管理外贸人员心得(1)

1、浅谈外贸人员管理浅谈外贸人员管理惠州网商协会理事惠州网商协会理事惠州网商协会商学院执行院长惠州网商协会商学院执行院长惠州威斯顿电源科技有限公司总经理惠州威斯顿电源科技有限公司总经理从事外贸行业从事外贸行业12年多。年多。2012年开始创业年开始创业，2014年公司业绩是年公司业绩是2013年翻年翻3倍！倍！1、招人、招人-有基础，态度好，潜力好有基础，态度好，潜力好2、用人、用人-有德有才，学会放权有德有才，学会放权3、留人、留人-体制，激励，感情，学习体制，激励，感情，学习一、招人一、招人我们找什么样的人我们找什么样的人? ? 基础好基础好 受过大专以上教育，英语基础好。具备一定的专受过大专

2、以上教育，英语基础好。具备一定的专业知识和经验业知识和经验态度好态度好 做事认真做事认真, ,团队协作团队协作, ,喜欢竞争喜欢竞争, ,吃苦耐劳吃苦耐劳潜力好潜力好 学习能力学习能力/ /适应能力强适应能力强; ; 灵活开放灵活开放, , 进取不怕输进取不怕输温馨提示：温馨提示：1). 1). 家庭在农村，兄弟姐妹比较多比较好。家庭在农村，兄弟姐妹比较多比较好。2). 团队中适当男女搭配（不能光女孩子）。团队中适当男女搭配（不能光女孩子）。3). 性格搭配（有活泼，有文静的）。性格搭配（有活泼，有文静的）。招的时候觉得还不错，用起来完全不是那么回事，过了两个星期，就走人了！就走人了！为什么？

3、为什么？1、避免理论式、引导式和封闭式的提问，如：、避免理论式、引导式和封闭式的提问，如： 你认为怎样才是一个好的销售员你认为怎样才是一个好的销售员? ? 你对德和才是怎样看的你对德和才是怎样看的? ? 你通常是怎样处理客户抱怨的你通常是怎样处理客户抱怨的? ? 如果遇到危急的情况如果遇到危急的情况, , 你怎么处理你怎么处理? ? 你认为你是一个可以适应变化的人吗？你认为你是一个可以适应变化的人吗？ 你认为你是一个聪明又吃苦耐劳的人吗？你认为你是一个聪明又吃苦耐劳的人吗？面试中的提问面试中的提问：面试中的提问：面试中的提问：2、增加行为性、追究到底式的提问，例如：、增加行为性、追究到底式的提

4、问，例如： 请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事请告诉我一个你曾经在工作中采取的最不受欢迎的立场的事 你当时的角色是你当时的角色是什么什么? ? 当时是当时是什么什么情况情况, , 还有什么人参与其中还有什么人参与其中? ? 你是你是怎么怎么处理当时的情况的处理当时的情况的? ?采取了什么行动采取了什么行动? ? 为什么为什么你认为这是当时最合适的行动你认为这是当时最合适的行动? ? 你当时面对的最大挑战是你当时面对的最大挑战是什么什么? ? 你是你是怎样怎样克服这些挑战的克服这些挑战的? ? 如果不采取这样的立场如果不采取这样的立场, , 会有会有什么什么样的后果样的后果?

5、? 总体的结果总体的结果怎么样怎么样? ? 你对于这样的结果感觉你对于这样的结果感觉怎么样怎么样? ? 它对你的团队带来了它对你的团队带来了什么什么好处好处? ? 今天回顾以下今天回顾以下, , 你会有你会有什么什么不同的做法吗不同的做法吗? ?面试中的提问：面试中的提问：3、永远以这样的方式开始提问、永远以这样的方式开始提问: 请给我一个例子请给我一个例子 请描述一个你遇到这样情况的时候请描述一个你遇到这样情况的时候 请告诉我关于请告诉我关于案例案例：笔试：笔试：请以邮件的方式处理以下问题请以邮件的方式处理以下问题 （要求用英文（要求用英文回答回答）. . 1.1.美国客户美国客户Micha

6、elMichael跟你做了很多定单，但都是小跟你做了很多定单，但都是小定单，你如何去沟通，促使他下更大的单定单，你如何去沟通，促使他下更大的单? ? 2.2.老客户加拿大老客户加拿大Bilal, Bilal, 突然写信说他在市场上看突然写信说他在市场上看到跟我们公司一样的产品，但价格比我们的便宜到跟我们公司一样的产品，但价格比我们的便宜，你该如何应对？，你该如何应对？面试是为了面试是为了:从候选人过去过去的经验和经历经验和经历中在特定特定的工作工作和环境环境下所展现的行为行为及由此行为带来的结果结果来预测预测他/她在未来未来同样或类似类似的工作或环境工作或环境中最可能最可能发生的行为行为或采取

7、的行动行动及该行为/行动可能产生的结果结果作出可能的绩效绩效或贡献贡献的判断判断作出聘用与否的决定作出聘用与否的决定最后给几点建议最后给几点建议（1 1）内部能提拔，就不要到外面去招）内部能提拔，就不要到外面去招（2 2）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因）起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤勉的人责任心强为勤勉的人责任心强（3 3）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因）发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪明的人，一般做的比较出色为聪明的人，一般做的比较出色1）明确提出经营设想和公司的前进目标（没有的可以团队一起设计）；至少3-5年公司发展目标，让业务员看到希望。2）要使员工感到自己扮演角色的重要性

8、并得到充分尊重（员工成长规划，业务专业和管理方向发展）；（员工成长规划，业务专业和管理方向发展）；3）给员工有相当的权限，很多事情让团队商量去做；4）让员工分享自己努力的成果；有看得见拿得到的利益（绩效考核+提成+工资等）。二、用人二、用人注意点注意点9090后优点后优点心态乐观，思想新颖活跃，学习能力强；敢于创新、冒险；受过高等教育，有一技之长。9090后缺点后缺点自我为中心，有强烈的反叛心理；心理素质差，情绪稳定性差；自我意识高涨，缺乏团队协作精神和对团队的忠诚感。三、留人三、留人8080，9090后心态后心态马斯洛马斯洛“需要层次需要层次根据马斯洛1957年提出的“需要层次”理论，人的动机起源于七种需要：生理的需要、安全的需要、友爱和归属的需要、尊重的需要、求知的需要、 求美的需要和自我实现的需要。1.1.体制留人（职业规划体制留人（职业规划+ +绩效考核）绩效考核）2.2.激励留人（底薪激励留人（底薪+ +提成提成+ +绩效）绩效）3.3.学习留人学习留人（内部（内部+ +外出培训，外出培训，精英堂精英堂/ /深圳学习深圳学习/ /正能量培训）正能量培训）4.4.文化留人文化留人（企业内部早会机制（企业内部早会机制+ +分享机制分享机制+ +师傅师傅/ /徒弟徒弟