XX年泰州万达商业广场整合推广策略汇报

1、XX年泰州万达商业广场整合推广策略汇报思考逻辑营销目标（任务）推广目标（路径）市场洞察（机会1）客户洞察（机会2）泰州万达广场核心诉求点核心概念定位语分阶段推广铺排（商业、住宅、写字楼）PART 1营销目标总建面41.34万平米，集住宅、商业、酒店、写字楼为一体，高品质现代化城市综合体。 泰州万达初步面相这个项目，要在不长的时间内实现25亿的销售指标25亿的销售指标，在对于500万人的三线城市而言，独占市场鳌头尚且不足实现，那么彻底改变泰州商业市场布局是25亿的唯一的出路以商带住是营销定律商业是本案整体成功的关键25亿的思考，也要从商业出发PART 2推广目标本项目要彻底改变泰州商业市场布局就

2、必须面对周边无数的购物广场、百货商场他们或许有性价比更高的铺位从商铺微观性价比的价值角度 不是本案的市场最佳突破口硬拼（拼价格、拼户型、拼地段配套）虽然也能打赢对手，但难以赢到25亿但是，我们还有一个优势角度，是软拼（拼品牌、拼实力、拼城市运营理念）那么，本项目要从哪里攻入市场最有利？PART 3市场洞察城市现状：工业发达、交通便捷，位处南京都市圈和苏锡常的交界处，目前是被边缘化的三线城市，1.5小时上海都会圈并不能立竿见影地改变其城市生活城市区域商业现状： 老城区内百货商业过多，商品品种与经营管理差异性不明显，缺乏娱乐休闲特色街。休闲娱乐场所较为分散，没有专门的休闲娱乐一条街或者集中各种休闲

3、娱乐于一体的综合休闲场所。未来几年内，具有精神消费功能的休闲娱乐业将迎来快速发展的黄金时期。社区沿街商业成为区域投资主体专业性商业聚点成为空白受大型商业的招商制约所限，大型商业的上层运营情况相对不理想，空置率较高，对于投资信心产生较大的影响。但社区商业去化情况较好，成为泰州商业投资的主体。受招商能力所限，统一招商、运营、管理已经成为一句空话。销售方式相对单一。商业项目运作层次较低迫切期待品牌商业地产介入泰州市民消费能力增强，高端市场成为空白城市经济快速发展，社会消费品零售总额上幅明显，城市商业发展潜力较大。区域商业存在较大发展空间复合型商业综合体存在巨大机会区域以社区配套商业为主，商业业态单一

4、，从商业发展来看，复合型商业性特征显现。城市区域商业总结：市场赐予的四大机会 在市场机会的引导下万达商业应运而生！北京万达广场成都万达广场大连万达福州万达广场哈尔滨万达广场济南万达广场宁波万达广场其他万达广场上海万达无锡万达广场重庆万达因为万达无数次地改变城市格局泰州核心区域济川路，强大辐射力，大型综合体一流的商业运营能力，万达商业广场，具备了提高泰州都会化水平的基本条件泰州缺乏一个的绝对城市商业地标本项目是万达给泰州的一次机会泰州是被国际化遗忘的城市对泰州人而言，万达比沪泰铁路更能改变他们的城市面貌万达带来商业模式，万达带来名牌进驻万达带来生活方式万达，让泰州都会化进程缩短至少5-10年 地

5、标 ，财富 ，时尚 ，购物 ，玩乐 ，休闲 ，服 务 现在的万达，代表着泰州中心区十年后的希望作为一流的商业品牌专家万达，泰州从未有过的顶级都市综合体，泰州的一流大都会生活梦想我们最接近泰州人的梦想泰州的一流大都会生活梦想 奢华的中心 LV等品牌店高端业态造就梦想 体验的中心 综合体体延场万千繁华汇一身财富的中心济川路 黄金旺铺一铺值千金 不仅如此，万达对于泰州，还有更多保留古建，尊重原貌；位居运河，城市核心的休闲场所本案的伟大之处，在于不仅重建泰州的国际未来，而且完整地保护了城市的文化古迹，以及生态休闲资源泰州万达广场,实现25亿价值认可，关键在于客户对本案作为“城市绝对地标”的集体认可商业

6、的地标，景观的地标，时尚的地标，居住的地标，休闲的地标，消费的地标，文化的地标泰州万达，标志着全国万达广场走向新的历史除了商业消费，他开始满足文化休闲的生活梦想第一代产品：2002-2003年 纯商业盒子式特点：（1）选择省会或中心城市布局；（2）选址都在城市最核心商圈；（3）占地面积在1.2-2万平，建筑面积在4-6万平左右；（4）主力店一般3家，沃尔玛超市、家具家电专业卖场及万达影院；（5）1层为、服饰，2、3层为超市，4层为专业卖场和影院；（6）建筑形态都为单个盒子式。案例：长沙万达商业广场、南昌万达商业广场万达广场之三代产品1.0版本第二代产品：2004年 纯商业 组合式特点：（1）选

7、择省会或中心城市布局；（2）选址都在城市最核心商圈；（3）占地面积在5万平米左右，建筑面积在15万平米左右；（4）主力店一般为4家，百货、超市、建材家电专业卖场、影院；（5）每个主力店都为一个单体盒子，由多个盒子组成商业广场；案例：沈阳万达商业广场、天津万达广场。万达广场之三代产品2.0版本第三代产品：2006年后 多产品 综合体特点：（1）选择省会或中心城市布局；（2）选址都在城市最核心商圈；（3）占地面积在10-20万平米，建筑面积在40-80万平米， 其中商业规模在15-20万平米左右；（4）产品一般涵盖了星级酒店、写字楼、酒店式公寓（或SOHO） SHOPPING MALL、商业街区、

8、广场及高尚居住社区等组成。（5）商业的主力店一般为百货、超市、专业卖场、影院、美食等；（6）建筑形式为综合体，以盒子+街区+高层的组合形式。案例：宁波万达广场、上海万达广场万达广场之三代产品3.0版本很显然万达广场从1.0到2.0到3.0版本泰州万达广场总体看来属于3.0版本，但又有所超越 如果全国40个万达广场都是商业地标，如果全国万达目前最先进的是3.0版本，那么本案还同时是众望所归的文化地标 万达城市地标的“3.5版本”总 结： 本案对于泰州商业格局的三大颠覆一、品牌环境颠覆： 带来大量著名品牌入驻， 让泰州的 “外溢消费力 ”回到泰州 ，在泰州消费，而不必远赴上海、南京。二、经营模式颠

9、覆： 一站式的品牌经营，让泰州抛弃了单一保守的商铺经营模式，而形成以休闲带动经营的综合业态互利模式。 三、生活方式颠覆： 沿河休闲带、古建筑与现代国际商业相互辉映， 为泰州打造了一处为市民广泛接受的文化休闲去处PART 4客户洞察100需求以上：以私营业主为主，包括各种独立生意人和投资客；需求核心洞察： 他们经历过一般商铺的使用阶段，需要在这里实现更高版本的创富配置。小面积需求的辅助客户： 以市区自用以及首次商铺置业者为主 核心洞察：他们看重的是大品牌下的财富稳定性，可靠和安全。要吸引这些商家花更高的代价买铺我们障碍在哪里呢？ 洞察来自客户的核心问题：在商业文化相对闭塞的泰州，我们的客户缺乏品

10、牌商业和集群式商业的置业体验，因此意识不到本案与传统商业的利益区别。 那么，解决问题的根本方式，在于刷新客户认知需要进行产品品牌的本地化定位PART 5核心定位概念诉求要刷新客户认知，必须把握核心诉求的四个要点2、绝对高度！ “万达在哪里，城市CBD就在哪里”，万达商业品牌首进泰州，地标品牌无可质疑1、绝对信心！万达在全国战无不胜的商业运营业绩，所到之处必然改变城市 4、绝对领先！住宅 商铺 写字楼 商务酒店 停车位 一站式商业模式，让泰州市提前体验3、绝对主流！ 42万平米超大规模，空前绝后，全城关注，在商业时代，关注力就意味着财富力核心定位：泰州42万首席城市综合体信心，高度，主流，领先

11、很显然，我们面临区域、品牌、产品三方面的“新人”现实，如何让万达品牌实现从新人到权威，区域从认可到被超级认可，产品从模糊认识到绝对信任？我们需要与终端客户进行最为更简单有力的沟通核心概念：万达在此，泰州中心在此！简单，有力，有论据，有承诺 PART 6三大战役1、万达企业品牌导入（商业地产领袖）实现沟通的四步计划2、万达商业品牌落地（广场模式+历史） 4、具体区域、产品线价值形象（产品线+价值） 3、万达都会精神与中心价值（综合体模式+体验） 第一阶段：7-8月 企业品牌导入主题： 以“万达广场风靡全国”为诉求角度阐述万达企业品牌在中国的巨大成就赋予客户以无穷信心执行思路： 万达的品牌发展历程

12、，如今的辉煌成就动作：以大众媒介为主，形成城市受众影响力如户外、报媒、公交、电视专题等等 。户 外： 1、每一座万达广场 每一个城市中心2、万达广场，让城市更繁华硬 广：1、每一座万达广场 每一个城市中心2、万达广场，让城市更繁华现场围档（8M高）：1、每一座万达广场 每一个城市中心2、万达广场，让城市更繁华3、万达集团 中国商业地产首席运营商4、国际万达 幸会泰州 1、国际万达 幸会泰州 2、国际万达百年企业，百年商业传奇3、 40座万达广场 ，40种都会生活 4、每一座万达广场，每一个城市中心 5、绝对城市，绝对价值 6、万达所至，中心所在，奇迹所至 万达在中国企业品牌软文系列；万达在中国

13、商业品牌软文系列；1、地位篇：万达集团，中国商业地产首席运营商2、版图篇：万达在中国-21年，繁荣40城3、模式篇：巨人的飞跃-万达广场的三次升级4、理念篇：万达消费观-1站式生活休闲特区5、价值篇：缔造城市中心繁盛 -六大价值，擎起中国商业地产大旗活动建议：万达品牌发布会（给泰州名流介绍万达中国）万达中国行 （邀访泰州名流遍访全国万达广场）万达先锋郎 （郎咸平投资论坛）万达电影周 （利用电影贴片做TVC宣传）“万达杯”城市商业摄影大赛万达品牌发布会（给泰州名流介绍万达品牌）发布会以“每一个城市，每一个万达广场”为活动主题，通过宣布万达进驻泰州，诠释和宣传品牌内涵和形象，引导客户对万达品牌产生

14、共鸣并建立良好的客户感知。发布会将打造有活力的、进取的、开放的和时尚的万达商业广场城市形象。万达中国行 （邀访泰州名流遍访全国万达广场）1、针对部分泰州万达广场的诚意客户，均可报名参加万达中国行。出发之前，先点名、客户签字确认无误，然后上车。到达上海后。由上海万达广场提供必要的餐饮，甚至住宿，并提供良好的服务。2、提前通知上海万达广场的工作人员前来迎接泰州贵宾。在上海万达广场中央，泰州客户合影留念。 重点邀访：上海万达广场(距离近、影响力足够)开放的操作方式：万达先锋郎 （郎咸平投资论坛）部分环节：1、朗咸平给万达做出客观评价2、朗咸平与业主互动，答业主问3、朗咸平对泰州最适合 的商业形态作出

15、判断4、朗咸平演讲万达电影周 （利用电影贴片做TVC宣传）泰州万达广场 42万平米首席泰州城市综合体 定格城市的美好 首届“万达杯”城市商业摄影大赛启动 邀请泰州市民用镜头，将有关泰州、济川路、运河的历史和现实留下来。将和济川路有关的温暖的、甜蜜的、难忘的那些故事、情景，用照片和绘画展现，表达生活中温情和美好，感受泰州老城的文化特色和人物风景 让更多的人了解泰州，认识万达商业广场，关注万达，弘扬万达探求城市人文精神，追求和谐商业的发展，保存城市永恒的记忆的商业道德，使万达广场的的建设发展的精彩片断，永远留在人们心中。 类似案例：深圳丰盛町第二阶段：9月 泰州万达广场形象价值导入推广策略：线上大

16、力释放“万达商业改变泰州”的新闻式信息都会中心形象”，并重点放大渲染“品牌旺铺一铺难求“紧缺价值， 煽情沟通与理性分析并重。放大本案四大核心价值商业第一品牌 一站式商业模式 中心地段升值性 可以承受的置业成本户 外： 1、万达广场，让城市生活更美好2、泰州42万平米首席城市综合体硬 广：1、万达广场，让城市生活更美好2、泰州42万平米首席城市综合体3、万达广场，从来都是繁华中心软 文：1、万达在此，中心在此2、42万平米城市综合体，聚合六大业态3、万达广场，从来都是繁华中心4、打造24小时全景式文化休闲商业模式5、泰州万达, 不同于其他40个万达6、最潮流的商业体，邂逅最怀旧文化街四大价值系列

17、软文：D . 中国商业领袖：泰州万达广场，创40个万达广场所未有C .一站式生活：万达1站模式，超越购物商业的吸金力B. 升值潜力：传统商业小幅升值，万达广场持续升A. 中心地段：泰州万达广场，500万人的中心地标第二阶段事件营销执行动作：沿河酒吧街产品率先亮相。利用泰州招商大会的机会，做专场推介会，吸引广泛关注。在场馆内展开产品仿真TVC演示 仿真体验以及推介会、展会。活动建议：构建万达时空馆（借鉴世博会主题场馆）万达时空馆创意举例LED屏幕脚式触摸屏地毯昨天，万达2010年，万达未来，万达2002年长春万达2006年 上海万达2010年 泰州万达如图所示，LED显示屏上的影像，随着人们在触

18、摸式地毯上的行走，而产生不同的变化，比如走到地毯中间，LED会出现万达进泰州的影像第三阶段：10-11月 产品线价值 统筹推广 推广策略：项目产品线推广目的：10月初，借助“开盘热销” 这个信息释放，制造 “品牌旺铺一铺难求、沿河酒吧街商铺热销 “并在线下渠道将住宅、酒店等产品线纳入推广信息户外：万达广场，泰州创富引擎 -沿河酒吧街商铺 火爆认筹硬广预热：1、明天，你是巴菲特-泰州万达广场沿河酒吧街商铺 火爆认筹2、明天，你是比尔盖茨-泰州万达广场沿河酒吧街商铺 火爆认筹3、明天，你是李嘉诚-泰州万达广场沿河酒吧街商铺 火爆认筹酒吧街开盘：1、一个焦点，改变一个城市泰州万达广场沿河酒吧街商铺

19、10月1日，盛大开盘2、一次机会，改变一生泰州万达广场沿河酒吧街商铺 10月1日，盛大开盘软文或硬广（万达商铺的价值系列）：1、人气： 买万达旺铺，500万人捧你人场2、业态： 吃喝玩乐全在这，除了打烊都是客3、稀缺： 泰州有无数百货商场，只有一座万达广场4、潜力： 买万达旺铺，一铺涨三代5、回报： 坐守万达广场，守铺就是收钱6、管理： 想赚钱，就跟商业巨头在一起好铺要跟好主，万达和你一起发达泰州发展有多快？看看万达就知道了3、泰州万达， 一铺吃百年软文或硬广（投资价值系列）：万达广场帮你算账 商铺投资价值详解2、万达旺铺将盛大开盘，专家预计乐观 当日销售80%单位 3、万达广场旺铺销售火爆

20、万人空巷 一铺难求软文或硬广（投资价值系列）：进入实销阶段，仅仅利益煽动是不够的消费者需要看到更明确的财富计算 月租金收入(按年10%计)10年月供实付首期 一次性 付款首期N成总价面积铺位号1、计算首期及投资回报 根据项目首期付款，十年（甚至可以十五年）按揭月供付款方式计算，由商铺实付首期及投资回报的对比，得出本商铺的“少投入、低风险、高回报”的投资价值，参考表格格式如下：2、计算未来投资回报根据50年物权期满后的租金收益或商业收益(去除月供后)，按当时二房东租金市值，计算50年的租金收益，得出本商铺的投资回报。同时，根据类似商铺价值增长规律，计算得出本商铺10年后的价值，彰显商铺投资的增值

21、潜力。 如此算法仅供参考！如何帮消费者算账？万达泰州行（邀万达全国重点客户游泰州，增强信心）在“万达时空馆” 召开产品说明会开盘“领金砖”签名活动（附执行办法）秋季房展会（将万达时空馆搬迁至会场）“日进千金”现场强销活动（销售抓客措施）“五千抵两万”特惠让利促销活动（尾铺促销活动）其他相关活动活动建议：开盘“领金砖”签名活动（附执行办法）金砖：外表镀金，内藏礼品与买铺折扣券每块金砖下面，都有签名背景板：如图所示：对于签约客户，可以用“领金砖”的形式摘走礼品。同时在金砖空白位，用一句话写下买万达旺铺的理由。地段好-张三相信万达李四综合体业态全，肯定人流大 王五高端旗舰店进驻典礼 大型旗舰店（如L

22、V皮具、周大生珠宝以及银行专柜等），实现万达与著名商家的强强联合，将为“综合体商业模式”注入新的活力，势必吸引越来越多知名商家入驻，小商家尾随而至，必将加速推进万达商业商业广场的跨越式发展。 “日进千金”是针对即将推售的商铺物业，量身为各位业主和客户制定的财富累积活动，由于极具诱惑性，通常能收到良好的促销效果！活动规则：即日起，万达商业广场的来访客户，只需凭本人身份证就能领取“日进千金”确认书一份，并从自领取确认书当日起开始计算金额，每天累计基金为1000元，按天累计，一直到开盘当日停止累积。所累积的金额，在万达广场开盘当天认购商铺物业时，能直接冲抵置业一定额度的置业款项。 风险性分析由于商铺

23、的定价权在开发商手里，所以日进千金并不会伤害到万达的利润。客户获利越多，证明我们铺位越受热捧！“日进千金”现场强销活动（销售逼客措施）“五千抵五万、一万抵十万“ 特惠让利促销活动（尾铺促销活动） 为吸引更多的游离客户抓紧认筹，必要时候可以针对商家采取更为直接的促销活动现金折扣。比如某日起，缴纳5千认筹金，可以获得开盘购铺总价减五万的优惠。1、购铺者 “偿租” ：业主若将在购置商铺后未能成功出租，由万达集团补偿空置期的前三年租金（租金水平低于市场水平，防止恶意空租现象出现）2、老客户让利优惠： 此措施主要针对已购买的客户进行档案分析，重新调整分红方式，给这些客户产生明显的回报，也就产生了二次购买

24、的可能。3、以老带新：如果有老客户带新客户前来认购商铺，则对老客户进行适当的奖励，如果老客户重复购买，则还可享受额外的优惠或奖励。4、VIP置业积分卡： 凡是购买万达商铺的客户，将获赠VIP消费卡，在区域内其它消费场所享受折扣优惠； 根据购买商铺的时长，累积积分，根据积分制定部分折扣比例。其他现场促销活动建议 附： 12月份住宅推广基本思路 问题的反思 “ 每一座万达广场，每一个城市中心“和住房子有什么关系？对于本项目而言，住宅的成功与否基本上由商业决定，核心价值是“基于万达商业广场的城市中央住宅”因此只需要少量宣传表现住宅与万达商业广场的关系即可！拥有万达广场 ，你才算入住城市中心 综合体和我有什么关系？万达和我有什么关系？ ”42万平米超大综合体，绝对的商业中心；中心区的写字楼群，绝对的商务中心；9万多平米的完美住宅，济川路绝对的居住中心；3大绝对中心合1，万达广场与竞争对手完全不同的市场地位：谁是城市的主宰？谁是城市的主角?一目了然我们回答消费者“