威尼斯项目市场策略概要

1、项目市场推广策略一、项目招商的推广策略和步骤1、招商策略规划、管理、分散经营以商场的规划，使商场的结构和布局得到有机的控制，以达到相对的合理。规划的目的是希望商场存在较高的整体性，以防止商场在经营的过，出现布局的市场秩序。可以想象，的投资者出租的目的只是需要租金的回报，他不会考虑到商场的功能的完善性和档次风格的协调性。没有规划和管理的市场，很容易就造成了布局的，也很难形成生命力。极有可能出现鱼龙混杂的经营秩序。而为了杜绝这些局面出现的唯一条件就是规划和管理，在引进商品的品牌、商品档次、商品风格、商品类型等，都由商场的经营者参与控制，那么就算是一个纯出租的商场，消费者一样可以感觉到它的整体性。推

2、广、开业通过的宣传推广，制造轰动效应，使项目在推广过任何商品和商业的活动，都需要宣传推广，来提高自己的品牌知名度，以扩大自身的消费群或客户群。但所有商户分散的宣传推广，必然造成宣传费用的，而商场将此部分资源整合，就可以大大降低小商户的宣传推广费用。也只有商场整体的形象和品牌树立起来的时候，商场和商户的客源才会相对稳定。商户的经营才更加有信心。主力店效应所谓“主力店”就是具有品牌效应和相当知名度、号召力，有有一定规模的商家，以带动商场的整体客流。依靠主力店的影响，形成商场固定的消费群，同时带动小商户的进入。主力店的要求：规模：10009000 平方米左右（包括已引进的“保龙仓”）品牌：性的连锁机

3、构，至少在当地有一定影响，并有足够的知名度业态：以零售为主，经营商品不能与商场整体定位有冲突。具体为：家用电器、音像制品专业市场、大型酒楼饮食业、超市等。引进主力店的缺陷：承受的较低有可能占据项目的主要展示面租赁年限较长但引进主力店对项目的拉动作用将非常明显，牺牲部分商业面积的价值，而带动整个商场形成足够的生命力对加快招商进度，缩短回笼周期，增强租户、投资客户的信心等多方面有积极的作用。品牌店拉动大部分的商户扩张考虑的主要条件是是否成行成市。租户在选择地段投资扩张的时候，一般首先关注的是有没有同类的商户经营，而他们经营的情况如何，尤其在零售行业，这种跟风、扎堆的经营效应非常明显，这也是一般的商

4、业运作规律。特别是小型商户，他们一般都在关注着同类知名品牌店的动态。而品牌店的选址则相对比较理性，只要地段好，拥有一定知名度的品牌，仍然有足够的信心吃第一杯羹。当然，在品牌店的引进上也要适当做出的让步。大约是市场价格的 20-30%。而一旦品牌店引进成功则会直接加大同类商品和相关商品的经营信心，例如在服装的品牌引进上有突破，而相关联的如化妆品、鞋、皮具等商品的引进则顺理成章。小商户烘托小商户烘托的方法的一般做法是和引进品牌店同步进行的，是为了品牌店引进做准备，小商户的进驻率高了，也一样会起到反吸引的作用，吸引大商户和品牌店的入驻。2、招商步骤招商工作分为两部分，内部招商期及公开招商期。1)内部

5、招商期 招商将利用 COLDCALL、联系商家等方式，进行客户积累，加上原有客户资源，在大商家与小业主的控制比例内进行筛选，选取知名度较高，较为受市场欢迎的品牌；内部招商期结束后，将所选中的品牌 LOGO 全部标示于地盘围墙，醒目的地盘包装向商家展示商场未来缤纷的经营内容，同时也给予他们极大的信心保障2)公开招商期将采用软性文字与彩色平面、户外相结合的形式进行商场形象推广。宣传项目免等政策，吸引大批实用商家前来，营造项目供不应求之势，争取在短期内全面完成招商工作。招商的五大卖点项目的交通条件商圈商业发展现状商圈未来发展前景和趋势客流和客源的（消费者的分布范围）独特的经营和定位特色招商的具体步骤

6、第一阶段：推广准备阶段时间段规划和定位确定和落实的时间段具体措施和方法、步骤确定商场定位确定工期确定招商推广预算确定租户合作条件确定商场规划确定商场未来发展方向招商处设置和相关资料准备A招商处现售楼处B招商资料招商手册宣张C外墙喷绘D展板喷绘需要注意和控制的关键点前期的规划和定位是项目的发展方向和方针，起到的作用，主要是和探讨的时间要尽量缩减，尽快，把握市场机会。各种招商资料要在招商工作启动前期准备到位。第二阶段：主力店引进期时间段项目规划和发展方向面市以后切入时机：规划方案确定定位确定未来发展方向确定硬件设施的配备确定合作条件确定具体措施和方法、步骤国内知名商家的资料准备和筛选2.定向引进目

7、标（商家类型、合作条件、位置、可占用面积等）3.国内知名商家的合作联系、跟进4.组织主力店意向商家，召开现场招商见面会：邀请国内知名和有意向的商家莅临现场参观和评估；邀请相关做现场指定有知名度商家做现场客观介绍双方合作意向为下一步的招商工作造势给有合作意向的主力店制造紧迫感，促使尽快签约扩大宣传和影响5. 主力店合作签约仪式邀请相关发布项目下一步招商目标和商户类型主力店代表现身发言，描绘项目未来发展前景实现目标要求完成主力店的引进扩大宣传面，以吸引小商户注意需要注意和控制关键点的内容是拟订的稿商家的发言是共同拟订的发言稿现场招商见面会要有性的连锁机构莅临现场造势和发言主力店合作签约仪式是公布下

8、一步招商目标的最好时机每个阶段对外公布的内容和信息必须严格控制，不能与招商的整体方向相违背第三阶段：市场预热期时间段自第一阶段实施后一个月具体措施和方法、步骤项目发展研讨会或项目发展主要邀请：聊城商业企业代表、商业经济、政界相关和、报纸、广播等相关商业版块和等研讨或发布的相关：A、社区商业在未来聊城商业发展中可喜的地位和方向B、项目的发展目标和方向配合各大软文和的形式宣传购物公园型商业的美好投资前景以的形式宣传、介绍本项目介绍项目的未来发展规划，寻找适合的合作伙伴以发言和推介，使项目的发展前景得到客观支持制作短片，给商户创造直观的视觉效果实现目标要求收集主力店的合作意向引起商户关注第四阶段:重

9、点商户引进期时间段1 个月切入时机：主力店所选择的位置确定项目的工程进度已经封顶商场内部的装修标准已经确定商场内部的功能布局已经经过最后调整合作条件已经最终确定目标引进商户已经确定具体措施和方法、步骤搜集各类型代表性商户信息资料筛选确定代表性商户名称由招商逐步跟进突破招商过的租控策略1.由内到外先从内街的铺位洽谈，除知名品牌店外，绝对控制街铺的出租。最终的目的是要求街铺的租用者一定是知名品牌精品店，不考虑小商户的租用条件。2.自上而下先从项目的最高楼层或中间楼层招起，控制位置优越的，不至于造成一般项目下满上空的招商结果。3.先难后易这是项目招商工作的主要原则。配合1.投入的时机在招商的过间需要

10、有的支持，但要把握好发布的时机。最好的时机是目标商户都收到项目的合作邀请后发布，发布有 2 个目的：1）促使合作者尽快决定合作意向；2）扩大项目招商的宣传面。2.的形式硬性3.内容介绍项目的功能布局和寻求商户类型4.频次选择两个周三在相关同时推出需要注意和控制关键点重点商户指在当地有一定的品牌商户每个功能区域至少要达成 1 个代表性的重点商户的合作意向，才可能达到对同类品牌的影响。第五阶段:小商户引进期时间段开业前后 2-3 个月切入时机：确定了重点商户的合作意向商场外立面装修已经初步成型具体措施和方法、步骤以宣张的形式，大面积派发，扩大业内影响加大宣传力度，扩大知名度第六阶段:开业宣传期时间

11、段自商户进场装修开始 1 个月切入时机：主力店进场装修开始重点商户进场装修开始具体措施和方法、步骤剩余铺位免租期或5-10%公布预计开业日期，促使犹豫商户达成合作公布合作品牌商户名称，利用品牌商户对同类商户形成号召力开业时间倒计时活动（楼体宣传）需要注意和控制关键点依据剩余商业面积的大小而相应投入，不能过分依赖注意曾有合作意向但未达成合作客户的再谈判二、项目销售的推广策略和步骤1、销售六大策略荣誉封盘，制造悬念抓住“保龙仓”入驻时机，果断封盘，迅速进行内部整合，封盘期间只进行咨询登记。认筹发售，炒热市场在重新开盘之前，采用认筹发售的形式，制造重新开盘当天销售的火爆局面，制造轰动效应。先租后售，

12、信心保证针对项目的商圈特点，项目的销售基本采用先租后售，带租约销售的原则，依靠品牌的知名度和，来增强投资者的投资信心。采用先租后卖的操作模式，真正实现租售结合的方式，并且抬高售价，增加收益。当然带租约销售的首要目的仍然是为了增加投资者的投资信心。而这种策略的运用要保证经营权和产权是一种分离的状态，或者是短期分离的状态。就是说投资者在购铺的同时需要签署至少 2份合同，一份是购铺合同，一份是委托经营合同。配合，引导投资在推广策略上，一般以软文为主，让项目的各种卖点通过软文甚至的形式，逐渐深入人心。引导消费者对项目作出循序渐进的反应：、关注、了解，最后演变为认同。以租抵供，实现多赢租户利用和差距不大

13、的，就可以拥有商铺产权，将租赁商铺变成自有商铺。降低门槛，提高销售降低首期，提高月供，使首期支付款项在多数投资客的支付范围内。2、销售工具和资料准备：1.中心包装现售楼处2.楼盘模型整修出新给参观以直观的视觉冲击效果3.销售资料招商手册投资指南4.位工地位 2 个路与利民路口位一个5.路旗项目利民西路沿线设置路灯路旗，营造销售气氛6.展板7.DM 短片3、销售推广的六大步骤第一阶段:预热市场切入时机项目重新开盘销售前期操作方法和步骤A、专题项目研讨会街区商业的美好投资前景参与：聊城本地有的经济商户代表房地产界相关目标要求：引起业内关注需要注意和控制的关键点：寻找合适把握发布时机避免太多商业意味

14、，尽量以客观评述为主B、客户参观主力店活动参与：聊城本地有的商界已落定业主准业主房地产界相关目标要求：利用以上制造口碑效应需要注意和控制的关键点：分批进行（应 2 次以上）把握活动时机把握选点及范围第二阶段:逐步引导切入时机项目重新发售准备阶段出租率达到 35%操作方法1.认筹开始优先认购者 0.5%的额外供应量有限,制造紧迫感2.揭开项目面纱剖析项目独特定位和发展方向表明项目升值的多种理由3.名人效应邀请资深投资以投资客户投资做业主(目的),并在相关公开4.先内后外的原则将街铺封住不售5.同类项目例证寻找与项目近似的对象,作为有力的升值例证,加强投资者的信心.但这种项目必须符合三个条件:聊城

15、人比较熟悉的在地段、思路等方面有一定相似之处的升值幅度较大的6.开盘倒记时活动采用倒记时的方法给于投资客户创造一定的紧迫感。目标要求激发投资对项目的，进而增强投资信心需要注意和控制的关键点认筹阶段不能达成交易实施销控策略，遵循先内后外的原则，将街铺封住不售，只公开认购内部铺位。第三阶段:强势出击切入时机重新开盘发售认购开始操作方法人气旺盛组织至少 500 人参与的销售场面，借助的，制造轰动效应（有可能的话借助自行安排的参加）。认购踊跃前十名认购者给予一定金额的额外。严格按照优先认筹，优先选铺，优先认购的原则，制造踊跃认购的销售局面。气氛热烈每 3 分钟由专人公布认购铺位，和成交数量，制造热烈销

16、售气氛。提高说话音量，交流成交信息。一个售楼必须同时接待 23个客户，制造紧张、热烈的销售气氛。需要注意和控制的关键点现场秩序维持销售原则的控制（对）第四阶段:再掀切入时机重新开盘销售 1 个月左右操作方法街铺公开发售，刺激市场街铺的发售就是第二次的开始，但受到价格和数量的影响，街铺对大多数投资客户的影响不会很大。只是将项目销售带入一个全新的阶段。调涨铺位单价，掀起第二次将已经成交的铺位数量在有关公开，加深犹豫客户的投资信心。然后再以“涨了”“真涨了”“涨了多少”等直观的语，刺激市场反应。掀起第二次认购。需要注意和控制的关键点调涨幅度的把握。不宜有太大的调涨幅度，但如果调涨幅度太小，就会影响市

17、场反应。最好采用“边涨边返”的方式，返还使价格仍然持平，高出的幅度不高于 0.1 个百分点。第五阶段:尾盘处理期切入时机销售后期操作方法老业主折上折已经成交的客户对项目的推介作用比更加有效。老业主的客户可以享受到一度的，而老业主则可以得到象征性的现金，以调动老业主积极性，从而提高销售。购铺送首期已成交的客户则可以免除 1-2 成首期而得到另一个铺位的产权。从而提高销售率。需要注意和控制的关键点折扣的作用不是以降价为目的，而是以鼓励成交为目的的。不要让客户有降价的感觉，这样会打击投资者的投资信心三、项目价格策略1、分析据统计，聊城市今年1 至6 月份全市商业用房销售面积达到万平方米，与去年同期相

18、比增长%。统计数字显示，目前的商业用房平均价格为元/建筑平方米，与去年同期相比增长%；中心城区商业用房每平方米最高的达 万元。而且项目片区内商业的经营现状参差不齐，导致其租赁价格水平差异明的铺位中，从多-多元/月不等），根据对目得知，之前租赁商铺的价格为：显（在前经营者的路临街商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；东昌路临街商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；兴华路临街商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；建设路临街商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；利民西路临街

19、商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；药王街临街商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；大礼拜寺街临街商铺租赁价格为-元/月，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；小礼拜寺街临街商铺租赁价格在元/月左右，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；东关街临街商铺租赁价格在元/月左右，根据租赁期限的长短以及位置的优劣在此区间浮动；商业项目一楼铺位在元/月左右；城市广场商业一楼铺位在元/月左右；建工一楼铺位在元/月左右。调研数据表明，目前聊城市商业项目商场一层的最高不超过元/月左右。基本在元/月左右。建议，本项目商业整体租赁均

20、价为元/月。分层价格表建议均价的说明：在的整体租赁均价建议中，还需考虑到项目对商家和投资者的吸引力，具体如下：A.项目的升值潜力B.商业的经营潜力C.周边消费力的可利用性从以上几节的分析中可以看到，本项目可吸引的消费力已经有限。的租赁价格分析如下：楼层平均备注一楼元/最高元/二楼元/最高元/可见，该价位符合聊城目前的商业状况。根据此租赁价格推导商场建议如下：分层表考虑到聊城目前商业投资回报率较高的，建议采用投资回报率不低于 10%的定价原则。由于项目内街层均为较难销售的楼层，建议采用较高投资回报率的价格，吸引投资者。2、铺位价格调整原则1）、铺位标准根据铺位具置所代表的价值，铺位分为以下四个类

21、别：一楼类别铺位分类标准标准一类临街街铺。0-0 元/二类靠近主要通道或商场主要出、电梯附近之人流集中的铺位。0-0 元/三类辅道边缘铺位。0-0 元/楼层平均投资回报率 8%投资回报率 10%投资回报率 12%一楼8000 元/元/元/二楼3500 元/元/元/类别数值备注租赁均价100 元/月商业可承受比例15%根据商品业态平均可承受 比例 20%，保守性估计月每平米营业额667 元普家月营业额33333 元按普家经营实用面积 30 平方米计算；实用率 60%商场月总营业额1093 万元商场面积 16400 平方米商场年营业额1.312 亿二楼2）、铺位等级标准根据铺位具置所代表的价值，铺位分为以下九个类别：一楼二楼类别铺位分类标准标