银行保险最佳运作模式ppt课件

1、Bancassurance银行保险最正确运营方式大 纲1.银行保险简介2.银行保险最正确的运营方式4.银行保险胜利的关键要素3.销售文化开展进程银行保险简介11.什么是银行保险银行保险Bancassurance，整合银行与保险公司的商品及销售通路，提供完好的金融效力。对银行而言， 更是透过客户数据库分析，提供全方位的金融商品与效力。进而提升银行的销售绩效与获利才干。透过国外丰富的银行保险阅历，协助银行，发明更多销售时机、建立销售文化， 为银行及保险公司发明更高收益，到达双赢的境界。营销客户数据库电子商务直效行銷職域行銷面對面理財專員行銷2.银行保险的通路银行保险最正确的运营方式21. 关系承诺

2、 5. IT & 行政2. 运作架构 6. 营销3. 业务制度 7. 商品4. 训练 &辅导关系承诺银行保险最正确的运营方式 - Best Practice Model营销 IT&行政 训练&辅导业务制度运作架构商品管理管理1 . 关系建立与承诺保险公司银行高阶主管高阶主管愿景 目的 战略总公司相关部门总公司相关部门商品 营销 训练辅导行政 IT 业务制度渠道经理&银保经理 分行销售文化建立2.1 运作架构工程管理组织销售AIT高阶指点委员会专案管理小组IT / 行政AIT营销企划AIT财务法务AIT人力训练AIT银行高阶指点委员会保险公司2.2 工程组织与职掌小组 高阶指点委员会成员 银行相

3、关高级主管 保险公司相关高级主管主要职责 工程愿景及方向会议次数 每季乙次任务目的 确定工程执行的方向 授权或回绝工程方案的艰苦改动 排除工程执行小组所呈报的任何困难 定期追踪工程方案2.3 销售小组Sales组织与职掌小组 销售小组Sales主要职责 银行保险的销售及销售管理流程的设计与 执行 Lead Generation 的活动与相关信息的搜集 研拟整体方案销售面建立理财专员财务规划流程建构银行保险的销售管理运作方式建构目的设定与追踪检讨的机制建构Lead Generation 流程与客户管理的机制 整合银行保险销售流程任务目的2.4 分行运作架构银行銀行保險專案小組保险公司分行行长销售

4、主管客服人员普通柜员贷款专员客户经理辅导LeadsLeads银行保险专业技术销售及销售管理训练保险商品银保经理 (IC) 支持保单行政核保信息系统客户效力Leads2.5 兼任理财专员制度 理财专员角色与职责。 理财专员遴选程序。 理财专员训练与管理。 理财专员薪资与奖励制度。 3. 业务制度 - 奖金制度合理化佣金導向 V.S.客戶需求普通行員V.S.理財專員個人表現V.S.團隊协作保險商品V.S.銀行現有商品銷售績效不佳 文化衝突 4. 训练及辅导管理訓練 分行經理 業務主管 銷售訓練 理財專員 普通行員训练问题之厘清：决议谁需求接受训练 ?需求训练的种类 ?4.1 普通行员训练焦点 引荐

5、客户4.2 普通行员起始训练 银行保险根本概念。 Lead generation。 Needs & Solution。 产品知识与行政流程。 4.3 理财专员训练焦点 selling4.4 销售流程解決方案需求分析約訪準客戶開發客戶服務說明與成交4.5 主管训练焦点 selection development management5. IT及行政行政简化流程提升效力IT营销支持系统POS客源管理系统销售辅助系统实时成交系统- 通路客源管理- 引介效果管理- 客户约访管理- 讲解工具- 需求分析- 处理方案- 在线投保- 在线核保- 前端发单保险公司银行Middleware销售管理机制在线学习系

6、统客户关系管理POS - Point of Sales銀行保險公司專案小組 消費者 level 1 消費者 level 5壽險非壽險退休金銀行擁有客戶資料庫保險公司擁有保險的專業知識共同開發符合客戶需求的保險商品 銷售“觀念而非商品C 2C 5C 1.P 1P 2.P 5(行銷)行銷專注於客戶C(行銷)專注於商品P6. 商品 & 营销6.1 生命周期模型：任务所得资金需求资金累积资金变现：维持生活程度的资金需求退休金所得退休儿教保证储蓄投资退休节税教育基金储蓄投资保证规划退休规划节税规划6.2 理财需求5种产品满足客户95%的需求6.3 市场区隔 - 生命周期 V.S. 理财需求年齡層20-2

7、930-3940-5455+生命週期單身貴族新婚小孩出生小孩完成學業退休生活潛在需求第一份任务 (財務獨立),買第一台車,第一間房子雙薪家庭, 買第一台車及房子,家裡重新裝潢,結婚.換大房子,小孩教育基金需求 ,退休規劃,退休規劃,小孩的教育基金規劃.退休金規劃, 小孩結婚規劃.销售文化开展进程3Iterative Method10 15 yearsDevelopingMatureInformed Method3 5 yearsMatureDevelopingPro-activityCustomer Focused第一階段 銷售動機低 只銷售簡易套裝商品 銷售技巧差 銷售業績很差 喪失很多銷售

8、機會 無銷售文化第二階段 強勢管理與業績壓力 商品導向的銷售战略 強迫推銷 業績已有改善但仍低於目標 Leads的品質不佳，成交率與繼續 率差 顧客滿意度逐漸下降Driven第三階段 激勵性的銷售領導 需求導向的銷售战略 具備吸引客戶的銷售才干 業績和品質快速成長 行員已可以推薦高品質客戶 顧客滿意度逐漸改善Skilled第四階段 (完全成熟) 杰出的銷售領導將士氣帶至最高 消費者導向的銷售架構與機制 自然地表現出正確的銷售行為 業績持續成長 高水準的再銷售才干 顧客成為忠誠的擁護者EngrainedPro-activityCustomer Focused第一阶段销售动机低只销售简易套装商品销

9、售技巧差销售业绩很差丧失很多销售时机无销售文化Driven第三阶段Skilled第四阶段 (完全成熟)Engrained第二阶段Pro-activityCustomer Focused第二阶段强势管理与业绩压力商品导向的销售战略强迫推销业绩已有改善但仍低于目的Leads的质量不佳，成交率与继续率差不称心的顾客逐渐添加Driven第三阶段第四阶段 (完全成熟)EngrainedSkilled第一阶段Pro-activityCustomer Focused第一阶段第二阶段Driven第三阶段鼓励性的销售指点需求导向的销售战略具备吸引客户的销售才干业绩和质量快速生长行员已可以引荐高质量客户顾客称心度

10、逐渐改善SkilledEngrained第四阶段(完全成熟)Pro-activityCustomer Focused第四阶段 (完全成熟)杰出的销售指点将士气带至最高消费者导向的销售架构与机制自然地表现出正确的销售行为业绩继续生长高程度的再销售才干顾客成为忠实的拥护者Engrained第一阶段第二阶段DrivenSkilled第三阶段Pro-activityCustomer Focused第一階段 銷售動機低 只銷售簡易套裝商品 銷售技巧差 銷售業績很差 喪失很多銷售機會 無銷售文化第二階段 強勢管理與業績壓力 商品導向的銷售战略 強迫推銷 業績已有改善但仍低於目標 Leads的品質不佳，成交率與繼續 率差 顧客滿意度逐漸下降Driven第三階段 激勵性的銷售領導 需求導向的銷售战略 具備吸引客戶的銷售才干 業績和品質快速成長 行員已可以推薦高品質客戶 顧客滿意度逐漸改善Skilled第四階段 (完全成熟) 杰出的銷售領導將士氣帶至最高 消費者導向的銷售架構與機制 自然地表現出正確的銷售行為 業績持續成長 高水準的再銷售才干 顧客成為忠誠的擁護者Engrained银行保险胜利的关键要素4胜利的关键要素银行与保险公司双方在各个层次上给予完全之支持。经由整合达成最大综效(Achieve