中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式

1、.PAGE . . I . . r . . 中国青年旅行社旅游产品的定价策略及营销方式目录TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc373783764一、简介 PAGEREF _Toc373783764 h 3HYPERLINK l _Toc373783765二、中青旅旅游产品的定价方法 PAGEREF _Toc373783765 h 3HYPERLINK l _Toc373783766一本钱导向定价法 PAGEREF _Toc373783766 h 3HYPERLINK l _Toc373783767二需求导向定价 PAGEREF _Toc373783767 h 3HYP

2、ERLINK l _Toc373783768三竞争导向定价 PAGEREF _Toc373783768 h 3HYPERLINK l _Toc373783769三、中青旅旅游产品的定价策略 PAGEREF _Toc373783769 h 4HYPERLINK l _Toc373783770一新产品定价策略 PAGEREF _Toc373783770 h 4HYPERLINK l _Toc373783771二心理定价策略 PAGEREF _Toc373783771 h 4HYPERLINK l _Toc373783772三折扣定价策略 PAGEREF _Toc373783772 h 4HYPER

3、LINK l _Toc373783773四差异定价策略 PAGEREF _Toc373783773 h 4HYPERLINK l _Toc373783774四、中青旅市场营销的方式 PAGEREF _Toc373783774 h 5HYPERLINK l _Toc373783775一中青旅营销渠道的构造特点 PAGEREF _Toc373783775 h 5HYPERLINK l _Toc373783776二中青旅营销渠道设计 PAGEREF _Toc373783776 h 5HYPERLINK l _Toc373783777三营销渠道的具体设计 PAGEREF _Toc373783777 h

4、 6HYPERLINK l _Toc373783778四营销渠道管理 PAGEREF _Toc373783778 h 7HYPERLINK l _Toc373783779五最新推出的营销方案 PAGEREF _Toc373783779 h 8简介中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。中青旅主要经营入境旅游、国旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关效劳。除母公司外，中青旅还拥有

5、青旅、青旅、青旅、*青旅、青旅、*青旅等多家子公司，并注册成立太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在旅游主业、高科技次业的双开展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。二、中青旅旅游产品的定价方法中青旅旅游产品的定价方法，主要有三个影响因素：本钱、需求和竞争。一本钱导向定价法本钱加成法：就是在产品单位本钱的根底上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。即：单位产品价格=单位产品本钱*1+加成率 2. 目标利润定价法：单位产品的价格=预期总本钱+预期总利润/预期销售量二需求导向定价1认知价值定价法 中青旅根据旅游者对产品及其价值的认知程度

6、和感觉来制定价格的一种方法。2需求差异定价法 中青旅根据旅游者的购置能力、对产品的需求状况、产品的效劳形式和档次、购置时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售。三竞争导向定价1. 率先定价法中青旅根据市场竞争状况，率先制定出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅游者从而争取主动权的定价方法。2. 随行就市定价法 中青旅根据市场上同类旅游产品的平均价格水平或习惯价格水平，相应地制定旅行社产品价格的方法。中青旅旅游产品的定价策略新产品定价策略新产品定价策略的目的是翻开市场、占有市场并获得满意利润 1市场撇油定价高定价采取高价投放市场的政策，使旅行社在短期获得高额利润，具有垄断性、和降价

7、的空间。2市场渗透定价低定价采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的参加，从而到达长期占有市场的目的。 3适宜定价介于二者之间主要包括尾数定价法、声望定价法和桔祥数定价法。二 心理定价策略1 尾数定价/零头定价2 声望定价/整数定价3 招徕定价/特价定价4 系列定价/分级定价三 折扣定价策略1 数量折扣2 现金折扣/提前支付折扣3 功能折扣/交易折扣4 季节折扣/季节差价5 其他：综合使用定价策略四 差异定价策略1旅游者差异定价策略对不同人群制定不同价格，例如：针对老人、学生制定不同的定价策略。2旅游产品形式差异定价策略对不同形式的同类旅游产品制定不同价格。3位置差异

8、定价策略一样的产品不同的位置，价格不同。4时间差异定价策略根据旅游淡旺季、黄金周、双休日的不同时段进展定价。四、中青旅市场营销的方式一中青旅营销渠道的构造特点中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社国旅、中旅、中青旅之一，其营销渠道构造是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。1.直接营销渠道的优点生产者通过与旅游者零距离接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改良营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那局部费用；预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。2.密集型渠道构造特

9、点密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或效劳。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购置。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或*单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理本钱较高。二中青旅营销渠道设计1.确定渠道的目标：中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所效劳的，所以我设计的渠道要符合中青旅的市场划分

10、策略，及加大市场渗透能力，顾客认知度，大面积的接触顾客，使顾客能够就近购置。2.制定渠道方案：制定营销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进展分析：1法律因素在大局部地区，酒店接待业务还有涉外与非涉外之分，按有关规定非涉外酒店不能接待入境旅游者，在这一规定尚未废止的情况下，地非涉外酒店只能接待地游客，其他旅游企业就不能向这类酒店输送入境客人。2市场因素中青旅的传统优势在于入境旅游，而不是公民旅游市场，所以公民旅游市场的资源整合就变成中青旅要改革的地方。由于中青旅采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但游客每次购置数量少；市场区域围大顾客比拟分散；市场规模大开展趋势更大。3竞争者因素目前能和中

11、青旅公司竞争的就是中国旅、中旅和金运之旅。4企业因素中青旅的规模大、市场形象好、经营管理能了强、愿意加盟的经销商较多，企业的挑选余地较大，对营销渠道的影响力和控制力也较强，应采取较长的渠道。5生产者因素生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供效劳的多少、生产者对渠道控制程度的要求3. 选择渠道方案：公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进展市场渗透。由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵抗竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法稳固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争

12、对手，立不败之地。选择方案适用以下标准：1经济性标准：找到最大效益点。2控制性标准：中青旅对旗下分社能否进展有效控制。3适应性标准：线路选择适应变化和环境4. 评估渠道方案：1顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障平安、感情交流。2运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。3财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。4渠道价值评价：收益现值法和重置本钱法。5.最正确营销渠道标志(1) 带给旅游购置者便捷性(2) 费用省而效益高(3) 各环节衔接严密且辐射能了强4合作意愿良好且配套全面三营销渠道的具体设计1. 营业点营销渠道：在全国各地设立中青旅的办事处即分

13、社。包括百货商场、超市连锁、居民区、大学城周围等。2网络营销渠道：在一个区域只选择一个办事处，该办事处作为零售店铺销售。整个销售网络是在一个近乎全封闭的、规化的系统进展的，通过网上营销，承受更多终端的信息。例如，青旅在线或同程网等专业旅行社和全国各地的组团社建立起合作关系3. 各企业办公机构渠道：向这些机构推荐短程游或休闲度假游等作为公司给员工的福利，由公司购置。4. 交通窗口渠道：即机场火车站、码头、汽车站等场所的候车区设立宣传报等。5. 宾馆饭店渠道：集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的前台设立宣传点6. 第三方消费渠道：通过旅游批发商或旅游零售商间接销售自己的产品。

14、各家旅行社大局部销售人员寻找自己固定长期合作的旅游批发商或旅游零售商，形成很好的合作及互惠互利关系。7. 其他渠道：指各种旅游展销会、旅游交易会、各种促销活动等其他销售旅游产品的场所。四营销渠道管理由于旅行社产品的同质性,旅行社的营销活动应更加重视营销渠道,以获得竞争优势，我国旅行社是具有旅游经营商、旅游批发商和旅游代理商功能的经营企业.这种三位一体的模式不利于旅行社营销渠道建立和管理,旅游管理部门应加强管理。1. 分销渠道成员管理1中青旅的渠道成员的选择：旅游经销商：是买进旅游产品再转卖出去的旅游中间商。旅游代理商：是指受旅游产品生产者或提供者的委托，在委托权限代理销售生产者或提供者的旅游产

15、品的旅游中间商。制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商、网络代理商、信托代理商等。旅游批发商：指经营包价旅游批发业务的旅行社。旅游零售商：是指从事旅游产品零售业务的旅游中间商。如商场、超市等营业网点。2分销渠道成员的鼓励主要采取一般企业的鼓励模式：利益鼓励、开展鼓励、关系鼓励、渠道支持、用部营销和企业文化推广鼓励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品等。2. 分销渠道预售制管理(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户零售客户和经销商客户，然后了解问题及解决。(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。(3)有序地管理业务代表：一

16、个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。 (4)有序地管理市常:由于分销售区域、销售线路会碰到地段好坏、客户分布不均匀，造成销量与努力程度不一致、苦乐不均这个问题。中青旅采用下面几个方法来解决:一是线路围大小调节。市中心一类商业区销量潜力大的，线路围就小一些；二三类商业区的线路围就大些。 二是销量指标调节。每条销售线路的销量指标不搞一刀切，采用系数，销售线路之间销量指标最高的与最低的相差一倍。 三是按完成率考核，不按绝对数考核，销量第一的并不是完成率第一的。 四是奖金考核按完成率计算，而且完成率最高只占奖金的6O，奖金的其余40是生动化、客户关系、建议等软性指标。

17、五最新推出的营销方案在十一黄金周期间中青旅在推出三无产品无自费无购物无小费，以推动营销。中青旅为贯彻旅游法的相关要求，在具体的产品策略上做出了一系列的调整，这些调整的结果表现在价格和产品设计两个层面。其一，优化产品，推出三无系列。虽然中青旅之前的产品设计已经非常规，但为了到达甚至超过旅游法的要求，公司进一步将自费和购物两个环节进展了更严格的规定，十一期间的新上线线路都以三无产品为主无自费无购物无小费。旅游法规定旅行社不能事先安排购物场所和自费工程，但事实上，很多游客本身就有强烈的购物需求，旅游法也规定了旅行社可以和游客双方一致协商。所以，中青旅在产品销售阶段就会和消费者沟通，选择一批可信的、有保障的商场，如奥特莱斯等，纳入自由活动的可选工程，届时游客有购物需求可以去购物，不想购物可以自由活动。而原有的自费工程也已纳入线路本身的固定要素中，如表演、特色餐、景区电瓶车等。此外，一些既往的自费工程和领队、导游、司机的效劳费包含在旅游合同价格中，不需要另外支付。此外，中青旅将加速创新，增强产品竞争力。以往由于行业普遍陷在价格竞争的怪圈中，造成产品创新乏力，不同旅行社的产品差异化程度不高。而旅游法