证券营销渠道开拓ppt课件

1、证券营销渠道开辟运营与维护东莞证券唐山营业部.课程目录1.营销渠道建立表达了营销管理程度2证券营销十大渠道建立实战分析.营销渠道建立表达了营业部的营销管理程度新增客户来源哪里营业部自然增长1渠道开辟2转引见老客户3业务开展的关键是渠道建立 新增客户的主要来源.营销渠道建立表达了营业部的营销管理程度营销渠道建立是团队人力开展的1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道在银行。2.营销新人去哪里展业，能否会零落？.经典4P、4C、4R营销Consumer 客户Cost 本钱Convenience 便利Communication 关系Relativity 关联 Reaction 反响Relation

2、关系Retribution 报答产品、价钱、渠道、促销. 营销渠道拓展与维护中存在“四大问题不宽？不深不细不稳.营业部营销拓展思绪和方法拓展有道营销目的营销渠道营销谋划营销效力.证券营销十大渠道实战银行渠道建立社区渠道建立汽车4S店渠道高尔夫、健身俱乐部、美容院商场、超市渠道网络渠道企业厂区、工业园渠道企业结合会、行业协会渠道学校、教育机构渠道政府职能部门渠道.银行组织架构图.留着有价值的客户加快办理业务的速度，缩短客户在银行停留的时间网点的演化以前如今网点布置的演化.网点的演化网点定位银行窗口与客户面对面销售的主阵地销售人员集中金融百货公司产品极大丰富.我们在银行的定位商业银行的特点人流量较

3、小优质客户集中有明显的义务目的营销认识强内部竞争较小要求多国有银行的特点网点多且地理位置好固定的客户群人流量大有协作的根底竞争猛烈营销起步晚网点开辟运营要较长的时间.上下互动的渠道维护体系实现整体和部分的良性切入。利用协作工程的成果落实各项结合营销从总经理至客户经理的立体化，全方位渠道维护机制银行渠道建立根本原那么123.银行渠道建立根本任务1.针对银行层级确立立体的联络体系2.谋划多样化的业务推进方式3.建立与协作渠道相关的资料档案4.整合与开展银行渠道相关的资源5.提供及制造专业化的展业工具6.对银行渠道任务开展情况管理.效力要细致培训要跟上推进要继续沟通要到位银行渠道运营重点.关健问题：

4、关系、志愿、技艺关系问题异地券商、沟通不够、联络过少、与竞争对手关系好志愿问题对产品的效力不认同、不被注重存管利益无法满足、担忧存款减少技艺问题表达才干缺乏、销售流程不熟、促成技巧不够、银行业务不熟.银行渠道建立根本任务附1：网点根本信息 日期：网点名称网点地址联系电话传真储蓄窗口口数有无理财柜有无大堂经理周边环境区域类型居民区商业中心企业厂矿区其它附近银行家数 家储蓄业务笔数 笔/天姓名职务电话性格特点兴趣或嗜好生日技能积极性备注：对网点重要人员用*表示附1：网点根本信息 日期：.银行渠道建立根本任务附1：网点根本信息 日期：附2：网点业务信息 日期：储蓄存款情况考核权重目前余额新增任务目前

5、达成中间业务信息本季度考核权重全年计划及目前达成三方的历史业绩上一年度人第 年度人同业信息项目同业一:同业二:同业三:主打产品名称类型新产品动态各项投入人力人人人费用培训次/季次/季次/季激励第 季度业绩万万万上年度业绩万万万.掌握关键点支持期许汇报了解.辅导银行驻点员工技巧1.倾听赞誉：无论如何一定他们2.反向引导：了解情况、有的放矢3.回馈建议：提出他的建议和处理问题的方法4.建立共识：获得他们的承诺.银行网点现场效力网点效力内容网点事的维护投拆处置问题，传达信息网点人的维护营销客户经理及柜员客户维护回访，方案的告知，问题的处置等网点效力方式现场，等同业竞争对手关健人维护网点效力追踪总结。

6、.行长开场莫要谈任务，嘘寒问暖成情深同业话题需谨慎，攻击他人素养低空话大话丢一边，援用数据更有力主任下属需表场，言过其实不可取思绪条理要明晰，得体大方显专业.大堂经理、理财经理、中心柜员点心浅笑勤招采，先交朋友再任务相互协作是同伴，优势互补谈客户上班时间忙公事，私人话题切莫谈业务信息常传播，营造气氛时机多精英销售有门道，一切尽在“8之外.案例1.为什么协作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？.证券营销十大渠道实战银行渠道建立社区渠道建立汽车4S店渠道高尔夫、健身俱乐部、美容院商场、超市渠道网络渠道企业厂区、工业园渠道企业结合会、行业协

7、会渠道学校、教育机构渠道政府职能部门渠道.社区营销的特点1.直接面对消费人群，目的人好集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口啤宣传。2.气氛制造销售3.可以作为普遍宣传手段运用，也可以针对特定目的，组织特殊人群进展重点宣传4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进展调查与调整。.社区组织架构图.社区各组织角色的定位与关系社会居委会由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。2.物业公司根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理效力，包括无偿保养与维护开发商所规划的设备设备，和一些有偿的额外效力，掌握着小

8、区内的公共资源和空间3. 业主委员会由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表宽广业主监视和配合物业进展任务的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。.社区营销战略1.对社区的前期调查，建立社区档案营销主题，诉求确实定采取有针对性营销方式选择正确的时间、地点2.选择进入社区的方式等待时机发掘时机自动发明时机3.活动过程要精益求精活动创意要深化宣传方式创新员工笼统要规范坚持活动长期性.社区营销活动谋划与管理推行活动方式一1、目的社区A、社区内人群经济富余B、人员时间灵敏、空闲C、社区配置较大的会议厅或休闲室2、组织流程：分析社区投资需求，确定分析方向与重点3、关健点：联络社区约请专家活

9、动谋划和宣传活动实施，会后调查和跟进。会后调查和跟进是活动重要收益.社区营销活动谋划与管理推行活动方式二1、目的社区A、培育客户感情、忠实度B、树立企业品牌及社会笼统C、间接推行公司产品/效力2、活动方式：A：活动具休闲性，群众性，如：社区文艺晚会，运动会健身活动，厨艺大赛，卡拉OK，电影欣赏等等B：活动内容是最好包含金融投资，概念，如活动称号，活动口号，活动奖励。推行活动方式三 产品专卖1.卖点提练2、现场讲解吸引力3、老客户的支持。.社区营销活动谋划与管理其它推行活动方式，如：公益活动1、活动要求效果；A、深得社区居民、管理组织的人心B、突出企业社会笼统或价值理念C、获得下一次的协作2、活

10、动方式；知识宣传，推行人口普查，孤老送暖和，书籍衣物号召成立任务效力等等。.选择最有效的活动方式社区类型适合方式别墅区多种类投资，高端联谊，品鉴沙龙集中型高端社区投资策略分析会，产品专卖会集中型中低端社区产品专卖会，客户联谊会，公益活动分散型社区大众化联谊会，公益活动.分析一、小区拓展横式的分类 短期小区营销 长期驻点营销二、长期协作同伴的选择三、驻点的选择 居委会办公地 居民活动中心 楼盘售楼部 会所 物业管理中心 小区.分析四、人员按排技巧 专人统筹安排五、推行技巧1、效果罗好的宣传品 宣传单张，海报 横幅 汽球 部分高档小区有区刊、区报2、宣传口号3、股评和培训活动4、某种方式的俱乐部5

11、、时间.案例1、庆贺XX小区与XX证券协作推出社区理财效力。2、上网通宽带，享用XX证券全程效力，做股市赢家足不出3、大雪天，要股市，上效力，不是梦.社区一某别墅区为大亚湾首个超大规模的高端城市综合体，总占地约71万平方米，总建筑面积约120平方米，包括五星级酒店、大型购物广场和高尚住宅一期产品线开工，有联排、双拼和独栋三种别墅，总共70栋、290户。如今入住率为60%，户主普通具有较强的经济根底。户主普通具有较强的经济根底。整个小区围绕中心湖而建，呈孤形，且楼栋按别墅种类而集中分布住宅仅有一个出口，实行封锁式管理，进出刷卡。.社区二某小区位市区周边，属于普通住宅区。总用地面积约9万平方米，规

12、划总建筑面积约23万平方米，规划户数714户。所含户型包括45平米的一居，71-83平米的二居，93122平米的带入户花园三居，及172平米的四居楼王单位，现已入住约600户，部分为经济独立的独身人士，部分为收入稳定的三、四口之家小区内置公用设备较少，普通情况下，社区活动会在小区接待处的活动室进展，另，内部楼栋分布也较为严密，临街有两处出口。.证券营销十大渠道实战银行渠道建立社区渠道建立汽车4S店渠道高尔夫、健身俱乐部、美容院商场、超市渠道网络渠道企业厂区、工业园渠道企业结合会、行业协会渠道学校、教育机构渠道政府职能部门渠道.汽车4S店组织架构.全国购买力分布从消费区域来看主流购车人群转向二三

13、线城市，近两年，一级市场的汽车销量培速为30%左右，二级市场在40%以上，而三级市场的增速超越50%，可见，二三级市场增速远远高于一级市场。从收入程度来看多数居民购车位位将集中在510万，据统计局数据显示，2021年中国城镇居民全年人均可支配收入19109元，增长11.3%，实践增长7.8%，2021年，在积极的财政政策和稳健的货币政策支持下，全年经济有望继续坚持平稳开展。.汽车销售战略政策影响A、“十二五规划低碳经济，汽车产业节能减排、新能源研发、已是必然趋势，节能型车将更有市场前景，可以在前期打下协作根底，共享更多资源。B、2021年，汽车鼓励政策的退出，北京、广州等大城市的限购措施，用车

14、本钱的添加，将影响小排量乘用车和自主品牌乘用车的开展。小排量和自主品牌乘用车市场竞争猛烈，采用更全面的效力吸引消费者。营销方式、将售后效力利润提升到主要位置A、目前，在国际汽车界，汽车销售利润在整个产业链构成中仅占20%，零部件供应占20%，而50%到60%利润是由效力环节产生B、在中国，汽车销售利润至少要占60%80%，但随着价钱战继续，销售利润将越来越薄，产业价值链正向市场延伸。.汽车4S店协作点分析1、高档车4S店利益需标分析 寻求高端客户，而券商拥有较多的此类资源注重对客户的全面效力，会向外界结合提供增值效力，在此建立品牌笼统。2、中低档车4S店利益需求分析广泛宣传力度大，销售压力大，

15、为拓展销售渠道，需求多方位推行，券商可以此为切入点。.协作同伴的比较与选择1本地制造商3汽车销售战略4地域文化差别2本地购买力选择协作同伴时，综合思索以下要素.地域文化差别地域关别性格特征消费行为特征营销方式偏好车系偏好西北地区精犷，朴实注重安全、实用参考销售人员的介绍国产/越野东北地区耿直，豪爽注重形象、安全、油耗信赖销售人员和大型车展日系/国产东部沿海理智、精明重价格品牌、可靠性受各类促销影响较多日/美/国系南方地区敏感、聪明重品牌、安全多考多方便，比较购买德/日/国系.汽车4S店营销战略一、店内驻点二、车友会讲座三、自驾游活动压力大，出游、交朋友，资助吃/水1.广本的自驾游活动拍摄、亲身

16、送过去2.飞驰车主的婚礼车队交朋友、70%四、客户资源整合五、团购优惠六、优势七、想象.证券营销十大渠道实战银行渠道建立社区渠道建立汽车4S店渠道高尔夫、健身俱乐部、美容院商场、超市渠道网络渠道企业厂区、工业园渠道企业结合会、行业协会渠道学校、教育机构渠道政府职能部门渠道.整体运营环境分析 近10年的开展，随着消费才干和消费层次的快速提升，人们对休闲方式需求也是日新月异，“老钱买安康已成为一种消费认识。 部分会所在某地方已形废品牌店面，拥有固定消费群。如：深圳中航健身会所已在深圳各区形废品牌店，福田会所，地王会所、星河丹提会所等等。.高尔夫球会渠道分析市场开展A、2021年，高尔夫运动在中国已

17、有26个年头，其俱乐部的开展曾经到达80家左右，据圈内人士预测，2021年将赶上日本，到达2700座高尔夫球场B、总体上，高球在中国还是贵族运动，属于奢侈品消费，不过，未来中国高尔夫运动将实现平民化消费人数中国高尔消费人群达100万人，年增长比例达30%，潜在的高尔夫消费者如今是2000万，2020年能够5000万.高尔夫客户分析一客户价值高端客户A、其中一半是国内的民营企业家，金融，证券、房地产、电信，IT等企业的中、高管人士、律师、文、体、中胜利人士及部分公务人员和离任涵养的老干部。B、别外一半主要是外籍人士和港、澳、台企业家/主技术人员客户特征A、多为男性，学历高或职位高B、分析思想和胜

18、利愿望强，生活面子、懂享用.高尔夫客户分析二依球会级别不同，客户也会存在差别性，普通分三类；一、精神领袖私密型目的客户：隐性顶级人物，对高球运动本身有较深沉的了解，注重精神享用及私密性，强调自我价值实现感运营特征；注重“专属效力通常会组织一些国际国内赛事或品牌活动来显现价值，普通为封锁式运营。.高尔夫客户分析三2、圈层文化集散型目的客户：显性顶级人群，对高球运动有一定了解但不深化，注重圈层文化及圈内交流， 拥有较高的商务或人脉需求，经过圈层价值，来感受自我实现的价值运营特点，与商家协作组织特征型小赛事、圈子文化活动来搭建交流平台，坚持会员，普通为半封锁半开放式运营。.高尔夫客户分析四3、综合文娱功能型目的客户：较高端商务人士，对高球运动不一定了解，注重参与及营誉感，将高球看作旅游或者度假中一项休闲、文娱的节目运营特征：以旅游配套作为高附加值工程，在效力中更多表达引导性、文娱性、会更多思索外部联盟。.高尔夫球会渠道的前期沟通跟谁谈？谈什么？怎样谈？沟通三要素.跟谁谈高尔夫球会组织架构.怎样谈共赢球会资源效力证券客户品牌.客户投资交