执业药师,中药一

1、1.初步奠定了中药学理论基础的本草著作是：神农本草经；载药365种，按三品分类。2.初步确定了综合性本草著作编写模式的本草著作是：南北朝时期梁代陶弘景撰著的本草经集注；首创按自然属性分类；载药730种。3.我国最早的药典性本草著作是：唐代的新修本草；载药850种，开创图文对照编写模式；由长孙无忌、李领衔，苏敬等21人编写而成。4.集宋以前药学之大成的本草著作是：证类本草；其还采用图文对照、方药兼收、医药结合方式编写，载药1746种，方3000余首。5.古代载药数最多的本草著作是：明代李时珍撰著的本草纲目（1892种）；载图、方分别为：图：1100余幅，方11000余首。6.清代代表性的本草著作

2、是：本草纲目拾遗；作者：赵学敏；该本草著作冠新增药物之最，新增药物716种（注意区别本草经集注载药数730种）。7.载药数最多的本草著作是：中华本草（8980种）；其反映了2000年来我国的医药学成就。8.温热性药物所示功效：温里散寒、发散风寒、温经通脉、补阳助阳等；不良作用：助火、伤阴；热盛、阴虚火旺者不宜使用。9.寒凉性药物所示效应：清热泻火、凉血解毒、平肝潜阳、泻下通便等；不良作用：助寒、伤阳；阴寒内盛、阳虚者不宜使用。10.辛味所示的作用是：发散、行气、活血、芳香化湿、芳香开窍等；不良作用：耗气、伤阴；气虚阴亏者不宜使用。11.苦味药所示作用：清泄热邪，降泄肺气，通泄大肠，燥湿，坚阴；

3、不良作用：伤津、败胃；脾胃虚寒者不宜使用。12.甘味所示作用：补虚、和中、缓急；不良作用：腻膈、满中；湿盛中满者不宜。13.酸涩味所示作用是：收敛固涩（止汗、止泻、固精、缩尿、止带、止血、止咳等），酸可生津；不良作用：收敛邪气，闭门留寇；表邪未解，湿热方盛，余邪未尽者不宜使用。14.咸味所示作用：软坚泻下，软坚散结；不良作用：致血液凝滞成瘀血；瘀血者不宜。15.肺寒咳嗽宜选用的药物性味是：味苦性寒归肺经药；清热燥湿药的性味大多为苦寒；发散风寒药的性味大多为辛温。16.解表药主归：肺经；芳香开窍药主归：心经；化湿药主归：脾胃经；泻下药主归：大肠经；利水渗湿药主归：肾、膀胱经。17.病位在上，病势

4、下陷宜选择药物的药性是：升浮性；病位在下，病势向上宜选择药物的药性是：沉降性。沉降药性具有的功效是：泻下通便、平肝潜阳、清热泻火、息风止痉、利水渗湿、止咳平喘、收敛固涩；其趋向大多向下、向内；升浮药性具有的功效是：发散解表、升阳举陷、涌吐、透疹等；其趋向多向外、向上。18.有毒无毒的注意事项：用量要适当，采制要严格，用药要合理，识别过敏者。引起中药不良反应的主要原因有：品种混乱，误服毒品，用量过大，炮制失度，制剂失宜，疗程过长，配伍不当，管理不善，辨证不确，药不对证，离经悖法，个体差异等（多见多选题）。19.对病证功效：蚀疮、截疟、祛风湿、通鼻窍、利水退黄、驱杀绦虫；分别针对赘疣、疟疾、痹证、

5、鼻渊、黄疸、绦虫病等治疗。20.对应症状的功效：止咳、止泻、止痛、止汗、涩精止遗，分别针对咳嗽、腹泻、疼痛、出汗、遗精遗尿等症状加以改善。21.对因功效涵盖：祛邪、调脏腑、扶正、消除病理产物等具体功效。针对风、寒、暑、湿、燥、火等外感六淫病邪，有祛风散寒、除湿、润燥、泻火、解毒等功效，均属于对因功效中祛邪功效；和胃、宣肺、疏肝等为调脏腑功效；补血、养阴、生津、补阳等为扶正功效；而排石、化瘀、排脓、化痰、消食等分别针对结石、瘀血、脓液、痰饮、食积等病理产物发挥消除作用，属于对因功效中消除病理产生功效。22.两药合用能增效的配伍关系是：相须、相使；强强联合增效者：相须；有主辅之分，辅药增强主要效应

6、：相使。23.麻黄配桂枝、石膏配知母、大黄配芒硝、附子配干姜属于的配伍关系是：相须。24.两药合用减毒的是：相畏、相杀；无毒药制约有毒者：相杀；有毒药被无毒药消除者：相畏。25.生半夏、生南星配半夏的配伍关系是：相畏；生姜配生半夏、生南星属于的配伍关系是：相杀。26.临床应当充分利用的配伍关系是：相须、相使，相畏、相杀（增效，减毒）。27.减效的配伍关系是：相恶，一般应当避免。人参配莱菔子、人参配五灵脂属于相恶减效。28.增毒的配伍关系是：相反，临床应当禁忌。半夏配乌头，天花粉配乌头，甘遂配甘草属于相反。29.中成药配伍包括的内容是：功似配伍、功异配伍。当病证单一，症重者，选择功效相似组方配伍

7、（功似配伍）；当罹患多种病证，病情复杂者，选择功效不同组方配伍（功异配伍）。30.方剂组成原则是指：君、臣、佐、使。31.佐药包括的内容是：佐助药（协助君臣药以增效，或治兼有症状的药）；佐制药（降低、消除君臣药的毒性或烈性的药）；反佐药（与君药药性相反又能起相成作用的药）。32.方剂组成变化包含的内容是：药味加减，药量加减，剂型变化；常用治法包含：汗、吐、下、和、温、清、消、补八法。执业西药师药物化学前两章重点第一章绪论1.药物的概念药物是用来预防、治疗、诊断疾病，或为了调节人体功能、提高生活质量、保持身体健康的特殊化学品。2.药物化学是一门发现与发明新药、合成化学药物、阐明药物化学性质、研究

8、药物分子与机体细胞之间相互作用规律的综合性学科。3.药物化学的研究内容及任务既要研究化学药物的化学结构特征，与此相联系的理化性质，稳定性状况，同时又要了解药物进入体内后的生物效应、毒副作用及药物进入体内的生物转化等化学内容。为了设计、发现和发明新药，必须研究和了解药物的构效关系，药物分子在生物体中作用的靶点以及药物与靶点结合的方式。药物合成也是药物化学的重要内容。第二章中枢神经系统药物一、巴比妥类异戊巴比妥中等实效巴比妥类镇静催眠药。【体内代谢】巴比妥类药物多在肝脏代谢，代谢反应主要是5位取代基上氧化和丙二酰脲环的水解，然后形成葡萄糖醛酸或硫酸酯结合物排出体外。异戊巴比妥的5位侧链上有支链，具

9、有叔碳原子，叔碳上的氢更易被氧化成羟基，然后与葡萄糖醛酸结合后易溶于水，从肾脏消除，故为中等时效的药物。【临床应用】本品作用于网状兴奋系统的突触传递过程，阻断脑干的网状结构上行激活系统，使大脑皮质细胞的兴奋性下降，产生镇静、催眠和抗惊厥作用。久用可致依赖性，对严重肝、肾功能不全者禁用。二、苯二氮卓类地西泮(Diazepam，安定，苯甲二氮卓)【结构】结构特征为具有苯环和七元亚胺内酰胺环并合的苯二氮卓类母核。【体内代谢】本品主要在肝脏代谢，代谢途径为N-1去甲基、C-3的羟基化，代谢产物仍有活性(如奥沙西泮和替马西泮被开发成药物)。形成的3-羟基化代谢产物再与葡萄糖醛酸结合排出体外。第三节抗精神

10、病药盐酸氯丙嗪(ChlorpromazineHydrochloride)【结构】【体内代谢】主要在肝脏经微粒体药物代谢酶氧化代谢，体内代谢复杂，尿中存在20多种代谢物，代谢过程主要有N-氧化、硫原子氧化、苯环羟基化、侧链去N-甲基和侧链的氧化等，氧化产物和葡萄糖醛酸结合通过肾脏排出。【临床应用】本品具有多方面的药理作用，其作用机制主要是阻断神经递质多巴胺与受体的结合从而发挥作用，临床上常用于治疗精神分裂症和躁狂症，大剂量时可用于镇吐、强化麻醉和人工冬眠。主要副作用有口干、上腹部不适、乏力、嗜睡、便秘等。对产生光化毒反应的病人，在服药期间要避免阳光的过度照射。第五节镇痛药盐酸美沙酮(Methad

11、oneHydrochloride)【结构】【临床应用】本品为阿片受体激动剂，镇痛效果强于吗啡、杜冷丁，其左旋体的作用=右旋体的20倍。适用于各种剧痛疼痛，并有显著镇咳作用。但毒性较大，有效剂量与中毒剂量接近，安全性小，成瘾性也小，临床上主要用于海洛因成瘾的戒除治疗(脱瘾疗法)。第三章 外周神经系统药物第二节、抗胆碱药1.硫酸阿托品(AtropineSulphate)(天然的)【临床应用】具有外周及中枢M受体拮抗作用，但对M1和M2受体缺乏选择性。临床用于治疗各种内脏绞痛、麻醉前给药、盗汗、心动过缓及多种感染中毒性休克。眼科用于治疗睫状肌炎症及散瞳，还用于有机磷酸酯类中毒的解救。若将其做成季铵盐

12、，则因难以通过血脑屏障而不能呈现中枢作用，主要用于消化道和呼吸道解痉。第三节、肾上腺素受体激动剂1.肾上腺素(Epinephrine)【结构】【理化性质】(1)性状。(2)在矿酸和氢氧化钠溶液中易溶，在氨溶液和碳酸碱溶液中不溶。在中性或碱性水溶液中不稳定，饱和水溶液显弱碱性反应。(3)具有邻苯二酚结构+空气中的氧或其它弱氧化剂氧化变质肾上腺素红(红色)聚合多聚体(棕色)。日光、热及微量金属离子均可催化氧化变质。甚至其水溶液暴露于空气及日光也会氧化变质。贮存时加入焦亚硫酸钠等抗氧剂，避光并避免与空气接触，可防止氧化。(4)-碳的绝对构型对活性有显著影响。天然肾上腺素受体激动剂的-碳为R构型，合成

13、品也以R构型为活性体。R构型为左旋体，活性比右构型强12倍。左旋肾上腺素水溶液加热或室温放置消旋化活性降低。消旋化速度与pH有关，在pH4时，消旋化速度加快，故水溶液应控制pH。【临床应用】本品同时具有较强的受体和受体兴奋作用。临床上用于过敏性休克、心脏骤停和支气管哮喘的急救，制止鼻粘膜和牙龈出血。与局麻药合用可减少其毒副作用，减少手术部位出血。常用剂型为其盐酸盐和酒石酸盐的注射液。第四节、组胺H1受体拮抗剂(作用机制)1.马来酸氯苯那敏(ChlorphenamineMaleate，扑尔敏)【临床应用】为丙胺类组胺H1受体拮抗剂，抗组胺作用强，用量少、副作用小，也适用于小儿。临床主要用于过敏性

14、鼻炎、皮肤黏膜的过敏、荨麻疹、血管舒张性鼻炎、枯草热、接触性皮炎以及药物和食物引起的过敏性疾病。2.盐酸西替利嗪(CetirizineHydrochloride)【临床应用】哌嗪类选择性组胺H1受体拮抗剂，作用强而持久，对M胆碱受体和5-HT受体的作用极小，因极易离子化，属于非镇静性抗组胺药，使第二代抗组胺药的代表药物之一。第五节、局部麻醉药(大题：结构，理化性质)1.盐酸普鲁卡因(ProcaineHydrochloride，盐酸奴佛卡因)【结构】【化学名】4-氨基苯甲酸-2-(二乙氨基)乙酯盐酸盐(2-(Diethylamino)ethylp-aminobenzoatemonohydro-c

15、hloride)【理化性质】(1)性状。(2)0.1mol/L水溶液pH=6.0，呈中性反应。(3)在空气中稳定，但对光线敏感，宜避光贮存。(4)具有芳伯胺结构+稀盐酸+亚硝酸钠重氮盐+碱性-萘酚偶氮颜料(猩红色)。(5)芳伯氨基易被氧化变色。pH和温度升高、紫外线、氧、重金属离子等均可加速氧化。所以制备注射剂时要控制pH和温度，通入惰性气体，加入抗氧剂及金属离子掩蔽剂等稳定剂。(6)含有酯键干燥结晶尚稳定，酸、碱和体内酯酶均可促其水解。pH和温度影响水解反应速度。pH33.5时最稳定。其水溶液+氢氧化钠或碳酸钠溶液普鲁卡因(油状)放置结晶。若不经放置继续加热水解二乙氨基乙醇+酸化后所得产物苯

16、甲酸。【体内代谢】体内代谢过程主要是血浆假性胆碱酯酶催化水解生成对氨基苯甲酸和二乙氨基乙醇。前者80%随尿排出或与葡萄糖醛酸等形成结合物排泄，后者30%随尿排出，其余可在肝脏继续脱氨、脱羟和氧化后排出。【临床应用】为临床上广泛使用的酯类局麻药，用于局部浸润麻醉、蛛网膜下腔阻滞、腰麻、表面麻醉和局部封闭疗法。盐酸利多卡因比盐酸普鲁卡因作用快而长的局麻药。第四章 循环系统药物第一节、非选择性受体阻滞剂1.盐酸普萘洛尔(结构，性质，作用，记住化学名)【结构】【化学名】1-异丙氨基-3-(1-萘氧基)-2-丙醇盐酸盐遇光易变质；水溶液为弱酸性。普萘洛尔对热稳定，对光、酸不稳定在酸性溶液中侧链氧化分解。

17、用于治疗心绞痛、窦性心动过速、心房扑动及颤动等室上性心动过速，也可用于房性或室性早搏及高血压的治疗。第二节、钙通道阻滞剂(一)选择性钙通道阻滞剂1.硝苯地平(Nifedipine)(作用)能抑制心肌对钙离子的摄取，降低心肌兴奋-收缩偶联中ATP酶的活性，降低心肌耗氧量，能显著扩张冠状动脉。同时能扩张外周动脉，降低血压。用于预防和治疗冠心病、心绞痛、特别是变异型心绞痛和冠状动脉痉挛所致的心绞痛，对呼吸功能无不良影响，还用于治疗各种类型高血压。(二)钾通道阻滞剂(作用机制，代谢特点)1.盐酸胺碘酮(AmiodaroneHydrochloride，乙胺碘呋酮，胺碘达隆)【体内代谢】本品口服吸收慢，生

18、物利用度不高，起效极慢，一般在一周左右才出现作用，半衰期长达9.3344天，体内分布广泛，可在多种器官组织蓄积，主要代谢物为氮上脱乙基产物，该代谢物也具有相似药理活性。【临床应用】本品为延长动作电位时程药物的典型代表，具有广谱抗心律失常作用，可用于其他药物治疗无效的严重心律失常。第四节、血管紧张素转化酶抑制剂及血管紧张素II受体拮抗剂1.卡托普利(Captopril，开博通)作用机制：血管紧张素转化酶抑制剂第五节、NO供体药物主要用途：NO供体药物在体内释放出外源性NO分子，是临床上治疗心绞痛的药物第五章 消化系统药物一、H2受体拮抗剂1.西咪替丁(Cimetidine，甲氰咪呱，泰胃美)【结

19、构】咪唑环结构2.盐酸雷尼替丁(RanitidineHydrochloride，甲硝呋胍，呋喃硝胺，善胃得)【临床应用】主要用于治疗十二指肠溃疡、良性胃溃疡、术后溃疡、返流性食管炎等。本品作用和疗效强于西咪替丁，对胃及十二指肠溃疡疗效高且速效长效，副作用小，无抗雄性激素的副作用，与其它药物的交互作用也小。二、质子泵抑制剂1.奥美拉唑(Omeprazole，洛塞克，奥克)【结构】苯并咪唑环，吡啶环，亚磺酰甲基作用机制：质子泵抑制剂【临床应用】为H+/K+-ATP酶抑制剂，能使十二指肠溃疡较快愈合，治愈率高。对用西咪替丁或雷尼替丁无效的卓-艾综合征也有效。比传统的H2受体拮抗剂治愈率高，显效快，不

20、良反应少。希望得到以非共价键结合的可逆的质子泵抑制剂。第六章解热镇痛药一、水杨酸类(有可能出大题，化学名，体内代谢)1.阿司匹林(Aspirin，乙酰水杨酸)【结构】【化学名】2-(乙酰氧基)苯甲酸(2-(Acetyloxy)benzoicacid)【理化性质】(1)性状。(2)呈弱酸性，pKa3.49。(3)+湿气缓慢水解。可溶解于氢氧化钠或碳酸钠溶液中，但同时分解。(4)水解生成物水杨酸的分子中酚羟基易被氧化成醌型有色物质+空气逐渐变为淡黄、红棕甚至深棕色。其水溶液变化更快。碱、光线、高温及微量铜、铁等离子可促进氧化反应进行。(5)其水溶液+热放冷+三氯化铁溶液紫堇色。(6)其碳酸钠溶液+

21、热放冷+稀硫酸白色沉淀+醋酸臭气。【体内代谢】体内产生水杨酸代谢物。其代谢主产物为与葡萄糖醛酸或甘氨酸的结合物，并以此种形式排出体外。【杂质来源】(1)未反应的水杨酸或因产品储存不当水解产生的水杨酸。可用与铁盐反应产生紫堇色检查产品中的游离水杨酸。(2)合成中可能生成会引起过敏反应的乙酰水杨酸酐副产物，应控制其含量不超过0.003%(W/W)，则无影响。(3)原料水杨酸中可能带入脱羧产物苯酚及水杨酸苯酯，在反应过程中可能生成不溶于碳酸钠的乙酸苯酯、水杨酸苯酯和乙酰水杨酰苯酯，药典规定应检查碳酸钠中不溶物。【临床应用】本品具有较强的解热镇痛作用和消炎抗风湿作用，广泛用于治疗伤风、感冒、头痛、神经

22、痛、关节痛、急性和慢性风湿痛及类风湿痛等，是风湿热及活动型风湿性关节炎的首选药物。近年来发现本品为不可逆的花生四烯酸环氧酶抑制剂，还能抑制血小板中血栓素A2(TXA2)的合成，具有较强的抗血小板聚集作用，现已用于预防和治疗心血管系统疾病。最近还发现本品和其它非甾体抗炎药有预防结肠癌的作用。而且还在不断拓展其新的应用范围。由于结构中存在游离羧基，所以有刺激胃粘膜，甚至可引起胃及十二指肠出血的副作用。第二节抗代谢药物1.氟尿嘧啶(Fluorouracil,5-FU)(2)可溶于稀盐酸或氢氧化钠溶液。(3)在空气及水溶液中非常稳定，在亚硫酸钠水溶液中较不稳定。【体内代谢】氟尿嘧啶与尿嘧啶体积几乎相等

23、，且C-F键特别稳定，在代谢过程中不易分解，分子水平代替正常代谢物，是胸腺嘧啶合成酶(TS)抑制剂。【临床应用】广谱抗肿瘤，对绒毛膜上皮癌及恶性葡萄胎疗效显著，对结肠癌、直肠癌、胃癌和乳腺癌、头颈部癌等有效，是治疗实体肿瘤的首选药物。可引起严重的消化道反应和骨髓抑制等副作用。第七章抗生素第五节大环内酯类抗生素大环内酯类抗生素的结构特征分子中含有一个内酯结构的十四元或十六元，红霉素就是含十四元，这类药物作用机制主要是抑制细菌蛋白质的合成。这类抗生素的抗菌谱和抗菌活性相近，对革兰阳性菌和某些阴性菌，支原体等有较强的作用，与临床其他常用的其他抗生素之间无交叉耐药性，但细菌对同类的药物仍可以产生耐药性

24、，毒性较低，无严重不良反应。【红霉素临床应用】对各种革兰氏阳性菌作用很强，对革兰氏阴性百日咳杆菌、流感杆菌、淋球菌、脑膜炎球菌等也有效，而对大多数肠道革兰氏阴性杆菌则无活性。为耐青霉素的金黄色葡萄球菌和溶血性链球菌引起的感染的首选药物。水溶性小，只能口服，但在酸中不稳定，易被胃酸破坏。第六节氯霉素类抗生素1.氯霉素(Chloramphenicol)【结构】【化学名】D-苏式-(-)-N-(羟基甲基)-羟基-对硝基苯乙基-2,2-二氯乙酰胺(2,2-Dichloro-N-(1R,2R)-2-hydroxy-1-(hydroxymethyl)-2-(4-nitrophenyl)ethyl)acet

25、amine【理化性质】(1)性状。(2)分子中含有两个手性碳原子，有四个旋光异构体，其中仅1R,2R(-)或D(-)苏阿糖型有抗菌活性，为临床使用的氯霉素。合霉素为氯霉素的外消旋体，疗效为氯霉素的一半。合成的氯霉素还有三种异构体，但活性均低于天然氯霉素。(3)性质稳定，耐热。在中性、弱酸性(pH4.5-7.5)较稳定，但在强碱性(pH9以上)或强酸性(pH2以下)溶液中引起水解对硝基苯基-2-氨基-1,3-丙二醇+过碘酸氧化对硝基苯甲醛+2,4-硝基苯肼缩合苯腙。(4)分子中含有硝基+氯化钙+锌粉还原羟胺衍生物+醋酸钠+苯甲酰氯苯甲酰化反应+弱酸性溶液+高铁离子紫红色的络合物。【体内代谢】氯霉

26、素的代谢产物有葡萄糖醛酸结合物;硝基还原成相应的氨基化合物以及进行脱酰基而成的二氨基化合物;脱卤素形成的羟乙酰胺和进一步脱酰基而成的氨基、硝基物等。【临床应用】对革兰氏阴性及阳性菌都有抑制作用，但对前者的效力强于后者。主要用于治疗伤寒、副伤寒、斑疹伤寒等。其他如对百日咳、沙眼、细菌性痢疾及尿道感染等也有疗效。若长期和多次使用可损害骨髓的造血功能，引起再生障碍性贫血。【氯霉素的作用机制】主要作用于细菌核糖体50S亚基，能特异性地阻止mRNA与核糖体结合。因氯霉素的结构与5-磷酸尿嘧啶核苷相似，可与mRNA分子中的5-磷酸尿嘧啶核苷竞争核糖体上的作用部位，使mRNA与核糖体的结合受到抑制，从而阻止

27、蛋白质的合成。氯霉素还可抑制转肽酶使肽链不能增长，因转肽酶可催化键合作用。新品采购三原则2014-12-19尚锋秋友健康会新品采购，对于药店来说，是一件风险与机遇并存的未知事件。在业态和经营相对稳定的情况下，企业大多会偏于保守，但当下保守的新品采购政策只能让药店的存续期延长一点，最终会导致消亡；而相对激进的新品采购政策固然可能导致部分企业崩溃加快，但如能严守新品采购的基本原则，更多的是凤凰涅槃而生。笔者认为，新品采购至少应遵循以下三个原则。衍生原则我们都有一个基本常识：家里洗衣粉不多了，会提醒自己，下次去超市买；若马上要用了，大脑会立即搜索周围便利店的位置；而楼下五金店即便购进了很多品牌洗衣粉

28、，价格也合适，我们可能也不会主动前去询问和购买。这就是一种“社会认知”。对于药店来说，引入新品类，不能做颠覆式的“革命”，只能立足现在的社会认知和经营品类，去寻找顾客可以理解的新品，换言之，新品采购是对现有品类衍生品的管理，主要是以现有经营数据为基础，研究消费者需求，从而据此对现有品类进行完善，这是ECR（高效消费者回应）的重要策略之一，也是药店扩大满足现有顾客群需求的能力，进而拓展其社会认知范围、实现门店资源最大化的主要手段。异常优先原则一般来说，商品销售过程中的异常情况，往往蕴藏着巨大的需求或风险，对“异常”的优先关注和处理，可以在最短时间内产生最大的经济效益或避免最大的损失。因此，保持对

29、异常品的关注，并据此进行商品调整和新品采购，是采购人员必备的素质，也是新品采购应遵循的基本原则。那么，采购应该关注哪些异常呢？销售金额最多及最少、动销最快及最慢、数量或金额同比或环比下降或上升最快的品类或品种；此外，负毛利、零库存、缺货、低库存周转率、零销售、高价格指数、负库存等静态异常也是关注重点。关注的目的在于分析，要通过对表现最优品种或品类的分析，找出当地、当时最主要的疾病，进而找出可以改善该疾病症状、弥补主要用药副作用、降低该疾病发生率的其他新品。而对表现最差的品种或品类，也要找出原因所在，并根据分析结果做调整。在此过程中，笔者更关注单品突破。新引进的某个品类，应拿出13个价格最易接受

30、、质量最可观的单品进行突出陈列、重点促销，强化顾客对该新品类的印象。借力原则新品的购进，收益与风险是同等并存的，最大的风险来自于药店营销经验不足，因此，在与新品类供应商洽谈时，必须综合考察其针对药店运作此类产品的能力，以便借其优势，带动新品销售。考察供应商时，可以从供应商在供应链上的地位、市场的地位、本身的获利能力，特别是市场营销活动能力等多个角度去考察，凡是能够控制该品类供应链条、处于该品类市场领导或领先地位、获利能力较稳定、营销能力强的供应商，哪怕供货价格和毛利水平差强人意，只要有利润、有利于药店积累新品类运作的经验，都可以成为重点合作伙伴。【物流】连锁药店配送中心：用数据引导效率2014

31、-12-16路魁斌21世纪药店文 药房培训网医药物流客座专家 路魁斌目前，国内大部分医药连锁企业配送中心的管理思维和模式还局限于实际操作，还停留在制定各种规章制度，不断完善绩效考核等方面，目的就是保证自身能够完成每天的配送任务，正常、有序运转。大多企业的配送中心把重点放在对软件系统、硬件设施的投入，对于配送中心的数据管理的掌握能力却相对薄弱，导致自身每天只能被动地完成工作指令，发展停步不前，在公司的整体运营中起不到推进作用。医药连锁企业配送中心的软件、硬件投入都需要大量的数据支持，因此一定要加强对各项数据的统计、分析，从中总结出运营的规律和趋势，这样才能由被动完成指令转为主动推进工作，使配送中

32、心的角色由后台转换到前台，对公司的整体运营起到一定的推进作用。那么，如何对数据进行分析？具体有哪些数据需要掌握？对数据的分析能起到什么样的效果？下面笔者就配送中心各个环节的数据管理进行概述。验收环节1.分析验收数据避免资源浪费验收组每个工作日的验收报表体现了其每天工作的全部数据，包括送货供应商信息、商品信息、异常信息等。例如，某大型医药连锁企业配送中心验收日报表：该报表收集而来的数据，可以做以下几方面的分析：首先，该报表可以统计到每天验收组收货的工作量。根据每个验收员每天的基本工作量，可以分析出验收人员的需求数量，从而进行人员调整。再根据预约送货占比，提前预估每天的工作量，进行人员调配，避免工

33、作量不饱和时浪费人力，或工作量过大时需临时增加人力成本。其次，通过对每天供应商到货数据分析，可以总结出从下订单到收货过程中，每个供应商的响应能力，包括送货时效、预约送货占比、送货商品数量满足率等，从而总结出各个供应商的合作能力。采购人员可以通过统计数据对供应商进行约束及根据合同进行处罚，保证每天验收工作能够按计划进行，降低异常突发验收情况的发生率，提高验收效率。再次，通过对验收商品合格率、商品不符合收货暂存比例的统计，可以对供应商送货的商品进行分析，并提交相关采购人员及质量管理人员，对该商品进行评估及对供应商送货进行约束，提高商品合格率，避免影响公司正常销售运营计划。同时还能对暂存商品数据进行

34、提报，根据采购合同，收取暂存费用，避免浪费仓储资源。2.分析入库数据提示商品库存配送中心要时刻掌握每天、每周的验收入库金额。每个配送中心的存储面积是固定的，对于各自的存储能力都有一定限度，及一定限度的库存金额标准。库存金额每天都在发生变化，主要体现在入库金额和出库金额的不断变化。入库金额的统计对于配送中心的管理很关键，通过与出库金额进行对比，来控制最终的库存金额，这样才能保证最商品的优化存储。如果入库金额一直和出库金额相差悬殊，那就会导致存储区商品过多或不足，而这一问题恰好说明公司商品管理出现偏差，必须及时提出以得到解决，避免因商品调控不利影响公司整体运作。此外，还要对每天的商品入库件数进行统

35、计，入库件数更能直观体现商品所占用的库存面积，因此对于有存储面积限定的仓库来讲，件数的统计更能实际体现出商品存储的压力。运作正常的配送中心，一般入库、出库金额和件数相差不会很大，至少绝不会一直偏重于一个方面。入库件数一定要和出库件数进行对比，才能掌握库容情况，避免出现商品积压，增加存储压力或者造成商品库存不足，影响公司销售等情况发生。仓储环节1.分析商品在库金额 能充分体现商品库存的多少。仓库存储面积是固定的，也就是指库容是有限的，只能存储一定金额的商品数量。对库存金额进行统计，可以直接反映出商品在库存储的数据。当超出基本库存时，就要提前知会商品补货调控部门，限制进货数量以及加大出货数量，以缓

36、解库存压力；当库存金额明显下降时，也要和商品部门进行沟通，明确下降原因（补货效率下降，或是公司销售出现高峰）从而采取补货措施，尽快补充商品，防止商品缺断，满足公司销售。2.分析库存周转指标 可以掌控商品库存天数。库存天数越低，说明整体公司整体商品管控比较顺畅，商品在库时间短，周转较快，库存压力降低。若指标发生变化，波动较大，就要和商品调控部门沟通，确认原因，加以调整。3.分析在库异常商品 每周都要对在库商品都要进行数据分析，包括库龄时间较长、动销缓慢，甚至久未动销的商品，以及库存数量较多的商品。这些商品都属于库存异常的情况，每周都要把分析出来的商品进行汇总统计，形成报表，汇报给相关商品采购、补

37、货、调控部门，要求给出在库原因以及解决方案。对于因经营计划而导致的在库异常，就要做好存储安排。对于因商品原因或人为调控失误导致商品在库积压，就要进行商品处理，从而降低非正常库存所带来的压力。4.分析季节商品 对于配送中心来讲，要注重对季节商品的关注。对于即将过季的商品，一定要分析商品在库库存情况，并提前知会调控部门在过季前进行铺货，以加大商品销售，降低库存。对于即将到季的商品，要提前和商品补货部门进行沟通，掌握商品补货计划，提前做好商品收货、存储、配送准备。比如南方某大型医药连锁公司，于每年3月底、4月初就提前做好夏季商品，如龟苓膏、凉茶、金银花露等的备货准备，做好商品收货、存储、铺货的全部准

38、备工作，使该系列商品能够及时配送到门店，且不会对配送中心的正常工作带来任何冲击。5.对在库商品循环盘点以及抽盘 能及时掌握在库商品的差异，包括数量差异和批号差异。通过对差异的分析，可以掌握每个组、每个员工的工作能力，以便对其进行有针对性的培训和及时进行岗位调整，保证工作效率、质量的提高。【管理】中小药房如何做新店商品配置2014-11-18JOMINI医药零售周刊中小药房在发展过程中，一方面需要提高门店数量来扩大经营规模，一方面又缺乏相应规范的新店作业程序和方法，往往简单的将原同类门店的商品简单复制，最终对新店开业后期业绩提升造成不利影响。所以新店商品配置与新店开业促销活动同样重要，一般来说，

39、可依次按以下三个步骤进行推进。一、新店SKU数量的确定。SKU即stockkeepingunit（库存量单位）。即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号，一般用以代表一个单品。而新开门店如何确定SKU呢，首先应根据店铺的平面施工图，确定陈列道具的种类及数量；其次依据公司的道具陈列标准，确定SKU数量；再根据店铺面积及公司标准，确定重复陈列率，最后计算新店的SKU数。如，某新店有陈列位置500米，陈列标准为6个SKU/米，重复陈列率为0.75。则该新店的基本SKU为500*6*0.75=2250。其中：陈列位置：根

40、据陈列道具，如货架、货柜等的实际层数和每层的米数进行确定，如一个货架单层为0.9米，共6层，则该货架的陈列位置为5.4米；陈列标准：根据陈列道具实际尺寸确定实际陈列的商品陈列面个数，如0.9米的货架一般陈列的商品陈列面为5-8个；重复陈列率：指在货架上对重点商品进行的多个陈列面陈列，一般而言重复陈列率跟门店面积相关，面积大的门店可以更多的进行商品的二次陈列和重复陈列，面积小的门店为提高经营商品数量，重复陈列率较低。面积较小的门店系数可参考定为0.85-0.95，面价稍大的门店可参考定为0.65-0.75。二、确定新店经营商品明细。确定新店SKU后，依据该新店的品类功能结构、价格带结构、品牌构成

41、结构确定各类别的具体商品明细。品类结构指商品功能功效的构成，用以扩大顾客需求满足的范围，提升门店服务能力，如感冒类、咳喘类、妇科类等；价格带结构指商品的价格分布情况，用以合理化经营商品的价格带分布，提升门店价格竞争力如低价位、中等价位、高价位等；品牌构成是确定品牌商品和高毛利主推商品的构成，用以实现稳定的客流量同时提升门店经营的毛利率，提升门店盈利能力，如品牌竞价商品、高毛利主推商品、补充商品等。三、新店商品库存数量的确定。新店的商品库存设置，一般根据同商圈类型、同等经营规模的门店销售进行参考确定。前期可以放大配货库存数量，以有效测试该店的饱和销售量，在新店开业三个月之中进行商品品种和库存数量

42、的修正。对部分重点商品还可以采取主动型的补货方式，即预测该商品的月销售，分析货品的销售趋势并制定营销目标，提前做好补货工作以保障月销售目标的达成或超越。而相比之下，在补货销售率相同的情况下，主动补货可多产生25%左右的销售。提升门店业绩？不妨试试品类优化与陈列创新2014-06-09中国药店品类优化与陈列创新，对于零售店来说有着其特殊意义。过多地开展大型促销活动显得不太理智，受限于较小的经营面积和陈列空间，不可能频繁的引进商品，较为单一的消费群体决定了单一的消费结构和特定的商品需求，加之门店对于顾客来说最大的功能莫过于能提供质优价廉、物超所值的商品。所以说提升业绩的根本还得从商品入手，以顾客为

43、中心，以需求为导向，不断优化门店的品类结构，使门店的商品都成为适销对路的商品，使门店“寸土寸金”的陈列空间做到效益最大化。品种的优化措施我们必须清醒地认识到一般零售店是不能把“满足顾客一站式购物”作为追求方向的，毕竟标准店的经营面积和陈列空间是极其有限的，要在商品的“精”字上做文章，千方百计地使门店的商品适销对路，这就依赖于定期和不定期对门店的商品品种进行审核，做到“去劣存优”、“有进有出”和品种结构的动态平衡。（一）商品的淘汰方法：一般来说淘汰滞销商品有如下几种方法：（1）排行榜淘汰法：适用所有商品，在一定的时段内确定一次在售商品的排行榜，排在最后的200 种或5%10%的商品为淘汰对象。（

44、2）销售量淘汰法：适用单价低的商品，在一定的时段内测定出一个销售量的基数，未达标准销售量的即被淘汰。（3）销售额淘汰法：适用主力商品，在一定的时段内测定出商品标准销售额，达不到标准销售额的即被淘汰。（4）质量淘汰法：适用所有商品，凡被国家行政管理机关（如技术监督局、卫生行政部门等）宣布为不合格的商品均被列为淘汰。（5）人为淘汰法：适用人情商品，这类商品必须通过公开表决进行人为淘汰，以排除不正当的人为因素。（6）订单满足率淘汰法：对于订单满足率长期比较低的商品，如果能找到相应的替代品，则可以进行淘汰。（7）对比分析淘汰法：主要针对品类中的同质化商品，综合考虑品牌、包装、规格、功能、价格等要素判定

45、商品的去留。（二）商品的引进方法如果说商品的淘汰是对品类中的“毒瘤”进行了清理，那么商品的引进则是对品类补充了新鲜血液，具体引进的方法如下：（1）主力、畅销商品的引进：由于标超业态施行的是商品目录管理，目录里的商品是营运中心通过对商品销售数据的采集并加以分析，结合采购管理中心的意见而产生的，它基本能够满足业态门店的共性需求，尤其是对畅销、主力商品等进行了标注，以便于门店进行商品的选择性经营。（2）竞争对手畅销商品的分析研究：竞争对手就是最好的学习榜样，在竞争对手那里较为畅销的商品毫无疑问已经得到了商圈消费者的接受与认可，门店可以直接予以引进，不断完善自己的商品服务功能。（3）媒体广告商品的引进

46、：没有人再怀疑媒体的魅力了，它是商品宣传最有力的平台之一，通过它可以最直接最全面地向顾客介绍商品，也最容易使宣传的商品在消费者心目中的印象加深，刺激顾客的购买欲望。因此，我们要重视此类商品的引进销售工作，一是不用额外宣传就能促进销售，二是保持门店与时俱进、与时尚同步的状态。（4）新品的引进：新品往往蕴涵着新的消费需求和消费趋势，生产厂家在开发新品前已经做了充分的市场调研，因此我们要敢于引进新品销售，去适应、满足消费者的新的需求，引导新的消费理念。陈列的优化措施商品的优化只是使商品的结构趋于合理，更加符合消费者的需求，但再好的商品倘若得不到相匹配的陈列位置和陈列空间的话，销售也会大打折扣。陈列的

47、优化主要考虑以下几个方面：（一）陈列布局的合理性：简单地说就是在恰当的位置陈列适宜的商品，如将能代表商店特色和形象、销售业绩较好的商品陈列在占据最高立方空间、最高客流量且显而易见的地方，将一般性商品的陈列在立方空间一般、客流量一般的地方，将季节性商品陈列在空间较大、客流量较大的地方，这样将重要的品类摆放在显眼的位置，可吸引消费者的注意，刺激其购买欲望，增加购物的机率。（二）陈列方式的合理性：考虑货架的视觉效果，将高贡献度的商品陈列在与顾客视线相平、直视可见位置，其销售效果较好，在此范围内的商品，其销货率为50%。产品陈列的高度对于销售有决定性的影响：以180厘米货架为例，货架上好的陈列位置是“

48、上段”，高度在130厘米-180 厘米之间，主要陈列一些有意培育的商品；较好的陈列位置是“黄金段”，高度在80-130厘米之间，往往陈列高利润、自有品牌的商品，次好的陈列位置是“中段”高度在50-80厘米之间，可以陈列一些由于顾客需要不得不经营的补缺商品；最不好的陈列位置在“下段”，是货架上80厘米以下的位置，往往陈列体积大、重量重、低毛利、周转快的商品，也可以陈列具有较高品牌忠诚度、单位价值较低的商品。（三）陈列空间的合理性：主要是指每个商品占有多少货架空间，衡量货架空间的方法有平面空间、立体空间、面积空间三种，对于销售较好的畅销商品、主力商品应当给予足够大的陈列空间，对于销量一般的商品应当

49、适当减少其空间。据相关调查可知商品陈列空间的变化可以直接影响商品的销售，如：某洗发水的陈列面为2个单位的时候日均销售为100元，当陈列面扩大（扩大平面空间）到4个单位的时候日均销售可达140元，增长幅度达到40%，如果在此基础上进行丰满陈列（扩大立体面积）的话，销售还能再次得到提升，日均销售达173.6元，增幅24%如果你有鼻炎，留下它！如果朋友有鼻炎，就转吧2014-05-04戳我开封网早晨醒来或者天气变化就连续打喷嚏，每次十几甚至几十个；喷嚏后有大量清水样鼻涕，每天用掉大量纸，这是让患有鼻炎的人头疼的典型症状。春季是过敏性鼻炎高发季节，小编搜集了一些治疗鼻炎的偏方，久治不愈的童鞋不妨来看看

50、。1、盐水洗鼻治好我的鼻炎 我患鼻炎多年，久治不愈，已丧失治愈的信心。去年偶得一方：配制盐水（100毫升瓶内放食盐两匙，开水稀释），用牙签卷上棉球蘸盐水洗鼻孔，然后把药棉暂留鼻孔内，此时或头上仰或身平躺，用食指和拇指按鼻两侧，并用力吸吮，使棉球上饱蘸的盐水流入鼻腔内，再流入咽喉部。开始时感到鼻内辛辣难忍，几次即适应，也可先用淡些的盐水洗逐渐加浓，使鼻腔慢慢适应。我坚持早晚各洗鼻一次，一个多月后，鼻腔畅通，嗅觉灵敏，多年的鼻炎治好了。 2、槐花蜜可治萎缩性鼻炎 一同事被诊断为萎缩性鼻炎，她自创一法治疗效果显著。每天早晚洗脸时，用小手指蘸流动的自来水在鼻孔内清洗，清除鼻腔内的结痂和分泌物，充分暴露

51、鼻粘膜后，用棉签或手指蘸市售的槐花蜜均匀地涂在鼻腔患处。她坚持自己治疗两个多月，鼻腔已不痛痒，无结疝样分泌物，嗅觉也基本恢复正常。 3、大蒜治鼻炎 我患鼻炎，经多年医治，无明显效果。时好时患。经中医大夫介绍一方治愈，后介绍给多人用此方都有明显效果。将大蒜一瓣捣烂，用干净的豆包布包好，挤压出蒜汁滴入每个鼻子孔内两滴（当时刺激的很痛）再用手压几下鼻扇使其鼻孔内都能粘敷到蒜汁，轻者一次，重者二次即愈（编者注：大蒜刺激性强，请从微量试起；大蒜过敏者禁用）。 4、丝瓜藤治副鼻窦炎 我是位副鼻窦炎患者，曾采用多种方法治疗效果不佳。后偶得一方，取得较好疗效。方法是：找老丝瓜藤数米，晒于，切成细段，再放在瓦上

52、焙至半焦（千万别糊了），然后在面板上，研成碎面，装入瓶中备用。使用时，把鼻腔中的鼻涕清干净，用干净棉球擦一遍鼻腔，再用细塑料管（如喝酸奶用的小管就行），让家人帮助把丝瓜藤粉吹入鼻腔，再用干棉球塞住鼻孔。此法最好在晚上临睡前应用。连续数日可治愈。 5、冷水治鼻炎 1975年我得了鼻窦炎，很严重。两天一瓶滴鼻净还不够，只要停药，鼻孔立刻不通气。长时间治不好。这时一位张大夫说了一个偏方：洗脸不用热水，用冷水，用手心盛自来水管放出来的冷水，捂在鼻子上，把冷水吸进鼻孔里，而后擤出来，再盛水吸进去，再擤出来，连续几次，每天坚持。我用这个冷水疗法10天，鼻窦炎好了。这20多年，我用冷水疗法从未间断，鼻窦炎至

53、今也没有再犯。 6、红霉素四环素眼药膏可治鼻炎 取红霉素或四环素眼药膏涂在消毒的棉花棒上，伸入鼻腔内均匀涂上药膏，每次以涂满鼻腔为准，一日两次，一般鼻炎有3至5天即可痊愈，无后遗症。 7、慢跑治好了我的鼻窦炎 我今年49岁，30多年前，因一次重感冒落下了鼻窦炎的病根。从此，鼻腔不通，什么味儿都闻不到，还经常头痛。的我吃过各类鼻炎药，买过鼻炎治疗仪，做过穿刺，还做过手术，但都没起太大的作用。1985年，一位朋友告诉我跑步能减轻鼻炎的痛苦。我便开始每天早晨或傍晚坚持慢跑40分钟，坚持了两个月病情有所好转，坚持下去，不到两年我的鼻窦炎就彻底根除了。现在，我已改慢跑为步行。十几年来一直在坚持，就连上下

54、班都改骑车为步行了。 8、滴香油治过敏性鼻炎 我患过敏性鼻炎七年，一过立秋就开始打喷嚏、流鼻水、鼻痒、鼻塞，严重时根本无法入睡。去年偶得一方：滴香油。试后效果颇佳。香油就是普通的食用香油，每天三到五次，每次五滴左右，滴入鼻内。 注意：鼻塞严重时不要滴，可变换一下体位，待鼻子通气后再滴，滴前将鼻涕擤干净。持之以恒，必定见效。据说此法对普通鼻炎效果也很好。 9、自治过敏性鼻炎 过敏性鼻炎多源于感冒。弃药取锻炼可自愈。 方法是：每天洗脸前先将鼻孔插入冷水中，轻轻吸气，使冷水与鼻腔粘膜充分接触，然后将水呼出，如此反复进行，持续1一3分钟（可抬头换气），洗完脸后再用中指揉压鼻翼两侧约20次左右。贵在坚持

55、。笔者用此法不但解除了擦鼻涕之苦，连感冒也销声匿迹了。 10、按摩眼框可治鼻炎 我30多岁时得了鼻炎，实难忍受，打针吃药都未见效。俗话说：“眼疼鼻子害”，于是我就用手指试着按摩眼睛周围。当按摩到眼睛下边的眼框骨时，就觉得鼻腔内簌地响了一下并有些轻松感，所以我就在这个部位下了功夫。经过一段时间，真的解除了我的痛苦。40多年过去了，从未复发过。我曾把此法告诉过别人，效果也都很好。 做法是：双手食指按在两眼下的眼框骨边上有个很浅的小坑，用些力上下揉动一二百下，每天不少于两次，坚持一段时间即可生效。 11.巧用葱白治鼻炎 鼻炎虽不是什么大病，但常常鼻塞、流鼻涕，也会给患者的日常生活带来诸多不便。长期吃

56、药不但对身体有害而且疗效不甚理想。我也曾是个鼻炎患者，数年来饱受其苦，一直在进行治疗，吃了很多药，疗效并不好，为此一直很苦恼。 几年前我偶得一民间土方，方便易行且无副作用，用这个方子终于治好了我的鼻炎。现在我将它提供给广大鼻炎患者，大家不妨一试。 治疗的药材十分常见，就是我们平时做菜用的葱。具体制作方法是：新鲜生葱，洗净，取葱白，捣烂，放几小团指甲盖大小的药棉浸葱汁备用。治疗时先用棉签沾淡盐水清洁鼻孔，然后将浸了葱汁的小棉花团塞入鼻孔内，保持数分钟，一开始感到刺鼻，渐渐会失去刺激性，当效力消失后再换新棉团。 每次如此塞半小时至一小时左右。一天两三次，为方便可多备些葱汁，用保鲜膜密封，有空就做，治疗同时可做其它事，一点儿也不影响正常的生活，方便得很。 就我自己的实践来说，这个土方对急性鼻炎疗效最好。我患急性鼻炎近半年，用这个土方只治了一个星期就有明显好转。之后，每逢感冒就用这个作为辅助治疗，后来鼻炎就彻底痊愈了