chp6_商务谈判策略

1、经销商倚老卖老 买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：告诉对方,不管经销资历如何,一律平等调涨告诉对方,假设增加3成采购量,可以考虑特别处理告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策1谈判对手成心无视你 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权,并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管,而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商2客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会谈判决策：向总经理报告,请总经理支持你的谈判询问客

2、户副总经理出面是否可以安抚顾客,并告诉对方谈判进行到决策阶段时,假设有需要,我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式,洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件,请对方放心继续沟通决策分析：3面对强势客户造成僵局 客户坚持你不降价,他就不进行采购。请问你会谈判决策：换人谈判换时间或换地点谈判4第六章 谈判策略5教学目的：通过本章教学,帮助学生建立起谈判策略的根本意识,对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个根本技巧,学会利用策略思想分析谈判活动,并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。教学方式：以案

3、例分析、讲解为主要授课形式,并安排课堂互动讨论。教学时间：912课时。学生作业：安排写一个谈判案例。6引导案例两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。说完后发现这个美国人没什么反响,心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。这个美国人还是没有什么反响,他又说：“如果你连框都买回去是30元。结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去,以30元成交。第二个美国人问价时,画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元,你怎么卖15元？画得又不比人家好！画家一看,立刻改口说：“这样好了,15元本来是黑白

4、的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑白的？结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。7一、谈判策略的含义和条件1.含义：谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目标而制定的,并随谈判形势开展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。条件(1)谈判策略应具有主观能动性(2)谈判策略必须按时序采取行动(3)谈判策略应具有“动态决策的特点(4)谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。 8二、策略的应用规律 策略应用的隐藏性 顺应人们趋利避害的心理 必须符合客观事物开展

5、的灵活性要求 9三、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略10针对谈判对手的策略疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法宠将法感将法告将法11背景：德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中,总裁夫人告诉了对方接待员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览,让其领略东方文化并赠回了大量礼品,直到最后两天,方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促,德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。问题：1.日本人在此次谈判中使用了哪些战术？2.

6、如果此次与日本人谈判的主角是你,你将采取什么对策？12背景：日本一家公司和美国一家公司进行一次较大规模的贸易谈判,由于美方有求于日方,谈判一开始,美方代表就滔滔不绝地讲个没完。而日方却一言不发,只是挥笔疾书,把美方的发言全部记录下来,然后提议休会,第一轮谈判结束。六个星期以后,日本公司又派了另一个部门的几个人来到美国,进行第二轮谈判。这批新到美国的日本人,仿佛根本不知道以前讨论了什么,谈判只好从头开始。美方代表照样滔滔不绝,侃侃而谈。日方代表仍一言不发,记下大量笔记又走了。以后,日方第三批、第四批、第五批代表都如法炮制,在谈判桌旁除了记录大量的笔记外,没有阐述任何实质性意见。 两年过去了,日方

7、公司对贸易谈判毫无反响,把美国弄得“丈二和尚摸不着头脑,只能抱怨日方没有诚意。 正当美国公司感到绝望时,日本公司的决策代表团突然来到了美国,一反常态,要求美方尽快表态,拍板成交,弄得美方措手不及,十分被动,从而使日方获得了谈判的胜利。讨论：1、日方成功的关键。 2、对你的启示。 3、让同桌阐述一个观点或讲一个故事,你尽可能地倾听,然后沟通一下感受。13针对谈判条件的策略声东击西 空城计吹毛求疵货比三家 最高预算化整为零14针对谈判过程的策略试探性策略处理性策略综合性策略15试探性策略 所谓试探性策略是指在谈判中,对于彼此目的和意图不甚了解的情况下,相互之间刺探对方内幕时所常用的方法和手段。 一

8、、探底的技巧 探底又可以称为摸底,其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。 16 二、报价的技巧 （一）喊价要狠 杰尼科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许屡次试验,从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则： （1）“假设买主出价较低,则往往能以较低的价格成交； （2）“假设卖主喊价较高,则往往能够以较高的价格成交； （3）“喊价高得出人意料的卖主,假设能够坚持到底,则在谈判不致于破裂的情况下,往往会有很好的收获。 他提出了在喊价时要学会“喊价要狠的策略,并且指出,在运用此种策略时“喊价要高,让步要慢, “不

9、要失之轻率,而毁坏了整个交易。17 （二）虚假承诺 虚假承诺又称为“成心出假价或“假出价,是指在谈判时,为了使自己以后控制谈判进程和结局,承诺接受对方的出价,而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时,他便开始削价或抬价,讨价还价自此开始。18 （三）吹毛求疵 吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧,一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求,出难题,最后谋求原报价的降低。在商务谈判中,压低对方商品价格时,常常采用此方法。 19 （四）最后出价 最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出价或者“这是最低的出价,给对方以压力,使其感到应该接受这个价格,否则,谈判就会告吹。 20 （五）报

10、价先后 所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人,后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利,要具体情况具体分拆,不可一概而论。21有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时许多人登门报价,想买下房子。其中K的报价比其他买主的报价高出许多。这个报价吸引了卖主,卖主便回绝回了其他买主。当卖方要与K办理买卖手续时,没想到K提出这房子对面有处公厕,夏季气味难忍,表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主,且急于出国,最后不得不降价出售。问题：（1）买主K使用的是什么谈判策略？（2）假设你是卖主,用什么方法对付这种圈套？22三、烟幕技巧 （一）数字魔术

11、 对于数字,无论是一般数学中的数字还是统计资料中的数字,人们总是感到莫名其妙。作为专业性的数字,由于其由来并非三言两语能够解释得清,内行、专家一看还常常产生某些困惑,一般的非专业性质的人对其感到头痛是极为正常之事。 23（二）虚假绣球 虚假绣球的具体表现可能是以下情况之一： 1获得的对方的 记录、记事本。 2截获对方与其他谈判对方接触时的报价。 3亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话, 4没有什么交往的第三人送来的对方材料。怎样防止虚假绣球呢？多问问自己为什么会这么“巧就行了。 24 （三）虚张声势 大凡在谈判中,你要什么对方有什么,要多少有多少的情况一旦出现,就说明对方在虚张

12、声势。尤其是对方并不想弄清你的真实意图时便仓促答复和应诺,更应该引起你的注意和多虑。 25处理性策略 处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时,谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合。 一、防守的技巧 （一）搪塞推辞 （二）大智假设愚、大愚假设智 （三）以逸待劳 26二、进攻的技巧 （一）欲擒故纵 欲擒故纵,“纵而且是“故纵乃“擒的前提,“擒是“故纵的结果. （二）疲劳轰炸 （三）蚕食获利 蚕食获利又称为“蚕食计或“意大利香肠策略27 （四）限定选择 限定选择在西方常被称为“从一张有限的菜单上选择,其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的有一定限定的选择,使对方能够在你指

13、定的战成类别中做出有利于你方确实定或选择,从而引导谈判局势翩曾与你方有利的方向开展。限定选择是给对方留有余地,不轻易说“就这样,否则就算了。 （五）最后通碟 28 （六）设立限制 谈判一方公开声明在此次洽谈中,只就某些问题或只以某种方式进行谈判的方法,称为设立限制。 （七）上层路线 从管理学理论而言,管理的跨度有严格的界限,但是在具体工作中我们不难发现许多领导或多或少地都有着越疽代抱的情况。这就给了一个启示；在谈判中有时是可以直接去找对方的上司,陈述已方的观点,对于洽谈进程和过后的实效会产生一定影响。这种在谈判中越级的方法,就称为上层路线。 29三、退却的技巧（一）谈判舞蹈霍华德雷法在谈判的艺

14、术与科学一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈（negotiation dance）。 1. 0 0 0 60 冒险型 2. 15 15 15 15 刺激型 3. 8 13 17 22 诱发型 4. 22 17 13 8 希望型 5. 26 20 12 2 妥协型 6. 59 0 0 1 危险型 7. 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型30我国某口岸机械进出口分公司欲订购一台设备。在取得了报价单并经过估价之后,决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈。在谈判中,双方集中讨论了价格问题。一开始我方表示愿意出价10万元,而对方的报价则是20万元,

15、同其报价单上列的价格完全一样。在比较了第一回合各自的报价后,双方都预计可能成交的价格范围在14万美元至15万美元之间,他们还估计要经过好几个回合的讨价还价,双方才可能就价格条款取得一致意见。问题：如何掌握以后的让步幅度和节奏呢？请选择并说明理由。（1）向对方提出：为了取得一致,消除差距,咱们双方最好都互谅互让,公正地说,14万美元这个价格兼顾了双方的利益,因而比较现实,你方能否考虑接受？（2）向对方表示我方愿意考虑的让步不超过5000美元,即由原报价10万美元增加到10.5万元。（3）由10万美元增加到11.4万美元,然后依次增加,但增加的幅度越来越小。31 （二）权力有限 权力有限是格在谈判

16、进展过程中发现自己有明显失误,或感觉到自己正在按照对方意图来行事时,为了自我防护,而声称自己仅有被限定的权力,从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。 （三）走为上策, 走为上策又称“不动声色地退却,是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时,不要为自己辩白,退出谈判,问题暂时搁置,或者是立即提出休会,给自己一个台阶,以遏制对方的狂轰乱炸。无论是在那种环境下,一个人的失误已经昭然于众时,一旦还竭力为自己辩护、解释,不仅毫无意义,而且会引起别人的反感,使人在心理上与你出现抵触,产生不良的影响。人非圣贤,孰能无错,但问题是你对错误的态度与行为,不同的对待

17、错误的态度与行为,对随后工作必然产生不同的影响。 32综合性策略 （一）软硬兼施 软硬兼施又被称为“黑白脸搭配或“鹰派与鸽派相结合。其涵义是指,在谈判一方人员中的一个历一局部人采取强硬的立场,做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一局部人在谈判中一直很少开口说话,在谈判双方处于僵持状态时,后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的方法,从而使谈判各方都容易接受。 （二）彼得原理 （三）顺手牵羊 在谈判中,常常见到这样的情况,双方谈定某一问题时,顺便捎带上其他间回,使两个问题同时解决,后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中,但最后也一并得以解决,这种方法就被称为顺手牵羊 33 （四）远利诱惑

18、 远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后,为了使对方能够做出妥协和让步,提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿,以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言,都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中,一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言,人人都是因为远利而不断地追求的。 34 （五）人质战略 这是在谈判中,为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方开展,在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手,以使对方就范的技巧,称为人质战略。 35第二节 根据双方地位决定的谈判策略一、平等地位下的谈判策略 (一)防止争论 1倾听 2同意

19、 3学会提不同意见 .休会 （二)抛砖引玉 (三) 留用余地 （四）声东击西 36二、被动地位下的谈判策略 （一)忍 耐 (二)让对方多讲（沉默、多听） (三)先入为主 (四）迂回谈判 37三、主动地位下的谈判策略 (一)规定最后谈判期限 （二)先苦后甜策略 38谈判策略类型 1.运动战:将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织,或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置,以追求最正确谈判效果的做法。 该类策略包括：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、场地效应等 39 2.攻心战：谈判过程中攻心战的根本思想为：从心理和情感的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案。 攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、

20、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。40影子战影子战是一种以虚为主,以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。 41蚕食战蚕食战是一种以小积大,步步进逼,逐渐到达预期谈判效果的策略。具体谋略包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。 42外围战 为了保证全局的谈判效果,谈判者要去除影响双方谈判决心的因素,澄清谈判的真实形势,以扫荡与谈判主题相关的外围障碍,其具体策略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计等。43磨菇战 将人们常讲的“软磨硬泡运用到商业谈判中,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志,从而到达已方预期谈判目标的方法。其常用的根本策略有：

21、疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。 44强攻战 强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生,却又随时随地死中复生。强攻战的具体策略有：针锋相对、最后通牒、扮疯相、最大预算、说绝话等。45擒将战 在买卖双方的谈判中,事态的开展往往取决于主谈人。因此,常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现剧烈的争斗,以实现谈判的优越条件。包括激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法等。 46决胜战 谈判到了一定的时候,拖延已毫无意义,无论是双方的情绪,上级、老板的要求,同僚们的看法,交易本身的意义以及双方已做的努力,均使谈判要进行最后的交锋,以决定成交与否,此时运用的相

22、关策略均属“决胜战。其具体策略有：抹润滑油,折衷调和,三明治,钓鱼计,谈判升格等。47某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判,谈判到交易价格时,双方差距很大。中方要求对方改善价格:从800万美元左右降到650万美元.原因是对方对技术评估过高,对中方的收益估计太高且所配备的设备:机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。而美方仅作了3%的降价,就不想再降,要求中方还价或调整技术及设备配备。双方正在一条一条地与对方谈判,这时,美方公司的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。 双方高级领导共进了晚餐。次日,中方领导委托工程单位的主管通知谈判组.他已与美方公司领导就交易总额达成协议

23、,请就合同继续谈判。 谈判组接到通知后,对照双方领导达成的结果780万美元成交,其它有关技术附件、合同文本及供货内容须继续谈判,此后美方谈判代表态度更强硬。结果,780万美元超过了原订的成交线720万美元,也超过了预算750万美元。由于美方代表的不配合,技术附件和合同条款也不尽人意。48问题:(1)美方运用了何种策略?(2)中方能不能破美方的策略.防止目前的结果?怎么做,试述之。49谈 判 策 略 举 例 欲获得信息时： 直接提问-“你们到底要什么？ 利用部门利益-“我理解你不能代表所有的员工,但是销售部门怎样看这个问题？ 对沉默者-“你一直在认真听我们的讨论,所以你认为-？ 完整阐述-“看来

24、你没有得到最新的数字,最近的报告说明- 忽冷忽热-“你可以理解,我的同事对这件事非常恼火,他们准备诉诸法律。但我希望我们能够防止这种对立。你能告诉我-？ 50显示实力-“当然,你知道我们可以同其他的供货商联系。 掩饰弱点-“我们希望能尽快解决这个问题,但我们并没有时间限制。 援引先例-“你们的竞争者已经采用过这种方法了。 欲支持你的论点和立场时 51先不答复-“是的,我可以告诉你这些数字,不过首先请你再告诉我- 完全回避-“这是一个有趣的问题,但我还想知道,你能告诉我为什么吗？ 欲推迟说明立场时52可信度漏洞- “你所说的与你的同事刚刚说的似乎不太一致,也许你能澄清-。“你方的信息认为,但我方

25、的信息却不是这样。事实上,我方的信息来源告诉我们- 质疑前提- “你认为-,可你能告诉我这样说的依据吗？ 质疑结论- “你是这样认为的,可你能告诉我你是怎样得出这一结论的 吗？ 指出遗漏- “我同意这很重要,可你没有提到- 夸大弱点- “这很有趣,但我对你的观点不完全信服,就拿-来说吧（指出其最弱的论据）。 建议修正- “这是三年以前的数据,我们认为现在的情况已与那时不同了,也许我们需要作一些修正。 指出后果- “你的结论是正确的,不过先让我们来看一下这对你们的组织将会产生什么影响。 描绘前景- “接受我们的建议,你就能得到-利益。 欲动摇对方的论点时53示意准备推进- “我想我们双方已经有了

26、一个好主意,让我们来谈谈- -问题吧。 有条件出价- “如果你能改变主意,我准备重新考虑我的要求。 联系法- “你觉得把A和B两个问题放在一起考虑怎么样？ 建议休会- “你已经听到了我的建议,也许我们可以休息一会,这样你可以考虑一下我的建议,拿出一个修改方案。 求助惯例- “上次我同意帮你一把,现在该你了,能否给我们一个更优惠的报价？ 施加压力- “让我们来把这件事敲定,然后好讨论对我们双方都更重要 的问题。 挑明真相- “坦白说,我不太在乎这件事,如果你能告诉我,你们最关心什么,也许我们可以达成一个双赢方案。 欲向前推进时 54利用幽默-一个小男孩问肯尼迪：“总统先生,你是怎样成为战争英雄的？答复：“是不情愿的,他们弄沉了我的船。 混淆视听- “当你说-时,我以为你是指-。我要是知道的话,我就不会这么说了。 强调外部环境- “我们想改变主张,因为这件事的