行业客户拓展管理办法ppt课件

1、行业客户拓展及管理方法行业客户的定义1、总部明确规定的客户，必需执行拓展任务2、总部分析的重要行业，必需在本区域确定出对应的详细客户对象3、除以上客户之外，区域根据本区域特点确认的详细拓展目的4、以上一切行业客户均需纳入CRM管理，并在客户类别中注明是行业客户5、一切行业客户均采用双责任人制进展跟进。行业客户的分类及任务目的设定为行业客户的客户，可根据客户详细情况，将“客户周期设定为：“短期客户3-6个月能够产生工程、“中期客户6-12个月能够产生工程、“长期客户12个月内不能产生工程，但不论客户周期有多长，我们的最终目的是达成签约，每季度对“客户周期进展一次调整，如经过我们的引导任务客户曾经

2、明确需求并立项，那么将客户周期设置为“立项客户，并纳入正常工程管理。短期行业客户的跟进短期客户要求坚持至少每月一次有效跟进(客户进入第一季度周期内要求达成以下结果：培育教练、摸清决策链、完成针对决策链高层的正式技术认可、协助进展立项预备，次一季度周期要求达成：与关键决策人的客户关系建立、客户商务流程及历史采购习惯了解、协助客户正式立项、招招标参数影响，假设客户进入时该销售季度已超越两个月，那么目的设定时限要求顺延至下一季度；中期行业客户的跟进中期客户要求至少每两个月一次有效跟进第一季度、第二季度周期内要求达成以下结果：了解网络根本情况、培育教练、摸清决策链、完成对技术决策者的技术引导，之后按短

3、期客户处置； 除了技术引导的任务外，坚持正常客户关系的日常维系长期行业客户的跟进长期客户每季度要求一次有效跟进第一季度周期内要求完成：了解客户网络根本情况并分析潜在需求，次一季度周期内要求完成培育教练、摸清决策链、对已接触的技术人员完成技术交流和引导、争取接触技术决策者及立项决策者，之后按中期客户处置。 除了技术引导的任务外，坚持正常客户关系的日常维系有效跟进的界定及考核以上有效跟进要求针对的是结果考核，对于曾经达成的结果，可不用再设定目的，但建议提早完成后续目的，主管根据季度和月度目的中设定的阶段性目的对其执行结果进展检查。行业客户任务目的的设定和考核为提高对行业客户的拓展及跟进力度，要求各

4、区域在设定目的时行业客户的新增、短期客户数量、中期客户数量及立项客户数量、签约数量不少于一定数值每季度初和月度方案设定区域签约目的时确认行业客户签约目的，该目的仅针对从“行业客户这一类别中产生的工程签约公司将考核各区域这几工程标的完成情况，销售人员行业拓展目的的完成情况将影响季度奖金的评定。 过程管理季度目的行业客户的拓展及跟进管理以季度为单位，每季度初设定阶段性目的，包括行业客户新增数量、短期客户数量考核总数，即包括以往开展的行业客户，只需属于短期客户数量即可、中期客户数量、立项客户数量、行业客户签约数量，并按照每个行业客户的属性短期、中期、长期设定对应的跟进频率及阶段性目的过程管理月度目的

5、月度方案明确本月需跟进的各行业客户跟进方案及其目的，结果的考核以目的为导向即有效跟进，有效跟进是指有结果的跟进如访问到关键人、完成技术认可、建立客户管理等，而非“联络客户、给客户打等过程，“做好事情而非做了事情过程管理周目的周例会时检查月度目的中行业客户的任务完成情况，并确定下周行业目的客户的任务安排一切针对客户的任务过程必需在CRM中表达，主管经过对CRM内容的检查对员工进展监视，任务方案周、月、季度的考核和结果确认需求检查CRM的相关结果行业客户拓展对CRM的运用 行业客户拓展所确定的行业客户对象必需立刻录入CRM，总部安排对明确规定拓展的客户、重点分析行业及区域上报的行业客户进展检查，未进展录入的予以适当惩罚跟进的过程及结果需求在录入