做一名经典销售专业培训讲义

1、做一名经典销售专业培训讲义第一讲：公司文化作为一个销售人员，首先，我们要先了解我们所在的公司，我们公司是做什么的？我们公司的发展历程是怎样的？我们公司的发展目标是什么？了解公司第一章：公司成立时间第二章：公司涉及行业第三章：公司发展历程第四章：公司发展目标第一章：公司成立成立于2006年在短短几年时间里已经拥有了上千家企业合作伙伴的广泛支持，同时也得到了客户的认可。第二章：公司涉及行业专业从事互联网信息服务、电子商务和企业应用软件销售的高新企业。现主营3G商圈业务,是基于3G营销网站的综合性,网络营销工具及解决方案，能帮助企业开展网络营销、移动营销、客户关系营销以及娱乐互动营销，被誉为企业开展

2、网络营销的“魔方宝盒”。第三章：公司发展历程2006年3月 天津通用伟业企业管理咨询服务中心公司正式2006年4月 与全球最大的搜索引擎google进行战略联盟合作，成为谷歌天津服务中心2006年5月 与中国3大虚拟主机运营商之一的新网互联合作，并成为天津核心代理商。同期与天津百度服务中心合作，共同打造网络赢销新思路。2007年7月 公司正式变更有限公司，更名：天津通用卓业科技有限公司公司发展历程2007年8月 与中国第一款营销类软件开发商深圳市商讯网信息有限公司成为战略联盟合作伙伴。2007年12月 公司与中国3大虚拟主机运营商万网，以及新网正式签约。成为天津唯一一家与中国最大的3家虚拟主机

3、供应商合作的企业。2008年3月 公司成为北京新网天津核心代理商。公司发展历程2008年9月 公司收购天津2家同行网络公司：天津致上网络科技有限公司.天津天地人欣科技有限公司2008年10月 成为天津双模主机和双模邮箱授权运营商。2009年2月 公司随时代的发展，初步与北京新网互联（全国唯一一家授权3G互联企业）达成合作意向2009年6月 与北京新网互联正式签署3G商圈天津总代理同期向中国工业信息化产业部提交材料核对信息后，成为12114信息名址授权注册商。2009年6月底 正式成为天津唯一一家传统互联网与移动互联网相结合的授权的有资格企业。第四章：发展目标目前企业效益日益增长、不断发展，已经

4、成为天津地区IT行业的佼佼者。因公司业务发展需要，公司规模不断壮大，现已在河南郑州开设分公司。郑州分公司的成 立标志着公司业务由华北区向华中地区开拓，为3G商圈事业的发展迈向一个新的起点 、更高的台阶。现公司业务拓展需要，诚邀各界英才加盟！第二讲：销售第一章：销售是什么第二章：销售技能能为你做什么？第三章：怎样销售？第一章：销售是什么什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是你能找出商品

5、所能提供的特殊利益销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。第二章：销售技能能为您做什么销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。第三章：怎样销售？销售自己把自己销售给一家优秀的企业， 能够提供更适合客户的产品， 能够提供销售人员展开业务的良好机制。经营自己做优秀的销售人员，优秀

6、的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己做成功的销售人员，优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 设定目标“我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！6“W”2“H” “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案

7、。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。把目标分阶段实施！设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1、长期目标；2、中期目标；3、短期目标。时刻记住！工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。高手重视准备工作！销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数

8、时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。做一个好的销售，还要注意以下几点：责任自信坚持勤奋思考一流的产品知识一流的销售技巧一流的市场触觉一流的个人修养：责任责任是每个有思想意识的正常人都应具备的基本要素，一般责任大小和权力大小成正比，其次，是一个人能够承担多大责任（压力），就能够成就多大的事业。我对自己、父母、将来的妻儿该负的责任、该有的责任、对我现在的职位、公司要承担的责任、对社会等都应负有相关的责任。：自信所有成功人士都讲的两个字“自信”，我们要自信，自信的人才最具有魅力，

9、自信的人才最美。自信可以帮助我们在困境中逆流而上、自信让我们的生命充满活力、富有激情，自信能提升一个人的人格魅力，使我们的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼球。自信在销售中的重要性可想而知。缺乏自信的人很难把手里的产品卖出去.：坚持伟大的作品不是靠力量,而是靠坚持来完成的。约翰逊【英】不要失去信心,只要坚持不懈,就终会有成果的。钱学森【中】坚持下去，你就能成功！举例：英国著名的推销员-克尔，放弃了自己认为没有前途的记者事业，转向了一份没有报酬，只有提成的广告销售业务.：勤奋都说勤能补拙，这个道理不论在什么行业、什么岗位都成立。销售本身就是个苦差事，我们千万别每天想着什么事都不做天上会有陷饼掉下

10、来，那是决对不可能的事情。：思考要勤于思考，思考是人的本能，我们销售员一定要学会思考、善于思考、懂得思考，我们要在思考中总结经验。销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。：真诚真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。-庄子.渔父人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。-（英）培根关于真诚的财富故事世界上最伟大的推销员乔吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入吉尼斯世界大全。那么你想知道他推销的秘密吗？记住！真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推

11、销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。：一流的产品知识销售从直观上来讲就是把公司现有的产品卖出去。产品知识是我们对，所要销售的产品必需的了解，如果对自己销售的产品性能、特别都不了解，客户怎么放心买我们的产品？更不用说放心使用我们的产品。：一流的销售技巧从主观分析来讲，如果我们具备有坚持、自信、责任、勤奋、思考的话，把一种我们了解的产品放在我们面前，加上我们学习掌握的销售技巧，想要把这种产品卖出去不再是问题。：一流的市场触觉我们销售员对市场的敏感度直接关系到我们机会的把握。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠我们的洞察力，把握住它我们才能把

12、产品销售出去，卖个好价钱。错过它，我们接下来能不能交易成功很难说。在某种意义上讲，它也反映我们销售员销售过程中把握主动权的能力。：一流的个人修养我们个人的修养是很关键的，决定着客户对我们的评价与信任。我们一定要有一流的修养，因为产品的销售过程正是你个人展现人格魅力、自我销售的过程。在产品差异性小，性能同质化的客户面前，我们销售的产品客户为什么要买我们的？这是因为客户他认可我们这个人，才会买我们的产品。做一个好的销售除此之外，我们还要做到以下几方面.1、干一行，爱一行，只有喜欢才会投入做任何事情都要养成全身心投入的习惯，切不可总是蜻蜓点水，行尸走肉。经常碰到很多同事做任何事情总是毛毛躁躁，漏洞百

13、出。经常一天干了什麽到晚上都已经忘记了，混混恶恶的度过每一天，这样的人做什麽都不会有出头之日的。只有爱好才会投入，既来之则安之，既然选择了销售这个行业就要喜欢这个行业，既然选择了一种生活就要脚踏实地。所以从事销售行业首先要培养对这个行业的爱好，有了爱好自然会有动力，有了动力就会一往无前，世上无难事，只怕有心人吗。2、做一个想当将军的士兵，要有自己的职业规划不想当将军的士兵，不是好士兵。作为一名销售人员一定要有自己的职业规划，要有自己的工作目标。根据目标来制定自己的工作计划。有计划、有步骤地来安排自己的生活与工作。只有这样我们才能保证我们的进步是高效的。3、要有职业精神，要把自己服务的公司当成自

14、己的事业做任何事情都有判断好坏的标准，作为一名职业经理人，要具备职业精神，我觉得判断一个人是否具备职业精神的标准是你是否能把你服务的公司当成自己的事业。只有心跟老板靠在一起，时时刻刻处处以公司的利益为重，我相信这个人肯定可以把工作干好。余士维说得很好“用心做事才能把事情做好”。4、养成支持别人成功的习惯每一项工作都需要别人的配合才能很好的完成，我们也总是在一个这样或者那样的团队里开展工作，支持别人就是支持自己，因此在工作中我们应该养成支持别人成功的习惯。只有得到绝大数人的支持你才具备领导能力。还有一点就是从交朋友角度说明这个道理，俞敏洪说过一句话“一个人的价值就看他最近的三个朋友的价值取平均数就是他自己的价值”。所以当你的朋友都是百万富翁的时候，你离百万富翁绝对不遥远了。5、要对自己的产品和服务充分了解。这是最关键的一点，一名优秀的销售人员，连自己的产品和服务都搞不明白，如何去向消费者介绍自己的产品呢？在众多的销售人员中，我们会听到很多这样的词语：“我觉得，我认为，好像是”这些对于一个优秀的销售人员，是应该避免的，如果用这些术语来阐述自己的产品和服务，是缺乏说服力的，因为在消费者面前，他们会认为销售人员就是专业，销售人员就是权威。6、要充分了解顾客的需求。不管什么产品和服务，总会遇到一个问题，你的产品到底符合不符合消费者的需求，这是一个必要条件，作