策划人手册ppt课件

1、谋划人手册目录一、如何了解客户业务二、谈判技巧三、提案技巧四、谋划案撰写技巧五、企业教练实务一、如何了解客户业务 1、了解的是什么？ 首先，企业为什么能生存于市？无非两个缘由，企业有才干满足外部环境给出的、不断变化的生存要求，进而可以满足本身不断开展的愿望。 没有任何一个企业是可以独立生存的，他们必需与外部环境构成相依相存的关系，包括供应商、经销商、消费者、竞争对手、媒体、政府等等。而这些一切外部的利益集团都会对企业的继续生存、开展提出要求。例如食品饮料行业在10年前就没有QS认证这个说法的，但如今政府规定了食品饮料类产业上市必需经过QS认证，尤其大卖场也只销售经过认证的商品这就是外部环境对食

2、品饮料企业提出的新要求，不能满足这个要求的企业生存都会有问题。再例如我们常说的消费者从追求物质享遭到追求精神享用的变化，这也是给企业提出的新要求。深化研讨这些要求，包括：这些要求缘何产生？它们对市场环境及企业曾经产生，以及将要产生哪些 影响？这些要求本身能够发生的开展、变化？ 这就是了解客户业务的第一步。经过这一步，我们就可以明晰的得出企业外部环境的根本轮廓，从而带着针对性的问题和思索回到企业内部来研讨。 研讨企业内部首先要搞清楚企业的事业愿境，明确企业的期望与方向，从而有偏重的研讨企业对相应外部环境要求的满足才干。这就考验谋划公司研讨资源配置及运营方式的才干了，要从这里面发现某些要求未被满足

3、，或者无序运营的问题，协助企业胜利调整，从而产生符合要求的价值。包括技术、产品、本钱、价钱、组织构造、作业流程等等方面都是谋划公司该当关注的节点。最后该当提出明晰的结论： 企业如何才干满足外部环境的相应要求从而达本钱身目的。 在这里面我们要留意的是，外部环境的要求是很复杂的，任何一个企业都不能够同时满足一切要求。所以深化到企业内部了解时，首先该当明确企业愿境，及阶段目的根据这个总体方向再来研讨企业资源配置构造及运营方式，这样才干做到有的放矣。否那么什么都想抓就什么都抓不到。 在对客户内部运作具备了相应了解之后，又跳出来追踪研讨整体市场，如此方可继续深化的了解客户业务。在实战中，由外而内、由内而

4、外这两种任务环的界限并不是很明晰，往往亲密相联，交替运作，所以就要求谋划人时辰坚持明晰的头脑，紧紧扣住目的，但又能根据新的变化和发现做出果断、大胆的调整。2、中国企业普遍的认知盲区 假设说对产品的了解仅仅是一张产品阐明书，或者一段技术性、生涩的文字，那么这个产品很能够短命。由于它生命的内涵太窄了。 如今很多企业对本人产品的认识表现出剧烈的狭窄性，往往只是从专家角度的技术目光对产品有一个模糊的认识。就象我跟很多客户索取产品资料，他们能给我的只需一张阐明书，附带一句话：“资料就这么多，产品就这样他看着怎样给谋划谋划。我当然不是讲谋划人不能做这项任务，可假设客户对本人的产品认识仅仅局限在狭窄的思想空

5、间里，就必然影响到整个推行任务。 例如：我们来解释什么是酒吧？喝酒、吃小吃、文娱的地方；都市白领交友的地方；中国第五代人的文娱场所；寻我俱乐部。 我们来看，每一种解释后面跟着的一定是不同的运营体系，而其销售的产品、效力也是不同的。 再如：什么是书店？卖书的地方大型综合图书销售场所小型专业书店充分分享新知的平台现代都市人的加油站 一样的，每种解释后面同样是不同的运营体系，和不同的产品规划。 无论哪种产品都有向上和向下两种根本延伸，也都有平行的跨行业整合途径，这些自修、途径会从根本上影响产品的推行渠道及方式，就能够为企业发明一片蓝海。 今天中国市场竞争之猛烈曾经众所周知，所以今天深化分析产品，发现

6、适宜的内涵解释，进而规划独特的推行体系是非常重要的。这也是谋划公司要协助客户完成的重要义务。二、谈判技巧 首先请牢记，谈判的终极目的不是从对手身上获取更多利益，而是如何实现双方共赢。1、听 我们都知道，在沟通中倾听比讲话更重要，由于仔细的倾听会使对方感遭到他的真诚与尊重。尤其中国人，没有什么比让他觉得遭到尊重更重要的了。 而且，仔细倾听不仅能使他及时把握住对方说话的要点，抓住重要的细节，给本人留下充分思索时间，更能很好的维护本人，让本人即将发表的说话更加圆满、有效。 谈判首先不要急于讲，而是仔细倾听。2、问 尤其初次接触的客户，不要急于发表本人的想法，在倾听客户引见的过程中大脑就要紧张的运转起

7、来，找到有价值的问题。当客户要求他接着谈的时候，首先把问题抛出来，一那么更深化的了解情况，从而拓宽本人的思想视角，再那么让客户明确的感遭到，他刚刚不断在仔细的听。他会很乐意回答他的问题，这是对尊重的报答。但记住，他提出的该当是有价值的问题。3、追 客户回答以下问题的过程中，他有大脑依然要紧张运作，发现和思索更加深化的问题，跟进下去。这样就使得初次接触具有了深度和意义，他在获得珍贵资料的同时，心里也清楚该当如何应对了。 4、展 展现本人的时机是不能放过的。但这个环节不要长篇大论，那样能够会让客户以为他有些浮，尤其是跟客户的一把手谈判，更要惜字如金，言简意赅，句句点到关键。这样才干给客户留良好、深

8、化的印象。三、提案技巧1、预演 经过预演可以找出提案中的问题，也能加强提案人的自信。尤其在正式提案中，提案人必需表现出专业与自信。预演不要对着镜子本人练，由于这不是演说，而是商业报告。需求坚持最大程度的客观，所以该当请公司相关担任人做听众，对提案给予客观评价。2、念与讲 尤其是一些新人提案过程中不懂得如何发扬，而是照着PPT念，这种方式会使专业与自信丧失殆尽。在制造提案时，就要预设发扬空间。例如案例、相关信息等。针对初次提案，可以制造简单，即大标题、小标题、简要阐明的方式，而充分预留发扬空间。这样不仅能表达出谋划公司的专业，也很好的预防了客户“套方案。 但针对某些重点处，按照原文阅读，并配以肢

9、体言语会引起客户关注。例如： “这就是我们经过市场研讨为贵公司规划的品牌定位，即身体微转向投影墙，目视文字，并以手指，阅读。3、激发客户兴趣 一些技巧性的言语，可以激发起客户兴趣，想知道下一部分的内容。例如： “正如刚刚引见的，这项任务中确实存在很大难度，那么终究该当如何规划产品组合呢？我如今就为诸位指点引见，请看 尤其是较长的提案，耗时超越1小时的，客户会疲倦，所以需求这样的技巧再度调动起客户的兴趣。4、分块研讨 在与客户签约后，有时会制造内容量大的提案。针对这种提案，该当分成假设干子标题分别研讨。而且在提案前由AE向客户提交研讨方案，这样客户也会感遭到谋划公司的专业与细致。5、细心察看 在

10、提案过程中，提案人不仅要讲好，还要随时察看客户神情变化。尤其针其感兴趣的内容多发扬，这样就使得整个提案过程更加出彩。6、总结 提案终了后不要简单的说一句：这就是我们的战略案，还请诸位指点多提珍贵意见这样的话。而该当简明扼要的总结提案中的要点，包括面临的问题、提出的战略两方面。简明的总结会协助客户再次梳理思想，把思想集中到方案讨论上来。四、谋划案撰写技巧 谋划案只是谋划人必需掌握的一项根底工具，绝不是说写出了“好案子，就是“优秀谋划人了。这也不是我与大家分享本篇的初衷。 更好的掌握和运用这项工具，才是本篇的目的。1、问题处理案 谋划案的本质就是“问题处理案，要协助客户处理问题。所以要从谋划案明晰

11、的反映出来： 问题在哪里？ 缘何构成？ 影响 处理方法 从这个角度来说，今天有些谋划公司做的方案就很不合格。由于问题是他们“创意出来的，并不是深化了解客户业务后得到的。使得方案从一开场就无法与客户思想合拍。2、逻辑性 这对谋划案是一个根底要求。逻辑关系明确，他人才干读的懂，才干牵引客户思想，才有了专业度、压服力。3、真实性 远离市场的方案必定是失败的。一切胜利的方案一定是贴切市场、贴切产品的。所以我经常对谋划师说，谋划案不是写出来的，而是基于大量艰苦的研讨任务所得。4、同步性 要深化了解客户的想法，并与之同步。没有客户会喜欢远离本人想法的方案，由于他们会以为难以操作。5、了解性 一切好的方案都

12、是非常便于了解的。要知道，当客户的执行人员拿到方案时，不能够找他来做“名词解释。所以我个人剧烈反对在方案中玩些故弄玄虚的“高深实际。恰恰相反，要在深化研讨客户业务的根底之上，用他们能了解的言语和方式制造方案。6、前瞻性 好的方案不会只看到眼前，而是具备了前瞻性。前瞻才干让人们把现状看的更明晰，也更充分的支持理处理战略。五、企业教练实务 谋划不是把方案交给客户就完事，更不是从方案里找出些促销活动、物料制造的业务承揽下来，赚上一笔就叫“效力。谋划是协助客户推进方案实施，要协助客户的一线执行人员了解、执行战略，并且在实施的过程中深化追踪，不断根据环境变化及时调整战略。这才是谋划公司该当采用的全方位客

13、户效力。 在提供全方位客户效力过程中，不可防止的会运用到企业教练技术，就是协助客户执行人员了解、执行战略，并且在这个过程中获得个人生长的技术。本篇就为大家引见企业教练技术要点。 1、换位思索 谋划人可以协助客户执行人员了解、执行好战略的条件并不仅仅是谋划人本身对战略的了解，更要留意可以换位到执行人员的角度上思索。思索怎样讲、怎样做他们才干切身的了解战略，而绝不是高高在上的照本宣科。 要结合执行人员的实践任务，协助他们分解、深化战略，并让他们了解这样做的益处，这样才干调动起员工的积极性。2、激发自动 尤其针对中国员工，激发其自动性的任务是一项继续、根底的任务。这个根底打好了，很多事情就不用操心了

14、，由于员工本人会想方法。 中国人骨子里都埋藏着深深的帝王情节，这是数千年封建统治对宽广民众长期教育的结果。而这种情节其实可以成为有效的撬点，撬动其任务自动性。协助员工看到本身愿望与企业愿境间的共同，协助员工发现企业及岗位深层次的价值，也协助他们找到本身缺乏。这样就可以把员工充分的调动起来。3、传播新知 在客户的执行层、管理层中积极传播与其业务相关的新知，不仅可以促进战略深化实施，更可以树立谋划公司尤其在执行层中的威信，从而更好的督导战略实施。当然，这要求谋划公司具备学习新知的机制，也要求谋划人时辰坚持着学习的精神。而且传播新知的方式也未必是组织培训，完全可以经过日常任务与相关员工接触过程中实现

15、。这种方式更容易获得认同。4、擅长借力 谋划公司不能够比客户更懂他的行业、企业，所以在企业教练的过程中，要擅长借力，由于他不能够每个环节都很清楚。例如，可以把企业内熟习业务的执行人员召集起来共同就某项专题进展讨论，集思广议。在收获众多想法的同时，也了解到了企业内业已构成的特定思想方式、习惯。5、重点启发 针对重点员工，要做重点启发任务。能够是曾经处于重要岗位的员工，也能够是潜力大的员工，为了更好的贯彻战略，也为了使客户收获更大价值，谋划公司有责任协助客户实施重点启发任务。现实上，谋划人不是客户的管理者，不能够象一个管理者那样面面俱到，实践在战略执行过程中，往往也都是抓住各个关键节点。包括抓住关键执行人员，并以其为撬点，拉动其他员工跟进。6、协助沟通 中国人不象西方人那样信仰上帝。在西方企业中，上帝曾经成为员工