体检中心业务电话销售教学资料

1、体检中心业务电话销售l销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 l示例1： 首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，*公司已经成立5年多了，和*合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） l销售员：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，我们是沈阳最专业的体检中心，请问你往年在哪家体检中心体检？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 l销售员：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2

3、、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白） l销售员：“您好，陈先生，我是*体检中心市场部的张明，我们的提供专业的健康体检和健康咨询的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？_，上当了，现在你

4、们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“_，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。l：“喂，陈先生吗？我是*公司市场部的张明，我们有非常庞大的 *产品，有*和*（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多*）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的 *服务，而且我们还给他们带来很多*（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” l重点技巧： 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。4、

5、询问客户相关问题，使客户参与。 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 A、“嗯，请稍等，让我查一查我们磁共振的预约，可能近一周的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下周了。” （后续跟进可以帮您申请以下，不要给准确回复）B、“每年的八、九、十月都是我们学校体检的旺季，我不知道近几天外检的排期是否已经安排满了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” C、“您刚才提到的这款套餐，是目前我们体检中心迎接*节日新开展的项目，体检项目全面而且优惠额度非常大，仅限一千份，每天都有很多客户定购，您稍等下，我先打个电话查询一下。” l在促成之前，先

6、讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇， 从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为

7、一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”l我们学习的是销售的技巧，切忌按部就班，一定要结合实际，不妨想一想，如果是体检业务的销售，上述故事需要如何改动？ l 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我向您介绍的家庭套餐收费标准原价是3998元；在本月底之前，可以享受2.5折优惠，即两个人只需1000元。下个月活动就结束了，我这边最高只能帮您申请六折需要近2400元。今天是22号，您现在确定的话还可以赠送您*检查的优惠。我帮您现在就预订下来，您看怎么样？” “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您之前想做的体检项目，在平时都得要七八百元，您看现在只要不到二百元钱