esight渠道销售策略指导书

1、目录1eSight总体销售策略31.1产品重要变化31.2产品销售区域41.3产品销售场景及机会点简述42版本发布节奏及产品全景图42.1版本发布节奏及产品42.2产品全景图53产品卖点及销售策略73.1产品卖点73.2销售策略及限制114销售报价模式144.1报价模式144.2产品License架构155资料及求助.1621 eSight 总体销售策略1.1 产品重要变化2013.7：eSight V3R1C00发布，eSight V3R1C00综合了eSight V2R3C02对网络设备、的管理功能、资源管理软件InfraControl功能、以及UC&C管理软件 UCEMS功能为一体，定位

2、于企业ICT运维解决方案，是EBG今后唯一的运维系统。eSight V3R1是EBG第一套支持跨领域、跨厂商设备管理的ICT综合运维系统，提供、服务器、交换机、路由器、WLAN、通信、智真会议、的管理，并提供管理第设备和被集成的能力。针对不同的业务管理，eSight提供了丰富的业务增值组件，为企业客户提供可视化、易用、易学、易管理方案。eSight可对支持SNMP协议的第设备提供简单拓扑，告警，性能管理等功能，包括Cisco网络设备、EMC设备、中兴网络设备、IBM服务器、HP服务器。31.2 产品销售区域全球企业网市场均销售eSight。各产品领域的将在eSight V3R1上线后逐步下线。

3、1.3 产品销售场景及机会点简述eSight定位于企业市场，配套ICT设备销售，为多领域、多厂商设备提供的管理，产品解决方案的竞争力，提高产品粘性，促进设备销售。如果需要单独销售eSight，请和机关联系。在涉及大数量的网元、多类型设备、复杂网络的情况下销售eSight；分销场景下少量设备销售时，可以不配置eSight。2 版本发布节奏及产品全景图2.1 版本发布节奏及产品4时间点版本特性2013-04 TR52013-07 GAV3R1C00公共管理能力：交换机、路由器、 、WLAN、 通信、智真会议、 、服务器 管理。基础网络与安全：WLAN管理、智能报表、网络SLA管理、网络流量分析、M

4、PLS 管理、MPLS Tunnel管理、QoS管理、安全策略管理。数据中心： 报表、物理设备和虚拟设备 管理、虚拟机的自动化迁移、虚拟网络变更时物理网络配置自动同步。协作：语音质量的、IP话机的批量升级、批量配置。2013-10 TR52013-12 GAV3R1C10公共管理能力：用户自定义报表、按路由表和MAC地址自动发现设备。基础网络与安全：WLAN无线网络定位用户轨迹、WLAN无线网络 检测管理。LTE CPE终端管理，批量升级、批量配置、策略管理中心。eSight 策略管理中心组件规划在eSight V3R1C10版本中，预计于2013年10月份提供。在此之前如果需要策略管理中心的

5、相关功能，如用户接入认证、访客管理等，可以配置TSM满足需求；V3R1C10版本以后eSight 策略管理中心组件功能上可完全替代TSM，主推策略管理中心组件销售。2.2 产品全景图eSight 为企业提供运维，以及多种运维组件，满足不同企业客户的运维诉求。5组件简介eSight基础管理为企业客户提简版、标准版、专业版等多版本，企业客户可按需选择。除提供多厂商设备管理，拓扑、故障、性能以及智能配置工具和配置文件管理功能外，同时为客户提供第设备的定制能力，让客户可以打造专属的网络管理系统。eSight 网络设备管理组件提供网络设备的网元管理、IP拓扑、智能配置工具、QoS管理、链路管理等。eSi

6、ght UC/CC设备管理组件提供IP PBX、IAD、EGW、IP话机、UC服务器、CC业务系统、eSpace AT、UC业务系统管理、语音QOS等管理能力。eSight设备管理组件提供设备接入和配置、业务、报表等管理能力eSight 智真设备管理组件提供智真设备配置、报表等管理能力数据中心：IDC数据中心业务和资源集中、MicroDC设备的基本管理；SAN视图管理协作：AR话音板的基本管理、端到会议测试。2014-03 TR52014-07 GAV3R2C00公共管理能力：基于虚拟机安装部署eSight、OS、DB。基础网络与安全：GUI配置MPLS、模版化配置WLAN。 eLTE设备的基

7、本管理。数据中心：MicroDC快速部署和极、开放定制接口、 L1,L2能耗管理和事件关联分析、IT资源容量管理与预测、基于路径的故障；服务器报表管理；协作：IP话机分布式部署，支持海量(10万)管理。2014-10 TR52014-12 GAV3R2C10公共管理能力：分级 ，集中 下级 的重要告警、汇总下级 信息。基础网络与安全：第 设备的MPLS 管理、无线Mesh网络的管理。基于无线网络的铁路、电力业务的端到端业务视图可视、无线网络一键式故障定界。数据中心：异构设备的管理、资源容量的管理、系统的健康分析。协作：的 质量 与故障 、的一键式故障收集。6eSight设备管理组件提供设备发现

8、、设备管理、故障、状态、资源、主机路径、资源可视化、容量、性能报表、等管理能力eSight 服务器设备管理组件管理全系列服务器，包括机架服务器，刀片服务器，高密度服务器。提供批量配置与部署功能，简化管理与安装eSight Open SDK提供被集成、集成第设备的能力eSight 智能报表组件预置了丰富的报表模板，满足大部分运维场景；同时提供专业报表设计工具，满足个性化统计报表定制的需要。eSight MPLS Tunnel管理组件自动发现网络中已部署的MPLS TE隧道（基于RSVP TE信令的动态隧道和CR-S ic信令的静态隧道）、LDP隧道，实时 隧道，动态呈现网络隧道运行状态的变化，支

9、持主备切换、旁路保护切换等多种场景，实现网络路由的可视化管理。eSight WLAN管理组件提供为AC设备管理，通过对AC的配置管理实现对WLAN业务的配置功能。提供批量重启AP、批量恢复AP出厂配置、AP替换的功能。业务拓扑展现AC、AP、终端用户、AP的逻辑连接关系及其详细信息，并提供一定故障处理能力。位置视图查看当前热点位置及射频信号覆盖范围并在视图上标识当前干扰源位置及域存 在。eSight IPSec管理组件支持IPSec业务管理，提供业务拓扑浏览功能。eSight 网络SLA管理组件通过与设备NQA功能的结合，7*24小时主动 、度量网络设备间链路的性能，并且以数字的方式直接呈现业

10、务质量。管理 可以设置业务质量的阈值，当质量劣化超过阈值时，会 通知管理员。管理员可利用快速 功能，实时 链路的性能，对故障进行定界，提升运维效率。eSight MPLS管理组件把网络中分散的 信息整合为可视化的管理对象，以图形化方式呈现在拓扑图上，管理员可以轻松实现 业务的 ，故障 ，为关键业务服务质量和可靠性保驾护航。eSight 网络流量分析管理组件基于NetFlow、NetStream、sFlow 协议对网络流量进行深入分析，收集路由器、三层交换机输出的流信息，提供自定义报表功能，帮助网络管理员掌握流量及带宽使用情况，及时发现网络瓶颈，为网络规划及故障 等提供依据。eSight 安全策

11、略管理组件提供基于用户的安全转发策略配置、用户管理等能力3 产品卖点及销售策略3.1 产品卖点3.1.1 eSight Key Message主动预防和可视化减少 80%停机时间提前预防：通过故障报表，资源报表等主动发现可能存在的问题点，提前进行，保证设备正常实时监测：针对设备的负载，流量等监测，发现业务瓶颈，立即上报，在故障来临前提前预知问题。快速定位：故障发生后，通过可视化端到端的，快速定位故障原因。自动业务部署提高效率 10 倍以上智能批量部署，自动升级，缩短开局周期自动发现，策略自动下发，提高工作效率智能容量分析ICT 资源价值 30%统计业务容量：对网络流量、容量、语音话务量等进行统

12、计。了解资源7eSight 数据中心nCenter管理组件物理服务器、虚拟机、虚拟交换机、TOR交换机等数据中心网络资源，实现全网虚拟资源和物理设备间拓扑关系的展示；通过感知虚拟变更动态的调整虚拟机的物理网络策略。eSight 终端管理组件支持对终端设备进行管理，包括 IP Phone、AT 设备；提供自动部署、配置管理、管理、日志管理等功能eSight报表组件提供系统的性能和容量报表的利用情况，主动将繁忙的业务部署到闲置的资源上，资源利用合理化。趋势分析：提供各种业务量的变化趋势，对 ICT 的扩容、搬迁提供依据。对网络中的流量进行分析，找出其中大量和业务无关的流量，并制定相关策略，这类流量

13、3.1.2 产品亮点eSight作为企业ICT综合运维管理系统，除了能够提供安全管理、日志管理、资源管理、拓扑管理、故障管理、性能管理、报表管理、第设备集成管理功能外，还提供了丰富的业务管理功能。8功能亮点安全管理实现对系统本身的安全控制，通过对用户、角色、权限和操作集等管理，保证系统的安全。日志管理eSight 日志信息了用户进行的一些重要操作，用户可以查询日志列表并查看日志的详细信息，还可以导出操作日志、安全日志和系统日志。eSight 提供提示、一般和三种级别的日志信息资源管理对设备的管理，包括提供子网的管理方式，用户可以根据实际设备的物理位置，划分不同的子网对设备进行区域管理。提供自定

14、义分组的管理方式，用户可以将多台设备划入一个分组，以简化后续对这些设备的批量操作。同时针对企业网用户提供用户对设备的配置、查询功能，提供用户对设备机框、单板、子卡及端口的查询功能。拓扑管理以拓扑图的方式直观显示被元及其之间的连接关系和状态，用户可以通过浏览拓扑视图把握全网设备的层次结构和运行状态。故障管理通过告警实时浏览、告警操作、告警规则设定（ 规则、声音设定）、告警远程通知等 ，对网络中的异常运行情况进行实时监视，便于网络管理员及时采取措施，恢复网络正常运行。用户可以根据需要设定告警的 通知规则、告警 规则和告警 。丰富网络管理员优化网络管理方法。9性能管理支持对网络资源的性指标进行 ，并

15、对 到性能数据进行统计。通过可视化地监视网络资源性能指标，可以了解网络运行的性能趋势，以便对网络进行性能优化，保证网络的正常运行。自定义设备管理针对企业网用户需要管理的多种厂商的设备类型，eSight 提供了自定义管理功能。用户通过自定义管理模块，完成对设备类型、性能指标、告警参数、配置文件管理、设备面板的定制，增强对设备基本能力的管理。报表管理eSight 通过任务执行报表生成，支持周期报表任务、即 表任务；支持报表导出为PDF、Excel、Word 等常见文件格式。eSight 预集成了丰富的报表模板，可以满足常见的网络运维报表需求；同时支持用户自定制的报表模板，以实现个性化的报表需求。I

16、P拓扑管理用户可以通过 IP 拓扑的菜单，进入 IP 拓扑界面，查看路由设备和二层设备及其之间链路连接。配置文件管理对设备的配置信息进行管理，提供对设备配置文件的导入、备份、恢复、比较、基线化管理。当网络出现问题时，可以根据之前备份的网络可运行时的配置文件与当前设备正在运行的配置进行比较，帮助快速定位并恢复当前出现的故障。智能配置工具用于为设备进行业务配置，支持配置模板和规划表对设备批量下发业务配置。模板主要用于对多个网元进行相同业务配置的批量下发；规划表主要用于对多个网元进行相似业务配置的批量下发。网络设备管理提供网络设备的基本管理功能，将单个网元的相关信息和操作集中在一个管理页面中，便于用

17、户针对单个网元的和。终端接入管理提供对网络中接入终端的管控。通过浏览终端接入历史、可疑终端日志、接入管理、通知等，便于网络管理员及时掌握终端的接入情况。WLAN业务管理WLAN 管理提供方便、快捷的WLAN 设备配置功能，并提供向导式的业务配置，一站完成业务部署；实现端到端的可视化网络信息，并能直观地展示故障信息，快速定位解决问题。数据中心nCenter物理资源、虚拟资源管理物理拓扑、虚拟拓扑虚拟感知，自动迁移网络侧策略，保障业务不受影响MPLS业务管提供MPLS业务管理，支持业务拓扑、业务还原、业务告警、性能管理、10理一键式故障，保护企业骨干网络；支持 Full-mesh、Hub-Spok

18、e、MCE、 Ho组网，以及跨域：-OptionA-Option B 组网的自动发现、拓扑展示及业务。MPLS Tunnel管理自动发现已部署隧道（MPLS TE 隧道、LDP 隧道等），复杂组网，降低管理难度动态呈现隧道状态变化，主动预防隧道故障IPSec业务管理支持IPSec业务管理，提供业务拓扑浏览功能。网络SLA业务管理通过主动在多个网元或链路之间发送 报文来实现对网络性能的度量。支持用 SLA 符合度来表示服务质量。支持SLA 历史数据查看、SLA 符合度统计报表和指标统计报表。QoS管理提供了基于QoS流量工具，对于配置了流策略的接口，提供匹配速率、丢弃速率、超出承诺带宽速率、带宽

19、利用率等网络性能指标的度量。网络流量分析流量可视网络流量可视化管理，1-4 层网络流量分析，网络-端口-应用-会话流量均可视，支持Netstream，NetFlow，sFlow 等模式流量分析支持 30K 流/秒的流量能力异常可查网络流量异常，Drill-down模式深入分析问题原因，是故障还是常规规划可依流量报表，发现网络长期趋势，为网络规划提供依据安全策略管理提供基于用户的安全转发策略配置、用户管理等能力设备管理提供多类型、多厂商设备的可视化管理，运维效率，同时降低运维的技术门槛。报表管理通过提供长时间的设备性能和容量分析报表，帮助用户进行性能瓶颈分析以及容量使用规划。服务器设备管理管理全

20、系列服务器，包括机架服务器，刀片服务器，高密度服务器。提供批量配置与部署功能，简化管理与安装通信运维管理1) 语音质量自动感知，形成报表，支持图形化显示；并且可通过预置 MOS 阈值，实现实时告警 必须同时选择在双机硬件，由进行原厂安装。且目前仅专业版支持双机，双机只支持linux环境部署，不支持windows环境部署。3.2 销售策略及限制3.2.1 新建场景销售策略eSight 各组件销售策略和限制：eSight配套我司企业ICT设备销售时，各组件的销售策略及限制如下：11组件描述销售限制eSight 管理提供安全、拓扑、资源、故障、性能、备份恢复、高可靠、日志、软件管理等基础管理能力分为

21、精简版、标准版、专业版。其中精简版只能管理网络设备，且只提供设备管理功能，不支持业务管理。2) 支持中继、DSP、端口、呼叫、接通率等性能，语音方案使用情况尽在掌握终端管理海量 IP 话机，自动接入、批量下发配置，大幅开局效率日常运维过程中，批量控制、自动升级，降低运维难度运维管理方案所涉及的所有设备实现集中运维管理，除了实现资源接入、配置下发、版本升级等基本功能外，还可对、回放、实时浏览等业务进行；对摄像头离线、SD 卡故障、执行计划等信息统计分析，形成报表。智真会议运维管理与 SMC 业务软件、网络SLA 组件配合，可实现会前 场之间通过发送模拟流量进行预防性 ，针对重要会议事先排障；另外

22、、在会议进行中，可以抽取实际业务报文流（ 、音频、辅流）进行 ，快速定位承载链路的瓶颈点。分级管理支持用户建立分级分层的网络管理方案。在下级 列表，通过 可以直接打开下级 的界面。从而实现查看下级 告警、拓扑、性能和报表等功能。双机热备风险、容灾保护，保证服务的连续性，提高系统的可靠性；基于Vertais 软件卷管理、数据以及心跳管理；支持Linux 系统+ Oracel 数据库。12eSight OpenSDK提供被集成、第设备集成能力eSight 网络设备管理组件提供网络设备的网元管理、IP 拓扑、智能配置工具、QoS 管理、链路管理等eSight UC 设备管理组件提供 IP PBX、I

23、AD、EGW、IP 话机、UC服务器、CC 业务系统、eSpace AT、UC业务系统管理、语音 QOS 等管理能力eSight设备管理组件提供设备接入和配置、业务、报表等管理能力eSight 智真设备管理组件提供智真设备配置、报表等管理能力如果要使用网络 功能，其网络设备必须是 设备，并且安装 eSight网络设备管理组件、eSight 网络SLA管理组件。eSight设备管理组件提供设备发现、设备管理、故障 、状态 、 资源 、主机 路径监控、 资源可视化、 容量、性能报表、等管理能力按照设备的高中低型号不同，分别对应 3 个报价项eSight WLAN 管理组件提供 WLAN 网络资源、

24、AC 配置、性能、故障、报表、拓扑等管理能力必先配置 eSight 网络设备管理组件才能配置该组件eSight MPLS管理组件提供MPLS自动发现、业务、业务拓扑、业务报表等管理能力必先配置 eSight 网络设备管理组件才能配置该组件eSight MPLS Tunnel管理组件提供MPLS Tunnel 自动发现、隧道拓扑、隧道等管理能力必先配置 eSight 网络设备管理组件才能配置该组件可以与 MPLS 管理组件进行配套销售，用于 的管理场景。 的管理场景下，可选择 SLA 管理组件，从而达到对业务的质量 。eSight 网络SLA 管理组件提供SLA 服务管理、任务管理、SLA、 S

25、LA 业务报表、快速等管理能力必先配置 eSight 网络设备管理组件才能配置该组件eSight 网络流量分析管理组件配 合 设 备 Netstream 板 卡 ， 支 持 NE/AR/Sx7 等系列设备，同时支持 Cisco的NetFlow 协议，支持V5/V8/V9 协议。提供接口流量、应用流量、主机流量、会必须已eSight 标准版或专业版必先配置 eSight 网络设备管理组件才能再配置该组件网络流量分析组件最大管理能力为 350 设备。若管理设备数超13话流量等管理能力过 100，则必须选择分机部署模式；若管理设备数不超过 100，则既可以选择同机部署模式，也可以选择分机部署模式。该

26、组件暂不支持Linux 下部署暂不支持双机系统部署eSight 数据中心 nCenter 管理组件提供虚拟资源管理、网络配置、自动迁移、变更日志等管理能力必须eSight专业版。必先配置eSight 网络设备管理组件才能配置该组件所有的网络设备+AP数量+虚拟机数量必须小于版本的最大管理能力（20000）。选择数据中心管理组件时，配置器上会给出 配置：最高的配置要求。也可根据实际的虚拟机数量，调整硬件配置选型。如果商务允许的情况下，可增加SLA管理组件以及网络流量分析组件eSight IPSec管理组件提供IPSec业务发现、业务拓扑、隧道信息查看等管理能力必先配置 eSight 网络设备管理

27、组件才能再配置该组件暂不支持Linux 环境部署；暂不支持双机系统部署eSight 安全策略管理组件提供基于用户的安全转发策略配置、防火墙用户管理等能力必先配置 eSight 网络设备管理组件才能再配置该组件暂不支持Linux 环境部署暂不支持双机系统部署eSight报表组件提供系统的性能和容量报表必先配置 eSight设备管理组件才能再配置该组件eSight 智能报表组件提供预定义资源存量、告警、性能等报表能力必先配置 eSight 网络设备管理组件才能再配置该组件3.2.2升级销售策略eSight 通过维保年费的方式提供升级服务，详细方式如下：通过 support 服务可实现软件的 C 版

28、本以及补丁等升级；通过 Upgrade support 可实现 R 版本的升级。eSight 软件默认提供一年的 support 服务。如果客户希望增加多年的升级服务可再增加报价。维保年费的计算方法：从发货日期+最长 90 天延长时限开始按年计算。4 销售报价模式4.1 报价模式eSight报价模式设计完全符合企业网模式，多版本契合不同企业需求，采用+设备管理组件+License，可选择增加业务管理组件+License报价模式。eSight License设计在不同产品领域有所不同，网络设备采用以网络规模大小的license阶梯报价；UC&C和IT产品以每设备管理license模式报价，详细参照Unistar。eSight V3R1C00版本将于2013年8月5日正式上配置器可支撑报价。报价说明：1.eSight 管理为必配项，各种设备管理组件和设备管理 license 在有对应设备被管理时必配（服务器、无设备管理组件软件费，只收取设备管理license 费用）。客户可选择使用标准、专业或者14服务Offering服务类服务项目Hi-Care Application Software Suppo