采购谈判技巧（52页)ppt课件

1、商品的品类管理与谈判技巧谈 判 的定义双方多方为争取各自的利益围绕着某一个主题进展协商或者争论，到达一致的结果预备后续跟踪实践谈判流 程 谈 判预备任务摘要幻灯片我们的利益何在？我们的利益何在？良好的预备才有更好的沟通 更好的付款方式 有竟争力的价钱 不断增长的效率和绩效不良沟通的不断减少服从市场的需求而非服从供应商的供应才干名 言假设我可以用9小时去砍一棵树，我会用前6个小时去磨斧头！ -亚伯拉罕林肯第一阶段：商品确定了解所在部门的详细行业知识了解市场及商店需求 季节性商品 新商品可行性研讨 质量、本钱调研 可接受的售价 估计营业额及毛利第二阶段：替代品调研替代商品/品牌 优势及缺乏替代品供

2、应商 优势及缺乏供应商调研 代理人/零售商/消费商第三阶段：评价及目的设定知己知彼明确主题设立目的 理想目的 可接受目的搜集信息，分析信息准 备预备任务了解市场和卖场的需求搜集相关信息与销售经理沟通查询电脑系统为正式会议做好预备预备任务为何如此重要？信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答/提出反对意见节省时间，减少压力，使沟通更有效防止被对方钻空子加强供应商的管理让谈判者更具压服力给人以专业的印象表达更高程度的技巧优先思索直接供应商试着直接与制造商接洽并至少拿到零售商的价钱，这样可以省下中间商的毛利。大零售商供货给他，但他有本人的配送本钱。因此他必需付效力费。何不试着直接与制造商

3、接洽并拿到大零售商的进价，这样他便可以节省在大供应商身上所破费的本钱并添加利润。搜集相关信息了解顾客和商场的需求假设供应商不变： 思索与该供应商过去一年的协作情况销售额、付款方式退佣等价钱供应商过去的业绩季节性商品的表现竞争对手的价钱信息来源市场调查顾客意见畅销/滞销商品榜供应商的竞争者供应商资料 合同其他的谈判者电脑系统销售经理 评价及目的目的商品：商品： 供应商： 以往表现及合同条款 产品的市场业绩售价： 销量： 店内可接受销售价钱 估计采购价/营业额/毛利/折扣 其它 替代品：替代商品： 替代商品的市场业绩售价：销量：估计采购价：替代供应商的估计合同条款与目的商品相比，它有什么优缺陷？目

4、的理想目的：可接受目的：最低目的： 没有目的=无效果=失败 设定可衡量的双重目的理想目的 他所能争取到最好的合理目的 通常如他预期的必要时谈判助理与主谈人一同设定目的设定目的从营运经理处获得的信息顾客的意见市场数据分析运输问题缺货及库存过大商品付款方式问题营业额季节性工程概念商质量量包装问题条码问题该放弃的工程及供应商新工程的观念为什么与营运经理的沟通是重要的？告知营运经理睬谈的进程并提供根本的立场以此在谈判组内部树立自信心采购员可以预先将他们的想法和决议告知营运经理采购员可以有时机得到销售经理的反响和意见谈 判谈判技巧谈判技巧问候，引见发现谈判结论/确认谈判技巧有效地利用时间确认谈判的对方是

5、做决议的人明确目的准时，带所需求的文件及资料 千万不要忘记带计算器及笔记本 笼统要专业，着正装男士要带着带，提出预期目的要求确认原那么 谈判有两个主题预备：破费80%的时间谈判：破费20%的时间 供应商分为三类全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商规划为什么必需进展规划？如何选择供应商？如何预备与供应商会面？为什么必需进展规划可节省时间会见决策人做好会面预备如何选择供应商按营业额大小依次将供应商列出来战略性的轻重缓急次序优先思索重要供应商范例他希望争取到 比零售价再降一成 促销比例 退佣将他的问题写下来首先处理以下问题 供货 退佣 发票 竞争对手的售价而后开场谈判 参照供应商的有关资料预备好

6、一切的资料 参照供应商的有关资料 市调报价 竞争对手的DM 与供应商的合约 组织表 简报 进货表 笔、记事本、计算器自 信有礼貌要准时 否那么一开场他便居下风相互引见 确认他所会见的人有决策权 非适当的人 尽快终了谈判表现出足够的尊崇陈说谈判的目的 端架陈列费 促销费 争议通知供应商，与华润万家协作是互利的强调同华润万家协作后供应商可以得到的益处自 信别让对方岔开话题 牢记本人的目的提问 搜集那些可以左右供应商决策的信息范例 供应商能够泄漏一些事后不易获得的信息，有些可作为谈判时的王牌 探听常见信息范例 关于供应商及公司的竞争者 市场音讯比重、生长、市场占有率、新市场自信是他最大的资产搜集信息

7、漏斗方式开放式问题探求式问题封锁式问题提问开放式问题运用:什么、如何、为什么和请等词语不能用:是!或!否!来回答鼓励对方提供更多的信息开掘对方的想法和观念激发对方去思索他所提出的建议开放式问题发生了什么事他以为我们该如何处理这个问题这事经常发生，而且继续了很长时间，他以为这是什么缘由呵斥的？请阐明一下探求式问题更加详细化，运用：多少、多久、谁、哪里、什么时候，等词语做出选择，比如说：他是喜欢上海还是喜欢北京？看似开放式问题，但减少了所能搜集信息的范围封锁式问题限制他所能搜集信息的范围明确对方的立场将说话引导到某个特定的方面加强一定的陈说廓清问题积极地倾听缓和一场争论或一个紧张的局面有助于控制本

8、人的心情，建立起良好的关系鼓励对方提供信息加强对方对本人的信任感给对方一个廓清或解释的时机协助对方廓清观念强调要点积极倾听范例听起来您的意思好似是说听起来您以为最重要的是您的意思是说这么说，您最感兴趣的是您以为贵公司的业务员需求我的了解是一直控制整个谈判过程先不要将本人的目的通知对方供应商谈判及除他的目的之外一切的事有时供应商会提供得比他理想目的更多的信息假设可以接受供应商的提议 接受并以此为根底 探知缘由 努力争取更多假设无法接受供应商的提议坚持沉默讯问供应商的原由试着反驳这些理由向其阐明他所提供的条件无法实现双方的共同目的而后说出他理想的目的双赢双赢需求：信任、亲善、协作处理问题双赢态度

9、提倡协作以处理双方的问题 为今后的谈判发明一个积极的先例 保证各方对最后的结果都称心妨碍 自我利益最大化 赢 输 输 赢 不输 不赢对方的谈判战略和应付方法哭穷+指摘埋怨他们的任务坚持沉默吹毛求疵控制反响时间最后通牒红脸/白脸加大差距我的职权有限态度强硬当对手作出退让时哭穷诉苦+指摘埋怨他们的任务为什么 想要得到有利条件以补偿其不便之处 试图想使我们感到内疚应付方法 他们对我们的指摘能否合理 能否他廓清得还不够?寻觅时机以便廓清 以同情的态度倾听，但要牢牢坚持本人的利 益坚持沉默为什么？ 使您不安 促使您不断地说话 获得有用信息应付方法 坚持沉默 他的沉默能否意味着我们还有什么问题没有处理？吹

10、毛求疵为什么？ 想让他赞同做出些艰苦的退让，在某些方面 达成共识总比一点也没有好应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后 再谈控制反响时间信号 我们需求他们如今决议 “在作出保证前，我得先和我的老板谈 “对不起，我们必需拿到他们要的资料 “在发表意见之前，我们需求研讨一下他们的提议应付方法 事先缜密方案 坚守他们的目的最后通牒信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了 “价钱不能再高了为什么？ 试探他们的反响 为了使谈判进展下去，他们会做什么退让？ 应付方法 不要做任何反响，他的对手此刻正亲密凝视着他 寻觅一个时机，转移到另一个新问题 假设对方是仔细的，那么思索放弃红脸白脸为什么？ 扰乱

11、他的心绪 使他赞同红脸人的观念应付方法 根据他的目的衡量一下红脸人的要求 努力转变白脸人的态度，少去留意红脸人各让一半这能否对他方有利？讯问对方的报价我的职权有限为什么？ 使他完全地投入，而对方可以随时以此来表决应付方法 建议他去和有实权的人面谈 阐明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设假设他们达成原那么上的协议，每个人都会接受态度强硬为什么 他们想寻求赢 输应付方法 分析一下所面临的要挟： 能起作用吗？ 对方要挟我们，他们本人将付出什么代价 不要正面地应付挑战 虚张气势：走开当对手做出退让时值得时时问本人： 对我们能否有什么真正的价值？ 这能否是他们所用的一种手段，以防止做出对我方真正有利的退让？应付反对意见谈判前，写下己方产品及竞争产品的优点、缺陷估计能够被买方挑剔的产品缺陷或效力不周之处用“脑力激荡法想出反对意见，练习处置方法回答前应先了解反对意见所指问题的症结利用反问回答对方，诱导他回答他“是不要赞同客户的反对意见，这样会长他的气势迅速对易应付的反对意见作出反响难应付的反对意见，以能够的语气回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点处置异议四个规那么 防止争论 回答要简明扼要 不要把他人的异议当成是同本人过不去 防止攻击对方 谈