通路精耕目和组织创新设计

1、通路精耕目和组织创新设计通路精耕的目的创造康师傅饮品长期开展的竞争优势掌握市场的覆盖面，直接掌控末端通路缩短通路层级，增加产品流通效率通路精耕使我们在以下方面具备独特优势掌握通路强化效劳创造利润稳定价格加速商流新品铺货掌握资讯工作展开1、于精耕区展开零售点普查，并对零售点进行客户业种分类2、依方案要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图3、合理进行区域划分、拜访线路规划4、每300点布建一名助理业代，分为6天工作路线，每天拜访50点5、建立客户资料卡，并以此为销售及管理的首要工具工作展开6、每4名助理业代由一名业代管理、辅导、查核工作进行7、选择配合邮差8、建立扫街铺市=转单=辅导邮差

2、配送之体系9、管理报表依公司规定执行10、各层级人员，各司其职，标准作业通路精耕组织设计上海经销处营业所K/A封闭通路C-Store邮差所长一阶K/A业代封通业代助理业代批市业代二阶助理业代直营处直 营半 直 营如何作好通路精耕指导思想A、精兵强将B、制度简明，日常管理严格C、策略灵活，执行不打折扣D、组织结构严密，气氛活泼如何作好通路精耕硬件要求助理业代：扫街铺市、店头生动化邮差业代：助代查核与辅导、邮差开发与管理、转单及送货追踪、辖区内信箱、批市之拜访邮 差：人车库之管理能力，成长开发能力批市业代：巡守开发业务、管制价盘、把握商品流向直营业代：K/A客户的掌控、专场生动化、订货、帐款回收/

3、管理如何作好通路精耕软件要求管理能力：制度之了解、人员及客户之管理、表单查核、问题分析、日常沟通与协调组织气氛：团结一致、积极向上工作改善意识：知道改善什么及如休改善观念建立通路精耕乃在建立一套相对优势的系统，成为通路的主宰者系统的二大局部为营业系统及企划系统通路精耕的核心竞争力在助理业代邮差乃长期合作的伙伴，需如选妻一般对待，不可始乱终弃公司与零售点之间只存在二阶价营业系统和企划系统的互为关系业绩来源=自然成长+区域成长+通路成长+产品成长+策略成长=已开发零售点数每个零售点销售箱数营业系统 企划系统推力 拉力推与拉必须在同一方向配合施力才能产生最大的效力通路精耕的结果 买得到 知道 价格公

4、正营业系统通路精耕企划系统广告推广价格体系缩短通路零售店普查普查零售店确定普查区域依地图上行政区域及 邮政编码区将覆盖区域划分成假设干小区将各小区地图放大成详细的分区图及编码普查所有零售点将零售点标于地图上，并整理成册区域划分步骤邮差区域：每1000-2000个零售点划分为一个片区助代区域：根据一个邮差片区内零售点数的多少，每300个点安排一名助代拜访路线：助代区域内的每50个点规划为一天的拜访路线区域划分区域划分方法依据行政区粗略分割地区依据地理环境作调整根据分布情况进行进一步的分割或整合调整BFEDCA1A6A5A4A3A2A、BF为邮差责任区内不同助代的拜访路线A1、A2A6为一A区助代

5、周一至六拜访的不同路线路线规划路 线 指助理业代一周六天中每天的客户拜访路线路线规划 为确保营业区域内的每一零售点皆能覆盖，而进行事先规划，助理业代即依规划之路线循序拜访，以到达最大极限的产品铺货路线规划的目的方便对客户的拜访保证对客户定时定量保质拜访合理安排路线可节省交通时间路线规划的步骤1、准备区域图2、普查区域内所有零售点3、依以下原那么规划成每区50点之地略图 A街道、河流等的阻隔性 B靠右行，向前走 C以街为经，以巷弄为线或S形之回游路线路线规划需考虑的因素客户分布的疏密度交通时间的考量客户卡客户卡的作用是效劳客户、管理客户的有力工具是向客户建议进货的有效工具是保证对客户定时、定量、保质拜访的工具是对业务人员进行辅导、管理的工具依每天拜访路线，一条路线即制作一本客户卡客户卡的内容产品目录与产品价格表地略图：标明本路线的拜访顺序，必须把零售店标于其上，并标出拜访序号客户名册卡客户业种别一览表客户销售记录卡客户卡的内容地略图标明本路线的拜访顺序，必须标明：1、路名及方向上北下南2、零售店位置，及拜访顺序号3、主要标志性建筑或景点，如港汇广场、好又多、交通大