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文档简介

1、磋商仪价 磋商的内涵是为了成交而弥补在开发客户时未完成的“细节业主权属情况物业情况 买家买家的购置资格买家的购置资金组合买家的需求决策权力 房地产经纪人 商圈精耕 营销技巧 专业知识我是行家磋商的过程其实在配对带看之前就已开始礼仪专业知识意识磋商前准确的判断1、对于业主、客户强势与弱势的判断2、对于市场供求情况的判断3、对于市场价格水平的判断4、对于双方交易心态的判断5、对于竞争对手工作进展的判断6、对于业主与买家双方认可程度的判断7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断注意：判断务必要准确！磋商议价的步骤1、帮助业主制定价格摸清底价2、向客户报价3、双方磋商 a、如何压低业主的价格 b、如何

2、提高客户的预算 c、如何使双方达成价格与其它条件一致4、合同谈判与成功签约5、真正意义上的成交帮助业主制定价格摸清底价？为什么要帮助业主制定价格？怎样摸清业主的底价？怎样帮助业主估算成交时的价格水平？怎样确认价格与其它条件主次性？确定定金的数额是多少适宜？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态约见业主的本卷须知提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标 表达客户诚意 提出客户的报价 观察业主的反响 帮助业主接受客户的报价 帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘怎样向买家报价？怎样向客户报价？报价的方式有哪些？专业、老练的报价是什么样的？新人在报价时的态度应该是什么样的？报价与估计成交价的

3、差额怎样设定？价格的退让额度应控制在什么比例？报价与客户心理和性格的关系磋商双方交易价格与条件 1、多与业主开展商进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑剂的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对与客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好退让价格的尺度劝说业主接受客户价格的技巧你可以指出，业主一旦接受了价格就可以：不至于浪费时间，等待下一个客户防止了维护房产而导致的费用结束了租房、售房的过程可以按方案进行后面的工作大脑得到了放松劝说客户提高价格预算的技巧1、分析业主房产的优势2、分析业主房产的需求程度较高3、分析业主价格已经低于市场水平4、分析业主的出租与出售房产的心态5、了解客户的需求的心态如何使双方达成价格 与其它条件一致谈判中的细节用词 应该说 不应该说 效劳费佣金 书面文件 法律协议 拥有 购置 焦点 问题谈判工具谈判细节表税费清单交易过户流程图相关的书面文件 磋商与谈判中的技巧多问少说 讲故事法解除客户疑虑法 口头协议法防止与客户发生争吵合同谈判与成

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