深圳市牛栏前工程策略案

1、深圳市牛栏前工程策略案一、工程案名建议定名为：龙华义乌小商品城案名理由：1.品牌需要：工程商业街及万众城小商品城均是以小商品经营为主，但缺乏品牌号召力，经营状况不佳，经营辐射商圈有限，好的案名便于品牌迅速传播2.定位需要：工程周边商业工程众多，已形成成熟的商圈，业态形式涵盖了，高中低一站式休闲娱乐、购物商业链、义乌小商品城的定位范围宽广，工程经营过程中，为了适应市场需求可在工程案名不做调整的情况下，对工程经营内容微调，保存了品牌价值的延续3.工程营销需要：此案名市场中有一局部忠实投资及消费客户，更能得到市场认同。二、工程商业模式针对工程特点，结合投资经营需要，商业模式建议如下：1.物业直接购置

2、，产权拥有建议此模式优选，此模式操作周期为一年内：取得物业后，对外进行产权或租赁权的销售，销售对象为投资、自营，工程采取3-5年内统一返祖的模式操作，统一规划、招商及运营管理，类似地产开发，好处在于，能快速实现资金回报，还可以用物业进行融资，根本上可以实现资金投入的2倍左右的回笼2.长期租赁：实现40年左右的租赁权，完全进行租赁权销售，操作手法同上3.短期包租：实现十年以上的租赁权，由于租赁权时间的局限，工程只能采取二房东租金差价赚取投资回报，此方式融资渠道有限，回报周期较长，投资风险有一定的不确定性我们对义乌小商品批发城的认识中国小商品批发城创建于1982年，是我国最早创办的专业市场之一。曾

3、经连续13年位居全国工业品批发市场榜首，被国家质检总局授予“重质量、守信誉”市场荣誉称号，是我国最具影响力的小商品出口基地。义乌小商品批发城拥有34个产业，1502个大类、32万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品的一站式商品市场。经营业态以物美价廉，应有尽有的鲜明特色，为经营投资者提供了强大的市场竞争力义务小商品批发城拥有先进而发达的市场经营管理体系，为投者的经营发展提供了有力保障品牌号召力市场竞争力持续发展力三、义乌的认识四、义乌小商品批发城研究范围的界定义务小商品批发城做为

4、专业的工艺商品批发市场进驻深圳，将极大的吸引众多投资经营者的眼球。通过研究范围的界定以及地区相关商品市场的研究，为工程的经营定位以及业态比例提供有力的市场支撑，并为工程的整体运作策略以及目标客户的锁定提供有效的依据。同时为丰富工程的经营业态，发挥珠三角区域产业链的优势和后续经营的便利提供客观的论证。界定研究范围深圳周边和义乌市场的经营调查惠州区域惠州水东路小商品经营比例 小商品经营品种经营品种间数具体比例日用百货3626食品3022文具、玩具1814民间用品1511针织用品43小五金86服装65茶叶86花艺65鞋22合计133地理位置：位于水东西路铺位面积：主力铺位在5060平方米经营方式：以

5、批发为主，兼有零售进货点：主要以广州为主，东莞有一局部租金：2060元/平米月具体比例图如下 东莞区域 富民商业大厦 经营品种分类统计经营品种经营面积（m2）经营户数（家）比例饰品类50041各类饰品针织内衣类60044针织品、内衣日用百货类403伞、塑料桌布、卫生纸洗涤化妆品类20021洗涤用品、化妆品皮具1009皮带、钱包文体用品类605文具、体育用品表类404钟表、手表小家电202电吹风、录音机小食品202奶粉、饮料、饼干礼品202打火机等包装袋202塑料袋、纸袋帽子、眼镜201儿童玩具403小型玩具合 计约1680m平米139富民小商品经营区域规划铺位共124个，皆以独立铺位的形式经营

6、，经营模式为批发。批发经营面按使用面积计约在612平米之间。由于商机突现，目前大约有十多间加位小商品经营摊位。东莞区域 富民商业大厦 经营面积 分析经营商户数量分析 经营分区图该市场位于黄河时装城以北，港口路以西，与虎门排污河围绕的区域内，分布在广贸大厦、永丰楼、永业楼、永安楼、永兴楼一层，形成了虎门小商品市场经营组团。在经营分区上没有严格的经营规划。均以独立街铺的形式经营，经营模式以批发为主。经营品种分类统计该市场经营的小商品主要以文体用品和针织内衣为主，以帽子、眼镜、音像制品、办公设备、工艺礼品、包装袋、皮具、饰品、婴儿用品等为辅，商品辐射全国。由于均以街铺的形式经营，其经营面积较大，皆在

7、30-80平米使用面积之间。东莞区域国贸精品广场 东莞区域国贸精品广场经营品种经营面积（m2）经营户数（家）印章、制卡301帽子、眼镜1803针织内衣120015办公耗材及设备2002包装袋1002塑料花、礼品2404文具4004音像制品801手机配件、电话卡602皮具401饰品1202模特架1001婴儿用品601合 计约2800平米39广贸大厦一层街铺永丰楼一层街铺经营品种经营面积（m2）经营户数（家）针织602内衣1503婴儿用品702音像制品602文体用品602饰品1806鞋、包1204珠宝、玉器602玩具、礼品2406包装袋501合 计约1000平米30东莞区域国贸精品广场经营品种经营

8、面积（m2）经营户数（家）文体用品60011内衣1203五金工具601针织品1202小电器601玩具、礼品601合 计约500平米19经营品种经营面积（m2）经营户数（家）音像制品2009饰品703洗涤、化妆品802文体12040针织内衣2605合 计约700平米59永业楼一层街铺永安楼一层街铺永兴楼一层街铺经营品种经营面积（m2）经营户数（家）日用百货40014文体503针织品20014五金工具501饰品601合 计约800平米33东莞区域国贸精品广场经营面积分析经营商户数量分析 广州区域小商品市场 主要调查的有国际玩具礼品城和华南国际小商品城两处。这两处市场都在海珠广场附近，且经营的品种也

9、大多相同。据商户说，他们的货其实大局部还是广州和珠三角的货，外面的还是少，江浙的货主要还是因为价格廉价，款式也比较新。另外还有些外国人在广州办货，有新款搭配会卖的更好。据了解的情况看广州的商户要少量的货主要目的有两个方面1江浙地区的小商品品种多，且款式新，可以带动本地货的销售。2进少量的货样后自己可以找本地的加工厂进行加工，主要做为样版的用途。经营品种在市场所占比列 品种小饰品小首饰塑料制品工艺品女性化妆品所占比重25%15%15%12%15%品种布艺玩具香蕈太阳镜工艺礼品所占比重3%1.5%3%3%2.5%品种水晶制品其他杂类所占比重3%2%以下%是指在该品种中的比例 经营品种所占比例经营品

10、种所占比例小饰品15%小首饰10%塑料制品15%工艺品10%玩具30%太阳镜10%五、目标区域锁定义乌小商品城商业模式已经深入人心，整体经营主要以义乌小商品以及区域内和区域周边主要涉及商品产业的经营形式进行，由于我们工程规模不大，我们把目标客户区域锁定在深圳及珠三角区域内的义乌小商品城的商家目标客户区域义乌及其周边区域区域及周边深圳批发商圈龙岗区域周边城镇六、目标客户定位义乌及其周边地区的小商品批发商、厂商家客户构成区域周边小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营者意向从事小商品批发业的个人七、目标客户定位目标群体说明目标客户客户群体说明义乌及周边客户（此类客户主要是为了体现义乌模式的纯正，营

11、销方式为先电销待时机成熟安排一次现场）涉及业态日用百货、小五金、小电器、各种珠宝、头饰、玩具、工艺品、钟表、文具办公用品等。义乌的小商品批发商户对项目价值的提升意义重大，因此对于义乌商户的招商，应是项目早期招商工作的中心，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户进行洽谈工作，最终完成义乌商户的引进以带动整个项目的招商以及后续的经营。区域周边小商品生产厂家、代理商、经销商深圳批发商代理商、经销商及个体经营者针对项目经营业态，在广东省内寻找有雄厚的产业、商户为基础，加强招商推广的力度。区域内的批发商，代理商以及个体经营者具有较强的经营能力，这部分客户是项目招商经营的主体。意向从事小商品批发业的个人项目临

12、近龙岗区域主干道，并且本项目拥有“义乌小商品批发城“的强大品牌，对众多意向从事小商品业的个人将产生强大的吸引力，同时从事小商品批发业成本较低，能极大的调动意向从事小商品批发业的个人。八、工程经营定位： 1.品牌批发、零售、品牌展示加盟等为一体，表达零售批发综合功能和专业水准。 2.我们在整体市场定位上，努力营造经营环境、经营主体差异化，经营产品专业化原那么，对工程进行细分的产品定位，打造出具有现代精品意识，符合目标客户心理需求的产品。 3.努力表达义乌模式、义乌商家、义乌货源、义乌管理九、工程招商平面分割建议分割原那么招商平面分割图通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间

13、，为铺位今 后升值奠定硬件根底，也为销售创造有利条件。合理设置单铺进深、面宽比例。以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保证商场内部 按照步行街要求进行设计，同时保持商场的通畅并美化商场整体布局。充分兼顾招商与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易租，合大好用。分割原那么数据说明主通道：3.2米，辅通道：2.5米主力铺位：开间3-4米，进深5-6米招商平面分割图备注：具体铺位分割略销售及招商目标总规模约5000平方，销售及招商同步进行销售及招商时间目标为10个月去划总房源的100%十、任务目标及分解阶段推广：本案推广划分为四个阶段：第一阶段第二阶段第三阶段引导期强销期持

14、续期第四阶段尾盘期品牌惯性销售理性诉求形象导入品牌提升优势深化强势卖点诉求强化公司品牌积累客户忠诚度蓄客预计完成总量45%预计完成总量的45%预计完成总量的10%促进成交强销期持续期甄别及旺销重点工作3、营销资料准备4、 办公用品购置蓄水集客尾盘期引导期强化品牌1、售楼中心装修2、营销道具准备5、 营销人员培训7、 公关活动6、 广告宣传推广第一阶段：营销引导期9、 商业战略招商8、 整体vi引导系统节点工作重点十一、广告资源及平台报纸户外媒体电台短信网络十二、租金策略及相关费用建议整体租金策略其他相关费用建议 由于本工程体量有5千余方，规模不大，并且商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，

15、要吸引租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商城以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招租的话，市场、商家势必不接受，会对招商工作不利，确定实际招商租金水平从四个方面考虑。整体租金策略第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加本钱、生意难做，这无异于“杀鸡取卵。第三条：初始租金低一点，等商场做旺后，再逐年上涨，经营者也比较容易接受。 第四条：如果租金定的高，与目前现有成

16、熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。其他相关费用建议物业管理费用空调费用租赁保证金广告费用物业管理费用根据周边同类商场物业管理费用以及工程部核算本钱而定。参照其它等商场的收取标准，本工程建议空调费为5元/平方米月最终需工程部核算本钱，按照实际使用日期月份收取。建议按每间保证金为该铺位12个月标准租金即租赁押金一般商场，都会收取25元/平方米月的广告费用，作为商场宣传推广基金，但从经营户的经营本钱和对广告费的接受程度考虑，工程组认为广告费标准应尽量低一点，初期建议象征性收取。 十三、整体推广策略本工程招商目标客

17、户可分为三局部主体：义乌及其周边地区的小商品批发商、厂家区域周边小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营者意向从事小商品批发业的个人针对目标客户群体的不同，本工程特制定“差异化的整体推广策略以到达招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。十四、区域及周边城镇目标客户招商策略招商策略媒体推广定点派单重点突破研讨会报纸广告路牌短信本工程的招商对象涉及深圳及周边城镇，因此针对不同小商品业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。针对群体：局部区域的小商品业者、意向从事小商品业的个体实施步骤：选择相应核心地段的路牌，联系相应广告公司索要报价及相关费用广告公司设计

18、路牌广告，我公司协助实施。在深圳主流媒体发布招商信息，吸引经营者的注意力，使其进驻龙华义乌小商品城。针对群体：全市范围内的各类小商品、服装、鞋业态经营批发商户、意向从事小商品批发业的个人。实施步骤：与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价广告公司制作招商报版媒体选择：深圳特区报十五、区域及周边城镇目标客户招商策略路牌广告手机短信针对群体：深圳区域和周边局部区域的小商品业者、意向从事小商品业的个体实施步骤：联系相关信息公司报纸广告针对群体：特定区域的小商品业者实施步聚：广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单，我司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排十六、区域及周边城镇目标客户招商策略

19、利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息来吸引那些处于观望、犹豫的商户来抢租本工程，造成好的市场效应。针对群体：小商品、服装、鞋批发市场内部较有影响力的商户，针对这些有实力在小商品、服装、鞋市场内有影响力的商户进行个别突破。实施步骤：找出具有影响力的商户，走访人员和招商人员通过走访和派单在工作中了解各个市场那些商户是具有较高的影响力。并找其进行针对性的招商介绍同时了解其进驻本市场的可能性及条件。根据了解的情况及时和有关领导协商处理，促尽快的进驻本工程。组织珠三角地区小商品市场开展研讨会通过义乌市场及相关行业协会组织经贸专家、行业领袖、义乌小商品商会和实力商户，举行珠三角地区小商品开展研讨会，邀请

20、各主流媒体电台的记者参加，研讨会举行后在报纸上进行一系列新闻炒做。定点派单重点突破发展研讨会十七、媒体推广策略媒体的选择：根本以深圳内主流报纸媒体为主：如深圳特区报等。实施步骤：与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案广告设计报版工程招商的媒体推广根本与招商推广集中在一起，同时整个推广进度将以招商为主，因此媒体推广仅以发布招商信息为主，扩大目标客户的接触率。报纸广告适当发布报纸招商广告，增大目标客户接触率。新闻推广通过“跟着义乌一起赚大钱为题材，进行工程全方位的新闻背景炒作。十八、定点推广定点推广主要针对特定的客户群体展开：深圳及周边区域内的商户针对工程需要吸引的小商品批发业态集中区域进行定点

21、的推广。定点推广区域的设置：局部目标客户区域定点推广的手段：与当地媒体联合举行新闻发布会在当地媒体上发布广告在定点推广区域设立招商点，并配置看楼专车二、宣传资料筹划十九、招商的必备条件 筹划设计“龙华义乌小商品批发城画册局部 义乌小商品全面进驻、市场全面升级，各区域小商品市场、各主流媒体联合推广，树立商户对市场未来经营的信心，并突出低经营本钱，吸引商户进驻，以到达快速招商的目的。派单资料讲清楚生意时机，投资回报，全新商业模式等。一、现场接待包装二十、内部规划建议布局规划及过道建议商场格局设计：商场商铺采用全封闭式独立铺位。过道设计：商场布局宜紧凑，过道适当，不宜过宽，否那么不易积聚人气，但也不宜过窄，降低商场经营档次，建议主力过道宽度为3米，次通道宽度为2.5米。 商场卖场设计建议商场内部