寿险三讲实用教案

1、课程课程(kchng)(kchng)大纲大纲三讲的重要意义三讲的重要意义三讲的重要思维三讲的重要思维三讲的运用三讲的运用(ynyng)(ynyng)流程流程第1页/共56页第一页，共57页。“三讲三讲”的重要的重要(zhngyo)(zhngyo)意义意义第第 1 1 部分部分(b fen)(b fen)第2页/共56页第二页，共57页。案案 例例p业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。一直没有购买。p某天，甲找到张先生，对张说：某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考今天是公司考核最后一天，如果这个核最后一天，如果这个(zh ge)

2、(zh ge)月我还没开单月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费费500500元元第3页/共56页第三页，共57页。4 4案案 例例p一个月后，业务员乙通过朋友一个月后，业务员乙通过朋友(png you)(png you)介绍介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安寿险营销工作，以及为什么选择平安p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和利张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和利

3、安公司有了新的认识安公司有了新的认识p一周后，张先生给自己购买了一周后，张先生给自己购买了“幸福盈家幸福盈家”，年缴保费年缴保费5 5万元万元第4页/共56页第四页，共57页。5 5 同一个客户面对同一个客户面对(min (min du)du)不同的业务员所做出的不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上购买决定相差几十倍甚至上百倍！百倍！第5页/共56页第五页，共57页。6 6思思 考考p对客户做出不同对客户做出不同(b tn)(b tn)购买决定影响最购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项大的因素有哪些？请从中选择三项讲人情关系讲人情关系讲产品讲产品(chnpn)(chnpn)利利

4、益益讲销售关键句讲销售关键句讲自己讲自己(zj)(zj)为什么做保为什么做保险险讲公司品牌讲公司品牌讲保险理念讲保险理念第6页/共56页第六页，共57页。7 7分析分析(fnx)(fnx)结论结论讲人情关系讲人情关系业务人员不要高估自己的面子业务人员不要高估自己的面子讲产品利益讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不不同产品满足客户不同需求，本质上不具具有可比性，很难有优劣之分有可比性，很难有优劣之分讲销售关键句讲销售关键句仅凭口才好，不一定能赢得客户认同仅凭口才好，不一定能赢得客户认同(rn tn)(rn tn)，有，有时甚至可能会引起客户反感时甚至可能会引起客户反感第7页/共56页第七

5、页，共57页。8 8 讲自己为什么做保险讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知改变客户对寿险营销员的错误认知 讲公司品牌讲公司品牌 让客户对公司有正确让客户对公司有正确(zhngqu)(zhngqu)的认知，的认知，帮助客户建帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 讲保险理念讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确让客户对保险意义和功用有正确(zhngqu)(zhngqu)的认知的认知分析分析(fnx)(fnx)结论结论第8页/共56页第八页，共57页。“三讲三讲

6、 ” ”讲自己讲自己(zj)(zj)讲公司讲公司讲保险讲保险第9页/共56页第九页，共57页。1010“三讲三讲”的作用的作用(zuyng)(zuyng)建立信任建立信任产生认同产生认同达成达成(dchn(dchng)g)委托委托第10页/共56页第十页，共57页。1111 所有所有(suyu)(suyu)卓越营销大师卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、的优秀品质（敬业、亲和力、信任感信任感）只有通过）只有通过“三讲三讲”才能具体表现出来，并让客户才能具体表现出来，并让客户真正感知！真正感知！第11页/共56页第十一页，共57页。1212 讲好讲好“三讲三讲”，可以让，可以让客户包容新人客户

7、包容新人(xnrn)(xnrn)在产品说明等专业技能方在产品说明等专业技能方面的不足。面的不足。第12页/共56页第十二页，共57页。1313新人必须新人必须(bx)(bx)学会学会“三讲三讲”p新人生存的必须技能新人生存的必须技能(jnng)(jnng)p新人成功销售的基本条件新人成功销售的基本条件第13页/共56页第十三页，共57页。课程课程(kchng)(kchng)大纲大纲 三讲的重要意义三讲的重要意义 三讲的重要思维三讲的重要思维 三讲的运用三讲的运用(ynyng)(ynyng)流流程程第14页/共56页第十四页，共57页。1515“三讲三讲”的正确的正确(zhngqu)(zhngq

8、u)思维思维第第 2 2 部分部分(b fen)(b fen)第15页/共56页第十五页，共57页。1616卓越营销大师和普通业务人员讲卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲三讲”的差的差别别(chbi)(chbi)是什么？是什么？1515年讲年讲1 1个版本个版本(bnbn)(bnbn) 还是还是 1 1天讲天讲5 5个版本个版本(bnbn)(bnbn)？第16页/共56页第十六页，共57页。自自19921992年起年起连续连续(linx)752(linx)752周周每周三件每周三件齐贺资和齐贺资和日本日本(r bn)(r bn)寿险销售大师寿险销售大师第17页/共56页第十七页，共57页。正确

9、正确(zhngqu)(zhngqu)讲讲“三讲三讲”的方法的方法 坚持在不同的地点、坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的不同的时间，与同类的客户，用同一种客户，用同一种(y (y zhn)zhn)方法讲方法讲“三三讲讲”。第18页/共56页第十八页，共57页。1919坚持同一种坚持同一种(y zhn)(y zhn)方法讲方法讲“三讲三讲”的的好处好处p熟练、简单熟练、简单p准确把握准确把握(bw)(bw)客户客户的反应的反应p轻松、快乐轻松、快乐第19页/共56页第十九页，共57页。2020 无论陌生还是缘故无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解客户，无论他多么急于了解产品，你都必须产品，

10、你都必须(bx)(bx)从从“三讲三讲”开始销售！开始销售！重要重要(zhngyo)(zhngyo)提示提示第20页/共56页第二十页，共57页。课程课程(kchng)(kchng)大纲大纲三讲的重要意义三讲的重要意义三讲的重要思维三讲的重要思维三讲的运用三讲的运用(ynyng)(ynyng)流程流程第21页/共56页第二十一页，共57页。2222“三讲三讲”运用运用(ynyng)(ynyng)流程流程第第 3 3 部分部分(b fen)(b fen)第22页/共56页第二十二页，共57页。2323选择一套适合自己的选择一套适合自己的“三讲三讲”版本，坚持讲，一定会产生版本，坚持讲，一定会产生

11、(chnshng)(chnshng)你意想不到的效你意想不到的效果果第23页/共56页第二十三页，共57页。讲自己讲自己(zj)(zj)第24页/共56页第二十四页，共57页。讲自己的几个讲自己的几个(j )(j )角角度度p从认同保险的角度从认同保险的角度p从工作从工作(gngzu)(gngzu)氛围氛围的角度的角度p从事业发展的角度从事业发展的角度第25页/共56页第二十五页，共57页。关键句范例关键句范例: : 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；险没什么特别的； 3

12、3年前我舅妈出了车祸，用了年前我舅妈出了车祸，用了2020多万，但是肇事司机多万，但是肇事司机(sj)(sj)没有钱，只赔了没有钱，只赔了1010多多万；最近，她自己又摔伤了，花了万；最近，她自己又摔伤了，花了6 6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同保险从认同保险(boxin)(boxin)的角的角度（一）度（一）第26页/共56页第二十六页，共57页。关键句范例关键句范例

13、: : 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的尔也会有客户不理解，说保险是骗人的 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500500年了，现今年了，现今(xinjn)(xinjn)国务院都颁布国务院都颁布“国十条国十条”来支来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家持，那还真的

14、是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着人来说都意味着“我为人人，人人为我我为人人，人人为我”的的【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】认真】从认同保险从认同保险(boxin)(boxin)的角的角度（二）度（二）第27页/共56页第二十七页，共57页。关键句范例关键句范例: : 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么

15、乐趣，每老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得(ju de)(ju de)人终究会找到人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得(ju de)(ju de)自己每天精力充沛，好像自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈又年轻了好几岁一

16、样，哈哈【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作从工作(gngzu)(gngzu)氛围的角氛围的角度度第28页/共56页第二十八页，共57页。关键句范例关键句范例: : 老张，现在我进了利安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排老张，现在我进了利安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色 而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，

17、还经常听到有人收入一万块很正常，还经常听到有人2 2年半、年半、3 3年就当上经理年就当上经理(jngl)(jngl)了，收入基了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破本上都是每年四、五十万，好的能突破100100万！万！【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展从事业发展(fzhn)(fzhn)的角度的角度第29页/共56页第二十九页，共57页。1.1.三人一组三人一组( (业务员、客户、观察员业务员、客户、观察员) )2.2.每人思考并整理合适的每人思考并整理合适的“讲自己讲自己”的版本，时间的版本，时间1010分钟；分钟；3.3.讲给小

18、组的其他两位同事讲给小组的其他两位同事3.3.其他两位伙伴给予其他两位伙伴给予(jy)(jy)建议建议4.4.各小组推选一位候选人发表各小组推选一位候选人发表第30页/共56页第三十页，共57页。讲公司讲公司(n (n s)s)第31页/共56页第三十一页，共57页。3232讲公司讲公司(n s)(n s)的几个角度的几个角度p讲历史讲历史p讲规模讲规模p讲荣誉讲荣誉p讲产品讲产品(chnpn)(chnpn)优优势势p讲综合金融讲综合金融p第32页/共56页第三十二页，共57页。 利安人寿保险利安人寿保险(rn shu bo xin)(rn shu bo xin)股份有限公司成立于股份有限公司

19、成立于 2011 2011年年7 7月，总部位月，总部位于南京，是一家全国性人寿保险于南京，是一家全国性人寿保险(rn shu bo xin)(rn shu bo xin)公司。目前已完成开业以来公司。目前已完成开业以来的多次增资，注册资本金的多次增资，注册资本金8989亿元，进入行业前十！发展速度是实力的体现，公司发亿元，进入行业前十！发展速度是实力的体现，公司发展迅猛，业务排名仅用展迅猛，业务排名仅用5 5年时间由开业时第年时间由开业时第6161位攀升至目前第位攀升至目前第2222位，保费增长近位，保费增长近1111倍。今年一季度江苏分公司在当地排名第二，发展速度一直处于行业领先水平。客倍

20、。今年一季度江苏分公司在当地排名第二，发展速度一直处于行业领先水平。客户服务更是没得说，户服务更是没得说，20152015年理赔平均时效年理赔平均时效1.81.8天，天，3 3日理赔结案率达到日理赔结案率达到98%98%。第33页/共56页第三十三页，共57页。1.1.两人一组两人一组2.2.与自己的搭档互相通关与自己的搭档互相通关“讲讲公司公司”3.3.搭档给予建议搭档给予建议4.4.上台演练，导师上台演练，导师(dosh)(dosh)给予点评给予点评第34页/共56页第三十四页，共57页。讲保险讲保险(boxi(boxin)n)第35页/共56页第三十五页，共57页。讲保险讲保险(boxi

21、n)(boxin)的几个的几个角度角度p保险是备用胎保险是备用胎p保险是责任保险是责任(zrn)(zrn)p保险是尊严保险是尊严p保险是钱保险是钱第36页/共56页第三十六页，共57页。 我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道无法预料，因为我们谁都不知道(zh do)(zh do)未来会怎未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己

22、有，样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。时之需。 保险保险(boxin)(boxin)是备用胎是备用胎第37页/共56页第三十七页，共57页。 面对我们心爱(xn i)的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险 保险保险(boxin)(boxin)是是

23、责任责任第38页/共56页第三十八页，共57页。 现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为(chngwi)心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？【备注：该说法适合面对一般客户】保险保险(boxin)(boxin)是尊是尊严（严（1/31/3）第39页/共56页第三十九页，共57页。保险保险(boxin)(boxin)是是尊严（尊严（2/32/3） 我

24、知道您是一位非常成功的人，您有很多钱，但你一样需要人寿保险！ 因为一旦您拥有了一个适合您身价(shnji)的保险，不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依旧可以过有尊严的生活！【备注：该说法适合面对有钱人】第40页/共56页第四十页，共57页。 一个(y )快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。 随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个(y )孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会

25、给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个(y )尊贵、风光、有品质老年生活。保险保险(boxin)(boxin)是尊是尊严（严（3/33/3）第41页/共56页第四十一页，共57页。保险保险(boxin)(boxin)是钱是钱人寿保险就是人寿保险就是钱钱 您急用的钱！您急用的钱！所以您买的是钱：所以您买的是钱：是急用的钱！是急用的钱！也是将来也是将来(jingli)(jingli)的钱！的钱！ 这笔钱，我将会以三种方式给回您这笔钱，我将会以三种方式给回您第42页/共56页第四十二页，共57页。 方式一方式一方式二

26、方式二方式三方式三 即刻有事的话，我们马上给当事人的家人(ji rn)或心爱的人一笔不低于十万元的现金。 万一万一(wny)(wny)不幸残不幸残疾的话，我们会将不低于疾的话，我们会将不低于十万元的现金，以分期付十万元的现金，以分期付款的方式给当事人款的方式给当事人 如果当事人平安无事如果当事人平安无事(png n w sh)(png n w sh)的话，若的话，若干年后，我们会把十万元的现金，干年后，我们会把十万元的现金，连本带利的都交给他！连本带利的都交给他！例子：例子：第43页/共56页第四十三页，共57页。 结论结论(jiln)(jiln)是：是： 您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔

27、将来的钱！ 或急用的钱！ 您这样(zhyng)做，其实，只不过是把左口袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有百利而无一害。 第44页/共56页第四十四页，共57页。1.1.三人一组三人一组( (业务员、客户、观业务员、客户、观察员察员) )2.2.整理适合自己的讲保险版本，整理适合自己的讲保险版本，时间时间1010分钟分钟3.3.讲给小组的其他两位同事讲给小组的其他两位同事4.4.其他两位伙伴其他两位伙伴(hubn)(hubn)给予建给予建议议5.5.上台演练，导师给予点评上台演练，导师给予点评第45页/共56页第四十五页，共57页。4646“三讲三讲”示例示例(shl)(shl) 我为什

28、么做保险我为什么做保险(boxin)(boxin)？ 我为什么在利安做保险我为什么在利安做保险(boxin)(boxin)？ 保险保险(boxin)(boxin)是什么？是什么？第46页/共56页第四十六页，共57页。客户情况：客户情况：以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前友；之前(zhqin)(zhqin)也数次邀请我到她家中，但一直没有主动也数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；上门拜访；拜访情况：拜访情况：准备：以免费送准备：以免费送* * * * *为理由，给对方电话，到家里进行拜访；为理由，给对方电

29、话，到家里进行拜访；前期：前期：1414：3030到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的到客户家中，与对方聊天，逐步开始介绍自己的行业和公司。行业和公司。第47页/共56页第四十七页，共57页。我的三讲：我的三讲：（讲自己、讲保险）（讲自己、讲保险）业务员：我以前在业务员：我以前在xxxx行业，从来没有想过自己会行业，从来没有想过自己会来做保险，最开始觉得保险没啥特别的来做保险，最开始觉得保险没啥特别的 3 3年前我舅妈出了车祸年前我舅妈出了车祸(chhu)(chhu)，用了，用了2020多多万；但是肇事司机没有钱，只赔了万；但是肇事司机没有钱，只赔了1010多万；最近，多万；最近，她自己

30、又摔伤了，花了她自己又摔伤了，花了6 6万多，全部都是自己拿的万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤钱也受伤了人也受伤钱也受伤了第48页/共56页第四十八页，共57页。（讲公司）（讲公司）业务员：业务员： 利安人寿保险股份有限公司成立于利安人寿保险股份有限公司成立于 2011 2011年年7 7月，月，总部位于南京，是一家全国性人身保险公司。目前已完成开总部位于南京，是一家全国性人身保险公司。目前已完成开业以来的多次增资，注册资本金业以来的多次增资，注册资本金8989亿元，进入行业前十！发亿元，进入行业前十！发展速

31、度是实力的体现，公司发展迅猛，业务排名仅用展速度是实力的体现，公司发展迅猛，业务排名仅用5 5年时年时间由开业时第间由开业时第6161位攀升至目前第位攀升至目前第2222位，保费增长近位，保费增长近1111倍。今倍。今年一季度江苏分公司在当地排名第二，发展速度一直处于行年一季度江苏分公司在当地排名第二，发展速度一直处于行业领先水平。客户服务更是没得说，业领先水平。客户服务更是没得说，20152015年理赔平均时效年理赔平均时效1.81.8天，天，3 3日理赔结案率达到日理赔结案率达到98%98%。保险需求分析：保险需求分析：业务员业务员: :现在很多学校的保险意识都在增强：要求现在很多学校的保险意识都在增强：要求(yoqi)(yoqi)学生购买保险了，你