商业地产基础知识培训914381174

1、 房地产根底知识培训一、房地产的概念房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：土地建筑物及地上附着物房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地以及各地段，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：实物形态上看，房

2、产与地产密不可分；从价格构成上看，房产价格不管是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：二者属性不同；二者增值规律不同；权属性质不同；二者价格构成不同。商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法种类举例按市场形式分类大型商厦天河城广场、广百新翼专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺深圳四季花城商业街、祈福新村商业街按物业用途分类购物中心天河城

3、、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场按建筑特征分类商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天商铺北京路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城按物业区位分类商业区物业名汇广场、名盛广场住宅区物业即小区配套商业铺位近郊物业顺德国际商业城、五洲装饰世界按经营方式分类统一经营物业以产权酒店和商务公寓采用较多或只租不售的商业物业分散经营物业大局部商铺除开展商返租外按经营类别分类综合经营物业如大型商厦、小区商铺单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场按销售方式分类销

4、售物业有产权的商铺多以销售为主租售物业广州国际玩具精品中心出租物业天河城广场、宏城广场按物业产权分类产权物业大局部的新建物业非产权物业临建物业或改建商铺2、房屋建筑结构分类类 型内 容编号名称1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一局部梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材

5、制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等三、房地产专业名词1、建筑专用术语1城市规划术语城市规划对一定时期内城市的经济和社会开展、土地利用、空间布局以及各项建设的综合部署、具体安排和实施管理。城市根底设施城市生存和开展所必须具备的工程性根底设施和社会性根底设施的总称。城市用地城市用地按城市中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工业用地、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地的统称。居住用地在城市中

6、包括住宅及相当于居住小区及小区级以下的公共效劳设施、道路和绿地等设施的建设用地。公共设施用地城市中为社会效劳的行政、经济、文化、教育、卫生、体育、科研及设计等机构或设施的建设用地。工业用地城市中工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施包括其专用的铁路、码头和道路等的建设用地。仓储用地城市中仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建设用地。对外交通用地城市对外联系的铁路、公路、管道运输设施、港口、机场及其附属设施的建设用地。道路广场用地城市中道路、广场和公共停车场等设施的建设用地。市政公用设施用地城市中为生活及生产效劳的各项根底设施的建设用地包括：供给设施、交通设施、邮电设施、

7、环境卫生设施、施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。绿地城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美化景观的绿化用地。特殊用地一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。水域和其它用地城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖、海、水库、苇地、滩涂和渠道等常年有水或季节性有水的全部水域。保存地城市中留待未来开发建设的或禁止开发的规划控制用地。居住区规划居住区规划对城市居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、道路交通和市政公用设施所进行的综合性具体安排。居住小区城市中由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民根本

8、生活活动不穿越城市主要交通线为原那么，并设有与其居住人口规模相应的、满足该区居民根本的物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地区。居住组团城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相应的、居民所需的基层公共效劳设施的居住生活聚居地。2建筑面积密度每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。3容积率一定地块内，总建筑面积与建筑用地面积的比值。4建筑密度一定地块内所有建筑物的基底总面积占用地面积的比例。5道路红线规划的城市道路路幅的边界线。6建筑红线城市道路两侧控制沿街建筑物或构筑物如外墙、台阶等靠临街面的界线。又称建筑控制线。7建筑间距两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。8绿地率城市

9、一定地区内各类绿化用地总面积占该地区总面积的比例。在居住区用地范围内指各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共效劳设施所属绿地和道路绿地即道路红线内的绿地，不包括屋顶、晒台的人工绿地。9占基/用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地界线所围合的用地水平投影面积，不包括代征地的面积。10总建筑面积：也叫“建筑展开面积。建筑物各层水平投影面积的总和，包括使用面积、辅助面积和结构面积三项。使用面积指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。在居住建筑中的使用面积也称“居住面积。辅助面积是指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑

10、中的楼梯、走道、厕所、厨房等。使用面积与辅助面积的总和称“有效面积。结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。11城市根底设施城市根底设施分为工程性根底设施和社会性根底设施两类。工程性根底设施一般指能源供给、给水排水、交通运输、邮电通信、环境保护、防灾平安等工程设施。社会性根底设施那么指文化教育、医疗卫生等设施。我国一般讲城市根底设施多指工程性根底设施。2、设计标准术语1建筑面积房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面积，那么是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。2使用面积房产的使用面

11、积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。3公用面积房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。4实用面积它是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。5计租面积作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。6套内面积俗称地砖面积。它是在实用面积的根底上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。7竣工面积竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之

12、和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.8共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。9共有建筑面积分摊系数整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。10层高层高是指房产高度以层为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。11净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。12实用率实用率是套内建筑面积和房产面积之比，大于使用率。即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积3、销售术语1产权证

13、书产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有房产。3公房公房也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权拥有权、占有权、处分权、收益权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。上述两类房均为使用权房。4不可售公

14、房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有房产。5已购公房已购公房又称售后公房，就是购置的公有房产。6单位产权房单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。7二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易那么为二手。8期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。9

15、现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证大产证的商品房，消费者在这一阶段购置房产时应签出售合同。10准现房准现房是指房屋主体已根本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。11共同共有房产共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。12尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当房产销售量到达80以后，一般就进入房地产工程的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。13烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金缺乏、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行

16、后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着工程的不断推进，一步步显现。14销售面积销售面积是指商品房按套或单元出售，其销售面积为购房者所购置的套内或单元内建筑面积以下简称套内建筑面积与应分摊的共有建筑面积之和。15均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。16起价起价也叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格，即是起价。17预售价预售价也是商品房预销售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。18一次性买断价一次性买断价是指买方与卖

17、方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。19定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通那么和?担保法?八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房产卖给他人，应当向购房者双倍

18、返还定金。20违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要表达惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。四、建筑识图1、建筑图纸的内容及用途一套完整的建筑图纸，根据其专业内容或作用的不同，一般包括：1图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，说明该工程图纸由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，便于检索和查找。2设计总说明主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括：设计依据如规划限制、设计规模、建筑面积以及有关的地质、气象资料等；设计标准如建筑标准、结构荷载

19、等级、抗震要求等；施工要求如施工技术、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊施工的工艺说明。以上各项内容，对于简单的工程，也可以分别在各专业图纸上写成文字说明。3建筑施工图包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。表示建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。4结构施工图包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的布置情况，构件类型，尺寸大小及构造做法。5设备施工图包括给水、排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图、系统图和详图。表示上下水及暖气管线布置，卫生设备及通风设备等的布置，电气线路的走向和安装要求等。2、建筑图纸中的常用符号及图例为了保证制图质量、提高效

20、率、表达统一和便于识读，我国制订了国家标准?房屋建筑制图统一标准?，其中几项主要的规定和常用的表示方法如下：1定位轴线在施工图中通常将房屋的根底、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出，并进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些轴线就是定位轴线。定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，在圆圈内写上编号。在平面图上水平方向的编号采用阿拉伯数字，从左向右依次编写。垂直方向的编号采用大写英文字母，自下而上依次编写，英文字母中的I、O、Z不得作轴线编号，以免与数字1、0、2混淆。对于一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴线一般作为附加轴线，编号可用分数表示。坟墓表示前一轴线的编号，分子

21、表示附加轴线的编号。2标高在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常用标高符号表示某一部位的高度。各种图上所用的标高符号如下所示：9.0006.0003.000-0.4506.4002.450标高数值以米为单位不标单位，一般标注至小数点后三位数。标高有绝对标高和相对标高两种。绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定位绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中采用的一般都是绝对标高。相对标高：除了总平面图外，一般都采用相对标高，即把首层室内主要地面标高定位相对标高的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0.450表示室外地面比室内首

22、层地面低0.45米。3尺寸标注施工图中均应注明详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线、尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字四个局部组成。根据?房屋建筑制图统一标准?规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注明单位。标注数字尺寸界线3000尺寸起止符号尺寸线在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应与被标注的长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中线来代替。尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不宜超过尺寸界线。尺寸线的起止点用45的中粗斜短线表示，短线的方向应以所标注数字为准，自数字左下角向右上角倾斜。尺寸数字应

23、标注在水平尺寸线的上方，垂直尺寸线作坊的中部。4常用图例名称图例名称图例新设计建筑物原有的建筑物方案扩建的预留地或建筑物地下建筑物或构筑物撤除的建筑物建筑物下面的通道散状材料 露天堆场5建筑施工图的识读方法一幢建筑物从施工到建成，需要有全套的建筑施工图纸作指导，一般一套图纸有几十张到几百张。阅读这些施工图纸要先从大方面看，然后再一次阅读细小局部，先粗看，再细看，平面图、立面图、剖面图和详图结合看。具体说，要先从建筑平面图看起，假设建筑施工图第一张是总平面图，要看清楚新建建筑物的具体位置和朝向，以及其周边建筑物、构筑物、设施、道路、绿地等的分布或布置情况，以及各单元户型情况；平面图与立面图对照，

24、看外观及材料做法；配合剖面图看内局部层结构；最后看详图了解必要的细部构造和具体尺寸与做法。3、建筑材料建筑材料是建筑物的物质根底，它的性质、质量、品种和价格等直接关系到建筑物的结构形式、建筑功能质量和建筑造价。1建筑材料的分类根据材料来源不同，建筑材料可以分为天然材料和人造材料；根据使用部位不同，可以分为墙体材料、地面材料和屋面材料等；根据材料功能不同，可分为结构材料、防水材料、保温材料和吸声材料等。为了研究学习方便，一般将材料的化学组成分为无机材料、有机材料和复合材料三大类；建筑材料的分类无机材料金属材料黑色金属：钢、铁有色金属：铜、铝等及其合金非金属材料天然石材：沙、石、各种岩石制品烧结与

25、熔融制品：粘土砖、陶瓷、玻璃等胶凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等有机材料植物类材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、胶粘剂等沥青及其制品石油沥青、煤沥青、沥青制品复合材料无机材料基复合材料钢筋混凝土、钢纤维混凝土有机材料基复合材料沥青混凝土、胶合板、纤维板等2建筑材料的根本性质材料结构状态的主要参数密度：材料再绝对密实状态不含孔隙或空隙下单位体积的质量。体积密度：材料再自然状态下单位体积的质量。松散材料的体积密度一般成为堆积密度。孔隙率：固体材料体积内孔隙体积所占的比例。密实度：材料体积内被固体物质充实的程度，即材料的绝对密实体积与其总体积之比。密度何

26、体积密度主要反映材料的轻重，而孔隙率和密实度主要反映材料中孔隙的多少。一般情况下，材料的孔隙率越高密实度越低，那么材料的保温隔热性能、吸声性能和吸湿性能越好，而材料的强度降低，抗渗透性能、耐磨性能、抗冻性能、耐腐蚀性能、耐久性能越低。材料的力学性质强度：材料在外力作用下抵抗破坏的能力称为强度，用材料在被破坏时的最大应力单位面积承受的力值来表示。根据外力作用方式的不同，材料强度主要有抗拉强度、抗压强度、抗折强度和抗剪强度。不同的材料，对其强度的要求也不一样。如水泥以抗压强度为主，钢筋以抗拉强度为主。弹性与塑性：材料在外力作用下产生变形，外力去除后，仍能恢复其原状的性质称为材料的弹性。反之，当外力

27、去除后，不能完全恢复原状的性质称为材料的塑性。大多数建筑材料都同时具有弹性和塑性，在外力不大的情况下，产生弹性变形，当外力超过一定数值后，便出现塑性变形。韧性与脆性：材料在外力作用下，未发生明显变形就突然破坏的性质称为脆性，具有此性质的材料称为脆性材料，如石材、砖、素砼等。脆性材料一般抗压强度高于其抗拉强度。材料在冲击、振动力作用下产生较大变形而不至被破坏的性质称为韧性，具有此性质的材料称为韧性材料，如钢材、木材等。硬度与耐磨性：材料抵抗较硬物体压入和刻划的能力称为硬度。材料抵抗磨损的能力称为耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、楼板面的材料都需要较高的硬度和耐磨性。材料的物理性质耐水性：材料

28、长期在水的作用下保持其原有性质的能力称为耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有较好的耐水性。抗渗性：材料抵抗压力水或其他液体渗透的能力称为抗渗性。如卫生间的地面所使用的材料就要求有很好的抗渗性。抗冻性：抗冻性是指材料在吸水饱和状态下抵抗屡次冻结和融化的作用而不被破坏，同时也不严重降低强度的性质。寒冷地区建筑物的外墙与外界接触的构件所使用的材料，要求具有较好的抗冻性。吸湿性：材料在空气中吸收水分的能力称为吸湿性。室内装饰材料具有一定的吸湿性，可以调节、稳定室内的湿度。导热性：材料传到热量的能力称为导热性，用物理学的导热系数表示。导热系数越小，那么材料的保温隔热性能越好。

29、材料的导热性能，取决于材料的化学组成、孔隙率、含水率、温差等因素。孔隙率高，保温性好；含水率高、温差大，保温性差；建筑物外墙一般度采用多孔的保温材料，如粘土砖、加气砼等。热容量：材料吸收热量和释放热量的性质称为热容量。建筑工程中采用导热系数消，热容量大的材料可以起到保温隔热、保持室内温度恒定、节约能源的作用。一般情况下，砖混结构房屋较之钢筋砼结构房屋具有更好的保温隔热性能。耐燃性与耐火性：材料抵抗然受的性质称为耐燃性。建筑材料按耐燃性分为4级：A级，不燃烧体；B1级，难燃体；B2级，可燃体；B3级，易燃体。材料抵抗高热或火的作用，保持原有性质的能力，称为耐火性。耐火性与耐燃性不同，如钢材是不燃

30、烧体，但在高温或火的作用下短时间内就会变形，失去原有的强度，甚至熔融，因而不术语耐火材料。建筑材料或构件的耐火性用耐火极限表示，即从受火作用到失去支持能力、完整性被破坏或失去防火作用的时间。吸声性与隔声性：声能穿透材料和被材料消耗的性质称为材料的吸声性。阻止声能穿透材料的性质称为隔声性。一般情况下，多孔材料吸声性较好，体积密度大的材料隔声性好，多层材料和带夹层的材料隔声性也较好。 一、寻找客户1、客户的来源渠道要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。2、接听热线 1根本

31、动作接听 必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！，而后再开始交谈；通常，客户在 中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在答复中将产品的卖点巧妙地融入；在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系 、个人背景等资讯。客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本工程的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定最为重要。最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。；马上将所得资讯记录在客户来电本上。详细举例见附件2考前须知接听 时，要注意按公司的要求做销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求；广揭

32、发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；广揭发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听 应以2到3分钟为限，不宜过长；接听 时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问；应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、筹划人员充分沟通交流；切记：接听 的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。详细举例见附件3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对工程有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这局部客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣

33、问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。详细举例见附件4、做直销DS直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业工程销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对工程做一简介。假设对方并不感兴趣，那么应留下资料礼貌地离开。假设对方感兴趣，那么可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否那么不可在其工作场所做更详细的介绍。二、现场接待客户现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起

34、销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。1、迎接客户1根本动作客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢送光临，提醒其他销售人员注意；销售人员应立即上前，热情接待；通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体从何种方式得知本工程的。询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2考前须知销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；2、介绍工程礼貌的应酬之后，可配合沙盘模型等做简单的工程讲解如：地理位置、

35、工程规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等，使客户对工程形成一个大致的概念。1根本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明2考前须知此时侧重强调本工程的整体优点；将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；在模型讲解过程中，可探询客户需求如：面积、购置目的等，做完模型讲解后，可邀请他参观现场，在参观现场

36、的过程中，销售人员应对工程的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3、带看现场在销售中心作完根本介绍，应带着客户参观工程现场。1根本动作结合工地现况和周边特征，边走边介绍；按照平面图，让客户切实感觉自己所选的商铺；尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。2考前须知带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与平安；嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。三、谈判1、洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1根本动作倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座，给其工程详细资料，并对工程的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻

37、主动地选择一、两间商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢的商铺，在肯定的根底上，作更详尽的说明；根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍；适时制造现场气氛，强化其购置欲望；在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定金购置。2考前须知入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应防止提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可；注意与现

38、场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺；注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率；现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；对产品的解释不应有夸大、虚构的成份；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系方法最好询问客户何时联络方便，并表达希望其能尽快做出决定的意思表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其说明他所中意的商铺可以为其保存，此种方式可以让客户牵挂工程，后期再有策略地进行跟踪直到认购。2、暂未成交1根本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，

39、让其仔细考虑或代为传播；再次告诉客户联系方式和联系 ，承诺为其作义务投资咨询；对有意的客户再次约定洽谈时间；送客至销售中心大门或电梯间。2考前须知暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。四、客户追踪1、填写客户资料表1根本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对工程的要求条件、成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希

40、望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。2考前须知客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；每天或每周，应由现场销售经理及筹划人员定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。2、客户追踪1根本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。2考前须知客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印

41、象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的灵变性：如可以打 ，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。五、签约1、成交收定金1根本动作按照原住宅流程2考前须知与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；当客户对某商铺有兴趣或决定购置，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的方法；小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的工程；折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案；定单填写完后，在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确；2、签订合约1根本动作恭喜客户选择我们的房产；示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报

42、告，研究解决的方法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；双方认可合同条款后，客户签名； 2签约问题原因签约过程中可能遇到以下问题：签约时，在具体条款上的讨价还价通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等；客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承当的赔偿责任。对策仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；兼顾双方利益，以“双赢策略签订条约细那么；耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；在职责范围内，研讨条文修改的可能；对无理要求，按程序办事，假设因此毁约，各自

43、承当违约责任。 商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型1理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2感情冲动型特征：天性冲动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购置时，须应付得体，以免影响其他顾客。3沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想方法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4优

44、柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。5喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现

45、代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8畏首畏尾型特征：购置经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9神经过敏型特征：容易往害处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。举例来说，假设销售

46、人员已完全掌握了客户的购置动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：抢购方式利用现场SP让客户紧张；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段；下决心付定金；2、强调优点：根据各个工程不同优点强化地理位置好；产品定位优越产品规划合理铺型、实用率等优势；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼

47、定，有可能适得其反。3、直接强定如遇到以下的客户，那么可以采取直接强定的方式：客户经验丰富，二次购铺，用于投资的同行；客户熟悉附近铺价及本钱，直截了当要求以合理价位购置；客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，可能会失去客户；客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：看铺过程中询问其需求的面积、预算、投资目的等；在洽谈区可以借助销售资料进行询问。5、热销商铺对于受客户欢送，相比照拟好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的

48、场面如当场有人成交等到达成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。6、化繁为简在签约时，假设客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购置的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些时机点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而到达最后的成交。7成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺号只是表示您的

49、诚意，重要的是你有买到这个商铺的时机，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。三、说服客户的技巧1、断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。2、反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的局部也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的

50、痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。3、感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。“这个销售员能不能信任呢？“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4、要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听

51、众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购置，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对防止，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5、提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了到达此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；以客户答复为线索，拟定下次访问的对策；客户反对时，从“

52、为什么？“怎么会？的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。可以制造谈话的气氛，使心情轻松；给对方好印象，获得信赖感。6、利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也说明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这商铺挺有投资价值的的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题这么一来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。7、利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为

53、有效的方法。如“您很熟悉的人就购置了某间商铺，而且租金还到达%。只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8、利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9、用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要根底。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活

54、中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10、提问题时决不能让对方的答复产生对自己不利的后果“您对这间商铺有兴趣？“您是否现在就可以做出决定了？这样的问话会产生对销售人员不利的答复，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这间商铺有何看法？“如果现在购置的话，还可以获得一个优惠的折购呢？11、心理暗示的方法使用肯定性动作和防止否认性动作。销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否认的信息。一般来说，业绩

55、不好的销售人员往往会做出否认性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。这么一来，原来对方有心购置产品也可能无法成交了。12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持销售人员应假设谈判成功，成交已有希望毕竟你是抱着希望向客户推荐的，主动请求客户成交。一些销售人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担忧失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购置行动。如果销售人员没有信心

56、，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；2要屡次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不字并没有结束销售工作，客户的“不字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。3对客户的需求要了解，对工程的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售气氛，另外对自己的工程要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、工程、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“投资参谋专业地位；三是真心地为客户利益着想，让客

57、户体会我们是在效劳，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。4假设工程或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“理字，做事的原那么是谁有理向着谁。作为一个销售人员，假设工程或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原那么处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或根本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原那么的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，

58、我会站在公司的立场。在平等的根底上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。5客户最终决定购置的三个重要原因？放弃购置的三个最重要原因？客户购置的心理主要本着“物有所值、物超所值，而放弃购置的原因也无外乎这两点。客户最终决定购置的四个重要原因是地理位置、铺型、价格和投资回报，放弃购置也是因为这四点不适合自己的需要。客户决定购置的三个原因是喜欢这个工程、可投资、朋友介绍此处好。放弃购置的三个原因有资金的问题、有了更好的投资选择或不喜欢这个工程。决定客户最终购铺的原因有：第一是客户是否有承受能力指总价款

59、；第二是对销售人员是否认可；第三是对工程是否认可。客户买铺最主要的四个重要原因：一是认可地理位置，二是认可产品；三是认可价格；四是认可投资价值。放弃购置的原因是寻找到了更适宜的工程、工程延期使客户对工程信心下降，还有就是未争取到理想价位。工程自身的完善程度高、周边良好的商业气氛、价格合理会促使投资者购置。放弃购置的原因也是因为工程周边商业气氛较差，投资回报低，投资风险大，工程的完善程度差，另外一点是销售人员的效劳质量差。投资者买铺主要看：位置、价格包括售价和投资价值和品质。品质又包括建筑设计、工程的业态组合、品牌商户进驻、使用率等方面，还有环境品质包括周边商业气氛、人流、片区的消费力及经营管理

60、。首先是地理位置的认同性，工程本身的素质，价格的一致性。放弃购置是因为其他工程更接近购置者的要求，参与决策团体的意见不统一。四、如何塑造成功的销售员1、销售员的一些不良习惯1言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。说话蛮横面对文化水平比拟低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出修养和素质，用真诚和耐心去打动对方。喜欢