目标销售管理ppt课件

1、目 标 销 售 管 理目录第一节 目的与引见第二节 销售哲学第三节 销售访问的构造第四节 接触阶段第五节 资料阶段第六节 呈现阶段第七节 决议阶段第八节 DAPA过程第九节 个人行动方案书第一节目的与引见目的1、提高销售量2、添加销售才干3、改善销售专业程度4、制造销售工具1、分析他目前做得很好的地方。2、分析他目前做得不太好得地方。加强改善改良他与客户接触时的效率。第二节销售哲学销售哲学定义：销售就是使客人服气我们的产品或效力的益处，从而付出行动。购买的情况客户选购的条件是取决于本人的理性的分析及感性方面被他及他的产品所影响的程度。买不买买他人的理性感性销售究竟有什么意义？对他的客户专业知识

2、获得满足利益效力开展时机对他的公司利益开展市场资料对他本人财政丰裕开展任务满足即时成果建立关系行动重点客户有两个选择要素，感性与理性抗拒的根据在于价值观及阅历等销售人员往往忽略感性的重要性竞争对手能抄袭他的战略但无法抄袭他与客户的关系第三节销售访问的机构跟进预备阶段接触资料呈现决议第四节接触阶段他永远没有第二个时机去制造一个“第一个好的印象他是如何评价他人的？他人又是如何评价他呢？为什么要又一个好的开场？能够面对的困难：一个好的接触-接触阶段的指点方针建立一个调和的气氛建立一个正面的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入他需求说的话题解释全部会面的目的第五节资料阶段为什么要发问开掘需求引导客户改

3、善沟通控制访问鼓励参与了解明白程度建立专业笼统问题的种类一个资料阶段的真正胜利之处在于我们如何组织问题及怎样发问。发问公开型问题的益处是什么？一位推销员运用公开型问题时会对有些什么风险呢？发问一定型问题的益处是什么？一位推销员运用一定型问题时会有些什么风险呢？ 问题的种类公开型问题一定型问题漏斗技巧1、鼓励协作2、用公开中立型问题去取无偏见的资料5、总结6、保险问题4、一定型问题去到达精简要求第六节呈现阶段特性与利益的分别特性的定义 特性是产品或效力所包含的任何现实。利益的定义 利益就是客人从产品中获得的各种益处，产品的特性必需与客户的需求严密挂钩。客户买的不是产品或效力，他买的是利益。提案的

4、两个层面提案现实评价+-销售呈现的过程A 符合需求将产品/效力的利益衔接客户的需求。B 有服气力的证明证明给客户知道其产品/效力的利益符合他们的需求。利益需求证明不同种类的证明产品本身参考资料阐明书数据技术性跟母/子公司的关系消费者的测试结果他本身的阅历有效的销售呈现准那么根据“真实情况制造呈现简短便利运用顾客姓名、以及他所运用的词句和数据运用视觉器材预先抑制异议经常检查了解倾听和关注购买讯号总结利益提供证据要充溢热诚置信这是最号也是独一的方案销售呈现的指点方针在呈现前，综合客户需求及获得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必需呈现产品的利益给予客户精简第提供证明及利益引述客户

5、的用词及数字第七节决议阶段什么是决议？ 决议就是客户的接受，订单下一步行动、确认。什么时候去争取决议？开场的时候完成买卖的方法方法阐明直接获得正或负的答案利用订单表格只给予两个选择可采用正面的问题Closed Question Close 问题法Order Form Close 签单法Either Or Close 选择法完成买卖的方法方法阐明锁定对方列出一切的优点及缺陷突出其一切之优点警戒后果Half Nelson Close 假定法Duke Of Wellington 利害分割法Cautionary Tale 警戒法视觉/身体讯号点头浅笑向前倾用手摸下巴添加视觉留意再次查看引见书、样本、产

6、品玩弄笔枝触摸定单表格将物件拉前查看第八节DAPA过程D.A.P.ADefinition摸底了解客户对我们产品/效力的需求Acceptance认同让客户确定我们曾经正确地了解其需求Proof证明提供例证证明我们的产品/效力如何能符合客户的需求Acceptance双方无误让客户一定我们的产品/效力符合其需求DA-构造1、第一印象首30秒- 握手- 眼对眼的接触- 仪表2、接触阶段- 积极；制造一个积极的气氛- 时间安排- 制造一个“我好，“他好的情况3、前提DA-构造4、会面议程我们今天要谈些什么- 我希望今天的会议能如此进展- 首先我要为他们引见然后我会问及个有关于他们的生意的问题以便确定能否

7、我们可以协作的地方好吗-接受。5、呈现公司只限于新的顾客或现有的顾客中的新接触人 DA-构造6、质料阶段重要：60%的时间将用于此我们必需确定顾客/准顾客的需求、特别要求、能够面对的难题、期望和未来的方案。发问问题 鼓励协作 运用中立式问题来揭开更多的领域 运用引导式问题来确定有关的资料 运用一定式问题来针对需求 记住ALLDA-构造7、总结资料的阶段- 争取接受这将能促进双方之正确和防止误解8、决议的阶段- 总结现状- 赞同一个行动方案谁做什么？接受订一个新的时间PA-构造1、第一个印象2、接触阶段 3、时间安排4、谈判内容及程序5、总结上次谈判结果6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改

8、动吗？7、接受上一次谈判结果8、呈现情况9、呈现价钱10、决议的阶段第九节个人行动方案书访问前的12点预备事项项目准备内容自我检查1、约定面谈1、事先约好访问的时间2、面谈对象2、约好面谈的对象3、谈判计划3、参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4、服装4、检查一下服装仪容5、推销工具5、准备好所需的推销工具及资料6、话题6、从客户的兴趣或商业界中，事先选好话题7、称赞用语7、事先准备适合客户的称赞用语8、下次访问的机会8、事先想好如何制造下一回访问的机会9、问题内容9、整理出想要指导的事情并且准备好问题10、决定事项10、解决上次未定的事项11、车辆整理11、准备好营业车辆，并事先清洗

9、干净12、检查携带物品12、检查一下推销员必备的随身物品订立访问方案表的十一条重点序号重点自我评价1早上尽早出发，回公司后也需有效率地工作。2将重要约会、客户、交易成功率高的客户等优先预约。3不要计划得太紧凑以防以外紧急之事。4不顺利得工作在几天之内处理。5不要只顾着眼前得销售，也得开拓。6了解访问路径及交通状况，减少时间得损失。7先预订拜访时间及逗留时间，以面谈之预期成果去考虑洽谈内容及方式。8尽可能预约洽谈得时间。9想好如何运用等候及间中空闲的时间，做好必要的准备。10先决定好预备去访问的客户。11编定充分运用时间的计划。留下良好第一印象的自我检查表具体内容自我检查1、自信1、对公司及商品

10、好好研究以番，并充满信心。2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备2、服装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱及皮包立头也要井然有序3、仪态7、保持良好的体能状态8、努力去发掘对方的长处所在9、在镜子前面检阅一下自己一的仪表4、打招呼10、使用优美的寒暄言辞11、自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12、介绍公司时必须简洁，并富有魅力5、感谢13、由衷地感谢对方于你会面14、称赞对方或公司的长处15、用明朗的声音、清晰的口齿说话6、动作16、熟悉基本动作17、留心机敏的动作18、对客户要抱着尊敬之心个人作业他能否在倾听他人的意见时表示兴趣？您能否用简单明白的方式呈现他的产品？当他遇到抗拒时，他能否坚持冷静和防止显出他的激动？他能否可以很快了解他人的意思或者令他们清楚地作出解释？他能否在不引起对抗的情况下处置异议呢？他能否以发问方式进展交谈？他能否把异议压后，以便不防碍话题的进展？他会选用他人容易了解的言语来沟通吗？个人作业在交谈中，他会允许他人表达他们的观