毕业论文,营销活动中的定价技巧

1、*工业职业技术学院论文.PAGE 2- -. 摘要定价策略对企业的赢利状况有重大的影响，因为企业产品的价格是影响市场需求和购置行为的主要因素之一，经营者要准确而灵活地把握好定价的学问和艺术，在定价中既有利于吸引购置者即识别目标顾客，了解他们愿意为产品或效劳支付多少钱；企业还必须认识到定价策略是将自己的产品或效劳与其他竞争者区别开来的重要手段，因为价格本身就意味着不同的品质和独特性；此外，企业还应该考虑到将产品直接推向市场的经销商的利益，因为如果他们得不到足够的利润，整个销售状况就都会受影响；企业更应该把定价策略作为一项长期工作来常抓不懈，因为这是为将来更多的产品进入市场铺路。关键词：定价目标、

2、定价因素、定价方法、定价策略。AbstractThe fi*ed price strategy has the significant influence to enterprisesprofit condition, because the enterprise product price is affects themarket demand and one of purchase behavior primary factors, theoperator wants accurately and nimbly grasps the fi*ed price theknowledge and

3、 art, already is advantageous in the fi*ed price to theattraction buyer is the target discrimination customer, understoodthey are willing or serve for the product pay how much money; The enterprise also must realize to the fi*ed price strategy is ownproduct or the service the important method which

4、distinguishes withother petitors, because price itself meant different quality anddistinctive quality; In addition, the enterprise also should considerdirectly pushes the product to the market dealers benefit, because ifthey cannot obtain the enough profit, the entire sales condition canreceive affe

5、cts; The enterprise should the fi*ed price strategy take along lasting work often grasps unremittingly, because this will beenters the market for future more products to pave the way for.Key Words：Fi*edprice goal fi*ed price factor fi*ed price method fi*ed pricestategyr引 言价格是营销方案中唯一不增加本钱的局部,其他所有的营销活

6、动都代表着本钱;价格也是营销组合中最灵活的局部,它的变化非常快,比产品设计或分销渠道快得多。 同时价格也是营销组合中至关关键的局部，特别在中国这个价格敏感度高是市场上，价格一旦制定失误，再好的产品也难逃失败的厄运。新产品的价格更上如此。我们有时会发现一产品，它的品质，包装，渠道，广告都非常不错，但是市场的反响却是则的不尽人意，究其原因在于产品的价格出现了问题。要么价格高得离谱，远远超过了消费者的认知价值，消费者当然不会买你的单；要么价格太低了，试想人参按白菜的价格出售，消费者会怎么想呢？消费者不对你的产品的品质产生置疑才怪！消费者往往具有自我保护意识，为了自身的平安，消费者是不会买那些令他不放

7、心的产品，这也是有些产品低价不能走销，高价却能顺利翻开销路的原因；要么价格不高不低，产品陷入“两难境地，低端消费者消费不起，高端消费者为了维护自身的地位不愿降低购置。由于产品定价导致市场销售失败的例子，数不胜数。据统计，在医药行业，由于许多企业缺乏营销能力，药品定价失误，导致大约有1/3的企业因为其定价失误而失去原来的市场份额。2001年初，国不锈钢挂牌价格在一个月下降了近1000元，原因只是国不锈钢生产厂商定价失误，造成给进口商及走私不锈钢以可乘之机。在剧烈的市场竞争中，如何给产品一个科学合理的价格，成为企业成功营销一个重要的工作，这不仅因为价格是企业销量与利润的来源，同时也关系到产品能否顺

8、利翻开市场的关键。因此，我们有必要就营销活动中的定价技巧详作一番探讨，希望能够为企业产品定提供一定的帮助。价格是营销方案中唯一不增加本钱的局部,其他所有的营销活动都代表着本钱;价格也是营销组合中最灵活的局部,它的变化非常快,比产品设计或分销渠道快得多。 同时价格也是营销组合中至关关键的局部，特别在中国这个价格敏感度高是市场上，价格一旦制定失误，再好的产品也难逃失败的厄运。新产品的价格更上如此。我们有时会发现一产品，它的品质，包装，渠道，广告都非常不错，但是市场的反响却是则的不尽人意，究其原因在于产品的价格出现了问题。要么价格高得离谱，远远超过了消费者的认知价值，消费者当然不会买你的单；要么价格

9、太低了，试想人参按白菜的价格出售，消费者会怎么想呢？消费者不对你的产品的品质产生置疑才怪！消费者往往具有自我保护意识，为了自身的平安，消费者是不会买那些令他不放心的产品，这也是有些产品低价不能走销，高价却能顺利翻开销路的原因；要么价格不高不低，产品陷入“两难境地，低端消费者消费不起，高端消费者为了维护自身的地位不愿降低购置。由于产品定价导致市场销售失败的例子，数不胜数。据统计，在医药行业，由于许多企业缺乏营销能力，药品定价失误，导致大约有1/3的企业因为其定价失误而失去原来的市场份额。2001年初，国内不锈钢挂牌价格在一个月内下降了近1000元，原因只是国内不锈钢生产厂商定价失误，造成给进口商

10、及走私不锈钢以可乘之机。在剧烈的市场竞争中，如何给产品一个科学合理的价格，成为企业成功营销一个重要的工作，这不仅因为价格是企业销量与利润的来源，同时也关系到产品能否顺利翻开市场的关键。因此，我们有必要就营销活动中的定价技巧详作一番探讨，希望能够为企业产品定提供一定的帮助。不要删除行尾的分节符，此行不会被打印. 目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc164728790摘要 PAGEREF _Toc164728790 h IHYPERLINK l _Toc164728791Abstract PAGEREF _Toc164728791 h IIHYPERLINK l

11、_Toc164728792引言 PAGEREF _Toc164728792 h IIIHYPERLINK l _Toc164728793目录 PAGEREF _Toc164728793 h IVHYPERLINK l _Toc1647287941 产品定价中存在的问题及其影响因素 PAGEREF _Toc164728794 h 1HYPERLINK l _Toc1647287951.1 片面追求丰厚的利润 PAGEREF _Toc164728795 h 1HYPERLINK l _Toc1647287961.2 过分坚持消费者的认知价值 PAGEREF _Toc164728796 h 1HYP

12、ERLINK l _Toc1647287971.3 片面追求市场份额 PAGEREF _Toc164728797 h 2HYPERLINK l _Toc1647287982 影响定价的因素 PAGEREF _Toc164728798 h 3HYPERLINK l _Toc1647287992.1 部因素 PAGEREF _Toc164728799 h 3HYPERLINK l _Toc1647288002.2 外部因素 PAGEREF _Toc164728800 h 4HYPERLINK l _Toc1647288013 定价的三种常见根本法 PAGEREF _Toc164728801 h 6

13、HYPERLINK l _Toc1647288023.1 本钱导向定价法 PAGEREF _Toc164728802 h 6HYPERLINK l _Toc1647288033.2 需求导向定价法 PAGEREF _Toc164728803 h 7HYPERLINK l _Toc1647288043.3 竞争导向定价法 PAGEREF _Toc164728804 h 8HYPERLINK l _Toc1647288054 产品定价技巧 PAGEREF _Toc164728805 h 9HYPERLINK l _Toc1647288064.1 新产品的定价技巧 PAGEREF _Toc16472

14、8806 h 9HYPERLINK l _Toc1647288071. 撇脂定价技巧 PAGEREF _Toc164728807 h 9HYPERLINK l _Toc1647288082. 渗透定价 PAGEREF _Toc164728808 h 10HYPERLINK l _Toc1647288093. 适中定价 PAGEREF _Toc164728809 h 10HYPERLINK l _Toc1647288104.2 心理定价技巧 PAGEREF _Toc164728810 h 11HYPERLINK l _Toc1647288111.尾数定价技巧 PAGEREF _Toc164728

15、811 h 11HYPERLINK l _Toc1647288122.整数定价 PAGEREF _Toc164728812 h 11HYPERLINK l _Toc1647288135 PAGEREF _Toc164728813 h 12HYPERLINK l _Toc164728814结论 PAGEREF _Toc164728814 h 13HYPERLINK l _Toc164728815附录图表一 PAGEREF _Toc164728815 h 14HYPERLINK l _Toc164728816参考文献 PAGEREF _Toc164728816 h 15HYPERLINK l _T

16、oc164728817致 PAGEREF _Toc164728817 h 16千万不要删除行尾的分节符，此行不会被打印。在目录上点右键“更新域，然后“更新整个目录。. 产品定价中存在的问题片面追求丰厚的利润产品定价是营销组合中的重要环节，产品定价合理与否，是产品是否具有竞争力的关键，关乎产品能否顺利地走向市场获得消费者认可并为公司带来最大的利润；同时，产品定价是一个非常高层次的问题，因为它涉及企业的高层管理员及产品的定价决策者。然具体的营销活动中产品定价往往不能引起产品定价决策者的高度重视，他们在进展产品定价决策过程中往往单方面的考虑产品的定价，而无视了其他方面对产品定价的制约，造成产品定价屡

17、屡失误，导致产品滞销或者公司利益无法得到保证。为了保证产品的价格能够为消费者所承受并能为公司带来最大的利润，我们必须知道一个合理的产品价格，这就需要我们端正对产品定价的态度，给予产品定价高度的重视，同时必须认清营销活动中产品定价存在的问题：相当一局部的产品定价决策者片面的追求丰厚的利润，认为我们公司的产品需要制定什么样的价格才能收回投资本钱并赚取丰厚的利润？一件产品定价10元/件时产品的销路很好，而为了追求丰厚的利润非要把产品定价为20元/件，结果吓跑了消费者，预期丰厚的利润也成为泡影。这实际上是无视了市场的因素，即消费者可以承受的价格围，只有消费者认可的价格才能被市场承受，才有可能实现预期的

18、利润目标。脱离消费者认知价值而片面追求丰厚利润的产品定价将成为无源之水。在众多的饼干品牌中，“网络饭饭以绿色、营养、方便作为产品的卖点切入市场，满足众多网民的需求，其产品的品质、包装、广告都做得非常不错，然其2.6元/盒的产品定价使得消费者望而却步，产品的市场反映平平。难道这不是片面追求丰厚利润所付出的代价吗过分坚持消费者的认知价值有些企业的高层管理人员把主观认为消费者的愿意支付的价格作为产品定 价。实际上消费者与企业之间存在信息不对称，消费者对于产品的生产和销售过程 知之甚少，对于发生的本钱根本就不知道，对于产品的品质和功能也可能不太了解，以他们的愿望和期望来制定产品价格显然是不合逻辑的。这

19、样就必须通过有效的沟通来打破两者之间的信息不对称，使得消费者确信该产品货真价实从而在消费者心理树立起这个产品值多少的想法。而且过分坚持消费者的认知价值，决策者的思维将受到局限，一杯咖啡消费者的认知价值为4000日圆，就疑心产品标价5000日圆时的销量，然就有一家日本咖啡店大胆的把产品标价为5000日圆，产品的销量并没有减少而且是出乎意料的好卖。营销无定式，定价也无定式，令人惊叹的价格背后隐藏着消费者极大的好奇心，而那些墨守成规的定价决策者，坚持消费者原先的认知价值，不敢有所打破，只能把产品推向“价格战的火山口。片面追求市场份额*些管理人员十分看重销售额或市场占有率，由此制定什么样的价格才能实现

20、这些目标，实际情况不是这样的。销售额或市场占有率直接影响公司利润，因此管理者更应该考虑制定什么样的市场价格水平才能使得公司利润最大化。如果你的主要战略目标是提高赢利能力，而不是市场份额，则你的产品定价就不宜过低，而应当需求那些愿意承受你的要价的顾客所占的市场局部，而不要为了吸引更大是市场局部而降低价格。在竞争剧烈的市场上，既要利润最大化，又要获得最大限度的市场份额，这是不合实际的期望。影响定价的因素部因素本钱 本钱有两种形式：固定本钱和可变本钱。固定本钱是指不随生产或销售的变化而变化的本钱。如厂房租金、行政人员薪金等。固定本钱与产品的产量无关。可变本钱是随着生产水平的变化而直接变化的本钱，如原

21、料、燃料等费用。固定本钱和可变本钱之和就是总本钱。总本钱除于产品产量即为单位本钱 。本钱严格讲是单位本钱决定着产品定价的最低经济界限。企业总是希望制定的价格可以祢补生产、分销、销售所花费的本钱，并且在此根底上，还可以取得企业可承受的利润，借于补偿企业所付出的努力和承当的风险。所以本钱是定价所要考虑的一个主要因素。定价时必须参考本钱这一要素，而不能理所当然的定价，致使价格与本钱相去甚远，尤其不能低于本钱使得企业蒙受亏损，这对于企业的长远开展是非常不利的，虽然在现实商务活动中有些产品的定价低于本钱，但那也是暂时的。产品的特性 产品的特性为产品定价的上下提供依据，有些产品特性适合定高价，有些产品特性

22、适合定低价。例如：高科技产品，在生产中需要高度熟练的劳动力，并且通常需要大量的研发投资，提供优良的客户效劳与树立独特的品牌形象，这就适合定高价，手机和计算机软件就是很好的例子；还有*些珍稀产品如钻石，名人字画也需要定高价。而有些大规模生产并且本钱较低的产品，因为专业化的生产方式和设备提高了效率，并降低了本钱这种产品适宜采取低价位，通过低价吸引消费者带动销路的上升，提高市场占有率。这种产品追求的不是单位利润最大化，通过扩大销量取胜于市场，追求整体利润最大化，洗衣粉和方便面就是这种例子。2.1.3营销目标价格是产品与消费者沟通的桥梁，价格上下决定营销目标的实现。价格效劳于营销目标，不同的营销目标必

23、须依托不同的定价为其效劳。营销目标又一影响产品定价的重要因素，营销目标越清晰，定价越容易。1拥有昂贵厂房和设备的企业，在生产能力过剩或面临剧烈竞争时，选择生存是唯一的目标。因此定价较低以维持工厂的正常运行。2为了获取更多的市场分额，排挤竞争对手也会制定尽可能低的价格提高市场占有率。“价格屠夫格兰仕就是典型的成功案例。3想成为质量领导者的企业将支付高昂的研发和其他的营销费用，产品的定价往往较高，这不仅是为了收回高本钱，也是为了维护产品在消费者心中高品质的形象。产品的生命周期在市场经营中，任何一产品都有一个产生、开展到被淘汰的过程。产品的生命周期就是指产品从进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。产品

24、的生命周期是产品市场生命的新代的全过程。产品的生命周期大致可以分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。不同的产品生命阶段，产品的定价有很大的差异。处于导入期的产品制造本钱高，促销费用大，其购置者少采用高价可以很快收回本钱。比方雷假设公司刚把圆珠笔导入市场时，其定价十倍于本钱；处于成长期的产品由于市场还未饱和，定高价还有一定的用武之地；而处于成熟期的产品价格透明度高，定低价对消费者更加有诱惑力；而对于衰退期的产品，其定价较为随意。5、企业自身状况 每个企业规模有大有小，财务状况不同，经销指标不同，企业价值取向不同，对于追求利润型的企业，高价格是企业选择定价的方向；对于追求市场份额的企业来讲

25、中低价位是定价的方向，同时根据企业自身状况需考虑品牌、市场地位、推广费用、渠道建立等因素，综合协调定价。外部因素2.2.1市场性质 市场性质不同，产品定价具有很大的差异。在“卖方市场，产品供不应求，消费者讨价还价的能力较弱，企业追求单位利润最大化，产品的定价往往较高；而在“买方市场，产品供过于求，消费者处于主导地位，厂商的讨价还价能力被削弱，为了讨好尽可能多的消费者，产品的价格往往定得较低。2.2.2消费者对产品价格的敏感度消费者对产品价格的反响程度决定着产品定价宜低还是宜高。有些产品，消费者对其价格变化的反响较为温和，即产品价格弹性较小，价格发生了很大的变化而销量的变化很小，这类产品适宜定高

26、价；而对于有些产品，消费者对产品价格的变化反响相当剧烈，价格稍微的变化就有可能是的销量急剧的变化，这类产品定价宜低不宜高。价格低加强了消费者购置的积极性；反之，消费者购置积极性被压制，不利于企业整体利润最大化。3、消费者的认知价值 消费者的认知价值决定着定价的上限，他是价格的天花板。这是产品定价应考虑的重要因素，无视了这一因素的考虑，就有可能为产品的失败埋下伏笔。产品的定价超过了消费者的认知价值，消费者的所得小于所失消费者就不会购置；或是产品的定价远低于消费者的认知价值，消费者就会对你的产品品质产生置疑，有些厂商会说：我的产品物美价廉，但市场反响却是平平。原因就在于此，这样做无非是出力不讨好。

27、因而在产品定价时要详加参考消费者的认知价值这一因素。4、竞争对手 知道竞争对手的本钱和价格很重要，知道这些竞争对手将如何对你的价格变化作出反响也同样重要。购置商品的顾客会评价*一产品的价格，并且会用其他类似产品的价格和价值做比拟。在剧烈的市场竞争中，产品的日益同质化的今天，同等质量比价格，谁的价格更有说服力，谁就容易获得消费者的信赖与认可，在市场上取胜。5、其他外部因素 企业也应该考虑外部环境中的其它因素，考虑他们对市场需求，竞争或经营方式的影响。经济状况，如繁荣或衰退，利润以及该国新增的投资水平，都将影响到生产本钱以及顾客对产品的价值认知。政府行为在对生产，分销以及销售产品等经营活动征税时也

28、会影响定价。例如，增值税就会影响到产品的本钱并且必然在售价上有所反映。高新技术则通过降低生产本钱或创造新的独具特色和利益的高附加值产品来影响价格。例如，纯平电视机能展现较佳的图象质量，因而比普通的电视机的价格要高出30%。其他的一些外部因素也会影响定价，例如，像洪水类的自然灾害会影响到建筑材料的价格。定价的三种常见根本法本钱导向定价法本钱导向定价是企业定价首先需要考虑的方法。本钱是企业生产经营过程中所发生的实际消耗，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的局部表现为企业利润。以产品单位本钱为根本依据，再加上预期利润来确定价格的本钱导向定价法，是中外企业最常用、最根

29、本的定价方法。本钱导向定价法又衍生出了总本钱加成定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。1.总本钱加成定价法在这种定价方法下，把所有为生产*种产品而发生的消耗均计入本钱的围，计算单位产品的变动本钱，合理分摊相应的固定本钱，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为 ：单位产品价格=单位产品总本钱(1+目标利润率)例如，*电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固定本钱600万元，每台彩电的变动本钱为1000元，确定目标利润率为25%。则采用总本钱加成定价法确定价格的过程如下：单位产品固定本钱6 000 000=2 0003 000元单位产品变动本钱1 000元单位产品总本钱4 000元单位

30、产品价格4 000(1+25%)=5 000元采用本钱加成定价法，确定合理的本钱利润率是一个关键问题，而本钱利润率确实定，必须考虑市场环境、行业特点等多种因素。*一行业的*一产品在特定市场以一样的价格出售时 ，本钱低的企业能够获得较高的利润率，并且在进展价格竞争时可以拥有更大的盘旋空间。 在用本钱加成方式计算价格时，对本钱确实定是在假设销售量到达*一水平的根底上进展的 。因此，假设产品销售出现困难，则预期利润很难实现，甚至本钱补偿也变得不现实。但是， 这种方法也有一些优点：首先，这种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算。其次， 假设*个行业的所有企业都使用这种定价方法，他们的价格就会趋于相

31、似，因而价格竞争就会减到最少。再次，在本钱加成的根底上制定出来的价格对买方和卖方来说都比拟公平，卖方能得到正常的利润，买方也不会觉得受到了额外的剥削。本钱加成定价法一般在租赁业、建筑业、效劳业、科研工程投资以及批发零售企业中得到广泛的应用。即使不用这种方法定价 ，许多企业也多把用此法制定的价格作为参考价格。2.盈亏平衡定价法 在销量既定的条件下，企业产品的价格必须到达一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。 既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和固定本钱、变动本钱是盈亏平衡定价的前提。在此方法下，为了确定价格可利用如下公式：盈亏平衡点价格(P)=固定

32、总本钱(FC)销量(Q) +单位变动本钱(VC)例如，*企业年固定本钱为100 000元，单位产品变动本钱为30元/件，年产量为2 000件， 则该企业盈亏平衡点价格=100 0002 000+30=80元。以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产消耗得以补偿，而不能得到收益。因此，在实际中均将盈亏平衡点价格作为价格的最低限度，通常在加上单位产品目标利润后才作为最终市场 价格。有时，为了开展价格竞争或应付供过于求的市场格局，企业采用这种定价方式以取得市场竞争的主动权。从本质上说，本钱导向定价法是一种卖方定价导向。它无视了市场需求、竞争和价格水平的变化，在有些时候与定价目标相脱节，不能与之很好地配合

33、。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的根底上，从而降低了价格制定的科学性。因此，在采用本钱导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。需求导向定价法越来越多的企业正根据消费者所理解的产品价值来对产品进展定价。以价值为根底的定价用购置者对价值的看法,而不是销售者的本钱作为定价的关键因素。以价值为根底的定价意味着营销人员不能够先设计产品和营销方案,然后再设定价格。在制定营销方案之前,应与营销组合其他变量一起考虑价格。附录：图表一见上图：以本钱为根底的定价是产品驱动型定价。企业设计出它认为最好的产品,合计产品的生产本钱,然后设定包括本钱和目标利润的价格。接

34、着营销部门必须使购置者相信以该价格定价的产品价值值得购置。如果价格显得太高,企业就必须降低加成或降低销售量,这样做均会导致利润损失。以价值为根底的定价过程与以本钱为根底的定价过程完全相反。企业先根据顾客对产品价值的看法设定目标价格。然后,根据目标价值和价格作出产品设计决策及本钱决策。其结果是,定价从分析消费者需要和价值看法开场,因此定价必须和消费者所理解的价值相匹配。 运用以价值为根底的定价方法的企业,必须找出购置者对不同竞争商品所设定的价值是什么。但是,衡量消费者所理解的价值会很困难。有时候消费者被问及他们愿意为一种根底产品付多少钱,以及愿意为每一种增加的利益付多少钱。或者企业会组织实验来测

35、试顾客对不同产品的顾客认知价值。如果销售者的定价高于购置者认知的价值,企业的销售便会受挫。许多企业的定价偏高,因此其产品的销售情况很糟糕。其他一些企业定价偏低;定价偏低的产品销路很好,但是它们创造的收益少于在价格提到顾客认知价值水平后本应创造的收益。在零售行业价值定价的一种重要类型是：每日低定价。每日低定价指设定一个持续的、每日都低的价格,绝少或根本没有临时的价格折扣。相反,高一低定价指每天的定价较高,但频繁地进展促销,使选定商品的价格临时低于每日低价的价格水平。最近几年,在零售行业每日低定价已取代了高一低定价,从通用汽车的经销商店到大规模的百货商都采用了每日低定价。零售商采纳每日低定价有许多

36、原因,其中最重要的一个原因是不断的减价和促销活动不但本钱昂贵,而且使消费者丧失对每日货价的信心。还有,消费者很少有时间和耐心等待这些需要守候的做法,如超市特价品、赠券等。竞争导向定价法即根据竞争对手的价格参照定价。竞争地位分为四大类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。市场领导者在竞争中处于强势地位，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一个档次如快餐的巨头麦当劳其产品的定价远高于市场的平均水平 ；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，在定价上采取的是不让步，不服输、咬得紧、不松口的战略，即领导者定得多高，挑战者也会八九不离十的应对着，肯德基作为麦当

37、劳的挑战者其定价根本遵循此法；市场跟随者紧跟在市场挑战者和领导者背后，以模仿著称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格档次，接近市场平均价，国快餐业“华莱仕就是一个典型的例子，其产品以“物美价廉著称，赢得消费者的亲赖；而由于市场补缺者提供的产品与效劳是市场所稀缺或缺乏的，具有很强的差异化、专业性很强，目标市场较窄，用户的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实行高价。产品定价技巧新产品的定价技巧1. 撇脂定价技巧利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险 ，这是使用撇脂策略的根本好处。此外，撇脂定价还有以下几个优点： (1)在全新产品或换代新产品上市之初

38、，顾客对其尚无理性的认识，此时的购置动机多属于 求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、 名牌的印象。 (2)先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过 逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比拟敏感的顾客。 (3)在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高额利润进展投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应。 当然，撇脂定价策略

39、也存在着*些缺点： (1)高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。 (2)高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降 。此时假设无其它有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一局部消费者。 (3)价格远远高于价值，在*种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵 制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。 从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，假设处置不当，则会影响企业的长期开展。因此，在实践当中，特别是在消费者日益成熟、购置行为

40、日趋理性的今天， 采用这一定价策略必须慎重。2. 渗透定价这是与撇脂定价相反的一种定价策略，即在新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购置者，扩大市场占有率。利用渗透定价的前提条件有：(1)新产品的需求价格弹性较大；(2) 新产品存在着规模经济效益。日本精工手表即是在具备这样两个条件的根底上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大局部市场份额。 采用渗透价格的企业无疑只能获取微利，这是渗透定价的薄弱处。但是，由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所承受，并借助大批量销售来降低本钱，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自

41、身的市场竞争力。 对于企业来说，撇脂策略和渗透策略何者为优，不能一概而论，需要综合考虑市场需求、竞争、供应、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业开展战略等因素才能确定。在定价实务中 ，往往要突破许多理论上的限制，通过对选定的目标市场进展大量调研和科学分3. 适中定价适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有本钱效率的手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司一般采取适中定价。例如，一个管理者可能无法采用撇脂定价法，因为产品被市场看作是极其普通的产品，没有那一个细分市场愿意为此支付高价，同

42、样，它也无法采用渗透定价法，因为产品刚刚进入市场，顾客在购置之前无法确定产品的质量，会认为低价代表低质量价格-质量效应；或者是因为，如果破坏已有的价格构造，竞争者会做出强烈反响。当消费者对价值及其敏感，不能采取撇脂定价，同时竞争者对市场份额及其敏感，不能采用渗透定价的时候，一般采用适中定价策略。 虽然与撇制订价或渗透定价法相比，适中定价法缺乏主动进攻型，但并不是说正确执行它就非常容易或一点也不重要。适中定价没有必要将价格定的与竞争者一样或者接近平均水平。从原则上将，它甚至可以是市场上最高的或最低的价格。东芝笔记本电脑具有高清晰度的显示器和可靠的性能，认知价值很高，所以虽然产品比同类产品昂贵，市

43、场占有率仍然很高。与撇脂价格和渗透价格类似，适中价格也是参考产品的经济价值决定的。当大多数潜在的购置者认为产品的价值与价格相当时，纵使价格很高也属适中价格心理定价技巧尾数定价技巧企业生产的产品或零售商指定一个与整数有一定差距的价格，使得消费者产生心理错觉从而促进购置的一种定价技巧。采用尾数定价技巧往往被认为是买方的价格因为尾数给消费者的感觉是厂家精心计算的结果，而整数则给人以厂家大致给出的价格，其中的水分较多，因而消费者大多乐意承受带有尾数而非整数的产品。一种产品的标价29.99元或标30.17元要比标价30元销售好，就是这个原因。尾数定价还有迎合消费者的风俗习惯的作用，在中国，消费者比拟喜欢6、8、9等数字，而在美国消费者较忌玮5或13。通过尾数定价技巧可以轻易设计消费者喜欢的价格而有效地逃避消费者心中认为的“不桔祥数字。当然，在营销活动中尾数定价并非是定价一成不变的定价技巧，她一般适用价格比拟低的产品。整数定价对于那些无法明确显示其在质量的商品，消费者往往通过其价格的上