外资银行贵宾理财

1、外资银行贵宾理财1讲授大纲外商银行收入结构分析贵宾理财管理组织架构外商银行的贵宾理财贵宾客户的发觉、培育和维护Q&A2外商银行收入结构分析 3金融集团的三大竞争力营业据点的多寡有效客户数资产管理能力服务品质顾客忠诚度交叉行销的能力理财产品水平垂直整合一次购足的理财方案通路能力产品整合能力理财专员的销售能力4绩效指针本土银行VS外国银行本土银行VS外国银行资产报酬率与净值报酬率一览年度本土银行外国银行在台银行资产报酬率(%)净值报酬率（%）资产报酬率(%)净值报酬率（%）19910.4319920.3719930.4019940.6319951996199719981999200020015银行

2、业收入结构分析62002年中资银行中间业务比较7保值 增值 超值客户价值最大化银行提供信贷、基金、保险等多元化财富管理服务银行代销基金产品提高投资增值机会客户从银行传统存款业务中满足基本保值需求8以市场为导向，交叉营销注重培训深耕客户价值是外商银行致胜的关键9贵宾理财管理组织架构10外商金融集团组织架构全球11花旗银行管理组织架构台湾12个人银行管理组织架构13外资客户经理的要求主动积极良好沟通技巧熟悉投资产品及金融市场良好11营销技巧专业资格及执照能团队合作14客户经理的培养和选拔一：从内部选拔二：招收市场营销专业的毕业生三：从其他工商企业引进经过市场锻炼的、具有实战经验的专业营销人才市场知

3、识15客户经理划分划分的依据是个人的工作能力、专业工作经验、工作业绩、所负责客户类别和所营销产品等。客户经理分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理。16外资客户经理的工作考核年考核：每年在十月底，分为四项一：业绩目标：达成率及原因检讨二：人员组织：互动及支援的配合三：客户互动：客户回馈及改进方式四：工作流程：其他部门配合或专案17外资客户经理的日考核日考核：每天US$688元，每日归零一：每日16：30前汇报直属主管今日所达业绩二：主管汇总后，每日17：00前汇报分行经理三：每日17：30，主管会议检讨18外商银行的贵宾理财19贵宾理财仅次私人银行早在80年代

4、初期已经开始推行属于个人银行的高档业务主要有美资银行带动，如花旗银行、美国大通银行现今已成为港台每一家银行特定服务20推出贵宾理财的目的善用卓著之商誉及优质服务，与考核建立互利之长远关系贯彻以客为本的服务宗旨，为客户提供高素质服务，有助提高银行的企业形象建立独特化的品牌有助加强交叉销售的成效，增加非利息收入21银行建立贵宾理财的好处目标客户区隔化，提供卓越服务有助提升银行的企业形象，建立独特化品牌，如金葵花从80/20原则中，深耕客户关系加强交叉销售的成效，增加银行收入22客户分层模式 目标客户 高收入潜力的年轻人 一般大众 高端市场中端市场低端市场23花旗银行客户的分层 客户类别 客户资产

5、（新台币） 管理策略 一千万以上 管理顾问提供贴身资产 管理服务 特定客户经理提供进阶 三百五十万以上 投资及理财服务 二十五万以上 特定客户经理提供一 一般投资及理财服务 私人银行客户CitiGoldCitiOne/CitiBlue24香港的理财品牌25贵宾理财服务的特点前面的个人化客户服务专职客户经理全面财富管理服务与众不同的出品设计多项专有银行服务权益专享消闲购物及美食优惠26市场拓展策略令客户开始使用服务提升使用率提供忠心奖励保留具有潜质客户交叉销售套装产品/增值服务综合户口27个人银行业务的定位及独特策略创新产品新颖推广手法客户分层策略服务途径的配合先进科技的运用价格便宜名牌效应服务

6、素质28超贵宾理财服务强调个人化，一对一服务财富管理服务（花旗首先推出）银行产品折扣优惠产品的金字塔（从白金到黑金）29贵宾客户的发掘、培育和维护30开发客源的方式银行品牌营销运用媒体举办说明会工商明录及名单（缘故法）寄出DM并电话邀约主动取得更多的推荐31产品销售方法10% 1 建立良好关系20% 2 发掘客户需要30% 3 介绍产品好处40% 4 争取完成销售32顾问式的销售方法40% 1 建立良好关系30% 2 发掘客户需要20% 3 介绍产品好处10% 4 争取完成销售33何时联络客户定期评估投资效益每月/季度家庭生活变动结婚 离婚 生子 学业阶段工作变动升迁 调职 失业 届休 工作地点 工作特性收入变动调薪 年终奖金 红利 兼差 配股支出变动房贷 车贷年龄增长医疗 保险国内外政治经济环境变动经济景气 利率 汇率 特定行业前景34事件导向的客户服务 客户咨询 市场咨询提示预警 事件发生 建立新链结 依客户的重要性及客户偏好方式 面对面咨询