女神派也推出“买新品”的服务入口，同时提供“可退回”服务，用户如果能在3个月内退回，获得购买价一半的“收购价”/痛点的解决 痛点：卫生问题解决：衣二三女神派16道洗衣工序并无具体

8、洗衣工序呈现方式： 直播现场清洗流程衣二三制定了16道标准洗护工序，并应用RFID射频跟踪技术，通过在用户收到的每件衣物上配备清洗跟踪签，公开其洗护质检全流程；邀请媒体和用户深入参观其洗衣工厂等方式，展示其在洗护消毒服务方面的重视及专业。同时衣二三携手洗染行业协会、资深技术合作伙伴发起制定“白珍珠”时装租赁仓洗分级标准，推动企标到行标再到国际的升级，让共享衣橱行业的洗护可以有据可依。呈现方式： 邀请央视专访的方式，展示其在洗护消毒服务方面的重视及专业。呈现途径：在首页-推荐的跑马灯上直观呈现，这种呈现途径是动态的，且占屏面积大，易于用户发现。呈现途径：在首页的“新人指南”里面呈现，进入路径较深

9、，不易于用户发现。/痛点的解决 痛点：卫生问题解决：衣二三洗衣直播视频女神派洗衣图片/痛点的解决 痛点：卫生问题解决：衣二三首页跑马灯女神派首页新人指南/痛点的解决 痛点： 款式问题能有适合各种场景的衣服吗？解决：衣二三女神派衣服数量：可供用户选择的品牌种类丰富，两个平台均上线品牌超500个，SKU超百万个衣二三合作品牌女神派合作品牌/痛点的解决 痛点： 款式问题能有适合各种场景的衣服吗？解决： 品牌种类丰富 衣二三：利用顶端的知名品牌带动长尾品牌。品牌合作上，撬动了包括CARVEN、PINKO、McQ、VERSACE JEANS 等几十个轻奢品牌入驻。目前平台上线品牌超500个，SKU超2万

10、个。20%轻奢品牌30%商业品牌50%设计师品牌/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮用户快速找到适合的衣服吗？解决：衣二三女神派精准推荐：第一层筛选：量身推荐合适衣服第二层筛选：“衣二三指数”大数据精准推荐总的来说，衣二三的精准度较高精准推荐：1、无身材档案输入2、平台的大数据推荐不精准，有时推荐一些不相关的衣服总的来说，女神派的推荐精准度较低/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮用户快速找到适合的衣服吗？解决：衣二三第一层筛选：量身推荐合适衣服/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮用户快速找到适合的衣服吗？解决：衣二三第二层筛选：“衣二三指数”大数据精准推荐。人找到货、货找到货、货找到人人找到货:目前

11、衣二三正在做用户画像和千人千面的大列表算法推荐，能帮助用户找到自己喜欢的衣服。/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮用户快速找到适合的衣服吗？解决：衣二三第二层筛选：“衣二三指数”大数据精准推荐。货找到货：第一个是相关单品的推荐。比如当你选择了一件上衣时，会通过历史大数据、买手的标签推荐你搭配下装。另一个是相似货品，根据用户的喜好习惯，推荐相似货品。/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮用户快速找到适合的衣服吗？解决：第二层筛选：“衣二三指数”大数据精准推荐。货找人：帮助设计师品牌找到合适的用户。在衣二三平台上，通过历史数据和用户表现，可以把“货”呈现在精准用户面前。/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮

12、用户快速找到适合的衣服吗？解决：女神派大数据推荐。关键词匹配不精准。在女神派上选中一条名为“松紧腰剪边设计半裙”的裙子，这条裙子的名称可拆分为多个关键词，如“收腰设计”“剪边”“半裙”。但是女神派推荐的相似单品中，出现了“A字提绒半裙”“复古类似绣花半裙”等单品，可以发现，除了“半裙”这个关键词吻合原来的那条裙子之外，其他的关键词跟用户想要搜索的款式并不相关。/痛点的解决 痛点： 款式问题能帮用户快速找到适合的衣服吗？解决：女神派大数据推荐。女神派的衣服风格分类较少。同样是包月换衣，女神派的衣服风格只有4 种，而衣二三却有8种分类。适当多的衣服分类能帮助用户快速寻找用户想要的衣服风格。女神派衣

13、服风格分类衣二三衣服风格分类/痛点的解决 痛点：品质问题解决：衣二三女神派相同大部分衣服市场价格区间由400-4000不等, 品质偏中高等不同商品详情：衣二三衣服的商品面料说明等信息详细真实。商品详情：女神派部分衣服没有商品详情，单靠价格和评论来辨认衣服的质量不具有说服力。用户评论：衣二三的用户评论大多数是以图片的形式来展现，并且衣二三鼓励用户制作UGC的内容。用户评论：女神派衣服的部分评论是只有文字表述，没有图片显示。无线下体验店到店试穿：女神派在礼服日租的业务中，发展了“到店试穿体验”。可以直接感受衣服的品质和上身效果。/痛点的解决 痛点：品质问题解决：大部分衣服市场价格区间由400-40

14、00不等, 品质偏中高等参考评论/晒图/痛点的解决 痛点：品质问题解决：商品详情衣二三商品信息较为详细，而女神派部分商品缺少商品详情。衣二三商品详情女神派无商品详情/痛点的解决 痛点：品质问题解决：参考评论衣二三的用户评论大多数是以图片的形式来展现，并且衣二三通过“Y-GIRL”计划来激励用户制作UGC的内容。女神派衣服的部分评论是只有文字表述，没有图片显示，在论述方面显得苍白无力。衣二三用户评论女神派用户评论/痛点的解决 痛点：品质问题解决：线下体验店衣二三暂无线下体验店，但是线下体验店在衣二三的计划之内。女神派的目前开设了三家自营体验店，分别位于北京、上海、广州三个一线城市，但这个业务只对

15、礼服日租开放。女神派线下体验店/痛点的解决 痛点：收寄问题解决：衣二三女神派相同点上门取件，往返免邮不同点物流速度：1-3天大部分衣服第二天收到物流速度：1-4天大部分衣服第三天收到用户感知物流速度：衣二三有向用户说明最快的物流时间，并且以引人注目的方式呈现出来。用户感知物流速度：女神派并没有让用户知道女神派的运输实力。全国4个仓在2017年9月C轮融资之后，衣二三将其仓储从北京的一个仓拓展到全国4个仓，除了物流成本下降了50%，其衣服的次日送达率也达到了85%。也就是说，85%的用户在下单的次日就可以收到衣服。从运营上看衣服的流转率提升了30%，有效降低了衣服在往返物流上的消耗，从而更高效地

16、服务用户。接入菜鸟系统近期衣二三刚刚接入了菜鸟系统。与以往直接跟物流商进行合作不同的是，每个区域当地哪个物流公司服务效率更高，是由菜鸟的系统来进行管理的，通过菜鸟优质的整合供应商的能力，能帮助衣二三将衣物实时分拨、配送到不同的区域。/痛点的解决 痛点：收寄问题衣二三/痛点的解决 痛点：收寄问题解决：用户感知物流速度衣二三最快物流速度的可视化/推广模式名人效应：持续通过众多一线明星试用。/推广模式热门IP：如延禧攻略扶摇合作、包括我的职场秘密武器知名网红喝洗衣水等事件营销方式引领用户穿衣生活方式的变革。堪称中国版穿Prada的女王/推广模式“时尚奇葩说”互动H5：利用辩论的形式把争议放大。引起了

17、奇葩说辩手，中国有嘻哈歌手，创业届投资人，情感博主，超模纷纷站队参战，粉丝不但可以听名人快嘴的犀利观点，点赞或者diss, 还可以自行录音上传到H5进行互动，和他们一决高下。以互动性为基础，辩论作为介质，让明星和意见领袖为传播节点进一步扩大了议题影响力，增加了流量。/盈利模式BEST RESULT IS OUR PURPOSE服装来源方面,目前买断和合作比例 3：7。不同于一次性的服饰采购费，平台分成模式是根据用户租赁行为和购买转化行为与品牌进行分成，也为品牌带来了租赁+购买收入新型收益模式。租赁+购买收入/竞品分析 衣二三 女神派 衣库用户模式24-28岁的一二线的职场女性 年轻女性 女大学

18、生产品模式租衣量：3件衣服单品+1件配饰/包租衣量：3件衣服单品+1件配饰/包租衣量：同时持有两个衣袋，每一衣袋3件单品，共6件单品衣量：50万件全球大牌衣量：万件衣量:较少 种类：轻奢侈+商业品牌+设计师品牌种类：轻奢为主，海外买手从纽约第五大道和巴黎秀场直购的最新最潮的时装种类：自有品牌E-COOL为主的以及国内外小众的潮牌快递：1-3天快递：1-4天快递：1-4天盈利模式75%来自会员费，25%户购衣收入会员费+购衣收入会员费(只租不卖)新人首月199元包月499元季卡1257元年卡3888元 新人首月199元 包月338元 季卡888元 年卡3188元新人首月199元 包月299元 季

19、卡807元 年卡2988元不足：根据用户评分及评论，可以得出用户对衣二三的评论大部分是积极的，给出的评论大部分是在赞赏衣二三这种共享衣橱的模式，此外，对于衣二三衣服的时尚度、物流速度都给予了好评。不过，也有部分的差评，主要针对的是衣二三的衣服上架速度慢、衣服的卫生问题。不足及建议建议：外部因素：继续增加可靠的品牌合作方，保证衣服的时尚性和质量。严格把控衣服清洗过程，避免用户出现皮肤过敏等不良症状。继续保持或提高物流速度，并降低物流成本。内部因素：提高衣服上架的效率，更好的使产品和人做到无缝对接。应加快线下体验度的步伐。提高促销活动在产品上的出现频率。不足及建议“衣二三”的商业模式是能提供一个租衣服务的产品，为24-28岁一二线职场女性用户创造以较低成本随心换穿喜欢的衣服，满足爱美需求的价值，在此过程中，用“会费租衣+购买衣服”来创造商业价值。一句话Thank You女性时装月租App应用汇报人：XXX第一单元 富强与创新第二课 创新驱动发展第1课时 创新改变生活1、正确认识创新(1)(2)(记）材料呈现：创新发展是中华民族复兴的国运所系无“