重点项目探讨—地州渠道开拓及产能提升

1、地州开拓及产能提升 2015.1.18CONTENT1Q1-Q3回顾2渠道开拓3产能提升4团队管理CONTENT1Q1-Q3回顾STI整体增长承载率16%承载率62%承载率42%数据来源：平台通报Q1-Q3承载率提升46%Q1-Q3STI提升366%（单位：台）NB&AIO增长数据来源：平台通报AIONB通过新建店，有效提动了NB承载；通过几波OUT营销案，有效带动 了渠道销售AIO&NB的热情；AIO承载较Q1提升了197% NB承载较Q1提升了402%（单位：台）店面建设数量数据来源：平台通报总建店17家，在西南大区绝对领先；其中WINBACK10家（其余7家中4家为扩店，3家为消费复合商

2、），有效地打击了竞品渠道；渠道布局初获成效，降低了政策风险。分区占比：29%分区占比：23%（单位：家）CONTENT2渠道开拓我对扬天业务的认识想做消费如果我们的渠道零售做得非常牛逼，那么TA会想做开启如果我们的渠道行业做得非常牛逼，那么TA会业务发展是关键是渠道梯队的搭建扬天是进攻型业务，渠道的开拓是第1位我对扬天业务的认识FY14-Q3川东西核心店面产能（台）数据来源：平台通报梯队补充梯队补充梯队补充梯队补充存在业务撤离风险粘性不强，极不稳定相对稳定渠道开拓心得建立将分销业代Leader、分区城代业代纳入其中的开拓体系；1梳理区域的整体渠道架构，全面撒网，重点攻克；2不同品牌，不同的沟通

3、方式；3不同市场，不同的操作方法。4渠道开拓心得攀西商机沟通会举办时间：2014.12.5渠道数量：25家川东商机沟通会举办时间：2014.12.11渠道数量：33家CONTENT3产能提升产能提升心得有节奏的营销活动，拉动STI&OUT，提升竞争力；1树立城市领袖，增强渠道间的信息流动，提高渠道对扬天的3向心力；把控细节，各个击破，超越渠道的期待。5挖掘中小商机，提高商机转化率；2利用联强信用优势，进一步绑定渠道；4CONTENT4团队管理城代管理中的主要问题收入激励相对弱；1背景不同，职业目标差异大；2职位定义不清晰，杂事较多；3资源有限，对工作把控力弱；4晋升通道有限，感觉被“孤立”。6

4、实际工作与考核脱节；5我的管理心得以周为单位进行工作回顾和规划，优化时间管理；过程管理工作聚焦，真正融入到竞争力中去；OUT导向季度设定内部指标，将工作成效与薪资收入挂勾；优化激励充分被信任，提高业务需求响应，统一渠道端形象；下放权力群策群力，坦城沟通，加强熔炼，共同成长。营造氛围我的管理心得“我觉得团队的战斗力，如同力学中的运动物体，等于质量乘以速度”拿破仑建店机制区域目标达成缺口跟进措施覆盖区域确认建店商家目标截止时间第一负责人遂宁广安南充1055射洪县28.15赵小俊大英县营山县38.22仪陇县阆中县达州巴中743大竹县28.15满斌平昌县开江县18.22乐山眉山雅安707彭山县38.1

5、5刘飞洪雅县丹棱县青神县犍为县28.22井研县沐川县荥经县28.29汉源县天全县芦山县攀枝花西昌624冕宁县28.15徐骁俊越西县西昌市攀枝花28.22梳理空白或弱势市场确认建店目标制定拓渠计划（周）监控拓渠进程（周）依据区域店面数量及季度产能。共同协商，共同承诺。建店数：意向建店数：拜访数=1：3：10确立分销协同机制，出差计划100%匹配反馈渠道拜访表，核实拜访商家数量及真实性；回顾面访商家，筛选优质商家进行二次拜访；及时调整拓渠计划，提高拓渠的灵活度；对于问题商家，交由李锦文、李林确认对策。群策群力 步步紧逼 持之以恒梳理渠道架构雅安市区渠道架构信息（吴敏）避免业务人员忽略新商的开拓；避

6、免零散、重复的无效拜访；只有了解各个品牌在销商说的整体情况，才能更好地寻求解决策略，避免管中窥豹；其他人嘴里，更能够了解某个渠道的真实情况和想法。不同品牌，不同沟通方式1、夕阳品牌（HP、Acer、三星、索尼）渠道士气较弱，同时 该部份渠道实力可观（尤其在零售），可以重点跟进，建 立信任后引导其拆除老店，新建扬天店；（比如雅安兴正）2、华硕、戴尔无论在性价比、新品、渠道投入等方面，近期优 势凸显，不能正面进行PK。但可以利用扬天在台式机一体 机的优势与其进行客户群、产品线补充，建立信任后引导其 另建扬天店面；（比如遂宁镇杨）3、对于同时做2个以上品牌（联想除外）的商家，WINBACK 的机率非

7、常大；（比如西昌开创）4、对于大客户商家，建立信任为主，片面吹嘘扬天会引来渠道 反感。要承认扬天在项目上的短板，但利用扬天在政教的遗 留势能、性价比、外观等优势，进行逐渐渗透。（比如达州 鹏程）不同市场，不同的操作方式偏远市场思路：重点跟进市区消费乡镇开发商或DIY商家，利用它们的渠道基数进行微分。问题：消费能力有限；如果去跑市场将耗费太多的精力，且存在人身安全；分销商的 货运及回款存在风险；语言及生意方式存在差异。混乱市场案例：攀枝花（2个县）-鑫长信；凉山（16个县）-西昌开创。问题：渠道鱼目混杂，价格混乱，商家不愿意与厂商合作；且新建店难以存活；思路：收编带头大哥，树立良好的品牌声誉，建

8、立合作惯性；案例：南充弱势市场问题：品牌声音弱，顾客点名率低，商家销售信心不足。思路：建立桥头堡，提升品牌曝光率，循序善诱。案例：遂宁有节奏的营销活动1、快速提升了店面销售人员对 新品的熟悉及销售势能；2、8月川东西M4070系列销量 超过80台；3、扶植了M4070销售标杆店 面（夹江智博：8月零售14 台），带动了其它店面的 销售热情。M4070上市比武1、执行10场，提升了渠道对 扬天业务的信心；2、有效带动了NB+AIO出货。 8月AIO+NB备货超过300 台。暑促活动1、1周内共出货240 台NB+AIO，有效提升了 战略产品承载；2、经过前期培育，利用8月冲 刺案初步探明了川东西

9、 店面节奏销售能力。8月冲策方案单品营销，主打B4030，进一步培育店面销售节奏。中秋促销1、外场活动10场，覆盖主要 钻全店面及中心城市优质 店面；2、提前3周策划活动，从促品 到物料，有效提升店面销 售气氛; 3、国庆备货超过1000台，国 庆7天实际OUT量517台。国庆促销14.6.24有节奏的营销活动1、川东西承诺1064台；2、后因供货原因，实际提升近700台商促会1、物料+培训支持，提升店面 销售氛围及势能；2、销售奖励，提升店员的销售 热情；3、1周备货168台。一体机OUT方案1、提笔记本，1：1搭配刀具6 件套及锅具4件套；2、一周内笔记本提货量270台元旦笔记本备货案1、

10、共支持了10场促销活动；2、总共OUT195台。元旦促销支持15.1.3活动支持川东西个性化物料&礼品手提袋MINI-X展架苏泊尔四件套泰迪熊X展架 音箱 耳机 爆炸贴Q3川东西部份商机经销商名称客户名称数量（台）机型乐山齐科电脑乐山公积金管理中心42扬天S3040-00/G3250/2G/500/眉山市昌源办公设备有限公司眉山市人民检察院19T4900眉山市昌源办公设备有限公司眉山市人民检察院15LenovoB40-30眉山市昌源办公设备有限公司眉山市人民检察院26扬天S4040-41G3240/4G/1T(/1G独立显卡四川兴四方商贸有限公司商务局30B40-70 I3四川兴四方商贸有限公

11、司广电15B40-70 I5南充睿智龙门中学50T4900 I3南充睿智南充市农发银行48T4900 I5(不含显示器)南充万维南充职业技术学院60B4400广安勇胜广安市农业局29M4600 南部科汇南部县检察局92B40-70广安微软广安市农村干部学校130S2000眉山飞越万胜高中68B4070彭山兴科彭山二中40T4900(套)眉山联创眉山强制戒毒所80扬天M2630眉山飞越眉山工商局40扬天A4600眉山鑫聚网络眉山工商局29扬天T4900（套）把控细节 各个击破案例1星宇时代1、找到关键人，建立信任；2、当面拜访，确认合作细项，厂商分销重点跟进，资源及时兑现；3、将其中1家消费店改成扬天店，进一步绑定合作。1、受前几任业代的负面影响，对分区负责情绪非常大；2、消费乡镇开发商，对扬天业务不感冒。案例2夹江智博1、“低价”破冰，建立合作；2、 加强培训，紧盯OUT，提升对扬天产品盈利的信息；3、 资源投入“小而多”，提高厂商曝光，巩固合作惯