模架软件产品销售套路

1、模板脚手架产品销售工具包施工事业部 吴林 14年12月11日 模板工程占据钢筋混凝土结构工程费用的20%-30%，用工量的30%-40%，工期的50%。 脚手架或模板支撑坍塌已达建筑较大事故的30%-50%,2013年统计达到50%以上。模架业务链接施工手册模板、脚手架涉及危大、超危大工程多，需要编制专项方案、有相当一部分需要专家论证，所以各级部门在管理中都非常重视。重视的原因更是模架这个分项工程在施工中并不尽如人意的，我们通过大量的调研得出以下八大难题：体系多选型难思考：是否应该有这么一个工具能综合性的解决这些问题？繁杂安全计算针对性施工图材料使用效率针对性的方案方案落地难拼模优化难材料统计

2、难业务难点算量难场景一：投标碰头会预算部：该工程模架体系确定用什么方案了吗？我们要评估措施项目报价能否保住成本技术部：计划采用XXX方案，具体的模板周转，脚手架租赁量，你们的算下预算部：只能按照定额规则算，没办法算实际量，你们凭经验估算下吧业务难点算量难场景二：项目部例会项目经理：“支模的钢管和木方该进场了，由生产部提申请，技术部复核采购量。”生产经理：“刘工（班组），这次需要用多少木方，多少张木模板啊？”刘工：模架体系复杂，我也只能凭经验估了业务难点算量难场景三：施工现场木工班组排模配模项目经理：这个项目模板项目大包给你了，用量不能超，工期不能耽搁木工带班：拼模的好好设计，能省下的就是利润了

3、业务难点计算难（方案中安全计算）场景一：施工过程项目经理：“王工，结构马上就到首层了，咱们的外架方案编制完了吗？得抓紧时间啊”王工：这个工程太复杂了，现在国家对于安全要求这么严，不好糊弄，一点点算，都是力学公式，愁死我了。王工：既要省材料还要保证安全，反反复复计算，唉，苦逼的技术员。业务难点绘图难（方案中详图）场景一：高支模专家论证公司技术处（专家）：“方案中缺少细节施工图，缺乏针对性的措施，请完善补充后在报审”王工：最近安全事故这么多，论证都太严格了，方案的内容可以百度，节点图只能自己画，关键需要的详图还这么多，画一个就得半天，这星期又搭进去了。业务难点交底难场景一：施工现场对工人交底：“王

4、工，你能再具体些讲下吗？你画的施工图，我看不懂，我不太明白”班组长：“王工，你做的那个方案就是个形式，我们没办法按你那个做”只能凭我们经验弄。业务难点总结模板脚手架是混凝土工程必须的措施项目；模架业务涉及算量、控量、专项方案编制、高大支模论证等业务环节；交底不直观方案编制繁琐施工图绘制难体系选型难安全计算难材料算量难难 关 痛模板下料精确算量快速建模三维模拟材料优化专项方案施工详图AutodeskCAD图导入建模AutodeskRevit模型导入GCL模型导入识别模板脚手架三维设计软件外脚手架三维布置安全验算脚手架相关参数输入施工图设计计算专项方案三维施工三维交底精确算量三维查验模板及支撑三维

5、布置安全验算模板相关参数输入施工图设计计算专项方案三维施工三维拼模精确算量三维查验移动端实现全部类型模块落地脚手架扣件式碗扣式盘扣式门式钢梁悬挑脚手架扣件式碗扣式盘扣式门式钢管悬挑脚手架工具式架体附着式升降脚手架高处作业吊篮外挂防护架施工平台钢梁悬挑卸料平台钢管落地卸料平台钢管井架卸料平台满堂脚手架满堂支撑架木脚手架和支撑架墙柱模板铝合金模板组合钢模板非组合钢模板木模板梁板模板铝合金模板组合钢模板木模板扣件式支撑架碗扣式支撑架盘扣式支撑架门式支撑架新型塑料模板模板17种类脚手架18种类软件核心价值精准算量方案交底软件功能介绍精准算量 可导入GCL模型、导入CAD图纸或简单绘制模型，软件可布置各

6、类模板以及脚手架，精确统计各类模板、背楞、支架、扣件等材料的用量，可分构件、分阶段、分流水段统计，为投标措施项目让利或调整提供依据，为项目部材料采购提供精确数据，为劳务结算提供依据。软件功能介绍施工详图 软件可以在三维图形上任意剖切，生成三维剖切效果图和二维施工详图，并可导出到cad任意编辑。软件功能介绍安全计算 模架专家组：模架论证专家10多人为我们的软件进行全过程指导验证，以及清华大学的教授为我们理论提供新鲜的强大的支撑。 软件可以依据国家最新规范，根据三维布置的模架体系，自动进行安全计算，并能给出计算调整建议，自动生成安全方案。软件功能介绍三维模拟 软件基于BIM技术，提供模板、脚手架模

7、拟施工，可以在移动设备上进行现场工人交底软件功能介绍模板下料 软件集成二维拼合算法（国家专利），可提供符合施工习惯的各种规则的拼模方式，可输出排模详图和加工图。目标客户群体目标客户重点选择说明决策人使用人对应核心价值施工企业技术部负责技术方案的部门，一般为技术部、质量技术部、技术处等总工，部门负责人总工、技术员投标方案（模架部分）；投标前措施费用成本核算；施工企业商务部负责经营，对成本关注的部门，一般为商务部、经营部、预算部等部门负责人预算员投标前预算员措施费核算施工项目部项目现场的技术负责部门，例如：技术部、质量安全部、工程技术部等总工、技术负责人总工、技术负责人安全计算、专项方案、材料算量

8、、现场交底、结算施工项目部项目现场负责成本和材料计划的部门或人项目经理、预算主管项目预算员模架控量、现场材料提量、模架结算劳务班组（木工）木工分包班组带班班组工长拼模配模下料、算量劳务班组（翻样）即做翻样也做模板的个人个人个人拼模配模下料、算量劳务分包大包班组小老板带班工长拼模配模下料、算量核心目标客户技术员/总工投标：技术标方案过程：专项方案、用量 计算、采购计划、 现场三维交底结算：模架专项结算产品定价软件十年版一年版施工现场三维布置2680元398元模板脚手架三维施工设计4980元780元三维布置+模架6800元1178元说明十年免费升级十年使用权一年使用权销售折扣随分支权限无折扣主推十

9、年组合2022/7/7客户画像客户特征客户关注点客户难关痛客户决策流程施工企业/项目部： 技术总工/技术员客户特征2022/7/7特征技术部或工程部办公经常在现场2230岁之间与预算员有交集对cad熟悉工作地点客户决策流程2022/7/7客户决策特点使用者可直接决策对价格期望较低不愿意去找领导申请购买软件我能用软件好用软件能用客户决策关键点客户来源2022/7/7客户资源池2. 通过预算员介绍 1. 日常陌生拜访信息收集场景2022/7/7预算部和技术部工作交集很多，可以通过预算部介绍到技术部。您好，是#工吗？我是广联达公司的，今天正好在您公司或工地上呢，咱们公司预算部一直用咱们软件，现在我们

10、又有针对技术岗位用的软件，不知道您有没有空，我想把软件给您看看。如果是需求客户的话他会过来看看你的软件，或者当时比较忙，没有时间过来看，但是他们会表现出感兴趣。如果不是需求客户，态度就不会太好说不需要，这样的话只要隔一段时间发个信息或者打个电话就行。 方法场景：通过预算部收集联系信息话术关键点销售建议（济南验证总结）南通三建、南通六建、山东土木、莱西建设 技术类客户一般不愿意单独去和领导申请购买软件，他们认为在购买预算软件时，应一起打包购买，这样申请一次预算和技术都有软件用了。 建议大家在做造价产品销售时，顺便让预算员介绍下技术相关人员，争取机会对技术岗位做产品演示和价值传递，如果技术员有意向

11、购买，可以建议他和预算软件一起申请费用购买使用。销售口径（济南验证总结） X工：我们公司最近做了一些施工技术类的产品，我想麻烦下您帮我介绍下咱们公司（项目）负责做施工方案的部门或负责人好吗，我想交流一些施工技术和施工方案的问题。您看您能带我去见一下他吗，简单交流下，（您看方便给我电话我直接和他联系下） 针对介绍的技术岗：先展示产品和做价值传递，然后在促进销售.您看，这个产品也是您工作要用的，真的也不错，正好咱们预算部要买软件，咱们一起申请购买了吧，价格也能优惠，咱们技术部也有软件能用了。 广联达模板脚手架三维施工设计软件客户演示示例广联达模板脚手架三维施工设计2015（GMJ）广联达模板脚手架安全计算计2015（GAQ）点击桌面软件图标进入软件进入登录页面输入用户名密码登录如没有可免费注册也可到 注册录入基本信息后点击确定进入绘图界面点击左上角软件图标导入GCL工程点击导入GCL工程选择工程文件点击打开点击动态观察可以查看导进来的模型点击板模板与支架布置点击添加选择木模碗扣式参数均可修改，演示取默认点击选择图元选择左上角板右键确认注意该处为三块板，都选上点击布置点击动态观察可以查看布置结果，可以放大看模板背楞点击材料统计可以查看模板与脚手架以及配件精确用量点击设计计算可以查看模板安全计算书及计算过程及图示点击三维剖切可以绘制任意界面剖切，并可使用ct