城市热点产品理论

1、城市热点专用无线网络智能管理平台培训手册市场部内部资料 注意保密2022年7月13日 序 言 员工是公司及股东价值的创造者，是构成公司核心竞争力的重要组成要素。城市热点非常重视员工的成长，认为员工的成长与公司的成长是互为基础、互相促进。城市热点对员工成长的帮助、支持开始于新员工入司的第一天。 城市热点提供给员工的不仅是一个就业机会，更是一个发挥特长、发挥聪明才智、发挥创造力的舞台。公司提倡的是超越成功范式、突破自我极限、公司提供舞台、人均有片蓝天。公司价值是个人价值实现的基础，公司将为每个员工提供发展空间。 新员工进入城市热点，对于我们的行业正如一张白纸，开始在上面书写新的人生篇章。新员工99

2、%都比较年轻，这是我们最大的优势。我们每个员工的前进动力，源自对成功的渴望与追求。我们敢想、敢干、敢拼、敢闯，我们不怕失败，我们有充沛的精力。但年轻也是我们最大的弱点，我们缺少社会经验，眼光不够开阔，易走极端，容易陷入自负、甚至孤芳自赏。当我们清醒地认识了自己的弱点，就是走向成功的开端。 我们欣赏勇于承担责任的人，我们更赞赏为理想而工作的人，我们希望我们的员工是发自内心的真正热爱自己的工作、投入工作、欣赏工作，成为工作的主人。 城市热点需要学习，城市热点不断在学习，我们每个员工都必须怀着归零的心态重新学习。面对国际化的竞争，不断自我修炼。帮助新员工迅速融入公司文化，在组织中快速成长，就是我们进

3、行这次培训的初衷。2内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）产品定位市场需求分析（商家需求）产品介绍（产品功能、产品使用）产品优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训3网络商用无线城市计划国外运营商商用情况国内运营商商用情况企业应用终端商用迅驰笔记本具有Wi-Fi功能的PDA等具有Wi-Fi的手机终端一、行业背景 WiFi商用情况 4开始阶段：2004年美国费城首家宣布无线城市发展目标全球现状：600多座大中城市正在建设“无线城市”建设模式：政府投资、政府与

4、运营商合作建设、运营商投资无线技术：大多采用了Wi-Fi Mesh 或WiMAX+Mesh的技术和组网方式主要应用：公共安全与应急救灾、城市管理和市政办公系统、无线上网和市民服务案例介绍：无线台北、无线新加坡、无线嘉定一、行业背景 无线城市计划 5已部署6000个AP覆盖272平方公里、90人口的区域。增值业务： 电子政务（e-Government） 电子教学（e-Learning） 无线游戏、无线视频、VoIP 智能交通系统 公共区域安全监控 城管市容监控 场馆监控 应急通讯 .台北荣获2006年国际智能城市首奖一、行业背景 案例一：无线台北6如果你带着自己的笔记本，可以在非常大的范围内自由

5、的上网。这里需要特别说明的是：通过这些热点无线上网，只需要在网站上进行相应的注册，即可获得三年免费的上网许可。无线速率是512kbps，相当于国内很多地方的ADSL。根据新加坡政府的计划，明年免费的无线网络信号就可以覆盖全岛，而新加坡三大运营商：iCell网络，QMax通信和新加坡电信计划投资1亿新加坡元用于WirelessSG及其相关的IDA计划。除了这些户外热点外，在很多餐厅、咖啡厅、麦当劳、酒店、机场等，都提供了wifi无线上网服务。 这张是新加坡全境的无线热点分布图，通过这张图片，我们可以看到，新加坡境内的热点覆盖密度非常的好，尤其值得一提的是，这些热点全部都是户外热点，也就是说在红色

6、区域内，全部都有信号覆盖，尤其在南部，是新加坡最繁华的金融中心，在那里覆盖了最为密集的无线信号，一、行业背景 案例二：无线新加坡7无线宽带、固网宽带、移动宽带的融合Wi-Fi在热点地区建设AT&T也已在全球79个国家部署了48000个热点韩国电信热点规模达14000个以上Cingular拟部署4000个热点以上日本KDDI是成功进入无线运营市场的原固网运营商，已建立了一个Ultra 3G网络，为用户提供固网、无线和移动3种业务。Ultra 3G基于全IP的核心网，可接入xDSL，FTTH、WiFi、WiMAX和3G用户。一、行业背景 国外营运商商业情况8终端商用迅驰笔记本339.5万台,WiF

7、i笔记本占比65%以上；2006年中国出货量达到486万2005年中国笔记本出货量达到台；到2007年底，90%以上都内置无线网卡；2006年全球笔记本出货量为6530万部，占PC出货总量的31%，80%以上支持无线上网；未来5年中国笔记本电脑市场将以每年30%以上的速度增长；具有Wi-Fi功能的PDA和手机IphoneGphone普及率逐步提高一、行业背景 WIFI商用终端的普及9一、行业背景10一、行业背景 WIFI商用终端的普及11 城市热点专用无线网络智能管理平台无线需求不断增加网络管理问题日益严重网络宣传与网络营销日益重要本章小结12内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析

8、（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训13二、市场需求分析1、树立全新企业形象 对于一个消费性或服务性的商家，本身的服务与宣传至关重要。 特别是对于互联网技术高度发展的今天，大多客户都对网络的需求日益增加，并且希望通过网络来了解商家的产品、形象及实力，因此，商家的网络质量与网络的宣传往往决定了客户对商家服务质量的满意度。建立具有完善的网络管理与网络服务能够极大的提升商家的整体形象。2、优化企业内部管理

9、 商家网络与网站的建设将会为商家内部管理带来一种全新的模式。网络是实现这一模式的平台。在降低商家内部资源损耗、减低成本、加强商家与顾客，顾客与商家之间的联系和沟通等方面将发挥巨大作用，最终使商家的运营和运作达到最大的优化。3、增强销售力 销售力指的是，产品的综合素质优势在销售上的体现。现代营销理论认为，销售亦即是传播。销售的成功与否，除了决定于能否将产品的各项优势充分地传播出去之外，还要看目标对象从中得到的有效信息有多少。由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息。这本身已经决定了消费者对信息已经有了一个感兴趣的前提。使信息的传播不在是主观加给消费者，而是由消费者

10、有选择地主动吸收。 同时，信息通过网站的先进设计，既有信息量大的优点，又结合了电视声、光、电的综合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了商家的销售力。4、提高附加值 许多人知道，产品的附加值越高，在市场上就越有竞争力，就越受消费者欢迎。因此，商家要赢得市场就要千方百计地提高产品的附加值。在现阶段，传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效、即时的网上服务，是一个全新体现商家附加值的方向。顾客在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题。14二、市场需求分析15二、市场需求分析16二、

11、市场需求分析17内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训18HOT-2400城市热点专用无线网络智能管理平台市场定位：商用级无线网络整体解决方案。CITY-HOTCITY-HOT餐厅、咖啡厅酒店、度假区景区、公共广场学校、培训汽车4S店健身中心、医院商场、展览中心小区物业。三、产品定位 19热点建设区域宜根据市场需求选取，如以下区域可以作为备选酒店的大堂

12、、会议室等重要区域覆盖重要展览馆、体育场所重要交通枢纽，如飞机场、火车站、汽车站高档写字楼会议室及办公区覆盖餐饮娱乐场所的大堂及VIP包间的覆盖高档社区、信息化需求教大的公共区域热点建设遵循以下原则根据热点特点选取馈入分布系统和独立部署方式实现热点覆盖对于干扰严重的重要区域，可采用单独部署5.8GHz Wi-Fi实现覆盖三、产品定位 20阶段1：12城市阶段2：50城市阶段3：在此基础上全面铺开先期考虑在50个大城市进行建设，其中20个特大城市，30个大城市根据市场需求选取热点区域：重要交通枢纽、酒店、重要写字楼、高档社区、咖啡馆等餐饮娱乐场所、公共区域等特大城市，按每个城市500个热点，中等

13、城市，按每个城市300个热点，初期覆盖19000个热点，WiFi建设规模21内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训22四、产品介绍23四、产品介绍 第一步、网络建设。保证无线网络信号稳定、接入方便、速度快速、使用安全。 第二步、娱乐互动。为每一位顾客提供高质量的网络接入的同时，还为顾客提供网上与网下结合的3D网络交友互动平台。增加热点的娱乐性和服务品质

14、。留在顾客，直接提示营业额。 第三步、网络推广。通过城市热点提供的热点网络管理系统的信息发布系统、会员管理系统，商家可以简单、定位准确、有效的进行网络推广。 中国网络时代已经到来，城市热点携手城市热点商家一起为城市精英提供面向未来的价值生活。24四、产品介绍25四、产品介绍261.前端设备主要是指安装在加盟商家的网络设备，主要提供网络接入、NET、主页推送功能，同时依据相关应用需要，提供QOS、流控、访问限制等网络功能。2.RADIUS认证管理系统为系统运营提供用户的认证、授权、计费的AAA服务。MYCITYHOT运营平台采用WEB认证方式，区别于传统的客户端登陆模式，采用页面推送方式方便不同

15、终端用户使用AAA功能，无需下载、安装。3.运营支持平台包括WEB服务器，FLASH服务器、数据库等服务器集群，提供平台的各种应用服务。 前端 NAC APPOROXY认证插件 RADIUS计费认 证管理系统运营支持软件平台 电信级认证管理系统 POROXY 城市热点代理网关服务器 会员系统 电子商务平台（B2C C2C B2B）SNS社区 FLASH虚拟3D社区加盟热点后台用户管理系统四、产品介绍 系统主要组成模块27四、产品介绍 系统主要组成模块1、高性能的网络覆盖2、网络流量控制3、网络认证1、商家展示2、顾客交友娱乐互动3、在线预定4、顾客意见收集1、网络管理2、会员管理3、前台信息管

16、理 热点专用无线路由器 热点商家展示与顾客互动平台热点商家网络与会员管理平台28四、产品介绍29四、产品介绍MYCITYHOT，面向网络接入与网络内容提供融合的新商业模式完备的WIFI技术：自动完成网络控制、流量分配、安全认证动感的3D平台：直观的进行商家展示、商务预定、会员交流完善的后台服务：轻松的处理信息发布、会员管理、数据统计CityHot网络硬件提供网络管理网络内容提供用户管理安全的网络稳定网络有价值的网络可管理的网络共同构筑面向未来的绿色智能的无线网络服务平台让您在无忧中完成网络升级优化让您在愉悦中完成网络宣传推广让您在轻松中完成信息管理30内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场

17、需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训31面临的机会公共热点区域无线网络的普及，无线终端设备的普及.网络管理与网络推广的需求日益增加。目前市场未出现商业级无线通信设备。面临挑战团队时间规模公司发展的市场机会与挑战32五、平台优势33内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优

18、势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训34湖南城市热点无线通信有限公司是一家致力于无线通信行业以及移动互联网领域的高科技服务型企业。企业在湖南长沙高新技术开发区注册成立，并顺利通过ISO9001国际质量体系认证和国家双高认证。同时也获得了计算机信息系统集成资质，社会公共安全技术防范系统设计施工资质，其自主研发的无线产品也获得了无线电管理局颁发的型号核准证。 城市热点经营的产品与服务范围包括：无线通信产品、无线网络整体解决方案、网络认证计费系统、宽带网络运营管理系统、3D虚拟场景制作与MMO虚拟社交平台运营等。主要

19、客户是面向国内电信运营商、ISP服务商、企事业单位等，为客户提供性能优越、性价比高、技术成熟的系统解决方案。同时致力于下一代通信技术的研发和实践，在各行业应用中取得了良好的成绩；企业不断探索网络接入与网络内容服务提供相结合的网络商业模式，并推出了目前全国唯一利用WLAN无线网络将现实生活与虚拟网络相结合的“城市热点WIFI网络服务平台”，得到了政府部门以及商业合作伙伴的鼓励和认可。企业秉承激情、创新、卓越、分享的理念，为广大用户提供个性、互动、体验的网络服务，利用科技创造美好的城市生活。六、公司介绍35六、公司介绍36核心价值观使命努力成为中国最大的WIFI网络服务提供商员工个人和公司价值观的

20、趋同，是我们合作的基础。我们既推导共性，又尊重个性。 产品以客户需求为核心，精益求精的设计和生产产品。 精神以团结、拼搏、学习、目标指引我们的行为。文化和谐、务实、奉献、回报。 成本坚持以质量为本、智慧为心的成本控制技术。利润创造最高价值，获得合理利润，实现客户、公司、个人三方共赢。 37内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训38七、市场政策城市热点建

21、设部渠道代理大客户特性渠道 渠道代理商务经理区域代理商核心代理商总代大客户全国性连锁机构大型商业结构 特殊渠道合作单位兼职业务人员合作机构39七、市场政策薪 酬 结 构薪 酬 方 案福 利 补 助名 称学习期试用期转正后补 助补助标准说 明时间期限6天1-3月定 岗中餐补助10元/天以工作日计算(220元/月)薪 酬20元1300元1500元话费补助30元/月电话费补助请提供报销发票完成一家即可转为试用期交通补助100元/月交通费补助请提供报销发票节假日福利全公司统一春节、妇女节、中秋等提 升 标 准名 称基本工资绩效工资任务外提成下线提成可带人数晋升标准说 明说 明3台任务累计5家台任务30

22、0元/家非转正人员800500300元/家无无20台完成20家任务可转正初级业务员900600350元/家10150台完成50家任务可转正到中级业务中级业务员1000700400元/家103150台完成150家任务可转正到高级业务渠道部发展外省代理商公司中层4级底薪公司整体目标按公司薪酬标准执行渠道经理管理省级市场渠道管理5级底薪公司年度目标按公司薪酬标准执行40内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技

23、能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训41IrDABlueTooth802.11802.11b802.11a802.11g802.11n几种主要的WLAN技术42802.11协议的发展进程802.11802.11b802.11a802.11g标准发布时间July 1997Sept 1999Sept 1999June 2003合法频宽83.5MHz83.5MHz325MHz83.5MHz频率范围 2.400-2.483GHz2.400-2.483GHz5.150-5.350GHz 5.725-5.850GHz2.400-2.483GHz非重叠信道 33123调制技术FHSS/DSSS

24、CCK/ DSSSOFDMCCK/OFDM物理发送速率1, 21,2,5.5, 116, 9, 12, 18,24, 36, 48, 546, 9, 12, 18,24, 36, 48, 54无线覆盖范围N/A100M50M100M理论上的最大UDP吞吐量 (1500 byte)1.7 Mbps7.1 Mbps30.9 Mbps30.9 Mbps理论上的TCP/IP吞吐量 (1500 byte)1.6 Mbps5.9 Mbps24.4 Mbps24.4 Mbps兼容性N/A与11g产品可互通与11b/g不能互通与11b产品可互通4311n的频宽模式两种频宽模式802.11n同时定义了2.4GH

25、z频段和5GHz频段的WLAN标准，与11a/b/g只用20MHz带宽不同的是11n定义了两种频带宽度：HT20（20MHz带宽）和HT40（40MHz带宽），在HT40模式下可以获得HT20模式两倍以上的吞吐量。20MHz: 满足兼容性40MHZ: 满足高性能需求40MHz 频宽High Throughput (HT) 信道，提供两倍于20MHz频宽模式的带宽两个20MHz信道被捆绑，一个是主，一个是辅主信道: 发送beacon报文和部分数据报文辅信道: 发送其它报文40MHz 频宽模式基本不建议在2.4GHz使用在2.4GHz没有互不干扰的40MHz信道4440MHz频宽模式40MHz频宽

26、虽然可以获得更多的频谱利用率，但是对于2.4GHz频段仅有的100MHz频谱资源来说却显得有些尴尬，因为一个40MHz的信道带宽实际需要占据60MHz的频谱宽度，足以吃掉它所有的资源。然而5.8GHz频段具有丰富的频谱资源，可以轻松承受3个以上40MHz的信道，而且使用了MIMO技术还令这个频点的覆盖效果比原来要好上不少，所以想要获得高吞吐量，建议使用5GHz的11n进行部署。然而这样，我们还要注意老用户，因为他们的11a网卡远没有11g的多，所以40MHz更适合于新建11n网络。45WiFi相关概念WLAN无线局域网网络范畴Wi-Fi联盟无线高保真为推动商业应用的产业联盟美国IEEE802.

27、11系列标准802.11b/802.11a/802.11g标准组织制定的系列技术标准Wi-Fi技术均是一种统称，从IT行业演变过来的通信技术目前行业里有很多名称，WLAN、Wi-Fi、WAPI、802.11a/b/g常见的一些通信名词之间的关系如下：WAPI联盟中国WAPI标准（无线局域网鉴别与保密基础架构） WAPI是中国提出的WLAN安全协议，与802.11i（802.11标准中的安全标准）相对应，未成为国际标准46技术演进路由802.11a802.11b802.11g802.11n1234Wi-Fi标准十分成熟大规模商用工作在2.4G开放频段单频点11MbpsDSSS标准成熟工作在5GH

28、z开放频段单频点54MbpsOFDM标准成熟规模商用工作在2.4G开放频段单频点54MbpsOFDM正式标准尚未推出工作在2.4G/5G开放频段单频点100Mbps以上OFDM+MIMO47WiFi技术特点Wi-Fi均工作在开放频段，与其他频分系统一样，Wi-Fi需考虑同频干扰问题，2.4GHz频段最多可以提供3个不重叠的频道（如1,6,11）同时工作，5.8GHz频段最多可以提供5个不重叠的频道，由于此特征导致Wi-Fi部署时存在一定的局限性，如室内已部署其他运营商或者业主的Wi-Fi热点，公司再部署Wi-Fi热点时，需双方协商避免干扰的出现，因此Wi-Fi不适用于广域组网，宜在室内或者室外

29、小范围热点地区应用Wi-Fi采用采用CSMA/CA协议解决网络冲突，MAC层最多只能解决几十个用户同时接入，Wi-Fi空口缺乏Qos保障机制Wi-Fi安全机制方面较差，有待进一步完善48WiFi与3G技术关系代表着两个不同的标准组织 (3GPP和IEEE) 的利益Wi-Fi技术是宽带接入移动化趋势发展下的产物3G技术是移动通信宽带化趋势发展下的产物3G技术严格意义上属于无线广域网技术（WWAN）Wi-Fi和3G在功能上有部分重叠，存在一定竞争关系。虽然无线接入技术日新月异，但相比有线带宽，无线宽带相对有限，未来宽带无线接入需求持续增长，使得各种无线接入手段都将有存在的必要，为不同的细分市场提供

30、更优的宽带无线接入服务。Wi-Fi和3G将会共存于市场，对3G形成有效的补充。49其他WLAN相关组织和标准Wi-Fi联盟成立于1999年的Wi-Fi联盟是一个非牟利国际协会，旨在认证基于IEEE 802.11规格的无线局域网产品的互操作性和推动wireless新标准的制定目前已知的相关标准 WPA：802.11i的子集，支持802.1x认证以及TKIP加密算法 WPA2： 802.11i WMM：802.11e的子集，支持EDCA方式CAPWAPIETF目前有关于无线交换机和FIT AP间控制和管理标准化的工作组比较重要的标准 Architecture Taxonomy for CAPWAP

31、 (RFC 4118) LWAPP (最新的草案更名为CAP)WAPI中国无线网络产品国标中安全机制 的标准，包括无线局域网鉴别（WAI）和保密基础结构（WPI）两部分。50WEP加密密码长度WEP40WEP104802.11 WEP加密特点与注意事项WEP加密密码格式ASCIIHEXWEP加密密码组标示Key-id51AP胖转瘦概述由于前期电信运营商的WLAN组网所采用的是胖AP的形式，在组网情况越来越复杂，热点AP数越来越多的情况下，已无法满足需求。根据新的组网情况，需将前期的热点AP转换为瘦AP的工作模式，目前WA1208E-GP和WA2200均支持胖转瘦的操作，通过下载相应的瘦AP版本

32、文件，来实现将AP的工作模式转换为瘦AP，以满足最新的需求。52内容提纲行业背景（无线产业、无线设备）市场需求分析（商家需求）市场定位平台介绍（产品功能、产品使用）平台优势（行业优势、后续优势、代理商、热点商家）公司介绍（经营优势、技术优势、团队优势、企业文化）市场政策（渠道、直销、大客户）专用技能培训（WIFI基础、安装、故障排除）业务技巧培训53 2006 IBM Corporation销售技巧培训销售与销售的区别公司与公司的区别热情独特价值55SSM 销售方法论56销售方法论评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿

33、景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望757项目评估58项目评估这是一个销售机会吗?1. 客户的市场计划2. 客户的业务情况3. 客户的财务状况4. 客户的预算状况5. 客户的采购意愿和动力IBM 能否竞争?6. 客户的正式决策流程7. 解决方案是否契合客户的市场计划8. 解决方案是否契合客户的业务需求9. 所需的配比资源和能力10. 独特的价值11. 目前与客户的关系59项目评估城市热点能赢吗?12. 与客户关键决策人物的接触13. 客户购买意愿14. 非正式的决策过程15. 客户

34、内部的政治情况16. 企业文化的兼容17. 项目的评估值得去赢吗?18. 短期业绩19. 长期机会20. 利润状况21. 风险评估22. 战略价值60总结 销售过程与心理明确需求引起兴趣控制期望超越期望了解客户结果和案例细化方案备选方案业务知识行业知识沟通技巧规划和准备61总结销售过程就是控制客户期望的过程客户满意的程度就是对客户期望控制的程度62面谈基本技巧63以客户为中心更加看重知识业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系推销策略的转变64知识比以前更为广阔而深入的知识层面技巧必须把这些技巧运用得更深入和更连贯态度决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的

35、目标个人素质销售能力新指标65从积极正面的角度开始业务拜访合理有效地使用客户和自己的时间营造一个开放的信息充分交流的气氛提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解策略性的向客户介绍自己的产品和公司以开放及有效的方式回答客户的担心以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访如何进行成功的业务拜访66满足需要的推销方法开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心客户的顾虑消除客户的顾虑主要内容67成功: 你与客户的共同目标作为业务代表,你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺客户的需要: 改进或达成某些事情的愿望辨别需要需要言辞业务代表必须以客户的需要作为销售的重点第一部分 满足需求的

36、推销方法68在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料在寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访69目的达成明智而互利的决定(Win Win)开场白 (Opening)目的: 对将讨论的内容或与达成的事项取得协议寻 问 (Probing)目的: 对客户的需求有清楚完整和有共识的了解说 服 (Supporting)目的：帮助客户了解你，如何能满足他的某一个需要达成协议 (Closing)目的：为适当的下一步骤取得协议客户需求满足需求的推销过程70何时做开场白当你和客户已准备好谈业

37、务拜访之前,营造舒适的气氛引出开场白准备做开场白客户和我会面,他想达成什么目的?我和客户会面,我想达成什么目的?如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值寻问是否接受第二部分 开场白71当你和客户都准备好谈业务时方法提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受总结 开场白72你寻问的目的是对客户的需要有清楚,完整和有共识的了解.清楚的了解是,对客户的每一个需要,你知道:客户的具体需求这需求为什么对客户重要完整的了解是,对客户的购买决定,你知道:客户的所有需要需要的优先次序有共识的了解就是,你和客户对事物有相同的认知第三部分 寻问73当你想从客户方面获得资料时是否要寻问由你决定何时寻问74用开放式和有

38、限制式寻问探究客户的情形和环境明白客户为什么有一个需要设身处地站在客户的立场去想,因为客户有时候不一定知道自己的需要需要客户初次表达自己的需要时,清楚与否因人而异寻问直至客户对需求有一个清晰的概念如何寻问75需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标表达的需要,例如,为销售人员配备手提式电脑需要背后的需要,例如,加速或减少业务代表花在文书工作上的时间该需要背后的需要,例如,改进销售人员的生产效益目的是明白某一种需要为什么被重视需要背后的需要76开放式询问鼓励客户自由地回答有限制式寻问把客户的回答限制于“是”或“否”在你提供的答案中选择一个经常可以量化的事实一般说来寻问方式越开放越好,过多的限制

39、式询问,客户可能会觉得被盘问,因而不愿意和你分享资料.寻问方式77搜集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料开放式寻问的用途78获得有关客户情形和环境或需要的具体资料确定你对客户所讲的有正确的理解确定客户有某一个需要限制性询问的用途79你说服的目的是帮助客户了解,你的产品和公司可以用那些具体的方式,来满足他所表达的需要.第四部分 说服80特征:产品或公司的特点利益:特征对客户的意义当你介绍产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.有关产品和公司的资料81当客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道产品/公司可以处

40、理该需要时反之客户会觉得你急于推销,怀疑你没有诚意去了解和满足他的需要你所提供的资料,可能因而变得不够具体和不实际你所介绍的产品,可能不是最能满足客户需要的产品何时说服82表示了解该需要同意该需要应该是加以处理的提出该需要对其他人的重要性表明你从该需要认识到未能满足的后果表明你能体会由该需要而引发的感受介绍相关的特征和利益所介绍的特征和利益,应该能针对正在说服的需要把需要背后的需要跟利益相连寻问是否接受除非你知道客户已明白你的解释,并且已接受你所介绍的利益,否则不要进行下一步寻问客户是否接受时,不一定要开口如何说服83 当客户表示某一个需要时，和你和客户都清楚明白该需要时，和你知道你的产品/公

41、司可以满足该需要时方法表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受总结 说服84你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识,向着一个达成互利决定的目标迈进.第五部分 达成协议85当客户给予讯号可以进行下一步骤时,或客户已接受你所介绍的几项利益时何时达成协议86重提先前已接受的几项利益提醒客户表现自己已有和客户继续向前迈进的信心提议你和客户的下一步骤保证客户清楚知道你要求他做出什么承诺小心不要许下过大的承诺,是自己付出的超过你要求客户所付出的长远看来,你和客户做出的承诺应该是相对的询问是否接受如何达成协议87寻问找出原因要尽量在当天取得客户愿意做出,也能够做出的最佳承诺若未能使客户作决定,或为下一步做出承诺,便应该与客户定下一个日期,让客户在此之前做出决定或做出承诺当客户故意拖延的时候88