数据分析与绩效管理（行业经验）

1、数据分析与绩效管理人人乐业绩计分卡系统 人人乐业绩计分卡系统姓名: 宋涛职位名称:集团采购中心总监时间段: 2008年1-12月2008年目标和关键任务指标1、销售额73.48（亿元）2、毛利额9.42（亿元）3、总运营费用在销售中的占比18.78%4、库存周转天数（41天）5、实现全年税后利润额3.27亿元目标时间及评估标准预算延伸完成起止时间1 在2008年12月完成销售目标(包括新店)73.48亿78.10亿2008年1-12月2在2008年12月完成毛利目标（包括新店）9.42亿10.01亿2008年1-12月3在2008年12月完成综合费用收益（包括新店）8.21亿8.73亿2008

2、年1-12月4在2008年12月完成库存周转天数（包括新店）41天39天2008年1-12月责任人：宋涛直接上级：人力资源： 签名日期： 签名日期： 签名日期：采购的战略决定采购的工作模式，决定了数据分析的工作方向！4数据分析为经营提供了正确的方向?燃油EF速度012 knot风向SWNE深度位置11.11N - 11.11W99.99N - 99.99W水流目的地人人乐业绩计分卡系统案例一608上半年平衡计分卡采购数据分析 从上半年平衡计分卡执行情况来看，我们在销售额、采购综合费用收益、总利润率方面完成得较好。主要存在差异的项目是毛利额、库存周转天数。通过以上数据，我们如何对毛利额、库存周转

3、天数进行分析？7 从区域来看，毛利额差异最大的为重庆区；重庆区品类中，差异最大的是针纺区；针纺区各部门中差异最大的为床上用品部。分公司毛利额计划实际完成率食品区580.25583.76100.60%生鲜区394.9344.8387.32%洗化区221204.9492.73%家电区92.7896.58104.10%针纺区320.22268.3183.79%日杂文体区172.2156.6390.96%重庆分公司1904.281710.7589.84%分公司毛利额计划实际完成率华南区1948719298.1399.03%西北区12173.9610960.3190.03%成都区5124.334951.

4、2596.62%天津区3368.523320.4198.57%重庆区1904.281710.7589.84%南宁区1406.531516.45107.81%连锁公司43464.6241757.396.07%部门毛利额计划实际完成率51|服装、服饰部112.6695.9185.13%52|鞋用品部76.4361.3480.26%53|纺织用品部88.3476.7786.90%54|床上用品部42.7934.0979.67%针纺区小计320.22268.3183.79%案例二毛利额差异分析8分公司毛利额计划实际完成率食品区14038.1614669.06104.49%生鲜区7828.857423.

5、3194.82%洗化区5597.735458.5397.51%家电区2102.351956.7593.07%针纺区4790.154449.0292.88%日杂区3395.873324.2897.89%部门毛利额计划实际完成率51|服装、服饰部1595.751304.1381.73%52|鞋用品部906.34816.0690.04%53|纺织用品部1623.31630.96100.47%54|床上用品部664.76690.67103.90%针纺区小计4790.154449.0292.88% 从品类来看，毛利额差异最大的为针纺区；针纺区各部门中差异最大的为服装、服饰部。案例二毛利额差异分析9 从区

6、域来看，库存周转差异最大的为华南区；华南区品类中，差异最大的是洗化区。分公司库存周转天数计划实际完成率食品区4142-1生鲜区67-1洗化区537523家电区58635针纺区869913日杂文体区114112-2华南分公司415110分公司库存周转天数计划实际差异华南区415110西北区36426成都区44528天津区46515重庆区50500南宁区4841-7连锁公司41487案例三库存周转天数差异分析10经营数据差异分析报表体系一、销售、毛利报表1、海报促销分析报表区域预估销售额实际销售额完成率预估毛利额实际毛利额完成率预估收益额实际收益额完成率预估利润额实际利润额完成率华南区753.16

7、 742.28 98.55%33.57 23.65 70.45%77.99 64.18 82.29%90.37 78.52 86.89%西北区540.48 451.80 83.59%19.08 6.99 36.61%25.34 18.59 73.35%38.24 17.67 46.20%成都区238.49 199.49 83.65%9.54 7.64 80.06%15.33 18.51 120.78%19.97 20.62 103.3%天津区152.72 143.15 93.73%6.30 3.10 49.20%16.38 13.94 85.09%19.84 14.76 74.39%重庆区71

8、.61 38.56 53.85%4.80 2.84 59.17%4.07 4.62 113.55%6.54 5.60 85.70%南宁区60.31 46.25 76.68%3.91 3.00 76.77%4.03 1.75 43.41%6.76 2.98 44.01%集团公司1816.77 1621.52 89.25%77.20 47.22 61.16%143.14 121.59 84.94%181.72 140.277.13%区域预估销售实际销售完成率食品区23.00 11.87 51.63%生鲜区6.70 6.19 92.45%洗化区15.14 9.46 62.52%家电区1.75 1.1

9、5 65.97%针纺区16.59 7.87 47.44%日杂区8.44 2.01 23.78%重庆区71.61 38.56 53.85%区域预估毛利实际毛利完成率食品区5.26 2.06 39.23%生鲜区/洗化区3.55 -1.26 -35.39%家电区1.96 0.68 34.59%针纺区2.57 2.47 96.09%日杂区5.75 3.03 52.77%西北区19.08 6.99 36.61%销售额完成率较差的品类毛利额完成率较差的品类11经营数据差异分析报表体系一、销售、毛利报表1、海报促销分析报表重庆区商品编码商品名称销售额487244 家得丽豪华脸盆32cm0.00 512713

10、 工艺购物篮(小)17.69 444048 人人乐强力小夹25.64 512712 工艺购物篮(大)58.97 522121 紫丁香DX16-A676.67 220534 航杭均一品系列2#80.34 440187 人人乐精品沐浴花0101132.48 437773 家得丽塑料菜板136.75 242787 宝帝洁运动擦巾CL-402238.12 220511 航杭均一品系列5#251.62 242786 宝帝洁运动擦巾CL-401414.62 522085 中宝均价商品420.51 297315 南亚保鲜膜30cm*30cm428.63 西北区商品编号商品名称当前税毛利343781 潘婷丝质

11、顺滑洗发露 200ml-28629.67 495518 汰渍360度全能无磷洗衣粉560g-6863.97 358239 海飞丝怡神冰凉型去屑洗发露400ml-6672.83 358332 舒肤佳纯白清香型香皂125g*3-922.59 259793 娇爽超吸收丝薄纤巧特惠装-242.71 437150 索贝斯擦身盐60g-231.41 216039 娇爽丝薄柔适网面清新日用特惠装-18.02 334905 小妮草本清盈丝薄卫生巾护垫25片0.00 477705 立白去渍霸洗衣粉1800g11.20 334907 小妮无边超级护垫17.09 504051 高露洁360度专业深洁牙刷17.47

12、127898 强生防滑型软毛牙刷18.88 销售额差异较大的海报商品毛利额差异较大的海报商品12经营数据差异分析报表体系二、费用报表1、通道费用报表通道费用收入合计食品区生鲜区洗化区家电区针纺区日杂区百货区深圳区136.20%145.09%96.20%123.36%100.52%105.89%106.8%111.72%合同内费用部门完成率食品区97.61%合同外费用部门完成率食品区95.50%项目完成率返利105.20%电费 112.20%促销费 100.20%展示费 102.30%结算手续费94.25%低耗品收入100.09%项目完成率陈列促销费98.38%资料维护费102.28%场地管理费

13、112.35%驻店代表管理100.34%13经营数据差异分析报表体系三、库存报表1、库存周转天数报表区域周转天数周转天数90周转天数120数量占比数量占比数量占比华南大区700661 82.83%28306 3.35%116971 13.83%南山区351005 84.21%13188 3.16%52604 12.62%福田区184459 82.02%7823 3.48%32622 14.50%广州区165197 80.88%7295 3.57%31745 15.54%西北区296427 82.92%13038 3.65%48017 13.43%成都区144704 81.90%6649 3.7

14、6%25341 14.34%天津区78960 76.72%5164 5.02%18791 18.26%重庆区55907 80.96%2559 3.71%10588 15.33%南宁区49906 87.40%1653 2.89%5542 9.71%连锁公司1326565 82.44%57369 3.57%225250 14.00%14经营数据差异分析报表体系三、库存报表2、库存周转天数报表品类周转天数周转天数90周转天数120食品区34824 80.41%2058 4.75%6427 14.84%洗化区18575 73.85%1380 5.49%5196 20.66%家电区5856 90.44%

15、179 2.76%440 6.80%针纺区8482 69.49%655 5.37%3069 25.14%日杂区11223 71.15%892 5.65%3659 23.20%天津区78960 76.72%5164 5.02%18791 18.26%15经营数据差异分析报表体系三、库存报表3、滞销商品占比报表部门90天无销售占比51|服装/服饰部5.53%52|鞋用品部3.68%53|纺织用品部3.82%54|床上用品部 3.07%针纺区合计4.13%商品条码商品名称系统库存量系统库存金额2147485300008真丝方巾7寸450 10080 6922887018159华伦天奴男裤147 21

16、15 6935409504924现女士链条夹克105 2079 2122640100006女式毛衫150 1900 6935409504894现男式丝光羊毛衫42 1764 6935409504948现女士链条夹克84 1663 6935409504863现男式丝光羊毛衫()34 1428 2124471600007卡布朗PU棉服891#5 1376 6934986302770现男式全棉休闲裤()30 1350 6932673713830针织毛手套207 1242 16十万个伤心的理由的故事：案例五区域部门目标定编数正常商品数正常商品库存停止订货商品数停止订货库存停止销售商品数停止销售库存深圳

17、1食品110711607811006.11 929980.82 1295420.86 2生鲜3洗化441058244619.52 9721366.49 627525.33 4家电243631472581.35 2668196.37 14736129.03 5针纺319739392215.87 5273115.49 1135054.53 6日杂文体347863621604.99 12058133.96 1158710.92 合计245923535022027.83 39019893.12 56902240.67 广州1食品10717194033510.96 608140.10 1277318.5

18、3 2生鲜3洗化496059461629.95 9024160.23 673065.10 4家电25533926995.79 3145110.97 1349163.32 5针纺35094918790.17 784084.04 776512.84 6日杂文体366010524745.82 646049.25 1306327.13 合计25399447177672.69 32550444.60 53822186.92 17经营数据差异分析报表体系三、库存报表3、单品分析报表（新品引进）单品分析步骤1系统支持月平均销售平均毛利率综合贡献费用品牌性配套性综合评价综合评价低于60淘汰品类平均2664.3

19、8 12.15%0.03%3000权重20%15%20%20%10%15%100.00%例1步骤2新品引进预估销售商品毛利率预估综合贡献费用品牌性配套性综合评价初评通过高露洁清新牙膏250g5000.00 9.79%0.05%15014初评37.53%12.08%30.23%1.00%10%3.00%93.85%步骤3三月试销后实际销售商品毛利率综合贡献费用品牌性配套性综合评价试销通过高露洁清新牙膏250g7064.84339.79%0.07%211.95 14评估53.03%12.08%42.72%1.41%10%3.00%122.24%例2步骤2新品引进预估销售商品毛利率预估综合贡献费用品

20、牌性配套性综合评价初评不通过淘汰高露洁冰凉牙膏175g1500.00 14.67%0.02%4514初评11.26%18.11%13.59%0.30%10%3.00%56.26%例3步骤2新品引进预估销售商品毛利率预估综合贡献费用品牌性配套性综合评价初评通过高露洁冰凉牙膏175g2000.00 14.67%0.03%6014初评15.01%18.11%18.12%0.40%10%3.00%64.64%步骤3三月试销后实际销售商品毛利率综合贡献费用品牌性配套性综合评价试销不通过淘汰高露洁冰凉牙膏175g1330.09 14.67%0.02%39.90 14评估9.98%18.11%12.05%0

21、.27%10%3.00%53.41%经营数据差异分析报表体系三、库存报表3、单品分析报表（新品引进）19经营数据差异分析报表体系四、IGA采购巡场报表1、品类分析报表品类华南毛利贡献率销售占比毛利率1|食品区3.74%32.58%12.54%2|生鲜区0.00%25.21%0.00%3|洗化区1.86%15.36%13.28%4|家电区0.53%6.94%8.85%5|针纺区1.28%4.71%28.39%6|日杂文体区1.05%4.12%27.65%7|百货专柜区2.28%11.09%25.03%合计10.73%100.00%10.73%此报表主要是体现各品类的毛利贡献率、销售占比以及品类毛

22、利率情况，以洗化区为例20经营数据差异分析报表体系四、IGA采购巡场报表2、部门大类分析报表品类部门大类华南毛利贡献率销售占比毛利率3|洗化区31|个人护理部311|美发用品0.08%0.47%16.49%3|洗化区31|个人护理部312|女性饰品/美容用具0.05%0.19%27.02%3|洗化区31|个人护理部313|个人护理0.27%1.70%15.67%3|洗化区31|个人护理部314|护肤化妆用品0.35%1.93%18.19%3|洗化区31|个人护理部315|个人浴洗用品0.29%3.24%9.06%3|洗化区31|个人护理部316|一次性卫生护理用品0.16%1.26%12.38

23、%3|洗化区31|个人护理部317|母婴用品0.13%1.75%7.44%3|洗化区31|个人护理部318|化妆品专柜0.16%0.89%17.88%3|洗化区31|个人护理部1.48%11.41%13.77%3|洗化区32|清洁用品部0.38%3.96%11.88%3|洗化区1.86%15.36%13.28%此报表主要是体现各部门、大类的毛利贡献率、销售占比以及品类毛利率情况21经营数据差异分析报表体系四、IGA采购巡场报表3、中小类分析报表大类中类小类华南毛利贡献率销售占比毛利率3|洗化区3141|护肤类314101|润肤霜/膏类0.05%0.26%20.00%3|洗化区3141|护肤类3

24、14102|润肤露类0.03%0.15%22.46%3|洗化区3141|护肤类314103|润肤蜜类0.00%0.02%16.70%3|洗化区3141|护肤类314104|面膜0.03%0.21%13.77%3|洗化区3141|护肤类314105|润肤乳类0.03%0.13%19.16%3|洗化区3141|护肤类314106|套装护肤类0.01%0.07%17.90%3|洗化区3141|护肤类314107|洗面奶0.06%0.38%16.62%3|洗化区3141|护肤类314108|润唇膏0.00%0.02%18.79%3|洗化区3141|护肤类314109|化妆水/爽肤水/精华素0.03%0

25、.19%16.58%3|洗化区3141|护肤类314110|花露水0.00%0.02%16.89%3|洗化区3141|护肤类314111|香体露0.00%0.01%19.88%3|洗化区3141|护肤类314112|护手霜/润体露类0.01%0.03%21.11%3|洗化区3141|护肤类314113|眼霜类0.02%0.08%21.74%3|洗化区3141|护肤类314199|其它护肤类0.00%0.03%16.41%3|洗化区3141|护肤类0.43%2.38%18.01%此报表主要是体现各中、小类的毛利贡献率、销售占比以及品类毛利率情况22经营数据差异分析报表体系四、IGA采购巡场报表4

26、、单品分析报表商品编号商品名称销售额销占毛率毛贡累计单品贡献周转467532玉兰油水感透白深层洁肤乳125g705.13 9.58%21.80%2.09%2.09%12.2%1 25.88 194587玉兰油乳液嫩白洁面乳100g617.44 8.39%19.46%1.63%3.72%21.8%2 6.91 413565玉兰油新生TM唤肤洁面乳125g324.79 4.41%26.68%1.18%4.90%28.7%3 25.66 194586玉兰油细滑活肤洁面乳100g287.18 3.90%22.60%0.88%5.78%33.8%4 65.50 401567艾儿活肤美白洁面乳100ml3

27、06.67 4.17%20.07%0.84%6.62%38.7%5 12.12 401569艾儿细致毛孔洁面乳100ml230.00 3.13%20.07%0.63%7.25%42.4%6 21.14 369269海生源芦荟美白保湿洗面奶100G260.09 3.54%16.20%0.57%7.82%45.7%7 14.71 401568艾儿嫩白补水洁面乳100ml258.55 3.51%13.09%0.46%8.28%48.4%8 43.14 15158佳雪芦荟保湿洁面乳100g100.51 1.37%24.03%0.33%8.61%50.4%9 65.60 369270海生源芦荟白里透红洁

28、面乳100G136.92 1.86%15.73%0.29%8.90%52.1%10 22.28 此报表能详细的体现了各单品对部门销售、毛利的贡献程度。绩效考核管理考核的目的考核的原则考核的方法绩效沟通1234所谓绩效管理是指：管理者与员工之间在目标与如何实现 目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。绩效管理的目的：在于提高员工的能力和素质，以达成团队业绩为共识。绩效管理是通过管理者与员工之间持续不断地进行的业务管理循环过程，实现业绩的改进，所采用的手段为PDCA循环： 计划实施检查改进图：绩效管理的PDCA循环 黑熊和棕熊喜食蜂蜜，都以养

29、蜂为生。它们各有一个蜂箱，养着同样多的蜜蜂。有一天，它们决定比赛看谁的蜜蜂产的蜜多。 黑熊想，蜜的产量取决于蜜蜂每天对花的“访问量”。于是它买来了一套昂贵的测量蜜蜂访问量的绩效管理系统。在它看来，蜜蜂所接触的花的数量就是其工作量。每过完一个季度，黑熊就公布每只蜜蜂的工作量；同时，黑熊还设立了奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。但它从不告诉蜜蜂们它是在与棕熊比赛，它只是让它的蜜蜂比赛访问量。 棕熊与黑熊想得不一样。它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜-花蜜越多，酿的蜂蜜也越多。于是它直截了当告诉众蜜蜂：它在和黑熊比赛看谁产的蜜多。它花了不多的钱买了一套绩效管理系统，测量每只蜜蜂每天采回花蜜

30、的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布。它也设立了一套奖励制度，重奖当月采花蜜最多的蜜蜂。如果一个月的蜜蜂总产量高于上个月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的奖励。 一年过去了，两只熊查看比赛结果，黑熊的蜂蜜不及棕熊的一半。两熊赛蜜案例一 黑熊的评估体系很精确，但它评估的绩效与最终的绩效并不直接相关。黑熊的蜜蜂为尽可能提高访问量，都不采太多的花蜜，因为采的花蜜越多，飞起来就越慢，每天的访问量就越少。另外，黑熊本来是为了让蜜蜂搜集更多的信息才让它们竞争，由于奖励范围太小，为搜集更多信息的竞争变成了相互封锁信息。蜜蜂之间竞争的压力太大，一只蜜蜂即使获得了很有价值的信息，比如某个地方有一

31、片巨大的槐树林，它也不愿将此信息与其他蜜蜂分享。 而棕熊的蜜蜂则不一样，因为它不限于奖励一只蜜蜂，为了采集到更多的花蜜，蜜蜂相互合作，嗅觉灵敏、飞得快的蜜蜂负责打探哪儿的花最多最好，然后回来告诉力气大的蜜蜂一齐到那儿去采集花蜜，剩下的蜜蜂负责贮存采集回的花蜜，将其酿成蜂蜜。虽然采集花蜜多的能得到最多的奖励，但其他蜜蜂也能捞到部分好处，因此蜜蜂之间远没有到人人自危相互拆台的地步。 激励是手段,激励员工之间竞争固然必要，但相比之下,激发起所有员工的团队精神尤显突出!绩效管理是做好管理工作的一项重要的工作，不懂绩效管理，就做不好管理工作!考核的目的通过预算、考核，在采购系统内部建立科学、有效的绩效管

32、理机制，客观、公正地评价组织和员工的绩效与贡献，持续提升员工个人与组织的业绩水平，使采购部门成为集团直接经营部门，从而有力推进集团“三五”计划目标。为人才选拔、晋升、调动、任免等人力资源管理工作提供决策依据为员工的职业生涯规划、培训、奖惩等提供参考依据。 feedsky公司的邢勃反复向员工灌输观点。希望每一个员工都能将个人发展与公司未来结合起来。将一年的目标任务切分到每个月，甚至每周，每一项小任务都与相应的回报承诺相连，在任务完成后立即兑现，并且制定相应的制度，透明执行。这样，公司的每一位员工前面都有一块看得到的蛋糕，只要努力工作就可以得到。而公司也会创造一切条件帮助员工在目标期内完成它们。看

33、得见的蛋糕案例二偷懒者偷懒者怎样的工作，就有怎样的考核坏的机制 好的机制 好的机制 坏机制变好机制-决不让奉献者吃亏 好机制变坏机制-陷入困境 （将会面临被淘汰）偷懒者奉献者偷懒者工作者库存分析库存指标考核是为了更好的控制库存损耗降低员工劳效，由于库存指标分解在部类范围，考核中细分在品类故以滞销商品指标代替利润分析通过考核、品类类商品销售毛利率、毛利额，费用的分析和掌握，来管理经营过程，实现盈利目标，寻找出真正产生资源，利润的品项进行跟进。考核的指标销售指标毛利、毛利率费用指标滞销商品占比客流指标业绩目标衡量标准食品区、洗化区、针纺区、日杂文体区考核项目权重考核指标衡量标准（量化标准）达成计划

34、=100%考核部门备注1销售标杆30%销售完成率30分销售计划参照区域分公司食品区财务指标012182430集团商品行政部单项分数2毛利率标杆25%毛利率完成率25分毛利率达成情况，计划参照财务指标010152025集团商品行政部单项分数3综合费用收益标杆35%合同外收益率35分合同外收益率达成情况，计划参照财务指标015202535集团商品行政部单项分数4库存标杆10%滞销商品库存占比10分 滞销商品得分办法：依据超出计划值的幅度给分：1、超出计划值5%，不得分；2、超出计划值在大于3%小于5%，得分0-5分；3、超出计划值在大于1%小于3%，得分5-7.5分；4、超出计划值小于0，得10分集团商品行政部单项分数业绩目标衡量标准家电区考核项目权重考核指标衡量标准（量化标准）达成计划=100%考核部门备注1销售标杆35%销售完成率30分销售计划参照区域分公司食品区财务指标020253035集团商品行政部单项分数2毛利率标杆30%毛利率完成率25分毛利率达成情况