渠道方案专业培训教案

1、渠道方案专业培训教案3-5月工作规划围追堵截客户地图分析拉网式派单定点巡展CALL客重装阵地猎杀竞品组建大客户团队梳理鼓励制度主动上门营销3-5月工作规划【围】巡展-巡展策略 巡展，是渠道体系中一个重要的渠道，是工程完成蓄客目标的主要途径之一。如何在极短时间内引爆市场，最大化提升工程的市场关注度，积累有效潜在客户，是巡展的重要目的。多种巡展渠道，多种巡展形式，不拘一格的展示工程的核心价值点。巡展策略：让营销“走出去，在“临时售楼处接触更多客户，主动出击，直接有效；整合商超、写字楼、社区、加油站、酒店五大渠道，全面释放工程信息；多处外展场同时启动，配合线上宣传，线上线下相配合，增加引爆强度；醒目

2、的活动形象宣传与直接入目的活动信息解读。3-5月工作规划【围】巡展-巡展执行流程人员招聘人员培训及分工社区豪车商圈写字楼针对不同的派单区域或对象设计和制作相关的延展性物料了解社区建筑年份，楼座数，户数，二手房价格居住人群等了解写字楼进驻单位，定点派发抓住人流量最大的时间段，并在附近配置看房车培训豪车知识，识别豪车，定点派发备注：渠道人员进入相关社区，写字楼或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展的可行性，为后续的巡展介入做好根底。高铁、机场增设VIP接待中心3-5月工作规划【围】巡展-商超巡展本卷须知巡展方式：定点包装宣传；内场/外场巡展内容：工程展示：现场设立展位，通过背景板、展柜、展架等

3、进行卖点展示和销售信息释放：针对意向登记的客户派发海报单页及其他宣传资料；客户讲解：接受咨询，对意向客户讲解现场优惠政策并进行意向登记；礼品派发：现场登记客户可获得小礼品工程马克杯、纸抽；巡展建议：与商超加强合作，充分挖掘客户，每个展点展出时间为3-7天；时间安排建议10:0020:00，增加夜场展览；购物人群可凭购物小票的不同金额至展点处领取礼品一份；重要客户直接带至售楼处领取礼品3-5月工作规划【围】巡展-商超巡展细分工作主要流程巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位；巡展当天 ： 小红帽拉访；置业参谋讲解；派发礼品，兑换礼品等巡展建议凭购物小票到展点处领取定制礼品；购物金额满500元

4、参与摇奖，中奖者至营销中心领取；购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。3-5月工作规划【围】巡展-写字楼巡展形式礼品派发：礼品派发形式逐层扫楼，置业参谋现场接待咨询。礼品可专门定做，适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适合的礼品效果那么会更佳，扫微信模式照常配合；外场巡展：1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五；2、巡展包装形式简单、易拆装；3、内场外场皆可；4、主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；3-5月工作规划【围】巡展-社区巡展方式巡展方式：社区巡展社区中心广场或入口处，简易背景板形式，

5、登记发放礼品社区电影在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品社区体检于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊社区巡演于周末下午举办社区巡演，唱歌及舞蹈一体，2个小时左右社区文化联合省博物馆或文化单位等DM直投如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放社区巡展社区电影社区体检社区巡演3-5月工作规划【围】巡展-酒店巡展执行巡展方式：一周巡展；抽纸供给；花卉广告投放巡展时间：2021.3-2021.5巡展建议：开展为期一周的巡展进行预覆盖；为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开支，又能提高客户满意度；为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣传作用；巡展内容：主为目标客户范围内中

6、高端酒店提供餐巾纸与酒店互换会员资源，接待咨询人员供给花卉广告免费供给小盒抽纸花卉、绿植广告植入3-5月工作规划【围】巡展-加油站巡展执行巡展方式：赠送抽纸及停车留电贴巡展时间：2021.3-2021.5巡展建议：在各大加油站设立简易临时展位，加油赠送抽纸及停车留电贴；加油站巡展登记加油站巡展登记加油站巡展登记3-5月工作规划【围】巡展-百人派单执行配合工具：DM单张、客户登记表、百人派单团队；形式：社区爬楼，商铺扫街、商超及写字楼客户堵截；3-5月工作规划电CALL策略电CALL执行流程电CALL目标分解电CALL人员架构电CALL资源电CALL培训电CALL结果分类电CALL要求3-5月工

7、作规划设立专门call客区域，营造call气氛给每个call客人员下达call客指标和任务，增加每个人的压力和责任感call客人员保证团队稳定性call组购置或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源call人员定时培训，call客说辞及时更新，随工程营销活动变化而变化call客中打出意向客户标注并及时归档，并不断维护，直到客户到访【追】电CALL策略3-5月工作规划人员招聘人员培训Call客资源整合人员call客资源持续更新培训、任务考核优胜劣汰客户追踪维护客户问题整理、解答、反响意向客户归档档案实时更新客户到访客户成交团队自有资源公司自有资源公司费用支持【追】电CALL执行流程3-5月

8、工作规划女性、10人；普通话标准，工作积极热情，目标感强，执行力强；定期培训，建立电CALL客说辞；每个人熟悉工程说辞，熟悉百问到达一般置业参谋的水平；根据每个阶段的重点及时调整人员安排；人员尽量稳定，如不满意及时调岗，选最优秀的人才组成最巩固的电CALL团队；分两个小组，每个组设置一名小组长，组内PK，激发成员战斗力；每个标配座机一部、 一部、联通 卡一张；【追】电CALL人员架构3-5月工作规划工程CALL客组任务安排区域沙盘说辞工程沙盘说辞工程百问礼仪培训融创文化培训【追】电CALL培训-工程培训3-5月工作规划Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；集中式call客，形成强烈的c

9、all客气氛，让销售call客不为难有动力，同时让客户在 里感觉到现场人气很旺；Call客需有总分值的精神状态，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；无论客户做任何反响都要保持良好的心态和平和的语气，要表达销售的专业性；保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。【追】电CALL培训-快乐CALL客法3-5月工作规划红色：行动者 1、快节奏、会自发地行动和做出决策、非常强的说服能力、赞扬、很有创意、思维敏捷；2、主观的、鲁莽的、

10、易冲动的；蓝色：思想者1、非常注重思考过程、能够全面、系统性的解决问题、平安性、追求正确无误、非常谨慎的、做事缓慢、要求准确、喜欢有组织、有构架的、知识性的工作环境；2、容易多疑、不果断的决策者、有距离的、挑剔的、严肃的；【追】电CALL培训-性格分析3-5月工作规划黄色：领导者1、非常直接、很严谨、善于控制他人和环境、果断行动和决策、典型的执行者、有很强的自我管理能力、自觉完成工作并给予自己新的任务、喜欢同时做很多事情、持续给自己加压。2、没有耐心、表现冷漠、产出和目标为导向、更关心最后的结果，给人的印象是固执、缺乏耐心、强硬和专横。绿色：和平者 1、追求平安感和归属感、最以人际为导向的人、

11、亲近的、友好的、不喜欢与人发生冲突、很强的劝说能力、非常愿意支持其他人、聆听者、老好人。2、做事和决策慢。、不愿冒风险、过于温和，心肠太软。【追】电CALL培训-性格分析3-5月工作规划A类肯定来，并确定上门时间；B类有时间就来，不确定上门时间；C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或 通知；D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收工程任何通知。【追】电CALL结果分类3-5月工作规划目标明确，使命必达；CALL客当回访打，招最好的人，打最好的资源，做最好的业绩；每个 号发一遍短信，统一模板，意向客户建立登记，定期回访；不断循环CALL客，筛选有效客户： 每次CALL客分ABCD类客户，

12、ABC为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对ABC类客户进行录入，间隔一个周左右，循环ABC类有效客户，再次分ABCD类客户。【追】电CALL要求3-5月工作规划团队凝聚力要强；团建活动要多；奖励要高；责任感、企业文化融入到每个人心中；我们要做最好的；日报、周报、月报统计表；【追】电CALL其它3-5月工作规划Call到客户非A即D类为止！3-5月工作规划【堵】大客户渠道策略找到符合工程目标客户的资源单位或企业，通过公司领导关系找到相关单位负责人，由上而下接洽，这种方法较顺利。如不能找到相关单位、企业或团体负责人那么可由下而上进行接洽，通过层层介绍的方式进行接洽，此方法时间长且阻力较大。接洽

13、到相关单位后可组织如下活动：1组织大规模宣讲；2通过企业内部邮件发送工程信息及团购政策；3针对企业组织相应活动或赞助企业重要活动；4在企业内部设置长时间展点；备注：针对团购单位的未能参与团购者，亦可在一定的有效时间内凭借该单位的在职证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。3-5月工作规划从购房需求者中开展工程成交的“关键人，让关键人起到推动的作用，组织圈层或小众范围的购置行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，到达圈层推荐的目的；公司全员营销，一对一进行专项对接，及时获取客户信息，并加以跟进及维护，快速促成成交；充分利用工程的营销场所、

14、会所，为企业、相关组织、团体、商会等提供会议、交流、宴请的场所，需满足以下三个条件：1到访客户符合工程目标客户特征，并提供名单及联系方式；2客户需参加工程PPT推介，意向客户可现场咨询工程讲解人员；3客户需参观工程样板间及示范区；【堵】大客户渠道策略3-5月工作规划【操作流程思考】确定“大客户政策寻找优质大客户关键人以拜访或活动形式做大客户推介释放大客户优惠大客户指标转给亲戚朋友大客户资源进一步深挖蓄势期释势期助势期成势期【堵】大客户渠道操作流程3-5月工作规划大客户团队组建关键人奖励政策团购政策团队拓展资源自有资源通过公司介绍直接拜访组织开展活动通过公司关系联系到负责人无法联系单位负责人联系

15、人通过宴请或熟人介绍由下而上层层递进组织人无意向购置，发起意向关键人，小规模团购1组织大规模宣讲；2通过企业内部邮件发送工程信息及团购政策；3针对企业组织相应活动或赞助企业的重要活动 ； 4在企业内部设置长时间展点；【堵】大客户渠道操作流程3-5月工作规划策略走出去，引进来客介人群最大化，客带客媒体费效比迫使媒体以效果定投放团购政策政策优惠，活动刺激饭局营销事件炒作综合计算各媒体渠道“成交费效比，作为2021年营销费用媒体分配重要依据，以此迫使各大合作媒体转介绍及看房团组织拓展客介人群，最大化客介政策传播力团购政策应声出台, 看房团活动持续不断，带动现场人气有力促进成交持续炒作开盘热销,将首批

16、次滞销的三房房源包装成加推房源，反其道行之向市场传递三房热销信号。【堵】大客户渠道操作流程3-5月工作规划平均1周20家企业撬动济南100%高端市场金融信息传媒汽车4S店高端社区【堵】大客户资源3-5月工作规划人员培训优秀团队高效、稳定团结1人员拓展，构建20人拓客团队2工作内容培训，沙盘说辞、区域说辞3优胜劣汰的竞争机制4高效、精准的工作作风5团结、稳定的工作态度6高效完成任务的工作使命7斗志高昂的工作方法【堵】大客户渠道执行3-5月工作规划渠道于竞品工程周边，竞品门口及竞品主要路口安置拓客人员，设置层层关卡，势要拦截意向客户；所有的渠道竞品拦截人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；看房车随时配备，