如何开展和管理渠道

1、如何开展和管理渠道前 言 本文通过对图书、音像市场现状的分析，提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议。 尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导。这是做市场的六道生命线。 内容简明扼要，值得反复学习。 渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。 就象足球赛中的“中场一样，起到“后场队员制造商向“锋线队员销售终端输送“炮弹产品的作用。一、何为渠道二、渠道的好处是什么？对制造商： 可以把产品“多、快、好、省的销售给广阔的目标消费者，从而获得较大销量。 对经销商： 通过销售产品来获利，并延伸渠道，赚更多钱。渠道越广，赚钱越多。三、哪些渠道可卖梦工场

2、产品？ 梦工场产品有：图书、音像制品两条产品线，分销渠道为： 1、新华书店发行系统主渠道。 谈判难度大，多为赊销，结款周期长。渠道活力缺乏。但渠道较宽、较长，不容无视，要用技巧去谈判；三、 哪些渠道可卖梦工场产品？ 2、民营渠道图书、音像二批 目前为补充的主渠道，是最有成长根底的经销渠道。渠道零散、品种单一，但渠道活力足，有价格优势，对零售终端的效劳能力和辐射能力较强；三、 哪些渠道可卖梦工场产品？ 3、大型商场专柜渠道属于主渠道 大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜，为辅助渠道，同顾客接触频繁，有很好的销售推动作用； 该渠道的成长较快，要重视。三、 哪些渠道可卖梦工场产品？ 4、培训训练

3、渠道辅助渠道。 培训面对就是准顾客，调动培训、训练渠道可以产生一定的销量； 这是一个“短、平、快的渠道。但量有限。三、哪些渠道可卖梦工场产品？ 5、直销渠道： 组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法。 辅助渠道，特殊产品可用建立此渠道，如?为成功改变环境?一书。四、如何开展渠道？一 1、争取主流客户和连锁经营客户 行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户，他们能在最短的时间将产品配送到零售终端。一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端。四、如何开展渠道？ 二 2、以合作心态建立业务关系而不是简 单的买卖关系 以合作心态与批发商建立业务关系，以“价值

4、交换的原理来开展客户效劳，为合作过程增添一些附加值。 “用己之长补人之短，取人之长补己之短。四、如何开展渠道？ 三 3、让自己成为与客户资源互补的媒介 懂得将不同客户间的需求进行整合，让客户认为你是他们已经不能缺少的伙伴，客户就会成为你最忠实的朋友。和朋友做生意还困难吗？五、如何管理渠道价格？一 坚持统一的价格体系，是实现市场长期稳定经营的保障。可以采用一些月度奖励、销售返利等政策搞活经营，可以促使生意获得更好开展。五、如何管理渠道价格？二 新产品不好卖的原因大多不是价格因素，而是渠道、铺货、知名度等其他原因。老产品才适合用价格作为促销手段。 新产品不适合没必要降价促销。一、哪些终端可卖？1、

5、当地规模较大的新华书店、音像店2、民营书店、经济类书店3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店4、当地规模较大的商场和超市5、培训课程的现场6、大型展会现场7、大型人才市场现场二、哪些是重点终端？1、当地规模最大的十家书店、十家音像店；2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店；3、 当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜。三、 终端工作重点在哪里？1、产品陈列、产品播放；2、卖场宣传气氛的营造：招贴画、排行榜、导购牌等；3、营业员的培训：主动介绍和推荐产品；4、店内其他人员的沟通：楼面经理、业务主管、财务。一、 业务员如何帮你赚钱？1 业务工作：为公司带来稳定的渠道客户和零售终端客户，

6、完成送货、收款；2 终端工作：为零售终端提供产品介绍、导购、促销等效劳，提高终端销量；3 扩大公司影响力，增加公司在行业内的知名度，塑造公司价值。二、 业务人员干什么工作？业务工作：维护好客户关系，完成送货、收款。开展新客户，建立新业务；走访和维护零售终端，建立和终端良好的客情关系；有方案的开展一些新的销售方式的尝试；处理客户和消费者询问和投诉。三、 怎样才能管好业务员？1、明确的销量考核指标；2、每日量化的工作；3、明确的终端拜访路线；4、具体、明晰的考核标准；5、表格化的业务汇报体系和管理。四、如何鼓励业务员？1、每天的晨会：相互鼓励和团队鼓励；2、建立合理的、有刺激的业绩奖励机制；3、精

7、神奖励、荣誉鞭策；4、职务提升、加薪、股份奖励；5、不定期的培训交流会。一、铺哪些渠道？(一) 新华书店发行系统主渠道 大约占当地市场销售的45%左右； 民营渠道图书、音像二批 目前为补充渠道，是最有成长根底的经销渠道。大约占当地市场销售的20%左右；一、 铺哪些渠道？(二) 大型商场专柜渠道 大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜，为辅助渠道，大约占当地市场销售的15%左右； 培训训练渠道 培训面对就是准顾客；大约占当地市场销售的10%左右。二、 铺哪些零售终端？ 铺重点终端：1、当地规模最大的十家书店、十家音像店； 2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店； 3、当地规模较大的五家

8、商场和超市的图书、音像柜。三、铺货黄金法那么： 铺货面越广、铺货量越大，销量越大。铺货面越窄、铺货量越小，销量越小。 做大生意的秘密就是快速铺货、广泛铺货、大量铺货。四、铺多少货？(一)1、少量屡次的批结铺货方式： 渠道内主流分销售商一般在3050套，前期合作以批结为好，少量屡次送货；运作到一定时间，把握客户销售总量后，再根据客户月销售总量来确定铺货数量；四、铺多少货？(二) 2、固定铺货的方式： 对于行业内信誉好的客户，可采用固定铺货方式，一般根据客户拥有零售终端的数量来确定。50套左右较为适宜； 3、账期铺货： 根据客户的商业信誉、客户的资金实力、辐射力、月销售总量，可以给客户一定的账期。

9、五、注意什么？1、客户在行业的声誉；2、客户的结款信用；3、客户的生意类型；4、客户的生意辐射范围；5、客户的销售规模。陈列的好处1、好的陈列能提升3倍以上的销量；2、好的陈列能制造良好的畅销气氛；3、好的陈列能促使顾客迅速找到他要的产品；4、好的陈列表达业务员的工作绩效。一、好陈列：“大、醒目、整齐 1同类产品一行并排23本，上下排列，集中排列，形成一个面； 2入口处“新书推荐之处是最好的陈列位置，也是堆头陈列的最好位置。二、产品陈列位置 1选择消费者人流往来最频繁的地方入口、收银台附近、畅销书推荐处； 2选择固定展示的场地专柜、专用展示台和可播放设备的附近； 3提升产品品牌的地方畅销书排行

10、榜、店方推荐产品榜。三、堆头陈列的好处 1集中展示产品； 2方便消费者购置； 3一般书店和音像店的堆头产品均为店内推荐产品和畅销产品。一、好的陈列(一) 产品陈列给消费最直观的感受，好的陈列主要表现在：消费者进入店内一眼就能看到、产品摆放整齐、外表整洁、品种齐全，摆放高度便于消费者拿取一般在120170cm为黄金位置；一、好的陈列(二) 产品堆头摆放在推荐产品区域或是店内的入口处，给人一种畅销品和新产品的感觉，直接调动消费者的购置欲望。二、VCD播放 图象和声音的感觉比文字来的更真切、更有说服力。 VCD、DVD播放给消费者最好的感受产品的时机，可以聚拢卖场的人气，发现准顾客，这是目前来看最好

11、促销的手段，如果配以专职或业余的促销员效果更佳，几乎可以提升近十倍的销量。三、海报粘贴、横幅悬挂 用于终端宣传的最常用的宣传品就是海报、条幅、灯箱、巨型的喷绘，海报的粘贴的位置一般选择在店门的两侧，平行一行或上下并列张贴，不要孤立地粘贴。 在产品展示的周围也需要粘贴一些宣传海报和条幅，配合产品的展示。可强化陈列，引起消费者的关注，制造一种畅销的气氛。四、上畅销榜 一般书店和音像店都有新品推荐和畅销排行榜，能让产品直接上新书推荐榜和畅销排行榜是促使产品畅销的最好标志。 在上畅销排行榜的同时，假设有当地报纸的畅销排行配合来做，宣传相互照应，更利于产品的畅销。五、重点店的人员促销 专职促销员是一种直

12、接带来销量的有效方法。在店内促销，专职促销员所表现出来的专业素质能够起到很好的诱导消费者购置的作用，并能及时反响消费者的信息，随时调整促销话术。 专职促销员就是足球场上的“射门手，“临门一脚就靠她！一、第一辑?卖产品不如卖自己? 1、“顶尖推销员的成功秘籍； 2、“业务员的自学必读教材； 3、“如何让客户相信你？的解答。二、第二辑?创业成功的36条铁律? 1、“创业成功的共通规律； 2、“创业成功的风险躲避技巧； 3、“教你复制创业成功的模式。三、第三辑?如何做个赚钱的总裁? 1、“教你如何成为用人高手；2、“为你揭开老板赚钱的秘诀；3、“告诉你成功老板的共通之处。四、第四辑?把自己鼓励成超人? 1、“教你如何激发自己的天赋潜能；2、“每个人都能成为超人！你想吗？3、“自我管理的好教材。五、第五辑?自己就是一座宝藏? 1、“发现自身优势，并充分运用；2、“告诉你实现目标的秘诀；3、“如何养成致富的思考模式。六、第六辑?跟你的产品谈恋爱? 1、“教会你如何推销产品，迅速致富；2、“帮助你提升业绩，迅速改善生活