推销口才专业训练

1、推销口才专业训练第一节 推销口才根底知识 语言推销是商品推销最简捷、风险率最低、投入最小的一种推销方式，而推销口才的技巧和艺术尤为重要，因为要在短时间内让顾客对你产生信任，购置你所推销的产品，这是相当困难的，需要充分运用推销员的口才。 推销口才的内涵口才在推销过程中的作用推销员的硬件要求推销员的软件要求有效推销的根本过程一、推销口才的内涵 推销口才是商业销售活动中，经营者与生产者、经营者与消费者之间传递沟通信息、推销商品，进行现场效劳的一种应用性语言。 推销的关键是“相互获益，推销的重要手段是说服。无论是接近顾客、引起注意、培养兴趣，还是展示商品、激发购置欲、克服各种成交障碍，推销的每一个阶段

2、、每一个环节都需要运用特定的语言。 推销员就是要从双方获益的目标出发，通过直接的对话，说服顾客接受他所推销的产品或效劳。不同的词语，尽管它们表达相同的意思，但感染力不同，用词不同，效果各异。“这个值五元，要比“这个售价为五元效果好。推销员要对用词进行仔细斟酌，要用生动的语言去推销。 二、口才在推销过程中的作用 1.好口才是排除推销障碍的有效保证 口才的作用在于探知顾客的心理，将顾客对你及产品的排斥消除，使推销工作圆满完成。推销员的语言要随时调整，表达出不同的侧重点。通过有效的语言艺术，推销员可以洞悉顾客的心理活动，了解推销障碍产生的原因，从而正确使用推销技巧，促使顾客达成购置行动。 【精彩案例

3、一】 小唐凭借自己的勤勉和出众的口才，把寿险推销给了一个又一个客户，同时，他也成功“推销了自己。 楚先生是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而小唐却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。对话记录略 二、口才在推销过程中的作用 2.好口才可以让推销员在推销过程中掌握主动权 作为一个推销者，需要通过你的言语，让顾客顺着你的思想进行思维，只有这样，才能将问题引向对你有利的方面。如果丧失了主动权，推销活动往往会以失败告终，这里面的关键就是推销员所应具有好口才。实践证明，一个好的推销员能够通过自己的口才扭转不利局面，完成推销活动。 推销是面对面的交易活动，在整个活动过程中，购销双方需

4、要不断地进行沟通，直至最后成交，这就对语言表达提出了较高要求。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。可见，会不会谈话是有不同结果的。 3.好口才可以为你赢得顾客的信任 三、推销员的硬件要求 一全面掌握所要推销产品的信息 一名合格的推销员，首先要熟悉自己的产品，要对自己所从事的行业知识了如指掌，只有这样才能应对顾客方方面面突如其来的提问，只有这样才能让你在推销的过程中意气风发、情绪高涨，由你对产品性能的了解和对行业知识的掌握所衍生出来的那种自信也会自觉不自觉的感染和影响你的顾客，从而促成他们接受你所推销的产品。 1.推销员要对产品的性能和质量有充分的认识2.推销员要了解产品的市场和品牌的影响

5、力3.推销员要把握产品的缺乏4.推销员要了解产品的价格构成5.推销员要熟悉产品的售后效劳 1.推销员要对产品的性能和质量有充分的认识 熟悉产品的性能和技术构成质量要求推销员对自己推销的产品的材料、质地、性能数据、规格、操作方式等要有清楚的认识。产品的性能和质量到底如何，能够满足顾客什么样的需要，也是顾客最为关心的问题。 【精彩案例三】 小李是一所高职院校计算机专业的毕业生，毕业之后，他在一家电脑城中做电脑组装生意。他将电脑配件的品牌、性能、效用等知识都一一牢记在心里，面对前来组装电脑的客户，他能将产品的这些知识倒背如流，同时还将电脑可能出现的一些其他小毛病也向顾客做了交待，由于他热情的效劳，到

6、他这里来配电脑的顾客越来越多，生意也越来越好。 2.推销员要了解产品的市场和品牌的影响力 推销员对产品性能和质量的了解可以让顾客对产品产生兴趣，但多数情况下，当顾客面对一种不十分熟悉的产品时，尽管你的介绍非常全面和细致，也不能够让他们对你完全信任。这个时候，对产品的市场份额和品牌影响的介绍，会对顾客的购置心理造成强烈的刺激，进而对你所推销的产品产生一种“群体意识，增加购置机率。 【精彩案例四】 “昆仑润滑油，为中国健儿加油！ “在央视2004年雅典奥运会招标现场，昆仑润滑油以3280万元的高价在所有招标广告中最先胜出，夺走了?奥运金牌榜?独家特约播映权，是国内影响力较大的润滑油生产企业，产品信

7、誉好，质量绝对信得过！ 3.推销员要把握产品的缺乏 把握产品的缺乏，并将它诉之于众，往往更能吸引顾客。将产品的缺乏清楚地介绍给顾客，更能迎合顾客的购置心理，他们会将你作为一个建议者，而不是一个只会兜售商品的推销员。 【精彩案例五】 一位妇女来到服装店购置衣服，她选定了一件上衣，但有些犹豫。 促销小姐：“您好，你喜欢这件衣服吗？ 妇女：“是的。 促销小姐有些为难：“这是最后一件了，是别人试过剩下的。另外这件衣服在运输的途中，不小心被水打湿了，我们将它干洗之后，作为一个款式挂在这里，是不准备卖的，您还是看一下别的款式！ 妇女：“我还是喜欢这件，您要是不说，我也不知道它是二手的。 促销小姐：“如果您

8、执意要的话，我给您打5 折吧！ 4.推销员要了解产品的价格构成 产品的价格构成是顾客衡量自己购置行为“有没有必要和“值不值得的关键。产品的价格过高或过低，都能让顾客产生购置疑虑，“货比三家是顾客常有的购置心理。推销员不仅要了解不同类产品价码，对同类竞争产品价格构成及其原因也要充分知晓，做到有备无患。【精彩案例六】 为什么这个牌子的衣服会比别的牌子的衣服贵这么多呢？ 5.推销员要熟悉产品的售后效劳 在推销过程中，为了使产品交易能最后成功和防止售后的纠纷，对产品的售后效劳等相关事宜，推销员一定要交代清楚。准确、清楚的答复顾客对产品售后效劳的询问，会使顾客更加放心地购置商品，到达购销双方都能满意的效

9、果。对售后效劳，推销员切忌模棱两可的答复。【精彩案例七】 小王是一家抽油烟机销售公司的促销员，他们厂家生产的L牌抽油烟机在性能上比其他商家的产品也好不到哪里去，但是售后效劳却很吸引人，很多顾客就是看到他们的售后效劳才动心，最后决定购置的，所以，售后效劳是小王进行推销的一个主要内容。 二全面了解顾客和竞争对手 次成功的推销，相对于推销员来说，往往要经历二次不同条件下的交流和竞争过程。一是和顾客面对面的进行交流，还有就是和不在场的竞争对手的较量。要同时获得胜利，要求推销员在推销之前要充分的了解他的顾客和竞争对手，尽可能多的获取两者的有效信息。 1.推销员要善于把握客户的信息 推销员要尽可能的多掌握

10、一些客户的信息，比方客户的性格、兴趣爱好，以及他的人生经历和对社会的价值等等，这些信息的掌握，有利于推销员在推销过程中有针对性地挑选话题，从而提起顾客的兴趣，为成功推销提供可能。2.推销员要充分把握竞争对手的信息 做一名优秀的推销员在大量的掌握了顾客的信息之后，还要对竞争对手的信息有一定的了解，比方竞争对手产品的质量、性能数据，以及他的产品价格等，这些都可以为推销活动的成功创造条件。四、推销员的软件要求 1.推销员要注意自己的外表 外表对于推销员能否成功推销有很重要的作用。一个人的外表与他的性格是密不可分的，他的穿着会从不同侧面反映出这个人的喜好、习惯以及其他性格特点。同样，良好的外表形象也可

11、以让推销员增加自信心，从而获得顾客的信任与重视，这也是对顾客的一种尊重。 【精彩案例十】 小杨是某家办公设备公司作推销员。小杨认为，一个人的业绩怎么样，与他的衣着完全没有关系，所以，他还穿着从乡下来城里时的那套皱皱巴巴的上衣和已经洗的没有了颜色的绿军装裤子，还穿了一双黑底绿面的胶鞋去进行推销，以这样的形象进行推销，结果可想而知，小杨根本没有见到总经理，就被保安给赶了出来。经过这次之后，小杨开始注意起自己的形象了，相应地他的推销业绩也越来越好！ 这是对推销员最起码的要求。在对产品信息全面掌握的根底上，推销员要巧妙的运用自己的语言，推销产品以满足顾客的需求。注意谈吐，首先就要注意你的声音，吐字一定

12、要清晰，语言要流畅，语音也一定要洪亮；其次还要注意你说话的语气，同时还要注意你说话时的表情，要随时保持微笑，表情要自然。 2.推销员要注意自己的谈吐 礼仪是一个人学识、知识、教养的综合表现，注意自己的礼仪会增加顾客的尊重和好感，从而促使推销活动顺利进行。诸如开门、关门、步伐、视线、坐姿等一举一动都可能影响推销员的印象。 3.推销员要注意自己的礼仪 五、有效推销的根本过程 1.打招呼 销售人员要接近顾客首先必须要做的是向顾客打招呼。打招呼时要注意四点，适当的称谓，热情的接待、专注的目光、真诚的笑容。 适当的称谓。包括：职务性称谓，如局长、主任等；行业性称谓，如医生、老师等。热情的接待。热忱会影响

13、顾客的心情。专注的目光。这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近。真诚的笑容。微笑是人际关系中最好的润滑剂。 自我介绍是推销开场的一种常用推销手段。不管是面对陌生顾客还是面对打过交道的顾客，推销员都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。自我介绍主要是通过自我口头介绍和递上名片来到达接近顾客的目的。自我介绍的作用主要在于推销员介绍自己的身份，以求得对方的了解、信任，消除其戒心，为推销会谈营造轻松的气氛。 2.自我介绍 推销时的自我介绍应当包括本人姓名、工作的单位及其部门、担负的职务或从事的具体工作等三要素，通常缺一不可。 介绍产品时应把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会

14、让他觉得产品已经是他的了。FABE法那么是介绍产品的比较常用的方法。 F即Feature，指产品某些特殊的优于竞争对手的特点； A即Advantage，指这种特点给客户带来的作用； B即Benefit，是产品的这种作用给顾客带来的利益； E即Evidence，以真实的证据说服顾客。3.产品介绍【精彩案例十二】以推销复印机为例，了解“FABE法那么的具体运用 产品自身的特点(F) 产品的特点给客户带来了什么作用(A) 客户的利益(B) 保证满足消费者需要的证据(E) 成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购置决定是对的。 提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有

15、过多的思考时机，要不然太多的提问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购置的决心。 要多用假设假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。4.成交5.再成交 乘胜追击，抓住对方的购置动机，再次刺激其购置欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。【思考与训练】1.推销前应做好哪些方面的准备工作？2.推销过程中应注意哪些问题？3.根据某一产品的特点进行模拟推销。 第二节 推销口才技巧 口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技

16、巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。推销语言的特点推销语言运用的基本原则推销口才常用技巧推销口才禁忌一、推销语言的特点销售语言是应用性的行为语言，其特定的使用情境、使用对象，决定了它除具有一般的语言特点之外，还具有以下特征： 1.目的性。就是说话者的主管意图。 2.真实性。 销售语言的真实性，一方面指的是语言内容的真实、确切，介绍商品实事求是，不能含混不清、模棱两可；另一方面是感情真挚，满腔热情地接待每一位顾客，不能虚情假意、油嘴滑舌。 3.时代性。商业作为窗口行业，是连接生产者与消费者，沟通地区之间、城乡之间、工农之间关系的桥梁和纽带。 4.艺术性。销

17、售语言不仅是为商业活动效劳的工具，而且也是一种艺术。 5.直接性。 6.应交性。这就需要经营者的语言要适应不同的场合，不同的顾客。二、推销语言运用的根本原那么 一般的语言交往，要注意区分对象。推销员尤其要注意，对方性格是内向型还是外向型？是喜欢幽默还是拘谨古板？是豪爽还是谨小慎微？通过简短交谈与观察后，掌握对方的特点，再有针对性地选择恰当的语言，常可以提高推销的成功率。 1.推销语言要以顾客为中心 在推销的过程中，顾客存在个体差异，在购置动机、性格习惯、文化层次、性别、年龄等方面都有所不同。这就要求推销员在推销过程中，以顾客为中心，根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还

18、要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。只有选择顾客最熟悉、最容易接受的语言，才能说服顾客。 2.推销的语言要有针对性 苹果能健脾胃、补中焦之气，促进食物的消化、吸收，对肠道的排泄及养分的吸收有重要作用 ! 使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定根底。除此之外，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。推销员在推销之前，要详细了解顾客的情况，同时还要结合所要推销的商品收集相关信息，只有这样，才能使推销的语言表达出较强的逻辑性，才能使语言艺术成为说服顾客的有效手段。3.推销语言要有情感性与逻辑性 逻辑性情感性以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意

19、，是推销员所要遵循的一条根本原那么，购销双方以诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。 4.推销语言必须客观、真实 5.推销语言必须客观、真实 很多推销员都有这样一种通病，尤其是新入行的推销员，认为越专业的名词术语越能显露出自己的文化水平，给顾客更好的印象。但实际上，越是能让顾客听懂的语言和熟识的语言越能赢得顾客的好感和挑起顾客的购置欲。 三、推销口才常用技巧语言本身是一种技巧，推销过程要更加注重对语言技巧的运用。推销员要想在最短的时间内让顾客产生信任、购置产品，就一定要充分发挥推销口才的作用，灵活运用语言技巧。 直言。直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。含蓄。含蓄是说话人高雅、

20、有修养的表现，也是对对方的一种尊重。委婉。模糊。模糊答复。长话短说。善说反语。反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来。幽默。幽默是指借助多种手法，运用机智、幽默、凝练的语言所进行的一种艺术表达。 直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。只有发自肺腑的话语才能打动别人的心，推销员在推销过程中，直言不讳，说真心话，往往会取得意想不到的好效果。当然，如何讲真话，也是要有一定艺术性的。 1.直言 小王是一名服装导购员，一次有一位体态肥胖的中年妇女要购置一件上衣，妇女试了几件，看中了一件非常瘦小的红色上衣，征询的意见，小王在认真考虑之后，直言不讳的说：“这件衣服并不适合您，因为你的体态

21、偏胖，如果您买一件休闲款式的黑色上衣，我想效果会更好！令人意外的是，这位妇女在听了小王的意见之后，非但没有生气，反而听从了小王的意见，买了一件黑色的休闲上衣，并对小王的效劳赞不绝口。【精彩案例三】含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对对方的一种尊重。在推销过程中，面对陌生人，有很多话不能向对方透露，需要对方自己去体会，去揣摩。 2.含蓄 在古代，有一个人想买一只“夜壶尿壶，他在一个摊子上接连挑了几个，虽然不错但都嫌大。卖夜壶的商贩一心想做成这笔生意，但他没有直说，而只是说了一句：“冬天到了，夜长着哪！意思不言而喻，语言又不失文雅，而且还十分幽默。一笔生意也因此做成。 人的认识和情感有时并不完全

22、一致，基于这个原因，有时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受推销员的直言不讳，从而导致推销失败。如果你将这些话变的“软一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。 3.委婉 你这种说法不对我不认为你这种说法是对的 你这种说法不可能是对的 推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客，这就需要灵法的运用“模糊的口才技巧，模糊答复顾客。4.模糊 当你与另一位推销员不期而遇，向同一位顾客推销同类产品时，恰巧顾客正在看另一家的同类产品。这时，你的推销对手问你：“你看这家工厂的产品质量是不是降低了？他的意思很简单，就是希望能和你携手，将你们的共同对手预先挤兑出局

23、，这个时候你就要认真考虑你的答复了，怎样才能既不诋毁那家公司的产品，又能不伤害推销对手的情感呢？你可以这样答复：“不太清楚，我一下子也看不出来！ 能说善道对于推销员来说是非常必要的，但推销员也不要说话过多，发表长篇“演说，搞“一言堂，因为这样很容易引起顾客反感。推销员要给顾客说话的时机，表示你尊重对方，重视对方的存在，意味着两人之间地位是不平等的。一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购置意图，长话短说，有针对性地进行宣传。5.长话短说 小张想要买一台电视机，本来已经决定了要购置的品牌，到了商场，恰巧碰到这家工厂的销售代表正在进行产品促销介绍，厂家代表过度的介绍让小张心里没了底，最后，他只能挑选一家售后效劳好，有保修年限的品牌了。 反语就是将自己心里想说的话用相反的话语表达出来，在推销过程中，正确使用反语往往会取得意想不到