电话销售计划流程分析报告

1、电话销售流程【本讲重点】电话销售前的预备开场白中的关键因素电话前的预备电话销售前的预备就像大楼的地基，假如地基打得不扎实，大楼专门快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的预备工作有专门大的关系。即使你有专门强的沟通能力，假如预备工作做的不行也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的预备工作包括以下几方面：1.明确给客户打电话的目的一定要清晰自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品依旧想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。如此才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清晰打电话的目的和目标，这是两

2、个重要的方面。3.为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时确实是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假如不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。因此电话销售中提问的技巧特不重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好预备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。假如客户向你提问的问题你不是专门清晰，你要花时刻找一些资料，客户专门可能怕耽搁他的时刻而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。因此你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就明白如何去回答。5.设想电话中可能出现的

3、情况并做好预备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清晰在电话销售中随时可能出现什么情况，关于不同的情况预备相应的应对措施。6.所需资料的预备上文差不多提到，假如给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时刻。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时刻太长，因此资料一定要放在手边，以便需要查阅时赶忙就能取出。而且手边所预备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作关心表，客户问到这些问题时，你能够随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料确实是相关

4、人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话专门重要，假如客户问的问题你不是专门清晰，你能够请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。【自检】对比上文所讲的电话销售前的预备工作事项，请你回答下列问题。客户最常问的问题是：（1）_（2）_（3）_同事的联系电话你明白吗？明白 不明白你的常用资料在旁边吗？在 不在7.态度上也要做好预备态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往特不多，因此专门容易造成精神上的疲乏，在这种疲乏的阻碍下，可能在打电话时，态度上就会不由自主地不是专门积极、热情。有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特不紧张，担心客户差不

5、多选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面阻碍。因此态度是否积极是特不重要的。态度预备上还有一点专门重要，确实是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。【自检】请做以下选择题：（1）在预备电话销售之前，最难的工作是（ ）了解销售区域 分析竞争对手开发准客户 找到关键人物（2）下列哪一项不是成功产品讲明的特征（ ）能毫无遗漏的讲出你对关心客户解决问题及改善现状的效果让客户相信你能做到自己所讲的让客户产生想买的欲望让客户感受到你的热忱，并情愿站在客户的

6、立场，关心客户解决问题开场白中的关键因素预备工作差不多做好之后，接下来要做的确实是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：如何样才能通过前台？专门多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的预备工作做的专门充分，这不应是你的障碍。假如找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是专门关键的：1.自我介绍自我介绍特不重要。例如，当电话接通后你讲：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中专门热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关的人或物的讲明假如有相关的人或物，要对相关的人或物做

7、一个简明扼要的讲明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假如开门见山地直接进入话题，显得专门唐突，也不利于建立起融洽的关系。因此最好有一个相关人或物的讲明。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点专门重要，确实是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是特不专业的，他建议我一定要同您联系一下，因此我今天打电话给您，要紧是考虑到您作为电话销售团队的负责人，确信对提高电话销售人员业绩方面是特不感兴趣的。”从这段对话中你能够看到，这段对话中吸引对方的方

8、法有两个：“您在电话销售方面也是特不专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后确信专门容易同意你；“打电话给您，要紧是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是特不感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，因此他赶忙就意识到你对他的价值在哪里，因此他自然也会乐于跟你交流。4.确认对方时刻的可行性你可能要花510分钟的时刻来跟客户进行交流，这时你要专门有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。因此这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。假如你觉得那个电话可能要占用客户较多的时刻，同时你觉得对方可能是一个时刻观念特不强的人，在这种情况下你应专门有礼貌而又热情地征询对方的意见。5.转向探询需求假如你

9、是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的方法，开场白就会特不容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。【本讲小结】这一讲要紧讲述了电话销售前的预备和开场白中的关键因素。电话销售前的预备包括：明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好预备、设想打电话中随时有可能出现的情况并事先就做好预备、所需各种资料的预备、态度上也要做好预备；开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的讲明、介绍打电话的目的、确认对方时刻的可行性和转向探询需求。【课程意义】电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并