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文档简介

1、第5讲组织市场购置行为分析1组织市场的构成及特点组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和效劳需求的总和。可分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府市场。 2产业市场与消费者市场的区别 衍生需求 需求弹性弱波动需求 购置量大 顾客数量少购置者相对集中 分销渠道较短 专业购置 购置参与者多 互惠的使用 租赁的使用 3产业市场购置行为类型类型特点营销重点直接重购修正重购全新采购按照以往惯例再行采购就产品规格、价格、发货条件等加以调整首次购置某种产品或劳务尽力维护产品和效劳质量，降低客户重购本钱了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购置决策过程及影响因素，制定策略4产业市场购置行为类型

2、 直接重购需做出的决策最少； 全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价 格、交货条件及时间、效劳条款、支付条件等； 有些产业购置者愿意从一个供给商处购置所需全 部产品和效劳，即系统购置。在投标建造大的项 目时，系统销售是一项重要的营销战略。 5产业市场购置决策的参与者及其作用 组织中参与全新购置决策的往往是由来自多个部门 的有关人员组成的“采购中心 “采购中心是指“所有本着共同的决策目标参与决策 制定并共同承担决策风险的个人和团体 “采购中心由行使以下六种职能的成员组成： 使用者（发起者）；影响者；决策者； 批准者；购置者；把关者。 6产业市场购置决策的参与者及其作用成员使用者影响者决策者作

3、 用首先提出购置建议；协助决定产品价格协助决定产品规格；提供评价信息技术人员的影响作用尤其大有权决定产品需求及供给商7产业市场购置决策的参与者及其作用成员批准者购置者把关者作 用有权批准决策者或购置者所提方案有权选择供给商并商定购置条件有权阻止销售商或其信息流向采购中心成员8产业市场购置决策的影响因素 环境因素 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与制度的 开展 竞争开展 社会责任 组织因素 目标 政策 程序 组织结构 制度人际因素 利益 职权 地位 说服力个人因素 年龄 收入 教育程度 个性价值观9产业购置者决策过程 认识需要 确定需要 说明需要 物色供给商 征求建议 选择供给商 选择

4、订货程序 检查合同履行情况 10中间商购置行为的主要类型 购置全新品种 选择最正确卖主 寻求更佳条件 11中间商的主要购置决策 配货决策供给商组合决策供货条件决策 12中间商的配货战略独家配货专深配货广泛配货杂乱配货 13政府采购 采购人 政府采购机构 招标代理机构 供给人 14政府采购的根本原则 公开、公平、公正和效益 勤俭节约 方案 15政府采购方式公开招标与邀请招标 竞争性谈判邀请报价采购卡单一来源采购其他方式16例外情况，可以不实行招标涉及国家平安和机密的；购工程只能从某一特定的供给人处获得，或者供给人拥有对该工程的专有权，并且不存在其他合理选择或者替代物的；原采购工程的后续维修、零配件供给，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供给人采购的；因发生不可预见的急需或者突发事件，不宜采用招

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