专卖店建设流程

1、专卖店建设(jinsh)流程三叶(sn y)策划部共七十四页分享(fn xin) 故事有个牧师开车在路上见到路旁有个美丽的修女,便停车主动载她一程修女进车后便翘起脚來,让她可愛的美腿从长袍(chn po)中露了出來牧师看了一眼兴奋的差点让车子出了意外共七十四页在控制车子后,他偷偷摸摸的将他的手往美腿上移动.修女看了看他便说“神父,记得(j de)圣经129节吗?神父脸红连忙道歉,他被迫移开他的手但是他的视线却离不开他的美腿.在几次换档之后,他的手又再次滑向美腿.修女又说“神父,记得圣经129节吗?”神父又在一次道歉“SORRY ”共七十四页到达修道院后,修女下车给了他一个寓意深长的眼神就走了.

2、当神父回到教堂他急忙拿出圣经想找出圣经129节是什么.圣经129节：“走向前并寻求,再更深入一点(y din),你会找到荣耀的”共七十四页讨论：故事寓意(yy)是什么？ 永远对你的工作了如指掌,不然你会错过很多机会的。接下来我们一起分享下一个(y )部分。共七十四页流程(lichng)大纲 加盟 设计 开业策划、培训、装修、监理 开业 流程(lichng)大纲一览表共七十四页实施细则 一、市场调研及可行性分析报告 二、签定加盟意向申请书，交纳加盟定金 三、申请专卖店装修(zhungxi)设计 四、确认图纸并设计 五、装修图纸邮寄到办事处、装修图纸邮寄到客户 六、备货、饰品和装修辅件 七、开始装

3、修、监理 八、策划开业活动 九、装修结束 十、专卖店上货 十一、摆场、调整、培训 十二、效果评估 十三、装修返点 十四、后期跟近（贴身式服务） 共七十四页一、市场调研及可行性分析(fnx)报告共七十四页二、签定加盟意向书，交纳(jion)加盟定金 市场调研后，确定加盟客户，签定加盟意向书，交纳加盟定金10000元人民币/店（加盟定金全额交纳才能进行装修设计）1、同一客户开分店，同样(tngyng)需交纳加盟定金10000元人民币/店2、如不按照公司标准建设专卖店，工厂有权不退还加盟定金，同时不给予任何装修及促销支持；共七十四页三、申请(shnqng)专卖店装修设计 专卖店申请设计时，片区经理须

4、提供以下资料，如有缺少，策划部将不予设计。所有表格请与策划部联系（传真(chunzhn)回公司后请各片区经理跟踪）1、平面图2、方位图3、任务通知单4、现场调查表共七十四页四、确认(qurn)图纸并设计 1、摆场图传真至各办事处，由各片区经理与客户确认签字后回传至策划部开始设计2、设计过程中片区经理、经销商要与策划部卖场设计师随时保持联系和沟通，如有不妥(b tu)之处及时更改共七十四页五、装修图纸以快件方式分别邮寄到办事处与客户(k h)两地 共七十四页六、备货(bi hu)，饰品、装修辅件1、片区经理填写首次提货清单，交由办事处销售内勤备货，并交代具体上货的日期(rq)，保证首次上货率2、

5、如是在公司整车提货，片区经理与公司物流部取得联系备货共七十四页3、办事处应及时告知客户货款（产品+饰品）金额，以便(ybin)客户做好准备。饰品、装修辅件配发由片区经理签名回传通知策划部，安排库管打包发货，策划部（饰品配置员）需跟踪、监督库管打包过程，将专卖店饰品按规范要求打包，发往各办事处；共七十四页4、在整个饰品配置过程中，办事处负责做好客户的解释工作，相关配置品种及金额务必与经销商达成共识，否则不能通知公司发货，办事处出纳负责核实客户打款情况，若出现饰品款未打或金额不全的情况，片区经理应主动催促经销商补打余款，若经销商推委或不执行，发货时饰品款直接从货款中扣除，办事处出纳负责监督全过程的

6、执行，如遇特殊(tsh)情况，办事处应书面申请并主动与工厂相关部门和分管领导沟通；共七十四页5、办事处向公司申请和回传饰品清单时，务必得到客户的认可，并在申请或清单上签名，否则不能通知公司发货，若造成饰品在办事处仓库呆滞的情况，要追究当事人责任，并与当事人工资挂钩，经营销总监(zn jin)批准后执行。共七十四页七、开始(kish)装修、监理 1、经销商收到装修图纸后，确定装修公司，按图施工(sh gng);2、办事处收到装修图纸后，应立即与经销商电话联系，催促其尽快进场装修，排好专卖建设进度跟踪表，告之如下注意事项：共七十四页在装修过程中，应注意装修质量控制，严格按图施工，否则将无法达到应有

7、的卖场效果(xiogu)，不能享受工厂的装修返点支持；如果不能理解图纸中内容或有设计错误，请直接与工厂策划部卖场设计师联系。卖场设计师负责解释、（必要时）修正设计图纸；共七十四页3、在专卖店装修开工2天以后，片区经理到现场对装修情况进行指导。发现装修出现(chxin)质量问题、擅自更改设计方案的情况应立即给客户予以指出，并要求及时采取纠正措施。若客户执意不改、导致效果无法达到的，工厂将不给予装修返点支持，不颁发授权证书；共七十四页八、策划开业(ki y)活动目的：确保开业(ki y)时品牌知名度、销售额达到预期效果，降低客户经营风险和抗风险能力，增加客户的信心。共七十四页专卖店开业活动(hu

8、dng)策划1、竟品调研、分析（表格） 2、片区经理与客户共同提供(tgng)活动草案3、总部出台参考方案（促销活动方案样板）共七十四页广告(gunggo) 策划的重点区域有针对性，一般(ybn)情况针对专卖店的有效辐射范围内共七十四页 筹建期（装修期间） 目的：营造开业轰动效应 媒体：大型户外广告/重点(zhngdin)的长期性的广告媒体/电视/广播电台/主流报纸（因地制宜）共七十四页 示例(shl) 1、报纸夹带 2、电视字幕 3、小区宣传 4、广播电台共七十四页 内容(nirng)1、即将入驻2、开业在即3、直接的品牌形象广告共七十四页 主要地点(ddin)1、专卖店门口2、家具卖场聚集

9、区3、城市商业中心4、城市的主要出入口5、有潜力的小区 发布期：20天到1个月不等共七十四页 开业(ki y)筹备期共七十四页 内容：店外/家具城外氛围营造；专卖店周围氛围营造；专卖店氛围营造；庆典现场(xinchng)氛围营造） 目的：充分运用多种活动方式，使开业的信息短期内积聚放大。以传达开业讯息，营造开业氛围。 日期：营造氛围开业前两周开始广告运作 媒体：可选长期性投放或临时性租借媒体（媒体要求承担着80%的信息量）1、环境(hunjng)布置共七十四页 开业前2周筹建期如有大型户外看板画面可更换-开业信息公交车广告发布-开业信息楼层贴/指示牌/小型喷绘/公益提示牌等小区广告进入潜力小区

10、品牌信息临时性的租借(zji)媒体广告发布：户外看板/街道灯箱/车体开业与品牌相结合电视广告（画面/飞字；长的/短的）投播；-开业和品牌交替投放。 2、外围(wiwi)氛围营造共七十四页 开业前6天巨型布幅/条幅进入潜力小区(xio q)及其周围-开业信息巨型布幅/条幅在城市关键点宣传和投放（城区要道；商业中心；城市标志性建筑）-开业信息共七十四页 开业前3天宣传彩车/腰鼓队配合开业的DM单开始在市区主要街道和小区及周边乡镇进行(jnxng)开业宣传。（开业的前一天，宣传彩车/腰鼓队要主要集中在市区）升空气球配合DM单开始在市区主要街道进行开业宣传开业信息开业前1天：升空气球和开业道旗在城市关

11、键店投放开业信息共七十四页 3、周围氛围(fnwi)营造 开业前6天 巨型布副/条幅在家具城聚集区投放(tufng)-开业信息在专卖店所在的家具城/家具卖场聚集区投放的大型户外看板进行画面更换-开业信息在专卖店周围（临街/家具城/聚集区）完成VI指示包装品牌信息在专卖店及周围完成广告氛围营造-户外喷绘/写真/灯箱等品牌信息 共七十四页 开业前1天在专卖店所在的家具城/家具卖场聚集区街道(jido)发布道旗开业或品牌信息在入口等要道处安装升空气球及彩虹门-开业信息共七十四页4、专卖店的氛围(fnwi)营造 完成专卖店的VI指示包装卖场位置(wi zhi)指示停车场指示楼道楼层指示卖场平面分布图-

12、品牌信息共七十四页 完成专卖店卖场外开业的喜庆氛围营造-专卖店及所在的楼梯和楼宇入口* 入口开业氛围营造可采用(ciyng)：五彩气球/三角形小旗/中国结/红色假鞭炮/易拉宝/X展架等* 楼梯通道通常采用：梯步贴；楼梯扶手用彩旗/五彩气球；楼梯天花板悬挂红色小灯笼，楼梯护拦张贴宣传画。共七十四页 完成专卖店卖场内开业的氛围营造*接待区：五彩气球/中国结/红色假鞭炮*购物通道：开业吊旗/五彩气球/开业展架等*展区：开业吊旗/开业展架/产品单页/促销(c xio)礼品/DM单 共七十四页5、庆典(qngdin)现场 开业(ki y)前1天升空气球拱门庆典主席台文艺节目准备开业动员工作会议共七十四页

13、 庆典当日开业庆典开始前2小完成相关工作及氛围(fnwi)营造开业前1小时，相关人员到位开业当日注意事项（见开业113招）共七十四页 问 题共七十四页1：开业庆典最主要的目的就是产生足够量的销售业绩和明显的品牌告知以达到一炮走红，降低经营风险从而增加客户的信心！因此必须要弄清楚我们的目标客户群是谁？主要分布在那些地方？他们在什么时间有空？什么样的刺激（要用什么样的豁头）对他们有吸引力？只有我们能回答这些问题之后，我们才能够进行开业的策划，选择相应(xingyng)的媒体组合和投放方式/投放区域及投放时间。 共七十四页2：搞庆典搞活动的根本目的是提升销量(xio lin)获得利润，以及增加品牌的

14、知名度和美誉度，为以后的销售打基础。因此要讲究投入产出比。以最小的投入获得最大的收益（综合的）！这就要求我们对当地的媒体形式和媒体收费/媒体效率有足够的了解，对区域性专卖店年度的广告费用预算有较合理的科学的规划和安排。共七十四页3：将军不打无准备之仗，巧妇难为无米之炊。相关产品/物料/道具的准备一定要落实到人，落实到位。对主要(zhyo)关节点的控制要专人负责 共七十四页九、装修(zhungxi)完工1、装修结束(jish)按照图纸再次确认有无遗漏的地方。2、彻底、全面的打扫清洁卫生。3、确认产品摆场位置 共七十四页十、专卖店上货1、摆场时片区经理必须亲自到场指导安装2、确认所摆产品是否全部到

15、场3、确认安装人员是否到位(do wi)4、产品摆场要严格按照摆场图执行5、产品摆场时，要谨慎小心，避免上样产品损坏。6、安装完毕后所有产品必须要调试到位7、安装完毕后片区经理要指导产品标价共七十四页十一、摆场；调整(tiozhng)；开业 摆场、调整、开业1、调整产品、摆放到位2、饰品到办事处后，办事处应主动催促经销商提货，并告诉经销商饰品不能提前拆包，摆场时办事处应派专人到现场为其服务；3、所有饰品包装箱必须由办事处人员现场同客户(k h)一起拆包、点数共七十四页4、业务人员现场拆包时如发现有饰品损坏，需现场拍摄清晰的数字照片，并附书面申请，在申请中注明原因、型号及数量，交大区经理（办事处

16、经理）审核签字，审核通过后传策划部，策划部负责对损坏原因进行核查，核查属实安排补发，补发金额(jn )1000元以上的由总经理或财务总监批准后执行，补发金额1000元以下的由策划部经理审核后补发；共七十四页5、业务人员现场点数时如发现饰品短少，应现场记录型号(xngho)及数量，办事处经理审核后传策划部，策划部根据相关记录核查短少原因，如情况属实予以补发，补发金额1000元以上的由总经理或财务总监批准后执行，补发金额1000元以下的由策划部经理审核后补发；6、同家居顾问一起摆放饰品7、调整灯光共七十四页 开业当天促销现场内容（通过前期商家的大肆宣传、抄作，以及当天各种各样的促销活动，往往人气及

17、旺，销量猛增，一般能达到平时一个星期，甚是淡季一个月的销量。）1实施促销员分工、布局。可以安排一个责任促销员，负责对现场调配、指挥(zhhu)、信息反馈。比如：有专人负责讲解，专人负责发传单，专人收款，商场小票提前分品种开好，放到促销员熟悉的位置。共七十四页2哄托卖场气氛。打堆头、海报、POP、赠品提示，将丰富的赠品、打包、再打堆、既提高工作效率又扎眼。3营造热卖气氛。要给顾客感觉三叶在不断的销售产品。人少的时候尽量将产品进行详细介绍，使店里始终(shzhng)门庭若市。另外，可以在卖场门口或者附近放置一套产品包装，营造产品卖出后等待送货的想象。共七十四页4新商场开张的特征：人可能会很多、顾客

18、心急、所以给顾客的讲解, 一定要做到快刀斩乱麻, 尽快促成, 切忌在一个顾客身上拖延时间, 放走其他(qt)的顾客。5新商场开张可能会因为一时激情够不够，而多卖或者少卖几套产品。长时间消耗促销员的体力、精力、毅志力, 但是必须做到时刻保持满腔激情，所以我们的片区经理甚至公司领导就要到商场去，要么打气加油，要么现场监督、指挥。共七十四页 开业后期的工作 1一天的战斗，作为商场主管首先向销售团队表示感谢，并进行鼓励，可以这样会增强促销团队的信心，累了一天得到主管的认可销售员心里会很高兴,条件允许的话可以搞次团队活动。2开业当天晚上，所有人员集中开总结会，进行统计销量、检查库存、增补赠品、看那些品种

19、需要补货、分析得失。计划明天的工作，因为往往开业都是在周末，一般人潮可能延续(ynx)到第二天，所以第二天也应该和头天一样做好各项准备工作。共七十四页十二(sh r)、效果评估 促销活动(hu dng)效果评估表共七十四页十三、装修(zhungxi)返点填写(tinxi)装修返点申请单，上传专卖店相片装修经策划部、财务部审批后将装修返点传真到办事处，及时的进行装修返点共七十四页十四、后期跟近（贴身(tishn)式服务） 1、整合公司资源，实现优势(yush)资源向优势(yush)专卖店倾斜，对专卖店客户实行分级维护管理。共七十四页2、专卖店维护规范让客户的经营观念由被动变为主动出击，将传统“消

20、费者请注意”的被动工作观念转变(zhunbin)为“请消费者注意”的主动工作观念。共七十四页21销售促进活动指导(zhdo)与支持 211危机公关在市场中，经常会发现这样或那样的突发事件。例如某个部门要检验我们的产品、某个部门要查我们的证书等等，或则某个媒体抓到我们的小辫子、专卖店受到竞争对手打压和商场的排挤等突发事件。遇到这些(zhxi)情况，业务经理应在第一时间内（在接到客户电话12小时以内）赶到现场进行公关活动，处理危机事件，并在第一时间将信息反馈给办事处经理。当业务经理不能独自处理时，由办事处经理进行处理。办事处经理无法处理的，立即以书面报告（危机处理报告单）的形式提交给营销总监，由总

21、监负责组织协调相关职能部门在最快时间内予以解决，以消除不良影响，维护或提升品牌形象。共七十四页处理(chl)危机公关的五个步骤： 及时报告公司营销中心：危机发生后，多方寻找各个方面关系，先将不利消息尽量堵住，以免媒体大肆向外界传播，企业无法控制，同时及时将事态报告营销部，以方便尽快处理。 寻找事件的主要(zhyo)当事人，迅速展开深入沟通，以防人为地将事态外延。 危机发生后，不要过快向消费者解释。迅速邀请相关权威专家对事情展开调查，将各种可能对企业造成不利影响的漏洞堵住，邀请专家、媒体等第三方进行事件的公正评论，从而增强事情的真实性、客观性、公正性。 处理事情真相。一旦调查清楚事情的真相后，如

22、何处理，也是一个难题，如果是公司自身的问题，商量好对策并正面通过媒体向消费者公布结果。 借助公布真相造势。处理结果出来后，安排好相关媒体，有策略地进行传播，并借此机会再次进行企业正面信息的扩散。 共七十四页212实施(shsh)广告宣传活动；帮助客户(k h)洽谈并投放各种广告活动，例如：客户(k h)如果要投放电视广告，业务经理应该协助其选择好的频道和时段，并同广告公司或者电视台洽谈合同事宜。共七十四页213个别产品的扩大销售(xioshu)计划。 如果客户展场内某些产品在当地不畅销，或者某些产品在当地非常畅销，或者客户需要在当地市场(shchng)做一次大型促销活动的时候，业务经理应积极为

23、客户提供建议，或者反馈给营销中心营销策划主管，由营销策划主管为专卖店拟订详细可行的方案。共七十四页214促销活动(hu dng)指导在专卖店举行促销活动前期和促销活动执行期间，业务经理要根据促销活动执行手册对客户进行指导，包括前期的准备会议、明确的工作分工、终端氛围营造、卖场调整以及广告投放、推广(tugung)活动实施等等，以保证促销活动效果达到最佳。共七十四页22、定期的导购员、安装(nzhung)技师培训和考核到店后，对专卖店员工（店长、导购员、安装工、售后服务人员）进行考核培训，本着“先考核，后培训”原则，先对专卖店工作人员进行业务技能、产品知识、公共礼仪等方面的考核，考核完毕后，分析

24、各岗位相关人员欠缺的相关知识，进行针对性的培训，培训内容包含如下：店长有效的门店管理，定货流程、售后处理流程、客户档案建立及管理、危机公关、公司营销职能部门及相关工作职责。导购员产品知识、导购技巧、公共礼仪、展场6S管理（导购员培训教材）。安装(nzhung)技师产品知识、公共礼仪、安装工作中常见问题分析及处理方法。售后服务人员产品知识、公共礼仪、顾客满意原则、危机公关。在这项工作中，业务经理首先要准备好相关的培训资料和考核内容，并如实填写专卖店员工培训记录表，此表一式两份，一份归入办事处专卖店档案中，另外一份由专卖店保留。共七十四页23、实施宣传活动（广告投放及媒体选择）指导(zhdo)与支

25、持到达专卖店后，了解客户目前投放的广告效果，并为客户分析竞争对手各种广告投放效果及，建议(jiny)客户选择多种媒体组合投放广告宣传，以提升品牌形象和专卖店知名度，提升销量。共七十四页24、专卖店货款回收作业指导(zhdo)与支持对专卖店进行货款回收作业制导，包括(boku)：订金交纳问题、余款回收制度、销售单据的填写规则、送货流程、先进先出原则等等。共七十四页25、终端形象(xngxing)调整及卖场调整根据终端建设指南，并参照竞争对手的终端建设，为客户指出其终端形象和卖场需要(xyo)调整的地方，并协助客户完成调整和改进工作。共七十四页26、售后服务问题(wnt)的处理在拜访专卖店期间，应

26、该及时了解售后问题，如果(rgu)遇到客户有售后服务问题需要处理，应代表公司帮助客户一起处理。如果(rgu)无法及时处理的应通过售后服务问题反馈单及时将问题反馈回公司客户服务部，尽快为客户排忧解难，实现顾客满意，以争取更多的目标消费客户群。 售后不仅是为客户解决问题，更是去挖掘和发现空白市场！共七十四页27、顾客档案的建立(jinl)及管理顾客资源是非常珍贵的，特别是老顾客资源。因此，我们强制性要求专卖店必须建立完善的顾客档案表体系，并定期维护及开发。从卖产品向卖“口碑”转移，让一个客户带动(didng)一个小区，一个客户带动(didng)一个单位，一个客户带动(didng)一个家族，这样，既

27、提升了专卖店销量，也使品牌知名度和美誉度得到很大的提升。业务经理必须对此进行指导和管理，每一次专卖店维护，必须对专卖店客户档案体系进行检查，并协助专卖店完善该体系，并开发老顾客资源。共七十四页28、产品(chnpn)和终端形象品的订货了解客户产品和终端形象品的需求，并主动为客户向公司相关(xinggun)部门申请。共七十四页29、经营(jngyng)指导和支持到达专卖店后，应对专卖店经营活动进行指导。包括：专卖店人员招聘、考核制度、绩效管理制度的建立和实施。规范专卖店对终端顾客档案的管理、以及合理有效的老顾客资源开发，树立良好的口碑宣传效应。终端设施配备。定价原则。产品订货、终端物料申请(sh

28、nqng)。推广活动为客户分析问题，并提出改进措施，同时，介绍其他专卖店的先进经验供专卖店参考。共七十四页210、专卖店管理(gunl)到达专卖店后，业务经理代表公司对专卖店进行的日常管理。主要是对专卖店在终端形象建设、公司各种政策(zhngc)的执行以及促销活动执行力三方面进行检查，查看专卖店是否严格按公司要求执行，一经发现有违反公司政策(zhngc)或不利于三叶品牌形象的行为，应该立即要求客户限期整改，并出具专卖店整改通知。在此项工作中，要如实填写专卖店巡检报告，并将涉及到终端促销物资申请、专卖店卖场形象整改设计单传达到相关部门，由相关部门协助完成专卖店的整改工作。再整改完毕后，应立即对专卖店的整改活动进行验收。