中国农业银行南宁民族支行信用卡营销问题分析bhbh金融学论文李自博

1、 毕业设计论文中国农业银行南宁民族支行信用卡营销问题分析 学院名称经济与管理学院 专业名称金融学 学生姓名李自博 学生学号 N3110380631 指导教师薄文雅助理指导老师李立峰实习单位农行南宁民族支行 2021 年 1 月中国农业银行南宁民族支行信用卡营销问题分析 李自博 北京航空航天大学北海学院个人申明我申明，本论文及其研究工作是由本人在导师指导下独立完成的，在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出，文责自负。 李自博 签字： 日期：2021年1月中国农业银行南宁民族支行信用卡营销问题分析 学生姓名：李自博 指导老师：薄文雅摘 要随着人们生活水平的改善，生活方式的不断变化，信用卡

2、已经融入到人们的生活和消费中，并且在当中扮演越来越重要的角色。目前消费已经成为中国经济增长的重要推力和中国经济开展的核心动力，也是中国经济不断开展的重要基石。伴随迅速增长的人口和消费需求的消费模式膨胀，急需加快消费信贷效劳体系的建设和完善，提高消费信贷供应能力。因为信用卡自身的特点和在现代消费信贷中的特殊作用，所以大力开展信用卡消费成为推动消费信贷业务增长的重要举措。信用卡是一个有着宽阔前景和巨大收益的朝阳业务，不免会找来诸多商业银行的目光。目前所有商业银行争相开展信用卡业务，与众多大型商家进行联合办卡，创立多款信用卡，以各款信用卡独特的吸引力抢占市场份额，扩大市场占有率。本文在研究国内、国外

3、信用卡营销理论及方法的根底上，进行数据分析、比较和总结归纳，探讨了当前农行南宁民族支行信用卡营销环境以及营销策略中存在的问题及原因。结合目前市场，运用4Ps理论，对农业银行南宁民族支行信用卡的产品、价格、渠道、促销和营销策略，提出一个实际可行的营销方案。关键词:信用卡，农业银行南宁民族支行，信用卡市场，市场细分，营销策略Agricultural Bank of China branch in Nanning National Credit Card Marketing Analysis Author : Li Zibo Tutor : Bo Wen Ya AbstractAs the impr

4、ovement of peoples living standard, the continual change in the way of life and consumer credit card has been integrated into peoples lives, and more and more important role in the midst. The current consumption has become a major thrust of Chinas economic growth and the core power of Chinas economi

5、c development, is also a cornerstone of Chinas economic development. Along with the rapid growth of population and consumption patterns of consumer demand inflation, urgently need to speed up the consumption credit and improve the service system construction, improve consumer credit supply ability.

6、Because the credit card has a unique role in consumer credit, so to develop the credit card consumption has become an important measures to promote the growth of consumer credit business. Credit card as one who has a great potential and the interests of the business, has attracted more and more atte

7、ntion from the commercial Banks. Most commercial Banks scrambling to develop credit card business, carry out a variety of credit card variety, to grabbing the credit card market share expand market share.Based on the study of domestic and foreign credit card marketing theory and methods, based on th

8、e data analyzed, compared and summarized, analyzed, discussed the current agricultural bank credit card marketing environment, marketing issues and causes that exist. Combined with the current market, the use of 4Ps theory, Nanning national branch of the Agricultural Bank credit card product, price,

9、 place, promotion and marketing strategy, marketing strategy proposed a practical solution.Key words: credit cards, market segmentation, marketing strategy目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc11047 1 绪 论 PAGEREF _Toc11047 1 HYPERLINK l _Toc1662 1.1 选题依据 PAGEREF _Toc1662 1 HYPERLINK l _Toc21879 1.1.1 研究背

10、景 PAGEREF _Toc21879 1 HYPERLINK l _Toc10430 1.1.2 研究意义 PAGEREF _Toc10430 1 HYPERLINK l _Toc1217 1.2 国内外研究现状及开展趋势 PAGEREF _Toc1217 2 HYPERLINK l _Toc27618 1.2.1 国外研究现状 PAGEREF _Toc27618 2 HYPERLINK l _Toc3826 1.2.2 国内研究现状 PAGEREF _Toc3826 2 HYPERLINK l _Toc32410 1.2.3 国外开展趋势 PAGEREF _Toc32410 3 HYPER

11、LINK l _Toc16010 1.2.4 国内开展趋势 PAGEREF _Toc16010 4 HYPERLINK l _Toc17839 1.3 研究方法 PAGEREF _Toc17839 4 HYPERLINK l _Toc16467 1.3.1 文献资料法 PAGEREF _Toc16467 4 HYPERLINK l _Toc12640 1.3.2 实地调研法 PAGEREF _Toc12640 4 HYPERLINK l _Toc18368 1.3.3 定量分析法 PAGEREF _Toc18368 4 HYPERLINK l _Toc25275 1.4 研究框架 PAGERE

12、F _Toc25275 4 HYPERLINK l _Toc26471 2 信用卡市场营销的概述 PAGEREF _Toc26471 6 HYPERLINK l _Toc18616 2.1 信用卡概念 PAGEREF _Toc18616 6 HYPERLINK l _Toc17975 2.2 相关理论 PAGEREF _Toc17975 6 HYPERLINK l _Toc23319 2.2.1 “4Ps营销理论 PAGEREF _Toc23319 6 HYPERLINK l _Toc24398 2.2.2 市场细分理论 PAGEREF _Toc24398 6 HYPERLINK l _Toc

13、2391 3 南宁民族支行信用卡业务营销概况 PAGEREF _Toc2391 7 HYPERLINK l _Toc10657 3.1 南宁民族支行简介 PAGEREF _Toc10657 7 HYPERLINK l _Toc26177 3.2 信用卡业务营销现状 PAGEREF _Toc26177 7 HYPERLINK l _Toc11737 3.3 信用卡营销中已实行的根本做法 PAGEREF _Toc11737 9 HYPERLINK l _Toc7380 4 中国农业银行南宁民族支行信用卡营销问题 PAGEREF _Toc7380 10 HYPERLINK l _Toc1036 4.

14、1 市场细分不准确，定位模糊 PAGEREF _Toc1036 10 HYPERLINK l _Toc24987 4.2 产品开发缺乏创新，吸引力缺乏 PAGEREF _Toc24987 10 HYPERLINK l _Toc16439 4.3 产品渠道不健全 PAGEREF _Toc16439 11 HYPERLINK l _Toc27575 4.4 促销手段不全面，品牌宣传力度小 PAGEREF _Toc27575 12 HYPERLINK l _Toc19372 4.5 价格定制不够灵活不够合理 PAGEREF _Toc19372 13 HYPERLINK l _Toc6940 4.6

15、自身资源转化为营销优势能力较差 PAGEREF _Toc6940 13 HYPERLINK l _Toc23249 5 解决南宁民族支行信用卡营销问题的对策 PAGEREF _Toc23249 15 HYPERLINK l _Toc24020 5.1 细分市场，精准定位 PAGEREF _Toc24020 15 HYPERLINK l _Toc27099 5.2 研发符合所处辖区客户类型的个性化产品 PAGEREF _Toc27099 15 HYPERLINK l _Toc13382 5.3 建立多样的产品渠道，扩大市场份额 PAGEREF _Toc13382 15 HYPERLINK l _

16、Toc16498 5.4 制定全面的促销策略，加强宣传树立品牌 PAGEREF _Toc16498 16 HYPERLINK l _Toc29911 5.5 制定符合当前市场的信用卡价格 PAGEREF _Toc29911 17 HYPERLINK l _Toc15198 5.6 充分发挥自身优势 PAGEREF _Toc15198 17 HYPERLINK l _Toc12632 结 论 PAGEREF _Toc12632 19 HYPERLINK l _Toc21675 致 谢 PAGEREF _Toc21675 20 HYPERLINK l _Toc29983 参考文献 PAGEREF

17、_Toc29983 211 绪 论 选题依据 研究背景目前信用卡在全球普及率高达96%，大局部国家都受理信用卡业务。全球使用信用卡人数已超过17亿人，数字仍在上升，仅在美国，信用卡的使用人数已经超过1. 9亿，持卡总量超过16亿张。信用卡的规模化开展，为商业银行奉献了巨额利润。随着改革开放和市场经济的开展，信用卡作为电子化和现代化的消费金融支付工具开始进入中国。 杨士富，赵立敏，样依菲.我国商业银行信用卡业务的问题及对策探究.辽宁工业大学学报社会科学版.2021，5.20多年来，在商业银行的积极推动下，信用卡逐渐被我国广阔消费者普遍接受，受理环境逐渐改善和健全。2002年之后，各家银行纷纷推出

18、真正意义上的信用卡贷记卡以来，我国的信用卡市场呈现出井喷之势，获得了长足的开展。至2021年底，国内信用卡市场的发卡总量到达亿张，同时，去年12家银行卡均消费金额为元，较上年增长%。来自央行的数据显示，截至2021年一季度末，中国信用卡累计发行量已经突破4亿张，到达亿张，环比增长%，而这个数据在2021年底是亿张，大约相当于每个中国家庭都拥有一张信用卡。信用卡产业在扩大消费、拉动GDP增长、促进经济结构调整和创造就业时机等方面的作用日渐凸显。 毕苗苗.恶意透支型信用卡诈骗罪研究.中国人民大学法学院.2021. 研究意义中国农业银行信用卡业务相对其他几大国有银行起步较晚，但是整体开展速度较快。2

19、003年，农业银行推出了第一张贷记卡，并在全国开始发行，此后七年间，农业银行逐步建立了信用卡业务营销组织架构、技术和人力资源根底，并针对市场变化，不断完善产品体系，提升产品品质，信用卡业务呈现出迅猛开展的势头。 至2021年中，农业银行贷记卡发卡总量达3243万张，2021年底，农业银行贷记卡发卡总量达3663万张，2021年至2021年贷记卡发卡量增长率为13% 。 2021年，贷记卡消费总额为,亿元，2021年至2021年，贷记卡消费额增长率为%。目前，我国信用卡产业正处在快速成长期向成熟期转型的关键时期，各家银行信用卡业务竞争的重点，已经逐步转变为更加关注开展质量和效益。受传统思维以产品

20、为中心的影响，农业银行在信用卡营销思路方面相比照较落后，虽然发卡总量有了长足的开展，但是市场定位模糊、产品缺乏创新、促销手段不全面、价格制定不灵活、自身优势转化为营销优势能力差、品牌宣传力度和影响力低等问题比较突出。在现代的竞争环境下，研究农业银行信用卡营销战略，是市场竞争的必然，也只有这样，才能更好开展客户、留住客户、挖潜客户，真正分享到我国信用卡开展的成果。 国内外研究现状及开展趋势 国外研究现状马丁迈耶2007认为，信用卡等电子货币未来将被完全电子化的支付命令取代，政府应加强对信用卡交易合法性、平安性的监督。DavidBuzzell(2021)提出，银行信用卡业务的产生和开展从根本上改变

21、了消费者的消费和购物习惯，信用卡的趋势是：信用卡作为信用和支付手段的重要特征将进一步加强；有关信用卡和其他银行卡的创新将继续涌现，消费者在支付效劳方面将有更多的选择。Bund Jackson2021在?国外信用卡开展现状及趋势?中提出，目前国外信用卡营销开展趋势是：第一，市场竞争剧烈，通过降低申办保证金方式降低申办标准；特定持卡人群成为各家银行争夺焦点，如学生市场。第二，开辟新市场手段层出不穷；第三，银行、证券、保险等联合办卡。第四，打包联合促销。第五，非金融机构发卡势头强劲。 国内研究现状张海燕2021分析了我国银行卡营销现状，认为我国商业银行在推出金融新产品和改良效劳手段的同时，采取价格、

22、效劳、市场细分、推广等营销策略。在此根底展望国内银行卡营销的开展趋势，指出全方位实施整合营销、变革营销渠道、实施客户关系管理将成为今后银行卡营销的方向。陈欢荣2021在分析了我国信用卡市场营销的宏观背景和微观背景后，认为信用卡市场营销可以采取市场细分、公共宣传、网络营销、关系营销等策略。指出在信用卡营销过程中，应该在战略高度以变应变，力求营销形式多样、新颖、有效。侯冬丽2021在?我国信用卡市场现状及营销策略研究?中提出，第一，我国缺乏独立的信用卡品牌，信用卡市场的竞争，最终表达在品牌的竞争。第二，信用卡营销的创新缺乏，我国的银行虽然采取了市场细分策略，各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创

23、新缺乏等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康开展。最终在信用卡的营销上只能打价格战。第三，盲目重视发行数量而无视用卡质量。第五缺乏差异化效劳，每一个客户均不相同，存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异；每一个客户所能带来的利润均不相同，取决与其对品牌的认知程度和忠诚程度。彭雷清2021提出商业银行信用卡市场营销应根据多变的市场环境进行调整，不断根据市场需求的变化制定新型银行信用卡产品的开发与定价策略，重要的是在现代市场经济条件下，对网上银行和金融全球化条件下开发信用卡。全员营销、品牌营销、关系营销、深

24、度营销等营销观念的导入和深化显得尤为重要。整个过程自始至终应遵循正确的营销观念及合理的原那么指导，唯其如此，商业银行的信用卡营销实践工作才能不断导向深入。商业银行应采取的商业化营销策略有:市场时机分析方法，为信用卡市场的选择策略，市场定位策略。蒋维静 (2021)那么指出，随着“以客户为中心，提高顾客满意度的CS理念逐渐兴起，银行业进入到一个“以客户为中心的变革时代。为了提高我国国有商业银行的营销水平，各行必须尽快建立起CS营销理念，正确而有效地运用营销策略组合，同时应该密切关注外资银行营销开展趋势，尽快建立国际化营销理念。 国外开展趋势美国认为美国信用卡营销趋势趋于为客户定制类型信用卡，代替

25、传统的让客户选择已有信用卡产品，同时他还认为通过网络营销信用卡业务向广度、深度开展。美国运通银行通过在网上公布会员优惠方案和旅行效劳优惠开展客户，目前已成为美国第二大受欢送的网上信用卡公司。非核心处理业务将进一步社会化。国外发卡机构尤其是小银行多依靠专业效劳机构为其处理非核心业务，有效降低了银行的运作本钱，发挥了银行的专业化优势。依靠CRM客户关系管理系统发行信用卡。CRM是正在兴起的旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，运用于企业销售、效劳、技术支持等客户有关的各方面。 国内开展趋势总体而言，目前国内的开展趋势趋向于网络化、个性化和年轻化，将信用卡业务开展成为为客户量身定制，以客户需求为

26、中心，创造新型信用卡产品。降低信用卡年费或者以消费笔数代替年费的收取，同时延长免息期，同时越来越多的商业银行选择与大型商场、商家合作，联合发行信用卡，以积分方式、打折方式作为吸引客户的亮点同时打响自己银行品牌。通过网络申请信用卡，也是筛选信用卡客户的方式之一，为信用卡环境提升起到一定作用。 研究方法.1 文献资料法本文在写作过程中，通过查阅报刊书籍以及利用网络资源等，收集了大量国内外研究学者对于信用卡营销策略的研究资料。 实地调研法在中国农业银行南宁民族支行进行了为期三个月的实习，在实习过程中对该信用卡业务进行了学习，直接参与信用卡的开立户、征信等。通过此研究方法，对农行局部信用卡有了根本了解

27、，可以更好地为分析研究提供有效依据。 定量分析法通过收集、分析数据、询问部门领导等方式对农行信用卡现状数据资料进行研究，将数据研究结果与局部银行进行比较，分析得出各相同点与不同点，整理出目前农行信用卡的优势局部和弱势局部，最终提出强化优势局部和弥补并提高弱势局部的策略。 研究框架在2021年7月至2021年11月实习期间发现，因为营销策略的不同和对信用卡业务的不重视，相比其他银行，农业银行信用卡发卡量及卡消费总额低。在此情况下，开始对中国农业银行广西分行开始研究，希望能对农行信用卡的开展带来一些建议。以下是论文结构： 第一章，绪论局部，阐述了论文研究的背景、意义、国内外信用卡开展现状和开展趋势

28、、研究方法、研究框架以及新的思路。 第二章，介绍信用卡概念，列举了论文所依据的相关理论知识，第三章，介绍了农行南宁民族支行根本情况以及信用卡营销的现状。第四章，运用“4Ps理论对农行南宁民族支行信用卡的产品、价格、渠道、促销、市场环境、客户需求等方面进行分析，提出了民族支行信用卡业务存在问题。第五章，对第四章存在问题：信用卡“产品、价格、渠道、促销、市场环境、客户需求等方面为民族支行信用卡业务提出建议。最后对本文进行了总结。2 信用卡市场营销的概述 信用卡概念信用卡(贷记卡)是商业银行或专营公司向个人和单位发行的，凭以向特约商户购物消费或向银行存取现金，并具有消费信贷功能的信用凭证，是一项集资

29、产与结算功能于一体的金融产品。信用卡产品包括其品质、特色、功能、渠道、品牌等，实际上，信用卡的产品还应该包括为买主带来的附加利益和心理上的满足感、信任感的客户效劳、产品形象、销售者声誉等无形效劳。戴艳.银行信用卡市场营销策略研究.群众商务投资版.2021,4. 相关理论 “4Ps营销理论杰罗姆麦卡锡E.Jerome McCarthy于1960年在其?根底营销?Basic Marketing一书中第一次将企业的营销要素归结四个根本策略的组合，即著名的“4Ps理论：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion，再加上策略Strategy)，所以简称为“4Ps。市场营销

30、是指企业的这种职能，认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其效劳的目标市场，并决定适当的产品、劳务和方案(或方案)，以便为目标市场效劳。黄永亮.应收账款风险在市场营销过程中的管理.华北电力大学.2021 市场细分理论市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯()于1956年提出来的。按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以效劳的总体市场划分成假设干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，像对于整体大市场来看，在这些子市场里的消费客户群体就是小型群体分类。3 南宁民族支行信用卡业务营销概况市场营销环境是影响企业市场以及营销行为的不可控

31、因素。企业的营销环境包括宏观环境及微观环境，企业必须重视对于市场环境的研究和分析，并且根据市场变化制定行之有效的市场策略，发挥自己的优势，抓住市场时机，完成营销目标。 南宁民族支行简介中国农业银行南宁民族支行成立于1979年，下属有15个营业网点，拥有覆盖城乡的网点优势和最先进的电子网络优势，办理本外币、对公存款、贷款、本外币个人储蓄存款、小额质押贷款，消费贷款，助学贷款，电子汇兑、结算、储蓄存款、金穗卡、教育储蓄、代收代付等业务。中国农业银行南宁民族支行充分发挥电子网络优势和覆盖城乡的网点优势，不断以现代先进商业银行的理念改良经营方式和营销手段，紧紧围绕有效开展这一主题，着力提高经营管理效率

32、和资产盈利能力，完善风险管理体系，增强科技支撑，加快优秀人才的培养和使用，坚持与时俱进，发奋有为，走有效的可持续开展之路，各项工作继续保持稳步、快速、协调的开展，是南宁正在崛起一支建设力量。农行尊崇“踏实、拼搏、责任的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的效劳，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心效劳于客户，坚持用自己的效劳去打动客户。截止2021年末农业银行南宁民族支行各项存款突破20亿元，到达亿元，各项贷款余额到达亿元，一定程度上支持了南宁市局部企业的经济开展。 信用卡业务营销现状南宁民族支行是南宁市十一个支行之一，综合

33、业务靠后，但是在信用卡业务上属于十一个支行前列，下属有15个网点，涵盖了南宁从低到高的经济层次，生活区网点位于东葛长湖路、相思湖、中兴等，商区网点位于共和路、民族路、朝阳路等，农行南宁民族支行也是南宁较大较主要的支行，其信用卡发卡量占农业银行在南宁地区的10%和它所办理卡业务的高激活率、业务效劳质量在农业银行广西区分行内部都是名列前茅，起到带头示范作用。从累计发卡量反响出农行信用卡在整个南宁市民族路段内的四大银行支行图图中可以看出，农行南宁民族支行各项数据上都靠后，与工行和建行相差甚远，与中行相似，这不仅仅是在南宁这个小环境中的表现，农业银行在整个中国的大市场环境下，信用卡业务也是如此，虽然农

34、行信用卡业务起步早，但是却远不如其他三大银行。现在南宁不仅是国有四大银行的市场，还有多家全国性的股份制商业银行、地方性的城市商业银行如招商银行、民生银行、北部湾银行、中信银行等，就目前信用卡市场数据可以看出它们对信用卡业务的重视，综上所诉目前农业银行南宁民族支行信用卡业务在市场环境十分严峻，市场竞争十分剧烈。图 2021年南宁市民族路区域四大国有商业银行信用卡累计消费金额数据图3.2 2021年南宁市民族路段内四大国有商业银行信用卡发卡量所占比率从累计消费金额数据表表可以看出，在南宁市农行与工行、中行、建行银行相比，相差更远，通过这两组主要数据可以总结出农行南宁民族支行在南宁的信用卡市场上处于

35、绝对劣势地位。信用卡收入主要是依靠商户收单业务，如果消费额过小，必然会影响经济效益，而累计消费额依附其信用卡消费市场占有的规模，发卡量过小，会直接导致信用卡消费总额过少，进而影响信用卡中间业务收入。这也是各大银行力争抢占信用卡发卡市场的主要原因。表 2021年南宁市四大国有商业银行信用卡累计消费金额数据银行名称累计消费金额万元比率%工商银行595467建设银行480391中国银行280105农业银行107641合计1463601100 信用卡营销中已实行的根本做法 在良好的根底、环境下，农行南宁民族支行在现今市场下抓住时机，在信用卡业务方面取得了优秀的成果，目前发卡量大幅提升，新卡被广阔客户接

36、纳。与此同时通过受理市场的建设，有效的改善用卡环境，创造便捷、平安的消费环境。目前的做法是：第一，发挥全体营销能力，联合发卡营销；第二，开展商户收单、分期业务，大幅度提高信用卡的盈利能力；第三，在自助网点设置学卡办卡点，提高宣传力度、活动力度，提升客户质量第四，加强征信门槛和催促还款，保护信用卡良性环境；第五，强化经营管理能力；第六，加强培训严格程度，提升工作人员营销能力；第七，建设团结的工作团队。由于这样的营销方法，南宁民族支行在南宁市的所有支行当中信用卡业务数量与质量名列第一，但是在整个南宁的大环境下，却与其他三大国有银行甚至一些股份制银行相差很远。4 中国农业银行南宁民族支行信用卡营销问

37、题南宁民族支行目前建立了自己的信用卡竞争目标和开展方向。从信用卡的营销框架、产品研发、发行渠道、产品促销与品牌建立等方面明确了工作重心。但是一旦在行业内比较还是有很大的缺乏，甚至劣势。 市场细分不准确，定位模糊第一，南宁民族支行没有对目前现有的庞大客户量进行精准的市场细分，还是以自己的产品为中心，让顾客寻找适宜的产品，而不是为细分市场、细分客户为不同的客户需求群体开发适合他们的产品，当前民族支行主要信用卡产品为金卡、普卡，以及公务卡和QQ卡。除少数钻石卡、金卡、至尊卡客户外，其余将近77%客户群都都归类于普通的消费者，没有将这样庞大的客户群体进行细分，没有对他们的消费重点和消费主要商品类型进行

38、深入分析，也没有更进一步的开发针对该消费群体的信用卡产品。第二，目前农行民族支行对客户进行初步的分类，但是也没有对客户群体的消费动向进行归纳。消费动向的普遍性可以归纳成为一个消费群体的特点，在针对消费动向的分析根底上建立，产品、定价策略、渠道以及促销的结构体系才能够使客户感到贴心觉得满意，从而实现客户的价值。第三，农行民族支行在市场定位上存在思路模糊问题。在南宁民族支行下属的15个网点中，涵盖了经济开展不同的地区，包括了不同经济层面和不同生活水平的市民，但是在各经济层面和不同生活水平市民中都没有对农行信用卡产品有明确的认识，表现出了农行在信用卡产品的开发、创新和宣传手段上的弱势。 产品开发缺乏

39、创新，吸引力缺乏南宁支行信用卡业务的提升还得依赖于总行对市场的分析和新产品的研发，目前农行信用卡的产品线已经初步成型，并且在未来几年信用卡业务重心放在产品的研发和业务的完善，农行现在的产品和产品研发是对市场上其他商业银行信用卡产品的借鉴和模仿，例如目前农行大力推行的农行金穗QQ联名IC信用卡，其卡是按照中信银行2021年发行的中信腾讯QQ会员信用卡的功能，优惠模式并在此根底上加以改良创造出来的产品。显然农行信用卡在产品创新上缺乏新意，同时产品功能开辟也十分欠缺，更重要的是。在当前信用卡市场竞争剧烈的情况下，产品的创新、功能的全面周到、优质的售后效劳，对细分市场的特点归纳总结，在竞争中寻找新亮点

40、是信用卡开展的新道路。产品的功能的创新与完善是为了实现信用卡持有的价值。但是就目前而言，农行信用卡产品的功能还不包括大局部现有市场的信用卡功能，也没有开发创造出属于自己的领先行业的拳头产品根据“我爱卡网站上的多家银行发行的信用卡产品数量报告，只有招商银行、农业银行当前信用卡产品数量到达一百张，遥遥领先与中国银行、工商银行、中国银行和交通银行。可见，农业银行信用卡产品种类丰富程度确实大为提高，在南宁民族支行信用卡办理中发现，但是农行的信用卡中除去大量地方性公务卡、联名卡、主题卡，适合全国发行的通用性产品缺乏30款，目前南宁民族支行主打QQ信用卡，其他主打产品几乎没有。QQ信用卡主要功能有，终身免

41、年费、同城本行范围内提取超额还款免取现手续费、支持POS机闪付功能、QQ上的会员特权、财付通网络购物优惠以及将QQ账号印制在卡面上等金融IC卡功能。实习期间了解到，截止到11月南宁民族支行QQ信用卡申办及发卡共计近两千张，约占支行总发卡量的三分之一。 图4.1 国内主要银行信用卡种类单位：张第一，在中国农业银行推出的一百多款信用卡产品中，虽然每一款信用卡都有自己独特的功能和特点，有针对的客户群体、特色增值效劳、不同的产品价格等作为产品亮点。不过，就大体而言，诸多信用卡的功能、费用价格、还款期限都不尽类似。第二，中国农业银行的增值效劳起步晚，与其他几个大行，如招商等银行、工商银行仍有非常大的差距

42、。暴露出了农行业务工程较少、曝光率低等问题， 产品渠道不健全虽然南宁民族支行具备客户数量大、网点数量多和网点现场销售能力足的优势，可以向来网点办理业务的客户积极营销信用卡。但是在当今科技如此兴旺的条件下，网络渠道是一个不可忽略的营销渠道，首先，信用卡是一种新潮的、时尚的消费方式的载体，网络是最新信息和潮流传播的媒介，在双重因素下，网络申办信用卡是目前各大银行开展的工作重心，但是这也是现在南宁民族支行所欠缺的，仍在实行现场申办，网点申办的方式，不仅效率低下，并且浪费人力、物力，每个工作日每个网点都需要派出2-3名员工到自助网点进行摆摊现场替客户申办信用卡，但是在实习期间发现，每天仅有9-10名客

43、户会办理信用卡，效率确实不高。微信申办信用卡也是现在各大商业银行发现的新领域，微信办卡很简单，但是却被农行忽略，损失了年轻的、高素质的客户群体。这个群体是消费的主力军，要引起信用卡部门的高度重视。 促销手段不全面，品牌宣传力度小目前南宁民族支行信用卡促销手段几乎没有，仅仅有局部联名卡自身带有的优惠政策，其余局部的信用卡没有促销手段，没有例如开卡并激活的用户得到积分奖励、礼品奖励等，也没有例如招行的在南宁万象城滑冰时使用招行信用卡消费可享受10元滑冰的优惠、招商银行信用卡业务近几年使用的营销组合远超传统信用卡营销方式，是通过范围广、多亮点、贴近生活的组合销售，为信用卡客户营造了个性化、功能齐全的

44、新社交生活，旨在占领网络社交领域的市场份额。在这样大的竞争压力和农行自身不全面的促销手段下，民族支行的信用卡申办数量少、刷卡消费额低，业绩上也其他银行相差越来越大。品牌是每个产品制造商所追求的东西，它代表着产品的优与劣。消费者可以通过不同的品牌来评价相同的产品，这就是一个品牌的效应。消费者通过对产品的体验去了解该品牌，在消费者面前只有满意和不满意，所以在消费者在商品众多难以抉择情况下，品牌所代表的质量和风险是其他努力所无法匹敌的。现在民族支行应该将自己的主打产品设计思路、增加广告投放、加强曝光度，可以与知名商家合作创立新卡种，建立品牌形象等同于广告宣传。将本行信用卡带进社区、带进商业圈，主动的

45、将农行信用卡推荐给广阔消费者，而不是让消费者来了解产品。在南宁民族支行所管辖的十五个网点开设的办卡点中，通过调查，普遍的客户已拥有招商银行、华夏银行、中国银行信用卡居多，农行信用卡从未办理和使用过情况较为普遍，说明农行信用卡宣传力度缺乏，产品影响力太小，未形成品牌效应，虽然农行卡业务量大，但是大多为储蓄卡，信用卡业务量少之又少。 价格定制不够灵活不够合理 在组合营销当中，价格定制是最为灵活的因素，价格根据市场环境、经营目标的改变而改变。中国农业银行、中国银行等在信用卡的价格问题上存在一些缺乏：长期以往不改变的信用卡办卡费用，对不同区域客户使用统一价格标准，年费收取过高，优惠政策少等。目前国内发

46、卡行的定价都未能结合商业银行的客户层次、市场定位、产品结构讲行价格制定。仍然采取渗透定价和高价格定价。当前农业银行主要信用卡年费标准为 ：1.人民币个人金卡160/年，附属卡80/年；2.人民币个人普卡80/年，附属卡40/年；3.尊然白金卡典藏版主卡3000/年，附属卡2000/年；精粹版主卡880/年，附属卡500/年；小白金系列悠然白金卡、网球白金卡、高尔夫白金卡、区域性白金卡及联名白金卡主卡580/年，附属卡300/年然而当前工商银行主要信用卡的年费标准为：1.牡丹人民币贷记卡个人卡:金卡主卡100元/年；金卡副卡50元/年。2.牡丹人民币贷记卡个人卡:普通卡主卡50元/年；普通卡副卡

47、25元/年。3.牡丹双币贷记卡商务卡:金卡400元/卡/年；普通卡200元/卡/年。从农业银行与国内信用卡业务领先的工商银行信用卡年费的比较中不难发现，农业银行信用卡年费普遍较高，不能让消费者选择产品组合然后减低费用，这样明码标价的价格定制无疑是给申办客户一个迟疑、比较的时机，让多处客户流失去其他商业银行办理通功能信用卡。4.6 自身资源转化为营销优势能力较差农行南宁民族支行经过多年的不断努力在各项业务上都有不错的成果，经营水平不断提高，在人力资源、物力资源和核心竞争力上都都在着一定的优势，这就是与其他银行竞争的资本。目前中国农业银行的优势是全国发行借记卡的第一大行，这意味着拥有巨大的客户群体

48、、无限的资源。截止2021年末发卡规模超过五亿张，与此同时农业银行还是全国网点最多、分支机构规模最大的银行，信息网络健全与网点优越代表着信用卡还款、转账、消费的便利性。员工51万人，庞大的员工队伍意味着具有最大的信用卡营销队伍，这些资源都是其他银行无法比较的，无法在短时间内效仿和超越的。农行的网络优势、网点优势意味者具有使用信用卡特别是还款便利性，这些也都是民族支行的优势资本。 彭健.中国农业银行信用卡市场营销策略研究.南京理工大学.2021.但是在整个农行的信用卡营销中并没有认真分析优势，没有利用客户资源，没有利用网点渠道优势，也没有发挥员工的销售能力，更没有创造特色拳头产品将客户资源进行转

49、化成收益，所以农行对自身的认识缺乏，手握资源优势但是在信用卡市场一直处于劣势，相信真正意识到这些缺乏的时候，在信用卡市场上农行可以反败为胜。5 解决南宁民族支行信用卡营销问题的对策 营销对策是营销策略的重要局部，针对以上中国农业银行南宁民族支行信用卡营销的市场细分及定位、产品开发、渠道、促销手段、价格等问题，提出以下相应的营销策略的对策。 细分市场，精准定位 目前民族支行下属的十五个网点涵盖了南宁低、中、高经济程度的地区，可以针对地区开展情况推行信用卡，可以在南宁生活区域以生活类信用卡为辅，主打中老年客户群体，在金融商圈以时尚潮流、网络消费为主，面向年轻客户群体。农业银行可以实行为不同细分客户

50、改变办卡标准，不应该将业务重心放在数量少、高端市场根本饱和的高端消费者上，应该将业务重心核心放在数量庞大、时机充足、有潜力的普通消费者上。让这些客户进入信用卡消费行列，利用他们收入平衡稳定、生活使用卡频率高、资信良好等特点，收取小额、数量庞大的信贷利息为收益，同时使得银行信用卡市场形成这样的良性循环。这样既可以控制风险，又可以拉拢中小客户，在中小客户当中形成品牌，扩大市场份额。 研发符合所处辖区客户类型的个性化产品信用卡效劳是持续的、贯穿了产品的研发、发行、申办和注销账户。信用卡因市场消费方式的变化产生的需求开始进行研发，历经发行、办理、售后效劳，甚至去了解客户更高层面的需要。所以，南宁民族支

51、行应该加强对所管理辖区是长的调查研究，制定业务重心，提供个性化定制为核心目标客户群体量身定做特色产品并且提供个性化的售后效劳。这就可以在当前竞争剧烈的信用卡市场上脱颖而出，异于其他商业银行。同时可以针对当今社会潮流，借鉴其他信用卡大头银行经验，结合自身特色发行新型信用卡。5.3 建立多样的产品渠道，扩大市场份额中国农业银行南宁民族支行可以利用其他的业务资源，例如大学校园、公务机关、大型医院、南宁市大型企业，达成合作，为这些机构进行批量办卡。可以在行里推行员工个人开展客户奖励机制，让员工从身边的亲戚朋友中寻找潜在客户，然后信用卡办理量可以作为绩效考核的其中一项。民族支行也可以与南宁的航空公司、旅

52、游公司、广西电视台的快乐购节目、悦荟商业广场等商家，利用他们丰富的资源、客户需求量大的特点，开展联合办卡，不仅实现了商家的宣传促销，同时实现了南宁民族支行信用卡业务的增产，市场占有率的扩大，这就是商家与民族支行的互利共赢，与此同时民族支行抓紧建立一支营销队伍，以商家地区为圆心，辐射周边地区，面对面进行信用卡营销。网络时代的开始，意味着人们的生活和生活方式开始随之改变，所以研发社交类型信用卡和开通网络办理信用卡业务将是信用卡新渠道开辟的必经之路，这更加符合现代年轻人的生活方式和在网络时代的社会开展趋势。所以要重视网络渠道和微信渠道，这样的渠道有着可以不用跑银行网点的便利，有送积分等优惠的吸引；

53、在微信申请信用卡成功后，微信银行还能提供开卡、查询、消费通知等多项效劳,而且均不收费。可以看出，微信申请信用卡确实带给人们更多方便。只需要将姓名、身份证号、 号、单位具体地址与名称、学历等信息填好，并阅读信用卡领用章程，之后提交资料。随后,申请信用卡的第一步就完成了,等候客服人员在接下来7个工作日内 回访审核。微信给我们更多的方便，但无形中也降低了办卡的门槛。5.4 制定全面的促销策略，加强宣传树立品牌首先，可以对成功申办、激活的新卡用户进行一些活动，促进发卡量，例如：消费积分奖励、商品打折优惠、赠送礼品等活动。局部为激活卡的用户可以进行 沟通、组织活动，提高活卡率，控制“睡眠卡数量。其次，可

54、以以季度、年度消费次数与金额为标准，实施奖励，例如：赠送积分、商家免费体验、兑换礼品等活动。年终可以组织信用卡重视用户进行游园、抽奖活动；客户生日享受双倍积分、购物打折活动。利用鼓励的促销手段，吸引更多客户。第三，在消费的顶峰期例如：春节、国庆节等，提出“刷卡消费打折优惠的口号，放大消费者的消费欲望，扩大发卡量的同时，扩大了信用卡累计消费金额。促销策略的开辟点，可以从消费者的生活当中寻找，来源于生活，回归与生活。自己站在消费者的角度去理解需求，从而制定促销策略。目前在整个南宁的信用卡市场中，南宁民族支行处于相对弱势的地位。近期民族支行的信用卡营销方案是，挖掘客户、扩大信用卡规模并开始盈利。长期目标是打造农业银行信用卡品牌，追求对客户群全面覆盖的同时，将品质卓越、效劳群众作为核心元素加以塑造，也是至关重要的。但是，制造一个优秀的信用卡产品、建立一个家喻户晓的品牌是要历经时间的洗礼和消费者的考验。当今的消费市场就是品牌的竞争，当然信用卡市场也不例外。品牌竞争意味着产品质量的不断提升、个性化效劳的完善和售后效劳的提高，这才能够满足消费者贴身定制的信用卡需求，而在信用卡的品牌经营中，塑造文化内涵去满足客户的精神需求将越来越重要。