业务员推销实战技巧培训.

1、昆明玄武(xunw)工贸有限公司业 务 员 推 销实 战 技 巧培 训共六十四页第一讲 推销知识与技能(jnng)必备推销的定义 对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务共六十四页1. 推销(tuxio)的定义 狭义：创造出人们(rn men)的需求 广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、 要求。 结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务 提供给顾客，使其接受或购买。共六十四页推销(tuxio)无时不刻无不在婴儿(yng r)啼哭要吃奶小孩说服母亲买巧克力员工用各种方法要求老板加薪共六十四页2. 对推销(tuxio)的误解 无一技之长谋职无奈(w

2、ni)去做推销 工作简单，有健康体魄即可 只要会讲好听话，做事勤快 身在曹营心在汉，骑驴找马共六十四页以上(yshng)都是种种误解共六十四页 推销(tuxio)工作神圣 与经济社会生活(shnghu)息息相关拉动消费需求，刺激经济增长企业生存动力犹如计算机电脑芯片CPU（1976年/推销1425部汽车） 伟大人物对销售工作的解释马克思：最惊险的跳跃乔 吉拉德：推动世界的手，没有我们， 社会体系将停摆。共六十四页推销具有(jyu)三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升(shngshng)到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公

3、司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员共六十四页3. 进行个性(gxng)磨练 亲 和 力：无须容颜(rngyn)靓丽只要有一颗同理心 诚 实：诚信立业、诚招天下客 自 信：自己先热爱产品，先消费产品 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 责 任 感：推销失败100%属于自己 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 谦 虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。 自我激励：坚持 坚持 再坚持共六十四页企业：日本理光电器（复印机）主角(zhji)：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不

4、停蹄，不容喘息结果： 800名客户 50台销量 （月产量仅为500台）案例1 诚招天下客共六十四页案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：理光主角：田中道信时间：1965年事件(shjin)：开发重氮复印纸 开发大阪市场 三田垄断2/3市场途径：勤勉10次见真佛共六十四页4. 精于知识(zh shi)要素商品知识：A B C 推销知识：A B C 社交礼仪知识：A B C 共六十四页商品(shngpn)知识1. 自我(zw)产品特征分析：质量、价格、市场份额2. 竞争对手产品分析：生产环节、销售环节、服 务环节、品牌认同环节3. 市场细分与产品分配A. 高档中档低档B. 目前未来C. 预测现实共六十

5、四页4. 确定(qudng)对象，重点推销：推大放小（1）. 从推销(tuxio)观念到营销观念推销知识共六十四页生产(shngchn)观念：生产(shngchn)A即卖A产品(chnpn)观念：做好产品(chnpn)坐等买主推销观念：企业卖A顾客买A市场营销：顾客要A企业卖A社会营销：注意环保、社会公益共六十四页市场营销观念(gunnin)企业结构CMHFPTC顾客(gk)M营销部门H人力资源部门P生产部门T技术部门F财务部门共六十四页社会营销观念(gunnin)企业结构SCCSCCS社会(shhu)（Society）C顾客（Customer）C企业（Corporation）共六十四页（2）

6、消费环境(hunjng)分析目的(md)：把握市场趋势；抓住机遇；规避风险。方法：SWOT分析法环境分类：宏观环境 微观环境共六十四页宏观(hnggun)消费环境人口 年龄、规模(gum)、分布、家庭结构 经济 金融、收入水平、购买力技术 信息、网络、电信、电视社会文化 宗教、人文、民俗政治法律 资本主义、社会主义、民主、专制自然地理 大国、平原、山川、资源共六十四页公 众企 业供应商竞争者营 销中 介顾客微观消费(xiofi)环境营销中介：中间商、分配实体、营销服务(fw)机构、 金融机构共六十四页（3）消费者心理(xnl)分析模式(msh) 刺激动机 确认需要 收集信息 方案评估 购 买

7、购后评价心理类型A. 实用、安全、便利B. 美感、新奇、档次C. 自我表现、兴趣偏好D. 感情认同、惠顾性购买共六十四页（4）消费者行为(xngwi)分析（一）态 度 模 式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现 场 反 应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型共六十四页（5）营销沟通(gutng)方式广告传媒现代营销(yn xio)模式传统营销模式人员推销营销推广公共关系电话推销共六十四页人员推销历久不衰 笑傲营销优点(yudin)：A. 双向沟通(gutng)B. 选择性强C. 直露形象D. 服务到位作用：A. 销售产品B. 寻找顾客C. 沟通信息D. 提供服务E. 收集情报共六十四页人员推

8、销历久不衰 笑傲营销步骤(bzhu)：爱德实施(shsh)法AIDAAttention 引起注意Interest 产生兴趣Desire 激发欲望Action 诱发行动共六十四页创始人：乐显扬、乐凤鸣行业：中药年代：清康熙年间信条：同修仁德(rn d)/论语措施： 舍粥； 挂沟灯； 赠平安药； 资助进京学子。案例3. 金牌老店同仁堂共六十四页简介：瑞士食品企业 世界三大食品公司(n s)之一 品牌价值世界第26位1982年唤醒沉睡的巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费主角：赫尔默莫彻尔案例(n l)4. 爱心雀巢要执食品饮料业之牛耳共六十四页社交(shjio)礼仪知识（1）社交礼仪(ly)原则互惠

9、平等信用相容发展双赢（2）基本社交礼仪仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手通信、电话、赴宴名片使用共六十四页仪表、举止(jzh)、谈吐（1）仪表(ybio)：大方、自然、入时、得体奇异、反主流、不入流（2）举止：彬彬有礼、落落大方卤莽、不雅、傲慢（3）谈吐：说三分听七分文雅谦恭、注意禁忌或吞吐不畅或信口开河东拉西扯、顾左右而言其他共六十四页（1）介绍(jisho)：向上级(shngj)介绍（2）称呼：A. 不明身份（3）握手：平视，注目顾客伸右手，拇指向上手心朝上，力度适中轻放，微笑介绍、称呼、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友介绍B. 职业身份C. 职务身份同志、师傅、先生、女士医生、老师、教

10、授经理、主任、所长共六十四页（1）通信(tng xn)：A. 书写(shxi)规范B. 语气真诚、热情（2）电话：C. 文字简练、得体D. 内容切题（3）赴宴A. 三声铃响接电话B. 您好！谢谢！C. 欢迎来电询问D. 通话简短、切题A. 准时出席B. 仪表庄重大方C. 点头致谢D. 热情送别通信、电话、赴宴共六十四页名片(mngpin)使用（1）双手、字体(zt)反向自己（2）身体起立，微微鞠躬（3）请求交换名片共六十四页5. 要有专业(zhuny)精神专业精神(jngshn)是什么？定义1：兢兢业业、背水一战精神定义2：有不成功便成仁的决心精神定义3：壮士断腕、衣锦荣归的精神如何培育专业精

11、神？（1）积极心态，迎接挑战（2）下定决心，改变未来（3）活到老学到老共六十四页6. 推销(tuxio)家任务 成为(chngwi)激励大师 做好领头羊的任务 帮助属下制定可行又具挑战性的目标 注重开发潜在客户 要有锲而不舍的决心 去沟通客户共六十四页第二(d r)讲 客户服务技巧制作客户资料卡分级管理潜在客户创造潜在客户来源开拓潜在客户作战十原则自我表现介绍方法客户拒绝的应对方法运用非伯（FABE）法如何做好电话(dinhu)拜访留住顾客妙法共六十四页1. 制作(zhzu)客户资料卡作用 是工具(gngj)，是金矿要求 完整、牢记、熟练运用范例（见下页）共六十四页保密客 户 资 料 档 案姓

12、 名性 别民 族地 址年 龄工作单位职务/职称电 话传 真手 机电子邮件联络方式/特定要求：爱 好消费习惯近 况购买历史共六十四页2. 分级管理潜在(qinzi)客户现 在 的 客 户有购买力却不购买的客户散 失 的 老 客 户潜 在 客 户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务共六十四页3. 创造潜在客户(k h)来源12种潜在(qinzi)客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常

13、消费接触的人老婆的朋友教友、票友共六十四页4. 战 斗 十 则单刀直入：设法直接(zhji)面谈联系亲朋(qn pn)：以自我为圆心无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”关联销售：产品有套送，服务超值传媒刊登 你每一天都可能看报赶街赴圩 人头攒动有商机名录开发 别让电话号码簿睡大觉入会策反 你可以让会员信赖你人物推广 有形象有影响就有市场团队奋进 做市场航母无坚不摧共六十四页5. 自我表现(z w bio xin)介绍方法好的方法有好的印象我以公司为荣的心态自报家门：（1）我是 公司来的（2）我们是 行业，生产 产品，我叫 。递名片（1）双手，字体反向自己(zj)（2）身体起立，微微鞠躬（3

14、）请求交换名片共六十四页5. 自我表现介绍(jisho)方法马上道明来访原因（1）您可以看一看 商品吗？（2）我占用您2分钟 给您一个信息，好不好？（3）我们有 商品的信息， 您看需要留下一份资料吗？共六十四页不好的方法只有讨厌的印象胆怯扭捏 我，我是；只会一来就递名片(mngpin)不能清楚说明来意，南辕北辙（1）我想问问有人要货吗？（2）我要找总经理！卤莽不礼貌（1）不用“您”、“请”、“好不好”（2）其他不妥的肢体语言等。5. 自我表现介绍(jisho)方法共六十四页6. 客户拒绝的应对(yngdu)方法当你被拒绝(jju)时，别灰心！失败是成功之母。你可以：以真诚来对待用语调增强说服力

15、不要对客户拒绝原因做议论先苦后甜的心理准备做足姿态，为客户要求做准备共六十四页迂 回 先让您对商品(shngpn)外物感兴趣区别(qbi)优劣 同类产品比较追 问 你还有什么不满意？逆 转 虽然如此，可是直 接 推销从被拒绝开始方法选择共六十四页7. 运用(ynyng)非伯（FABE）法认识(rn shi)FABE法Feature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施FABEFeature 产品特征Advantage产品优点Benefit客户得益Evidence 满足消费者的措施共六十四页FABE法的应用程序分 析 记 录整 理 保 存更

16、新 补 充销 售诉 求 点共六十四页8. 如何(rh)作好电话拜访恰恰最不起眼的工作是成功(chnggng)的开始电话拜访需要很多坚 持 不 懈礼 留 顾 客热 情 服 务懂 得 失 败依靠经验去琢磨三声铃响必接电让客人快乐每一天，至少是甜美、 礼貌的语言共六十四页（1）做法：二个人1组，并记录心得；（2）要求：搞清楚客户来电(li din)原因。技巧练习共六十四页练习(linx)步骤问 候 来 电 人公 司 全 称共六十四页9. 留住顾客(gk)妙法留心观察，找出适合顾客(gk)的产品。给顾客提供更多选择，使服务超值。礼在心中，关心客户的个性化需求。为客户建档，对客户资料保密。共六十四页留心

17、(li xn)观察找出适合顾客的产品（1）判断客户需要（2）保持经常的沟通(gutng)（3）提供多种个性服务（4）知道帮助客户达成要求方向1方向2未知领域共六十四页给客户提供更多选择(xunz)，服务超值（1）购买水票10张 普通会员(huyun)（农家乐）（2）购买水票100张 VIP会员（其他）礼在心中，关心顾客的个性化需求（1）矿泉水、植物美容水关注女士健康（2）注意礼节，对于特殊需求提供特殊服务 （老年人、病人、学生等）为客户建档，对客户资料保密（1）建立客户资料卡，保持定期拜访（2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰共六十四页第三讲 有效沟通(gutng)能力必备明确的思考能力 让别

18、人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力共六十四页1. 明确的思考(sko)能力什么是希望的事情(sh qing)如何做计划什么是必要的事情如何运用措施什么是目标 销 量 提 成 奖 金 共六十四页不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理共六十四页2. 让别人(birn)了解自己的能力发送者编 码信息(xnx)媒体解 码接收者反 馈反 应不

19、能有效沟通的责任100%属于自己不能倾听噪 音共六十四页3. 倾听(qngtng)的能力（1）听的境界(jngji)三分说，七分听听一般性地听专注地听全身心的听带同理心的听宽容谦和（2）听的能力培养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度共六十四页4. 高明的交谈与提问(twn)技巧陌生(mshng)客户老客户（1）寻找一个话题开头（1）服务要求与兴趣（2）可以问的五个问题（2）其他建议描述产品需求B. 是与否的问题D. 解决方案的征求E. 其他更多潜在需求C. 客户信息问题ABCDE（3）一个绝对不可以问的问题： 对于我们公司或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？共六十四页5. 具备文书(wnsh)能力学历要求：高中以上(yshng)文凭或学历文字书写要求：写