银行保险渠道开拓维护讲解ppt课件

1、造势优于借势谋局重于谋子 漫谈渠道开辟与维护1一、什么是渠道开辟维护二、渠道开辟维护的目的三、渠道开辟维护的战略思想四、渠道开辟维护的战术战略课程纲要2与一个新渠道全面协作：譬如交行、招行等一个大渠道的开辟，协作渠道数量的绝对添加； 沟通对象：分行行长、分管行长层级在原有省级渠道协作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务协作，协作网点数量的绝对添加； 沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制协作方式下，进展沟通开辟，实现全天候作业或从三天轮一次改良为两天轮一次等等，协作网点数量不变的情况下作业时间绝对添加。沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级什么是渠道开辟？3一、什么是渠

2、道开辟维护二、渠道开辟维护的目的三、渠道开辟维护的战略思想四、渠道开辟维护的战术战略课程纲要4 渠道开辟初期目的：低本钱、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目的：稳根底、多项选择优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目的：优质网点*绩优人员高平台、高增长、高质量渠道开辟维护目的5一、什么是渠道开辟维护二、渠道开辟维护的目的三、渠道开辟维护的战略思想四、渠道开辟维护的战术战略课程纲要6造势、谋局 大处着眼、通盘思索 有所为有所不为 风物长宜放眼量根底数据分析：市场容量各渠道业绩各支行业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目的最高？哪个渠道方

3、案达成最低？等等 一定将主要精神投入到最有潜力的渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 根底薄弱的精准打击、一剑封喉 根底结实的集中优势兵力、逐个击破外部市场分析8本身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出本身优势分析： 与即将开辟的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目的有冲突 。内部SWOT分析9借势、谋子 小处着手 细节决议成败10关键人物分析：一把行长分管行长个金经理普通科员锁定重点指点：根本情况普查、兴趣喜好调查、任务方式探查 多方面切入正式访问、私下会友 注重普通

4、员工：小人物可以有大作为 抓好中心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒，不破楼兰终不还11关键事件运作：会议、培训、商谈 注重每一次和渠道接触的时机，提早做好谈判方案草稿，以“答记者问的心态去预备任务； 带着“主题去渠道，经过谈判逐渐将“我的理念渗入“他的头脑； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需求前期缜密预备，更需后续跟进追踪，可以、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。双赢 最快捷的客户效力体系； 最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推进才干； 最具前瞻性的长期协作方式。渠道沟通的心思基石13渠道沟通的心态 有理有节

5、 不卑不亢 真诚以待 共享共赢14一、什么是渠道开辟维护二、渠道开辟维护的目的三、渠道开辟维护的战略思想四、渠道开辟维护的战术战略课程纲要15 假设要新开辟一条渠道如一个支行或一个渠道等，而且渠道也在谋求快速增长找出协作分行的中心人物，一定对方的运营成果，争取其认可摸清现有的渠道协作游戏规那么，并找到出缺乏之处突破原有游戏规那么，按照本人的理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道的开展潜力，制定出本人的开展规划最短时间内和对方确定协作方式全部独家代理、部分独家代理还是和其他保险公司共同代理借助标杆：利用标杆力量压服渠道要可以让对方接受和执行他的运营思想，这是协作的最高境界，渠道才干真正的掌握

6、在他的手中。新增渠道如何开辟？16即使当时不能协作，也要坚持经常的联络，搜集整理对方的开展信息，在对方获得成果时记得给对方祝贺和鼓励。要让对方觉得到他的关注和存在。时时争取协作的时机。 忌讳：短期内对前期任务和人员全盘否认在一定对方的同时一定要让银行置信本人的实力，让银行觉得本人有才干、有资源，将银行保险业务做大做强。新增渠道如何开辟？17新增渠道沟通的技巧分行层级 换位思索：银行运营目的是什么？利润 个金管理目的是什么？市场份额 保险公司能为银行提供什么？中间业务收入 日常现金流 客户资源共享 优质培训资源 银行与保险公司协作担忧什么？业绩下滑 客户流失 赞扬风险18向上借助总对总： 事先了

7、解总行政策、借力总公司政策向下依托支对支： 提早了解支行协作的优势和缺乏，强调优势，坦诚缺乏寻觅共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融情势变化 同为客户提供效力：短中长期理财保证坚决自信心、切中关键： 他的需求我的供应 互帮互助互惠互利新增渠道沟通的技巧分行层级19/ / / / 20 假设他接手的渠道是一个已有很好协作根底和具备协作阅历的渠道，想要寻求新的增量的渠道最近几年的业绩情况渠道的网点运营情况储蓄、保费收入、保险代理协作机构，主销产品等等该渠道上一阶段的协作方案、方案进度情况该渠道前期的方案实施、兑现情况该渠道当前的业务情况及下一阶段的开展方案强调自我现有优势、弥补其现有缺乏之

8、处与同业公司协作的优势，争取试销时机找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其进展游说，递送开展协作方案掌握信息寻求突破点试销阶段必需有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期协作奠定根底成熟渠道如何开辟？21 一要认识本人： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技艺优势、培训优势 要有配套的业务推进体系 各机构营业区的优势、网均产能、人均产能等产品行销辅助品的研发与推行客户效力培训和督导体系科学先进的信息平台渠道谈判前自我预备22 二是认识对方：网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等客户量高端客户情况；

9、储蓄收入情况；对保险业务的注重程度；最关键的就是要了解中心岗位人员和关键指点的特点：性格、喜好，饮食习惯，家庭情况等等渠道谈判前自我预备23 三要看清当前阶段的市场情况； 四要掌握公司和银行的阶段运营战略； 五要具备指点和规划业务的才干； 六要把双方的常远开展和效益放在首位。渠道谈判前自我预备了解自我、了解渠道找到协作利益点了解市场、了解变化找到适宜新环境的业务开展建议切记一直要把双方的开展和利益放在首位。24 实效性 每一年、每一季、每一月都要有开展的方案。不但要及时的推进、及时的兑现，还要根据阶段的实践变化适时调整。不要拖沓延误，否那么业务链条就会中断，影响到每一个阶段。渠道管理的几点本卷须知 人性化 渠道协作，既是任务，也是交友。要真诚对待每一个协作同伴，力争让那一项政策的推行、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，构成互动。25 具备优秀的品格 渠道任务，经常接触大量的现金和财务。正所谓：“君子爱财取之有道，面对诱惑要可以把我本人愿望，才干在这个行业里得到开展。渠道管理的几点本卷须知 具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的运营数据和开展措施，不断修正和完善本人的开展规划，尊重协作同伴的意见。26 渠道任务是一种协作，不是求人。要表达协作的公平性性，协作的