银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会（43页)ppt课件

1、银保理财沙龙运作沙龙是意大利语，引申为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。银保理财沙龙即产品阐明会，是一对多的方式进展的保险理念的沟通和引导，多方讲师、客户经理、银行理财经理共同进展观念引导，借助现场销售气氛，激发到场客户的购买愿望，进而做出购买决议的销售方式。何谓沙龙产品阐明会效果如何？何为高效产说会？效果有三高产能高人均保费高、件均保费高签单率高回收率高与传统产说会关注点不同过往产说会更多关注部分：产说会流程本身、关注于讲师的演讲程度、关注参会人数。高产会从专注产说会流程的部分思想变为统揽全程的系统思想。解放思想、再造流程 产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决议产说会最终效果的

2、是整体流程运作，每一个流程环环相扣。协作热情客户挑选话术邀约现场气氛回收保费企划流程银行沟通调动热情积极配合划定规范系统提取5倍放大责任到点提早沟通凝造悬念一致邀约最终落实档次选择盛大气氛找准需求风水烘托时间合理继续效力及时办理礼品伏笔高产会根本流程高效产说会是一项系统工程，细节决议成败；一切目的都是为了：确保客户能来；来了能签单；签了能回收。 把控细节，营造气氛，现场促成 严密沟通，抓紧回收，确保胜利会中细节营造会后保单回收 挑选客户，邀约，营造侥幸觉得会前客户邀约 业务人员操作流程挑选客户会前会中会后邀约请柬落实最后确认接送客户场外训练现场促成继续效力回收保费置信、执行谋划、任务人员操作流

3、程银行沟通会前会中会后各级培训物料预备礼仪训练座位分配场控效力物品管理表报追踪阅历总结细致、自信大量细致的培训及预备话术的不断演练客户名单挑选需落实到基层每一个网点高产会流程会前会前客户邀约流程挑选客户名单银行人员预先沟通一致约请银行人员恭贺会前1天再次确认会前客户挑选将客户挑选分类对公客户授信客户私人客户零售客户客户根本条件 私人客户，有购买5万或以上的才干。邀约银行预先沟通针对私人客户不是正式约请，仅仅是为之后的正式约请做一个铺垫。目的：减少客户对之后邀约的防备心思，添加客户对参会的盼望，觉得很侥幸。普通提早45天进展预沟通。各支行网点独立进展。邀约私人客户银行预先沟通 我是xx市邮政XX

4、区局的XXX，我局在月底有一个客户答谢活动，会由XX市邮政局随机抽取并约请部分VIP客户参与，我曾经将他的名字报上去局里了，不过最后能否能抽中还不能确定，您要是被抽中的话，那么最近几天就有能够接到我局打来的，到时就会通知您详细的时间及答谢会的地点，我先打个和他说一下。根据客户的言语，运用当地方言或者普通话，在里先不应做太多讲解和预销售。邀约正式约请由银行一致打出。目的：正式邀约，确定能否能到会，并通知客户在邮政网点领取约请函 可以在里进展简单的异议处置。必需提及有保险内容。邀约正式约请由银行一致打出X小姐：他好，我是XX市邮政局的客服专员，您被我局XX区局引荐参与本月xx号举行的由我局与人保共

5、同举行的活动！如今通知您，您被正式约请参与本次活动，我如今为您确认一下根本资料并确认您能否能抽出时间参与？小姐您的全名是XXX，对吗？您的手机号码是1？我们本次客户答谢会的地点是在“XXX酒店，时间是本月*日上午9点举行，您能否能确认参与？希望X小姐您能准时出席! 多谢！邀约正式约请由银行一致打出客户问答：我不知到时有没时间参与？X小姐、本次财富论坛我局是在全市X万名客户中特别抽取的，时机很难得，或者我先帮他保管一个名额，假设到时真的没空，您再通知区局的理财经理？他看这样好吗？【在表格里注明，并通知区局理财经理进展跟进】是推销理财富品吧？小姐，本次答谢会主要是我局结合人保对VIP客户进展答谢，

6、现场会有少量时间推介我局代理的一些理财富品，但还有权威专家进展理财讲座。您可以去现场听一下专家的观念，多了解一些理财的资讯和方法也好。邀约正式约请由银行一致打出我那天没时间先做一次约请尝试，确仔细的是没有时间本次答谢会我局特别约请了权威的理财专家现场讲解理财知识和最近的投资资讯，非常难得，您可以去听一下专家的看法，多了解一些理财的资讯和方法也好。【我真的没时间】今次就真的非常遗憾，那假设下次我局有类似活动的再约请您好吗？太远了其实开车的话，也不远，或者我先帮他保管一个名额，您再联络一下我行的理财经理？看一下他们会怎样安排？他看这样好吗 【在表格里注明，并通知区局理财经理进展跟进及约请】邀约会前

7、确认必需由区局柜员理财经理在会议前一天下午至晚上的时间打出，最后确认。明天就要举行答谢会了，您一定要记得准时参与，我们明早X点在XX见。同时提示客户本卷须知：不能带儿童，仅限受邀客户参与不能带亲朋，必需携带约请函，准时。以及时间，地点，出发方式等。假设遇到客户推托，留意话术。会前邀约预备名单必需在4-5倍。由于每一个环节都会有客户被挑选出去，普通最终到会的只需20%左右。邮政必需全力配合，我司需对邮政多次培训及训练。约请过程我司必需全程追踪，并配合相应的客户资料统计表格。约请函需提早预备，并分发到基层网点，约请函至少需按照估计会场人数1.5倍预备。高效产说会的几个创新客户挑选有规范，不是有钱就

8、要请。25-50岁之间的有钱女性最正确，特别是富太太事后统计投保人资料发现的规律。律师、财务人员、炒股为业、高职位的公务员、曾经退保或剧烈反对保险的绝对不能约请。必需客户本人，特别是企业主类型的客户，要求银行柜员必需提示他们仅限本人参与由于经常会出现企业主派财务人员或秘书参与，浪费名额。高效产说会的几个创新客户约请精细化，约请了根本都能来银行先按估计到会人数5倍预备名单。之后进展第一遍进展预沟通基层按一致话术做，并会筛除一部分名单。剩余的进展一致邀约，又筛除部分。要求领约请函进展确认，又少了部分会前1天再次确认，还会再少部分。最终到会的，还会再少一点。高效产说会的几个创新一致进展邀约客户获得尊

9、重，比较等待。防止未经培训人员进展邀约破坏了客户。公司能及时掌握和把控整个阐明会的进度，及时进展调整。假设分散约请，究竟能来多少人怎样估算？提早预演，不断修正把握细节，为签单效力凝造严肃、热烈的气氛高产会流程会中会前迎接银行人员提早到达会场，等候客户；引导客户在贵宾簿签到；入场前让客户处理私人问题，防止入场后来回走动，提示客户将手机封锁或调静音；向客户沟通他的去向：本次答谢会，我们专门请到权威理财专家为大家讲解最新投资理念，他一定要仔细听，我还要忙些其它事情，就不进去陪您，里面会有任务人员为您效力。送客户入场，看到客户落座后立刻分开。会议过程会议与答谢宴在不同场地保险公司员工及邮政任务人员单独

10、在一个会议室进展促成话术培训，答谢会现场只需客户参与。会议实践大约在10点整开场，估计包括讲师演讲在内为1个半小时，并会保管约40分钟时间进展促成。在促成终了后，全体客户参与答谢宴。高效产说会根本流程致欢迎辞邮政银行或人保指点侥幸抽奖调动气氛专家讲坛导入观念，推介产品鉴宝时间营造气氛财富时间促成签单欢乐午宴最后促成及答谢高效产说会的几个创新客户入场座位随机陈列客户先到先坐，从前面开场，防止前面出现空位以及后到的入座时影响他人。看似随机，实那么极为精细，从发放约请函开场就要思索如何在会议开场10分钟后就能准确知道全部到场客户的座位及其他资料。必需前期做大量预备，采用座位表、座位贴、请柬登记等前期

11、制造现场平面图提早制定任务流程图提早制定任务流程图高效产说会的几个创新 会中，业务员不陪同客户，集中在另外的场地进展场外培训。到财富时间业务员方才一致入内。破坏会场纪律的大部分是业务员客户互不相识，更会专注于会议流程业务员需在场外核对客户座位图，了解客户根本信息等。高效产说会的几个创新除了讲理财、讲产品，还添加讲风水。结合当地风俗习惯进展改良。越是有钱人，越是相对迷信，比较注重风水等传统文化。对礼品进展讲解包装，让客户觉得物超所值或剧烈暗示能带来财运、平安，客户不买都会觉得心中不踏实。高效产说会的几个创新业务员一对一促成：三板斧 + 六次尝试三板斧：A.听明白了吗？B.感受/讲的好吗？C.要几

12、套或大中小？不做收益演示，不进展详细计算。不论什么问题，一直运用“三板斧 必需尝试6次以上才干放弃，不谈保险之后需求继续与客户聊其他话题，以免客户影响他人。现场普通预留促成时间仅为3050分钟，假设业务员再讲产品或观念，能有讲师讲的好吗？个性化的话术，将会影响现场效果。专家观念购买保险的意义：稳健理财、保全资产奉献爱心，表达责任一直牢记以上2大观念！现场促成话术简单、直入主题承接话术“三板斧这次觉得不错吧没白来吧？理财专家讲的不错吧？是请樽中号的还是请大？小姐他好，我是本场客户答谢会专门为他效力的，刚刚听了讲座，觉得没有白来吧？理财专家讲的不错吧？那您想请中的还是大的珍贵呢？我如今为您填一下单

13、，您在这里确认一下现场促成话术不做太多解释，不偏离讲师的主题：财富保全，稳健增值，为家人奉上爱心。必需熟习客户常见的疑问，并背牢话术。我要思索一下时间是不是太长？收益好象不高？不够灵敏？现场促成话术不论什么问题，都是一种答案。 其实我们这次推介的保险产品并不是消费，也是一种资产。而且，理财专家曾经讲得很清楚了，既能为本人做一个稳健的资产保全，还有“旺财添福保平安的珍贵送给您，为您添财添福添兴隆！您看做30万会不会太少？现场促成话术本卷须知：不做收益演示，不进展详细计算。不用其它话术，一直运用“三板斧进展承接不论什么问题，都用类似的话术进展回答尝试6次以上才干放弃每次促成后及时让客户填写理财确认卡其他本卷须知本卷须知：不论客户能否签单，都必需与客户交流到吃饭时间，保证客户做到：不分开座位不分开会场不影响他人，不要让客户与他人交流促成或放弃后都不再议论保险话题，不要议论理财话题。高效产说会给客户的八大觉得 一、等待参与的觉得二、侥幸的觉得三、被注重的觉得四、被尊重的觉得五、震撼的觉得六、认同公司的觉得七、认可专家的