舍得酒培训——营销礼仪和销售谈判

1、舍得酒培训营销礼仪和销售谈判营销实用礼仪营销礼仪的涵义 礼仪在营销活动中的运用即为营销礼仪，也就是营销人员在营销活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用形式。 营销礼仪的作用 （一）礼仪有助于提高营销人员的自身修养。 （二）营销礼仪有助于塑造良好的营销形象。（三）营销礼仪是塑造企业形象的重要工具，有助于提高企业的经济效益。（四）营销礼仪有助于促进营销人员的社会交往，改善人们的人际关系。 （五）礼仪是国民素质的体现和国家文明的标志。营销礼仪的准则一、认清主客立场二、遵守时间及珍惜生命三、自重与尊重他人四、多用商量语气五、避免惊吓他人六、尊重他人隐私营销人员仪表设计 仪表，

2、是指人的外表，包括人的容貌、姿态、服饰和个人卫生等方面，它是人精神面貌的外观。仪表，在人际交往的最初阶段，往往是最能引起对方注意的，营销人员常说的“第一印象产生多半就是来自一个人的仪表。一个举止潇洒、相貌俊朗的人比一个面孔丑陋、体态肥胖的人更能打动人；一个衣着得体的人总比一个衣衫不整的人给营销人员的第一印象要好。因为，仪表端庄、穿戴整齐者比不修边幅者更有教养，也更懂得尊敬别人，这已成了一般人的思维定势。 当你步入一个房间时，即使房间里没有人认识你或以前曾经见过你，但是，他们仅仅基于你的外表就可以对你的如下10个方面做出推断，他们甚至还可以做出更多的推断：1.你的经济水平；2.你的文化程度；3.

3、你的可信任程度；4.你的社会地位；5.你的老练程度；6.你家族的经济地位情况；7.你家族的社会地位情况；8.你的家庭教养情况；9.你是不是成功人士；10.你的品行。着装原则 衣着影响着一个人生活的各个方面。每人的具体情况千差万别，无论什么身份、地位、如何穿着可反映其审美能力，道德、礼仪水平。要使着装后的个人形象富有神韵和魅力，应遵循以下原则：l、整体性原则2、个性原则3、“TPO”原则-TPO原则即着装与时间、地点、仪式内容相配的原则。(Time 时间、 Place 地点、Occasion 仪式，这三点称之为TPO)4、整洁的原则服装色彩的搭配三种主要方式。 1同色的搭配，即由色彩相近或相同，

4、明度有层次变化的色相互搭配造成一种统一和谐的效果。其中可以用一种颜色，以不同饱和度和深浅度相配，如蓝色连衣裙可以用深蓝色作装饰 色看起来很和谐。也可以用一种颜色的数种色调来搭配，比如 青配天蓝，墨绿配浅绿，咖啡配米黄色等。从整体上看，如奶黄色上衣配棕黄色裤子或裙子，再配奶黄色或本白色皮鞋，这样的搭配可以给人端庄、稳重、高雅的感觉。一般而言，同色搭配时;宜掌握一个原则就是，上浅下深，上明下暗。2 相似色搭配:色彩学把色环上大约90度以内的邻近色称之为相似色。比如奶黄与橙、绿与蓝、绿与青紫、红与橙黄等。相似色搭配时，两个色的明度、纯度须错开，深一点的蓝色和浅一点的绿配在一起比较合适。若鲜绿色裙子配

5、鲜黄色上衣，就显刺眼;若一件深绿色裙子配淡黄色上衣就好看多了。主色调搭配:指选一种起主导作用的基调为主色，相配各种颜色，造成一种相互陪衬，相映成趣之效。采用这种配色方法，应首先确定整体服饰的基调，呈冷色调还是暖色调，是亮色调还是灰色调;是红色调还是绿色调。其次选择与基调一致的主色。最后再选出辅色。任何情况下;主色都起决定性作用，装饰色越少就越显鲜明，如灰色的衣饰在一处加一道不大的深红装饰色就很悦目，如果多处加装饰色就显俗气了。主色调搭配选色不当，容易造成混乱不堪，有损整体形象。 营销男士着装礼仪西装礼仪 西装、衬衫、领带的搭配方法 黑色西装，配白色或浅蓝色衬衫，系砖红色、绿色或蓝色调领带；中灰

6、色调西装，配白色或浅蓝色衬衫，系蓝色、深玫瑰色、褐色、橙黄色调领带；墨绿色调领带，配白色或银灰色衬衫，系银灰色、灰黄色领带；乳白色调西装，配与红色略带黑色、砖红色或黄褐色调领带互补的衬衫会更显得文雅气派。 销售员的着装细节“客户+1” 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室

7、坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 营销女士的着装礼仪 职业女装的基本类型套裙。裙式服装最能体现女性的魅力，恰到好处的裙子能充分显示女性美感与飘逸的风采。作为职业女性，其工作场所的着装有别于其他场合的着装，尤其代表着一个企业、一个组织形象时，更要追求大方、简洁、纯净、素雅的风格。套裙以其严整的形式，多变却不杂乱的颜色，新颖却不怪异的款式，成为职业女性最规范的工作装。（1）套裙的款式。套裙有两件套和三件套之分，套裙的上装以西服式样居多，也有圆领、字领带式样。上衣的长度既可短至腰际，也可长至臀部以下，下装是长短不

8、同的各式裙子。套装的整体变化不大，但套装上衣的袋盖、衣领、袖口、衣襟、衣摆、下装的开叉、收边等等，都在细致之处见风格。（）套裙的选择。女性服装的穿着礼仪原则是讲究整洁与高雅。职业套裙的最佳颜色是黑色、藏青色、灰褐色、灰色和暗红色。精致的方格、印花和条纹也可以接受。买红色、黄色或淡紫色的两件套裙要小心，因为它们的颜色过于抢眼。营销人士的仪态设计 仪态指人在行为中的姿势和风度。姿势是指身体呈现的样子，风度则属于气质方面的表露。洒脱的风度、优雅的举止，常被人们员所羡慕和称赞，最能给人们留下深刻的印象。我们往往可以从一个人的仪态来判断他的品格、学识、能力和其他方面的修养程度。人际交往中，人们的感情流露

9、和交流往往借助于人体的各种姿态，这就是我们常说的“体态语言”。它作为一种无声的语言，在生活中被广泛的运用。达芬奇说：“从仪态知觉人的内心世界，把握人的本来面目，往往具有相当的准确性和可靠性。”用优美的体姿表达礼仪，比用语言更让受礼者感到真实、美好和生动。站立是人的最基本的姿势，也是其他姿势的基础。是我们日常生活中正式或非正式场合中第一个引人注视的姿势。“站如松”是说人的站立姿势要象青松一般端直挺拔才美。这是一种静态美，是培养优美典雅仪态的起点，也是发展不同质感动态美的起点和基础。良好的站姿能衬托出美好的气质和风度。正确的站姿见礼仪操作。站姿纠正不良的站姿:社交场上站立时切记:双手不可叉在腰间，

10、也不可抱在胸前；驼着背、弓着腰、眼睛不断左右斜视，一肩高一肩低，双臂胡乱摆动，双腿不停地抖动。不宜将手插在裤袋里，更不要下意识地做小动作，如：摆弄打火机、香烟盒，玩弄皮带、发辫、咬手指甲等，这样不但显得拘谨，给人以缺乏自信和经验的感觉，而且也有失庄重。 从整体上给人以挺、直、高的感觉。标准站姿的基本要领是： 1、头正，颈挺直。双肩展开向下沉，人体有向上的感觉。 2、收腹、立腰、提臀。 3、两腿并拢，膝盖挺直，小腿往后发力，人体的重心在前脚掌。 4、女士四指并拢，虎口张开，双臂自然放松，将右手搭在左手上，拇指交叉，体现女性线条的流畅美。脚跟并拢，脚尖分开呈 v字型。 5、男士可将两脚分开与肩同宽

11、，也可呈v字型，双手放到臀部上，塑造好男性轮廓的美。 6、女士穿旗袍时，可站成丁字型，胲略收，双手交叉置于肚脐位置上。 7、站立时应保持面带微笑。正确的站姿坐姿的原则 坐如钟给人以端正、大方、自然、稳重之感。正确的坐姿见礼仪操作。坐姿（二）职业女士的其他几种坐姿 （1）双腿垂直式 基本做法是，双腿垂直于地面，双脚的脚跟、膝盖直至大腿都需要并拢在一起，双手叠放手左(右)大腿上。这是正式场合的最基本坐姿，可给人以诚恳、认真的印象。 （2）双腿叠放式 这种坐姿要求上下交叠的膝盖之间不可分开，两腿交叠呈一直线，才会给人以纤细的感觉、双脚置放的方法可视坐高矮而定，既可以垂直，也可与地面呈45度角斜放。采

12、用这种姿式时，切勿双手抱膝，更不能两膝分开。 （3）双腿斜放式 坐在较低的沙发上时，若双腿垂直放置的话，膝盖可高过腰，极不雅观。这时最好采用双腿斜放式，即双腿并拢后，双脚同时向有侧或左侧斜放，并且与地面形成45度左右角。这样，就座者的身体就会呈现优美的S形。 （4）双脚交叉式 基本做法是双腿并拢，双脚在踩部交叉之后略向左侧斜放。坐在主席台上、办公桌后面或公共汽车上时，比较合适采用这种坐姿，感觉比较自然。 （5）双脚内收式其做法是，两条小腿向后侧屈回，双脚脚掌着地，膝盖以上并拢，两脚稍微张开。这也是变化的坐姿之一，尤其在并不受注目的场合，这种坐姿显得轻松自然。常有的不良坐姿: （1)与人交谈时，

13、双腿不停地抖动，甚至鞋跟离开脚跟在晃动，是不礼貌的，缺乏教养的表现。 （2)坐姿不符合环境要求。与人交谈时不能叠腿，特别是谋职面试，与领导、长辈的谈话，应该保持双L形。即大腿与小腿成直角，臀部与背部成直角，而且不能靠背。 （3）不能将双脚搭到椅子、沙发、桌子上。 （4)女士叠腿姿势要慎重、规范，不可成4字型。男士不能出现这种不雅的坐姿。 （5）坐下后脚尖相对，或双腿拉开成八字型。也不能将脚伸得很远。二、正确的坐姿 1、入坐时要轻要稳，走到座位前，转身后，轻稳地坐下。女子入座时，若是裙装，应用手将裙稍稍拢一下;不要坐下后再站起整理衣服。 2、坐在椅子上，上身保持站姿的基本姿势、双膝并拢，两脚平行

14、，鞋尖方向一致。 3、根据所坐椅子的高低调整坐姿，双脚可正放或侧放，并拢或交叠，但必须切记;女士的双膝应并拢，任何时候都不能分开。 4、双手可自然弯曲放在膝盖或大腿上。如果坐在有扶手的沙发，男士可将双手分别搭在扶手上，而女士，最好只搭一边扶手，以显示高雅。 5、坐在椅子上，一般坐满椅子的2/3。一般情况下，不要靠背，休息时可轻轻靠背。 6、起立时，双脚往回收半步，用小腿的力量，将身体支起，不要用双手撑着腿站起，要保持上身的直立状态。走姿属动态美，凡是协调稳健，轻松敏捷的走姿，都会给人以美感。 正确的走姿见礼仪操作。自觉纠五不良的走姿: （1）走路最忌内八字、外八字。 （2）弯腰驼背，摇头晃脑，

15、扭腰摆臀。 （3）膝盖弯曲。重心交替不协调，使得头先去，腰和臀后跟上来。 、 （4）左顾有盼，走路时抽烟，双手插裤兜。 （5）身体松垮，无精打采。 (6)摆手过快，幅度过大或过小，走姿营销人员名片礼仪名片的使用名片，在交往中被普遍地使用，它是现代社会营销交往中的一种最为经济实用的介绍性媒介。有一位营销人员去拜访公司总经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给对方，本来应递到对方手中的，可他却将名片放在桌上，以至那位经理大为不快，结果就可想而知了。营销人员在递交名片给他人时，应郑重其事，动作要洒脱、大方、态度从容、自然、表情要亲切，谦恭。递交名片讲究“奉”，即奉送之意，要表现谦诚、恭敬。应当事先将

16、名片放在身上易于掏出的位置，如西装内侧口袋。取出名片握在手里，然后再找适当的时机得体地交给对方。一、递交名片的操作要领1、双手呈递，以表示对对方的尊重。将名片放置手中，用拇指夹住名片两个角，其余四指托住名片背面，手不要压住字。2、将名片的文字正向对方，以便对方观看，切勿将名片的背面面对对方或颠倒着递向对方。3、在递交名片的同时，可以讲些“请多联系”、“有事可以联络我”之类的以表友好语气的话，或者先作一下简单的自我介绍。4、在多人交换名片时，要注意讲究先后顺序，由近而远，由尊而卑。5、在未确定对方的来历之前，不要轻易递出名片，否则，不仅有失庄重，而且可能日后被冒用。同样，为了尊重对方的意愿，尽量

17、不要向他人索要名片。以上的递交名片的方法，都避免了“尖锐的指尖”指着顾客的禁忌。也许你会认为这都是些区区小节，不足挂齿的事情，可是你别忘了，有的时候对名片处理不当，就会使推销工作马失前蹄。商务交往中的高手如果比较精明的话，就不回随便乱丢名片给完全不认识的人。事实上，他们似乎都有一套雷达系统，能测知要找的人物有哪些。知道要“有策略地撞见”心目中的人选。真正有能力呼风唤雨的人，懂得在会场或任何地方聪明地结识别人，其他人都在白费力气的时候，这些人锁定人选，将他们吸收进自己的人际网络中。二、接受名片的操作要领在接受名片的时候讲究一个“恭”字，即恭恭敬敬。1、空手的时候必须双手接受。试想，如果别人用同样

18、的方法来接受你的名片，你也一定会感受到被尊重。2、接过名片后，要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢的表示，应呈“阅读状”：一是看，二是复述重要信息，以示敬仰。3、初次见面，如果一次同时接受多张名片，一定要记住哪张名片的主人是哪位先生哪位小姐，如果是在会议席上，休息时，不妨拿出来摆在桌上，排列次序，和对方的座位一致，这样的举动不仅不会让人觉得表现失礼，反而会让对方感受到被重视。4、当对方递给你名片之后，如果自己没有名片或没带名片，应当首先对对方表示歉意，再如实说明理由。如，“很抱歉，我没有名片”、“对不起，今天我带的名片用完了，过几天我会亲自寄一张给您的”。三、递名片 递名片的次序是由下级或访问方

19、先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。 递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。 互换名片时，也要看一遍对方职务、姓名等。 遇到难认字，应事先询问。 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。营销人员交谈礼仪交谈是一门艺术，恭敬有礼的话语温暖人心，交谈是待人接物的工具，与于人心灵沟通的桥梁。能有效提高语言的交际功能和充实美化人们的生活；粗野低级的语言则会伤害人的心，使人与人之间关系紧张、冷淡。在一般的营销交往中，交谈势必不可少且十分重要的。仔细了解及观察一下就不难发现，有些营销人员谈吐

20、高雅、妙语连珠、幽默风趣，让人百听不厌；有些营销人员则语言呆板乏味，含混晦涩，使人兴味索然。每个人都会说话，但在语言表达上却有高低之分，要做到在与人交谈时，谈得好、谈得妙，让人爱听，愿意与你进行工作上的合作，在商务往来时，就得掌握一定的有关交谈的基本原则及交谈的技巧。交谈也是友谊的凭借，娴熟的交谈艺术，是成为知交、建立深厚友谊的铺路石。善于交谈者，不但在生活和工作上，事事顺遂，他们的心境也自在和喜悦。营销人员在与人交谈时候，必须遵循下列几项基本原则： 1.贴切语义。 某一种声和气所表示的特定意思是在人长期的使用过程中逐步形成的，这种意思具有其特定的稳定性，是不以个人的意志为转移的。这是说话声和

21、气的语义特点。我们只能遵循这一特点，而不能根据个人的好恶去随意地违背它或者改变它。例如：绝不用大声吼气来抒发自己的柔情蜜意，不能用粗声粗气来称赞别人，更不能用恶声恶气来表现我们激动的心情。否则，我们将不能正确地表达我们的本意，甚至还会招致麻烦和痛苦。由此可见，只有遵循声和气的语义特点和选用恰当的声和气，我们才能很好地表达我们的意思。 2.避免歧义。 相同的词语配上不同的声和气往往会产生不同的意思。这是语言一种歧义现象。仅以“你这死鬼”举例。用粗声粗气说，它表示反感、抱怨、指责；用恶声恶气说，它表示怒斥、憎恨、警告；用阴声阴气说，它表示诅咒；用柔声细气说，它表示亲昵；用嗲声嗲气说，它表示打情骂俏

22、或假骂真爱；用高声大气说，它表示向听者示意去采取某种行为；用唉声叹气说，它则表示被迫接受对方的建议或行为等等。因此，使用好声和气的一条重要原则就是要尽力避免可能会出现的歧义现象。 3.区别对待。 交谈中使用声和气时，我们不能忽视说话对象的年龄、性别、社会地位、文化修养等因素和不分使用的时间及场合。要根据说话对象的上述因素和不同的时间及场合而选用不同的声和气。例如：对长辈、女性、社会地位高或文化修养深的人应使用和声和气、柔声细气和平声静气，不应大声吼气、高声大气或粗声粗气。4.积极向上。 人生道路并非一帆风顺。我们不时会有不满、不快、伤心、忧愁或悔恨。懂得和善于生活的人不会因此而沉沦，而是从中振

23、作起来，成为生活的强者。因此，我们在说话时，使用的声和气要力争积极向上、催人进取和充满活力。这样，我们才能给别人留下美好的印象，并丰富自己的生活。 一、交谈的策略交谈是生活的一环，通过良好的交谈，可使人际距离拉近，彼此亲切起来。交谈策略很重要，它包括：1、运用恭维这能让对方的自尊受到鼓励，愿意与你交谈，并取得信任。2、多问少说要问对方能说的问题，由对方说话，无异给予伸展自尊的机会。3、对事不对人说自己的感受，不抨击对方，反驳对方时，以委婉的询问方式来表达为宜。 交谈中的恭维，是保持互相信任，维持说话管道的关键。不过，恭维不可以肉麻，当看到对方值得欣赏之处，而以平实的口气表示真心的肯定和赞美时，

24、对方会得到一股温暖的精神能量，甚至获得深层的自我肯定而永志难忘，成为你的知交。文学家马克吐温说：“听到一句受用的恭维，可高兴两个月之久。”在交谈中加上赞美和欣赏，对彼此都有好处。 在日常工作中，大家是否留意使用以下语言了呢？1、请 2、对不起 3、麻烦您 4、劳驾 5、打扰了6、好的 7、是 8、清楚 9、您 10、X先生或小姐11、X经理或主任 12、贵公司 13、XX的父亲或母亲（称他人父母）14、您好 15、欢迎 16、请问 17、哪一位18、请稍等（候） 19、抱歉 20、没关系 21、不客气22、见到您（你）很高兴 23、请指教 24、有劳您了 25、请多关照26、拜托 27、非常感

25、谢（谢谢） 28、再见（再会）营销交往中的位置礼仪 位置礼仪是指交往双方的位置所产生的情感意义。通常意义下，位置礼仪也体现了待人之道。 在实际交往中，营销商务人员要正确的使用位置礼仪，同时还要考虑你所希望交流能达到的目的是什么。必须指出的是，无论何种方式的交谈，都必须体现出双方（或各方）相互平等的意念，即不能表现出故意把哪一方放在前，而冷落另一方。 在营销会谈中，一般来说位置分为友好位置、公关位置、竞争位置和公共位置四种类型。 自己的邻座是友好位置，适用于两个人之间的谈心交流，体现一种亲密或者信任，往往会是好友间使用，当然也可以用做于上司与员工之间的谈心交流。 自己的斜角，属公关位置，往往可以

26、用做于与客户交谈或向领导汇报情况工作，因为这个角度比较适合与对方的交流互换意见，观察对方，易于谈判。 同时，自己对面的位置也有可能是竞争位置，一般用于双方的正式交谈，特别是双方的谈判，易于产生心理抵制。所以，如果是一般的友好形式的随意交流，就不推荐使用这种交流方式进行谈判。 剩下的公共位置，是双方无沟通的欲望，彼此不受干扰的位置。会谈时位置的类型会谈的座位安排桌 子译员主客主宾译员一、横向二、纵向客方主方桌子主宾译员译员主客客方主方乘车时座次的尊卑在比较正规的场合，乘坐轿车时一定要分清座次的尊卑，并在自己适得其所之处就座。而在非正式场合，则不必过份拘礼。轿车上座次的尊卑，在礼仪上来讲，主要取决

27、于下述四个因素。1、轿车的驾驶者 驾驶轿车的司机，一般可分为两个人：一是主人，即轿车的拥有者，二是专职司机。国内目前所见的轿车多为双排座与三排座，以下分述其驾驶者不同时，车上座次尊卑的差异。（1）主人亲自驾驶轿车：一般前排座为上，后排座为下；以右为尊，以左为卑。A、双排五人座轿车，座次由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座。B、双排六人座轿车，座次由尊而卑应当依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。C、三排七人座轿车（中排为折叠座），座位由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。D、三排九人座轿车，座位由尊而卑应依次是

28、：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。主人驾驶的轿车，最重要的是不能令前排座空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴。由先生驾驶自己的轿车时，则其夫人一般应坐在副驾驶座上。由主人驾车送其友人夫妇回家时，由友人之中的男士，一定要坐在副驾驶座上，与主人相伴，而不宜形影不离地与其夫人坐在后排，那将是失礼之至。（2）专职司机驾驶轿车：通常仍讲究右尊左卑，但座次同时变化为后排为上，前排为下。A、双排五人座轿车，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后座中座，副驾驶座。B、双排六人座轿车，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中

29、座。C、三排七人座轿车（中排为折叠座），座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座，副驾驶座。D、三排九人座轿车，座位由尊而卑应当依次为：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。坐轿车的座位安排一、后排两座轿车213司机后排三座轿车132司机4乘车时上下车顺序上下轿车的先后顺序也有礼可循，其基本要求是：倘若条件允许，须请尊长、女士、来宾先上车，后下车。具体而言，又分为多种情况。1、主人亲自驾车：主人驾驶轿车时，如有可能，均应后上车，先下车，以便照顾客人上下车。2、分坐于前后排：乘坐由专职司机驾驶的轿车时，坐于前排者，大都应后

30、上车，先下车，以便照顾坐于后排者。3、同坐于后一排：乘坐由专职司机驾驶的轿车，并与其它人同坐于后一排时，应请尊长、女士、来宾从右侧车门先上车，自己再从车后绕到左侧车门后上车。下车时，则应自己先从左侧下车，再从车后绕过来帮助对方。若车停于闹市，左侧车门不宜开启，则于右门上车时，应当里座先上，外座后上。下车时， 则应外座先下，里座后下。总之，以方便易行为宜。 4、折叠座位的轿车：为了上下车方便，坐在折叠座位上的人，应当最后上车，最先下车。这是广为沿用的做法。 5、乘坐三排九座车：坐三排九座车时，一般应是低位者先上车，后下车。高位者后上车，先下车。 6、乘坐多排座轿车：乘坐多排座轿车，通常应以距离车

31、门的远近为序。上车时，距车门最远者先上，其它人随后由远而近依次而上。下车时，距车门最近者先下，其它随后由近而远依次而下。商务陪同的位置礼仪 在一般的营销商务接待中，都会遇到陪同站位的问题。这时，如果你作为陪同方的公务代表，在带领客人进行参观、游览时，如果主宾是多人或者有贴身随从跟附，则让主宾站在中间位置，次宾位于主宾的次右位，而你作为一般的商务公关接待人员，则站在主宾的左后位置；如遇到需要给宾客做及时的参观介绍的，则可以站在主宾客的右后位置。距离主宾和次主宾位置不能太远，方便与宾客做随时交流。在行走期间，应该随时调整自己行走时的正确位置，做到“礼让三分”。营销人员接待礼仪接待一门技巧，更是一门

32、艺术。接待或拜访是很多营销人员的一项经常性的工作。在接待和拜访中的礼仪表现，不仅关系到自己的形象，还关系到企业形象。要真正成功，接待好来访的客人要有心，而且真正关心客人是否快乐。接待被商界视做是企业的一项投资，并且能同时收到预期的回收，所以，接待来访的礼仪历来都受到营销企业人员的重视。接待要领1、当有客人来办公室拜访时，营销接待人员对来访者，应起身笑脸握手相迎。对上级、长者、客户来访，要起身上前迎候。对于不是第一次见面的同事、员工，可以不起身。2、致意同时说欢迎词，如“欢迎光临，我们主任（经理）正在等候您，请跟我来”等。3、引领的正确做法是：接待者亲切地走在客人左前面，把客人引领到接待室门前，

33、然后用左手轻轻地推开门，侧身站在门边，说一声“请进”，并伸手作出引导客人进入的手势。接着还要把客人带到座位前请客人坐下，倒茶、敬烟。接待注意事项1、营销人员不能让来访者坐冷板凳。如果自己有事暂不能接待来访者，要安排助理或相关人员接待客人，不能冷落了来访者。 2、营销人员在接待来访的客人时，需认真倾听来访者的叙述。来访者都是为有事而来，因此要尽量让来访者把话说完，并认真倾听。3、营销人员对来访者的意见和观点不要轻率表态，应思考后再作答。对一时不能作答的，要约定一个时间后再联系。 4、营销人员对能够马上答复的或立即可办理的事，应当场答复，不要让来访者等待，或再次来访。5、营销人员正在接待来访者时，

34、有 打来或有新的来访者，应尽量让助理或他人接待，以避免中断正在进行的接待。6、营销人员对来访者的无理要求或错误意见，应有礼貌地拒绝，而不要刺激来访者，使其尴尬。 7、营销人员要结束接待，可以婉言提出借口，也可用体态语言告诉对方本次接待就此结束。三、接待礼节1、引路（1）在走廊引路时A、应走在客人左前方的2、3步处。B、引路人走在走廊的左侧，让客人走在路中央。C、要与客人的步伐保持一致。D、引路时要注意客人，适当地做些介绍。2、在楼梯间引路时 让客人走在正方向（右侧），引路人走在左侧。3、途中要注意引导提醒客人 拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。4、开门次序

35、（1）向外开门时A、先敲门，打开门后把住门把手，站在门旁，对客人说“请进”并施礼。B、进入房间后，用右手将门轻轻关上。C、请客人入坐，安静退出。此时可用“请稍候“等语言。（2）向内开门时A、敲门后，自己先进入房间。B、侧身，把住门把手，对客人说“请进”并施礼。C、轻轻关上门后，请客人入坐后，安静退出。5、搭乘电梯（1）电梯没有其他人的情况A、在客人之前进入电梯，按住“开”的按钮，此时请客人再进入电梯。B、如到大厅时，按住“开”的按钮，请客人先下。（2）电梯内有人时无论上下都应客人、上司优先。（3）电梯内A、先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯。B、电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹。C、电梯内

36、已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立。营销人员会见、会谈礼仪会见与会谈礼仪是办公礼仪中的一项重要内容，无论是拜访还是谈判，通常要安排会见与会谈，以加强了解，增进友谊。1、会见：指为一定目的而进行的约会、见面。凡身份高的人士会见身份低的，一般称为接见或召见；凡身份低的人士会见身份高的，一般称拜会或拜见。2、会谈：指双方或多方就共同关心的问题交换意见，一般说来，会谈的内容较为正式，专业性较强。二、会见、会谈遵循的原则1、客观的原则。所谓客观的原则，意即在会见、会谈时，有关的营销人员所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。占有资料要客观，是要求营销人员3尽可能地取得真实而准确地资料，不要以道听途

37、说或是对方有意散布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。决策时的态度要客观，是要求营销人员在决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事。2、兼顾的原则。所谓兼顾的原则，是要求营销人员在准备会见、会谈时，以及在会见、会谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替对手着想，主动为对方保留一定的利益。3、预审的原则。所谓预审的原则，含义有二：其一，是指营销人员，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；其二，是指营销人员，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。虽说负责会谈的营销人员拥有一定的授权、在某种特殊的情况下可以“将在外，君命有所不受”，或

38、是“先斩后奏”。但是这并不等于说会谈者可以忘乎所以、一意孤行。在洽谈之前，对自己的方案进行预审，既可以减少差错，又可以群策群力、集思广益，使方案更臻完美。4、自主的原则。所谓自主的原则，是指营销人员要发挥自己的主观能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。坚持自主的原则，有两大好处：一是可以调动有关的营销人员的积极性，使其更好地有所表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在会谈中为自己争取到有利的位置。一、操作要领1、营销人员在会见、会谈前一定要事先有预约。2、事先需要检查着装和需要带的物品。3、不要迟到或过度提前到达。4、如果是去客户所

39、在公司拜访，应敲门并征得客户同意。5、第一次见面应该出示自己的名片；主动问候在座各位，若对方没请你坐下，你最好站着。6、坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，正式工作场合中（如演示会等）你应谢绝。7、接过对方递来的名片、资料、茶水等，应用双手并道谢。8、请不要急于出示你随身带的资料或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示它们的最好时机。9、如果是你安排的谈话内容，说明今天谈话的计划，如：“接下来我先，再”。10、保持热情和专注，注意倾听，给对方留出讲话的时间。11、对对方提出的问题，应尽力解答直到对方满意；如果确实不知道应该坦诚说明：“对不起，这个问题现在我还没想到很好的方法”。

40、12、表达清晰，思路明确，有条理，避免混乱的谈话和废话连篇的谈话。13、会见、会谈结束时，应对此次交谈的内容做简单的总结并表明下一步的行动。“很高兴今天有机会来这里，我想通过此次的您对我们的产品有了一个大致的了解了。接下来我会根据您公司的需求制作一份方案。”14、不要忘记带走自己的东西，同时，与拜见人礼貌告别。二、注意事项1、不要随意打断对方谈话，注意观察对方的语气和表情。2、避免不良的动作和姿态，如：玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。3、不要故作姿态，卖弄亲近，俚话和粗话更应避免；4、应该避免忌讳的谈话内容。5

41、、如果对方资历比你浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。三、座次安排1、如果受到邀请参加一个排定座位的会议，最好等着将自己引导到座位上去。2、通常会议主席坐在离会议门口最远的桌子末端。3、主席两边是为参加公司会议的客人和拜访者的座位，按身份高低就坐。4、无论会见、会谈座位安排成何种形式，均以面对正门为上座。5、双边会谈时，主方占背门一侧，主谈人居中，客人面向正门。营销人员 礼仪对着 和对方交流，其实是一门学问，一门艺术。 被现代人公认为便利的通讯工具，在日常工作中，营销人员使用正确的 语言和技巧很关键，它直接影响着一个部门的声誉；在日常生活中，我们通过 也能粗略判断对方的人品、性格。因

42、而，掌握正确的、礼貌待人的打 方法是非常必要的。打 时虽然相互看不见，但说话声音的大小，对待对方的态度，使用语言的简洁程度等看不见的风度表现，都通过 传给了对方，与此同时，也凭借声音了解对方的态度、心情、修养等，在脑海中留对方的“ 形象”。 虽然是机械的，但使用它时，第一件事就是用声调表达出你的诚恳和热情，声音悦耳，音量适中，这是每一位营销人都应遵守的最简单、最起码的礼貌。 打接 看似简单，却包含着丰富的礼仪技巧，往往在通话中就体现一个人的综合素质和修养。树立良好的 形象，不仅能体现自身优良的素质和道德风范，而且也有利于维护和提升所在公司形象。 一、营销人员打 的技巧1、 拨通后，首先应向对方

43、问好。2、简明通报自己的单位或姓名。3、灵活应对下列三种情况：（1）接 的人正是你要找的人。这时，在简短的问候或寒暄后，直接切入你要说的正事上。语言要简洁明了，对事情的陈述要清晰、明确、精炼，切忌罗嗦，含糊不清。事情说完后要听清楚对方的反馈的信息，最后向对方致谢或致歉意，以“再见”收线。（2）你要找的人不在 旁，应礼貌地请对方帮忙转告或找你要找的人接听 ，并向对方表示感谢。（3）找的人因故无法接听 ，而你又有急事通知他，这时，要以恳切的态度请接 者帮忙转告并向对方表示谢意。二、营销人员接 的技巧1、重要的第一声在 中，只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。当我们打 给某人或某

44、单位时，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。 “您好，这里是公司”。声音清晰、悦耳、吐字清脆，令人赏心悦目，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接 时，每位营销人员应有“我代表公司形象”的意识。2、要有喜悦的心情打 时要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在 中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。 3、迅速接听 现代营销人员业务繁忙，桌上往往会有两三部 ，听到 铃声，应准确迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。 铃声响一声大约

45、 3秒种，若长时间无人接 ，或让对方久等是很不礼貌的。即便 离自己很远，听到 铃声后，附近没有其他人，也应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。上班时间打来的 几乎都与工作有关，公司的每个 都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把 挂了。4、认真清楚地记录（1）最好养成用左手拿话筒的习惯，这在快节奏、高效率的企业公司尤为重要，因为接 时需要记录的时候非常多。这样做是为了右手便于记录。（2）把接 时告知的重要的内容一定要准确的记录在案，这样可以提高谈话效率，避免误事。（3）随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指

46、 When何时 Who何人 Where何地What何事Why为什么HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。 记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。 礼貌是维持良好人际关系的重要方式。我们接听任何人来的 不管找谁都要热情、亲切、礼貌，即使来 要找的人与你有矛盾或是你不喜欢的人，倘若在 中有过激、不礼貌的语言出现，那样做只能让对方知道你是一个心胸狭隘、没有修养的人，因此也会给公司造成不良影响，从而影响公司发展。 三、挂 的技巧1、要结束 交谈时，一般应当由打 的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，再挂 ，不可只管自己讲完就挂断 。2、假定双方都等着对方挂，结果只能是占用了宝贵

47、的时间，说了一些没用的闲话。打 时谁先挂，变通的做法：地位高者先挂 。营销商务运作离不开 这一便捷的通讯工具，当你的声音通过话筒传向世界各地时，是否也能做到彬彬有礼？ 基本用语注意事项 1.拿起 听筒，并告知自己的姓名 “您好，平安保险部”（直线）“您好部”（内线）如上午10点以前可使用“早上好” 铃响应声以上时“让您久等了，我是部” 铃响3声之内接起在 机旁准备好记录用的纸笔接 时，不使用“喂”回答音量适度，不要过高告知对方自己的姓名 2.确认对方 “先生，您好！”“感谢您的关照”等 必须对对方进行确认如是客户要表达感谢之意 3.听取对方来电用意 “是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答

48、必要时应进行记录谈话时不要离题 4.进行确认 “请您再重复一遍”、“那么明天在，9点钟见。”等等 确认时间、地点、对象和事由如是传言必须记录下 时间和留言人 5.结束语 “清楚了”、“请放心”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等 6.放回 听简 等对方放下 后再轻轻放回 机上营销人员电子邮件礼仪Brody Communications Ltd.的总裁Marjorie Brody在其撰写的文章中提出以下建议：1、 注意措辞：你也许认为自己的邮件浅显易懂，但是有时侯却遭到误解。简单明了的邮件可以使你节省打 发 澄清邮件意义的时间。 2、不要“惹火”收件人：如果使用含有敌意的词句或者批评的语气，你

49、会“惹火”对方并且造成糟糕的局面。电子邮件不是大家“笔伐”的工具，如果有问题，与对方当面解决。 3、 提前通知收件人：尽量在发邮件以前得到对方的允许或者至少让他知道有邮件过来；确认你的邮件对他有价值。没有人会喜欢垃圾邮件。收件人对于满篇废话的不速之“件”的态度通常是作为垃圾邮件处理一删了之。 4、 不要发送私人或者机密邮件：即使你选择“永久删除”，许多软件和网络服务仍然可以访问硬盘上备份的信息。在你发送以前，仔细考虑如果别人（比如老板）看到这封信会发生什么情况。5、小心使用附件功能：附件越大，下载时间就越长，占用收件人电脑空间就越多。有些附件可能毫无必要，也许收件人已经有了。 6、小心使用抄送

50、功能：你也许会把自己的邮件象备忘录一样抄送给其他同事或者客户。不要滥用抄送功能，否则收件人会以处理垃圾邮件的方式一删了之。 7、避免使用字符图释：你也许是网络专家并且对于各种专业术语和字符图释了如指掌，可是不要假设收件人和你一样专业。营销谈判技巧谈判是矛，是您刺向对手的强有力的武器；谈判是盾，是您抵御对手的坚实屏障；风云变幻的谈判桌前如何把握时局，抢占先机；唇枪舌战，你来我往，何时亮出自己的底牌？谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?“听、问、答、看、叙、辩”“听”的要诀 我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。第一，专

51、心致志，集中精力地倾听。 专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。 为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。 精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功 的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应

52、的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。 需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，

53、而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。 对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只1*记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。 第三，有鉴别地倾

54、听对手发言。 在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。 第四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，

55、导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。 第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。 人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好

56、的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。 谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部

57、讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。 另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。 不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，

58、都会影响倾听效果，必须加以注意。 “问”的要诀 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 有些有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 第二，在对方发言时，如果我们

59、脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。 第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而

60、是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。 第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。 第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出