市场营销策划项目

1、市场营销策划 授课老师：授课老师： 苏小平（坤林）苏小平（坤林）价格策划v 本项目要求掌握价格策划的基本原则、程序与方法，初本项目要求掌握价格策划的基本原则、程序与方法，初步了解价格策划的修订策略与具体形式，理解主动调整与被步了解价格策划的修订策略与具体形式，理解主动调整与被动调整的策划动因与技巧，具备指定价格的能力和修订价格动调整的策划动因与技巧，具备指定价格的能力和修订价格的策划能力。的策划能力。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学市场环境分析市场环境分析核算产品成本核算产品成本确定定价目标确定定价目标选择定价方法选择定价方法选择定价策略选择定价策略指定具体价格指

2、定具体价格进行价格调整进行价格调整任务一、价格目标的策划v价格目标策划的任务流程图：价格目标策划的任务流程图：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格目标的策划价格目标的策划维持企业生存维持企业生存实现当期利润最大化实现当期利润最大化实现市场占有率最大化实现市场占有率最大化保证产品质量最优化保证产品质量最优化价格策划的过程价格策划的过程确定价格范围确定价格范围涉及因素涉及因素计算并确定最终价格计算并确定最终价格价格策划策略选择价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格折扣与折让的策划价格折扣与折让的策划差别定价的策划差别定价的策划产品组合定价的策划产品组合定

3、价的策划任务一、价格目标的策划v1、价格目标的策划：、价格目标的策划：v （1）维持企业生存：）维持企业生存：v 维持企业生存是处于不利环境中实行的一种特殊的过渡维持企业生存是处于不利环境中实行的一种特殊的过渡目标。当企业遇到产品供过于求、成本提高、竞争加剧、价目标。当企业遇到产品供过于求、成本提高、竞争加剧、价格下跌的冲击时，为避免倒闭、渡过难关，往往以保本价格，格下跌的冲击时，为避免倒闭、渡过难关，往往以保本价格，甚至亏本价格销售产品。在这种情况下，生存比利润更重要。甚至亏本价格销售产品。在这种情况下，生存比利润更重要。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、

4、价格目标的策划v1、价格目标的策划：、价格目标的策划：v （1）维持企业生存；）维持企业生存；v （2）实现当期利润最大化：）实现当期利润最大化：v 追求最大化利润是所有企业的共同目标。但利润最大化追求最大化利润是所有企业的共同目标。但利润最大化并不等于制定最高的价格。定价过高，消费者不能接受，使并不等于制定最高的价格。定价过高，消费者不能接受，使得产品销售不畅，反而影响利润的实现。得产品销售不畅，反而影响利润的实现。v 高价也会刺激竞争者介入和仿冒品的增加，还会有损企高价也会刺激竞争者介入和仿冒品的增加，还会有损企业的市场地位。一般做法是，企业估计不同价格所对应的需业的市场地位。一般做法是，

5、企业估计不同价格所对应的需求和成本，然后选择产生最大现期利润、现金流动和投资回求和成本，然后选择产生最大现期利润、现金流动和投资回报的价格。报的价格。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、价格目标的策划v1、价格目标的策划：、价格目标的策划：v （1）维持企业生存；）维持企业生存；v （2）实现当期利润最大化；）实现当期利润最大化；v （3）实现市场占有率最大化：）实现市场占有率最大化：v 市场占有率是衡量企业营销绩效和市场竞争态势的最重市场占有率是衡量企业营销绩效和市场竞争态势的最重要指标，赢得最高的市场占有率之后，企业将享有最低的成要指标，赢得最高的市场占有

6、率之后，企业将享有最低的成本和最高的长期利润。为了成为市场的领导者，企业把价格本和最高的长期利润。为了成为市场的领导者，企业把价格尽可能地定低。尽可能地定低。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、价格目标的策划v1、价格目标的策划：、价格目标的策划：v （1）维持企业生存；）维持企业生存；v （2）实现当期利润最大化；）实现当期利润最大化；v （3）实现市场占有率的最大化；）实现市场占有率的最大化；v （4）保证产品质量最优化：）保证产品质量最优化：v 企业也可以考虑产品质量领先这样的目标，并在产品和企业也可以考虑产品质量领先这样的目标，并在产品和市场影响过程中

7、始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就市场影响过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求用高价格来弥补高质量和研究开发的高成就。产品优质要求用高价格来弥补高质量和研究开发的高成就。产品优质优价的同时，还应辅以优质的服务。优价的同时，还应辅以优质的服务。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、价格目标的策划v1、价格目标的策划：、价格目标的策划：v （1）维持企业生存；）维持企业生存；v （2）实现当期利润最大化；）实现当期利润最大化；v （3）实现市场占有率的最大化；）实现市场占有率的最大化；v （4）保证产品质量最优化。）保证产品质量最优化。项目七项目七

8、价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、价格目标的策划v2、价格策划的过程：、价格策划的过程：v （1）确定价格范围：）确定价格范围：v 产品的价格范围通常是由低到高在以下尺度以内：产品的价格范围通常是由低到高在以下尺度以内：v 单位产品的边际成本；单位产品的边际成本；v 最低价格；最低价格；v 平均单位成本；平均单位成本；v 上升价格；上升价格；v 价格最高极限。价格最高极限。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、价格目标的策划v2、价格策划的过程：、价格策划的过程：v （1）确定价格范围；）确定价格范围；v （2）涉及因素：）涉及因素：项目七

9、项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学当前竞争者当前竞争者潜在竞争者潜在竞争者消费者态度消费者态度法律限制法律限制成本成本目标目标差额差额产品的市场组合产品的市场组合定价策略定价策略任务一、价格目标的策划v2、价格策划的过程：、价格策划的过程：v （1）确定价格范围；）确定价格范围；v （2）涉及因素；）涉及因素；v （3）计算并确定最终价格：）计算并确定最终价格：v 从市场定位的角度来看，可以根据定位情况，分别给产从市场定位的角度来看，可以根据定位情况，分别给产品确定不同的价格位置。品确定不同的价格位置。v 竞争因素、分销渠道因素、顾客需求差异因素、企业在竞争因素、分销渠道

10、因素、顾客需求差异因素、企业在目标顾客心目中形象因素都可以赋予相应的价格位置。目标顾客心目中形象因素都可以赋予相应的价格位置。v 价格策划过程中，根据不同的因素在标尺上确定产品的价格策划过程中，根据不同的因素在标尺上确定产品的不同位置。不同位置。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务一、价格目标的策划v3、价格策划策略选择：、价格策划策略选择：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格策划策略选择价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格这扣扣与折让的策划价格这扣扣与折让的策划促销价格的策划促销价格的策划差别定价的策划差别定价的策划

11、产品组合定价的策划产品组合定价的策划撇指定价撇指定价渗透定价渗透定价仿制新产品的定价仿制新产品的定价优质低价优质低价中质高价中质高价中质中价中质中价中低高价中低高价低质高价低质高价低质中价低质中价低质低价低质低价优质高价优质高价优质中价优质中价任务一、价格目标的策划v3、价格策划策略选择：、价格策划策略选择：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格策划策略选择价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格这扣扣与折让的策划价格这扣扣与折让的策划促销价格的策划促销价格的策划差别定价的策划差别定价的策划产品组合定价的策划产品组合定价的策划现金折扣现金折扣数量折扣数量

12、折扣功能折扣（贸易这扣）功能折扣（贸易这扣）季节折扣季节折扣折让折让任务一、价格目标的策划v3、价格策划策略选择：、价格策划策略选择：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格策划策略选择价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格这扣扣与折让的策划价格这扣扣与折让的策划促销价格的策划促销价格的策划差别定价的策划差别定价的策划产品组合定价的策划产品组合定价的策划削价促销削价促销季节性削价季节性削价心理折扣心理折扣回扣回扣任务一、价格目标的策划v3、价格策划策略选择：、价格策划策略选择：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格策划策略选择

13、价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格这扣扣与折让的策划价格这扣扣与折让的策划促销价格的策划促销价格的策划差别定价的策划差别定价的策划产品组合定价的策划产品组合定价的策划顾客差别定价顾客差别定价产品差别定价产品差别定价地点差别定价地点差别定价时间差别定价时间差别定价任务一、价格目标的策划v3、价格策划策略选择：、价格策划策略选择：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格策划策略选择价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格这扣扣与折让的策划价格这扣扣与折让的策划促销价格的策划促销价格的策划差别定价的策划差别定价的策划产品组合定价的策划产品组合定

14、价的策划产品线定价产品线定价任选品定价任选品定价任选品定价高任选品定价高任选品定价低任选品定价低任务一、价格目标的策划v3、价格策划策略选择：、价格策划策略选择：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学价格策划策略选择价格策划策略选择新产品定价的策略新产品定价的策略价格这扣扣与折让的策划价格这扣扣与折让的策划促销价格的策划促销价格的策划差别定价的策划差别定价的策划产品组合定价的策划产品组合定价的策划产品线定价产品线定价任选品定价任选品定价连带品定价连带品定价任务二、价格调整策划v价格调整策划流程图：价格调整策划流程图：项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐

15、职业大学主动调价策划主动调价策划降价策划：降价策划：降价策划的原因降价策划的原因降价策划的方式降价策划的方式提价策划：提价策划：提价策划的原因提价策划的原因提价策划的时机提价策划的时机提价策划的方式提价策划的方式被动调价策略被动调价策略应对变价策略：应对变价策略： 调查研究调查研究 制定应对措施制定应对措施 制定主要对策制定主要对策调价策略应用：调价策略应用： 应对竞争者调价的策略应对竞争者调价的策略 应对调价的产品生命周期策略应对调价的产品生命周期策略 应对消费者对调价反应的策略应对消费者对调价反应的策略任务二、价格调整策划v1、主动调价策划：、主动调价策划：v （1）降价策划：）降价策划：

16、v 原因：原因：v 企业急需回笼大量资金；企业急需回笼大量资金；v 企业通过削价来开发新市场；企业通过削价来开发新市场；v 企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者；v 企业生产能力过剩，产品供过于求；企业生产能力过剩，产品供过于求；v 企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更企业决策者预期削价会扩大销售，由此可望获得更大的市场规模；大的市场规模；v 由于成本低，费用减少，企业削价成为可能；由于成本低，费用减少，企业削价成为可能；v 企业决策者处于对中间商要求的考虑；企业决策者处于对中间商要求的考虑；v 政治、法律环境及经济形势的变化迫使企业降价。政治

17、、法律环境及经济形势的变化迫使企业降价。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v1、主动调价策划：、主动调价策划：v （1）降价策划：）降价策划：v 方式：方式：v 直接降价（绝对价格下降）；直接降价（绝对价格下降）；v 变向降价（相对价格下降）。变向降价（相对价格下降）。v 影响因素：影响因素：v 企业综合实力；企业综合实力；v 产品在市场生命周期所处的阶段；产品在市场生命周期所处的阶段；v 销售季节；销售季节；v 消费者对产品的态度。消费者对产品的态度。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v1、主动调

18、价策划：、主动调价策划：v （2）提价策划：）提价策划：v 原因：原因：v 应付产品成本增加，减少成本压力；应付产品成本增加，减少成本压力；v 为了适应通货膨胀，减少企业损失；为了适应通货膨胀，减少企业损失；v 产品供不应求，遏制过度消费；产品供不应求，遏制过度消费；v 利用顾客心理，创造优质效应。利用顾客心理，创造优质效应。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v1、主动调价策划：、主动调价策划：v （2）提价策划：）提价策划：v 时机：时机：v 产品在市场上处于优势地位；产品在市场上处于优势地位；v 产品进入成长期；产品进入成长期；v 季节性商品

19、达到销售旺季；季节性商品达到销售旺季；v 竞争对手的产品提价。竞争对手的产品提价。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v1、主动调价策划：、主动调价策划：v （2）提价策划：）提价策划：v 方式：方式：v 直接提价；直接提价；v 间接提价（尽可能）。间接提价（尽可能）。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （1）应对变价策略：）应对变价策略：v 调查研究：调查研究：v 竞争者调价的目的；竞争者调价的目的；v 竞争者调价是长期还是短期行为；竞争者调价是长期还是短期行为

20、；v 竞争者调价对本企业各方面的影响；竞争者调价对本企业各方面的影响；v 同行业的其他企业对竞争者调价的反映；同行业的其他企业对竞争者调价的反映；v 企业反应的方案余地有多少；企业反应的方案余地有多少；v 竞争者对本企业调价的可能的反应。竞争者对本企业调价的可能的反应。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （1）应对变价策略：）应对变价策略：v 制定应对措施：制定应对措施：v 在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业也要随在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业也要随之降价，否则，顾客就会购买竞争者的产品；如果竞争

21、者提之降价，否则，顾客就会购买竞争者的产品；如果竞争者提价，企业可以灵活应对，或者提价或者不变。价，企业可以灵活应对，或者提价或者不变。v 在异质产品市场上，企业有较大余地对竞争者调整在异质产品市场上，企业有较大余地对竞争者调整价格作出反应，如果不改变原有价格，采取提高产品质量和价格作出反应，如果不改变原有价格，采取提高产品质量和服务水平、增加产品服务项目、扩大产品差异等来争夺市场服务水平、增加产品服务项目、扩大产品差异等来争夺市场竞争的主动权。竞争的主动权。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （1）应对变价

22、策略：）应对变价策略：v 制定主要对策：制定主要对策：v 对于竞争者的变价的行为，随之调整价格，尤其是对于竞争者的变价的行为，随之调整价格，尤其是对于市场主导者的降价行为，中小企业很少有选择的余地，对于市场主导者的降价行为，中小企业很少有选择的余地，被迫应战，随之降价；被迫应战，随之降价；v 反其道而行之，同时推出低价或者高价新品牌、新反其道而行之，同时推出低价或者高价新品牌、新型号的产品，以围堵竞争者；型号的产品，以围堵竞争者；v 维持原有价格不变，如果随之降价会使企业利润损维持原有价格不变，如果随之降价会使企业利润损失超过承受能力，而提价会使企业失去很大的市场份额，维失超过承受能力，而提价

23、会使企业失去很大的市场份额，维持原价不失为明智的策略选择，同时也可以运用非价格手段持原价不失为明智的策略选择，同时也可以运用非价格手段进行回击。进行回击。 项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （2）调价策略应用：）调价策略应用：v 应对竞争者调价的策略：应对竞争者调价的策略：v 由于企业市场地位和营销成本、产品特性及市场环由于企业市场地位和营销成本、产品特性及市场环境的实际情况不同，面对不同的竞争情况，企业被动调价时境的实际情况不同，面对不同的竞争情况，企业被动调价时不是采取高于竞争对手定价就是低于竞争对手的

24、定价。不是采取高于竞争对手定价就是低于竞争对手的定价。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学如果下列情况出现考虑定价高于你的竞争对手：如果下列情况出现考虑定价高于你的竞争对手： 市场对价格变化不敏感；市场对价格变化不敏感； 你的市场主要由成长着的客户组成；你的市场主要由成长着的客户组成； 你的产品是个已建成系统的整体部件；你的产品是个已建成系统的整体部件； 你的地位、服务、声誉、和市场的正面感受能够提高你的产品感受价值；你的地位、服务、声誉、和市场的正面感受能够提高你的产品感受价值； 你的客户能很容易地把你的价格计入他们的销售价格中；你的客户能很容易地把你的价格计入他们

25、的销售价格中； 你的产品仅占客户总成本中很微小的比例。你的产品仅占客户总成本中很微小的比例。任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （2）调价策略应用：）调价策略应用：v 应对竞争者调价的策略：应对竞争者调价的策略：v 由于企业市场地位和营销成本、产品特性及市场环由于企业市场地位和营销成本、产品特性及市场环境的实际情况不同，面对不同的竞争情况，企业被动调价时境的实际情况不同，面对不同的竞争情况，企业被动调价时不是采取高于竞争对手定价就是低于竞争对手的定价。不是采取高于竞争对手定价就是低于竞争对手的定价。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学如果下列情

26、况出现考虑定价低于你的竞争对手：如果下列情况出现考虑定价低于你的竞争对手： 你的市场对价格变动非常敏感；你的市场对价格变动非常敏感； 你试图进入一个新市场；你试图进入一个新市场； 你的客户需要重新订购或者进行储存；你的客户需要重新订购或者进行储存； 你公司很小，低价也不会导致大的竞争者发起价格战；你公司很小，低价也不会导致大的竞争者发起价格战； 你有办法降低成本使你可以制定低价格；你有办法降低成本使你可以制定低价格； 你还没有发挥全部生产力。你还没有发挥全部生产力。任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （2）调价策略应用：）调价策略应用：v 应对消费者对调价反应的策略：应

27、对消费者对调价反应的策略：v 价格需要在一定范围内变动；价格需要在一定范围内变动；v 提价过高会引起消费者不满，从而选择其他产品，提价过高会引起消费者不满，从而选择其他产品，影响销售；影响销售；v 降价过低也会引起消费者疑惑，也对实际购买行为降价过低也会引起消费者疑惑，也对实际购买行为产生抑制作用。产生抑制作用。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v2、被动价格策划：、被动价格策划：v （2）调价策略应用：）调价策略应用：v 应对调价的产品生命周期策略：应对调价的产品生命周期策略：v 导入期的价格策略，可以根据根据产品的市场定位导入期的价格策略，可

28、以根据根据产品的市场定位而采取高、中、低三种价格；而采取高、中、低三种价格；v 成长期的价格策略，通常的做法是不损害企业和产成长期的价格策略，通常的做法是不损害企业和产品形象的前提下适当降价；品形象的前提下适当降价；v 成熟期的价格策略，呈现低价的特点；成熟期的价格策略，呈现低价的特点；v 衰退期的价格策略，主要是保持原价。衰退期的价格策略，主要是保持原价。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v案例：案例：v 美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数美国亚利桑那州的一家珠宝店，采购到一批漂亮的绿宝石。由于数量较大，店主担心短时间销

29、售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，量较大，店主担心短时间销售不出去，影响资金周转，便决心只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。几天过去，仅销出以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违。几天过去，仅销出很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一很少一部分。后来店老板急着要去外地谈生意，便在临走前匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不了出，可按纸手令：我走后若仍销售不了出，可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回，的价格卖掉。几天后老板返回，见绿宝石销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员把店老板的指令见绿宝石销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员把店老板

30、的指令误读成误读成“按按12倍的价格出售倍的价格出售”，他们开始还犹豫不决，就又提价一倍，他们开始还犹豫不决，就又提价一倍，这才使绿宝石一售而空。这才使绿宝石一售而空。v问题：问题：v 这个案例说明了什么？该珠宝店销售成功客观上用的是一种什么价这个案例说明了什么？该珠宝店销售成功客观上用的是一种什么价格策略？格策略？项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v 这个案例说明：商品价低未必好销，有时高价反而更有利于销售。这个案例说明：商品价低未必好销，有时高价反而更有利于销售。v 从消费心理看，人们购买商品时要求物美价廉，这只是一种理想心从消费心理看，人们

31、购买商品时要求物美价廉，这只是一种理想心态，优质优价是常规心态。在日常购买行为中，物美价廉有时会引起人态，优质优价是常规心态。在日常购买行为中，物美价廉有时会引起人们的疑虑。另外，对于本身应该昂贵的商品，购买者在购买时不将价格们的疑虑。另外，对于本身应该昂贵的商品，购买者在购买时不将价格作为主要的因素来加以考虑，而是放在次要的位置上。对于绿宝石这类作为主要的因素来加以考虑，而是放在次要的位置上。对于绿宝石这类商品，本身理应价高。人们买它希望通过一定的价格来实现自己的心理商品，本身理应价高。人们买它希望通过一定的价格来实现自己的心理需求，显示自己的社会地位满足自己的求美心理和求荣心理，因此价格需

32、求，显示自己的社会地位满足自己的求美心理和求荣心理，因此价格要高，价低反而销售不畅。要高，价低反而销售不畅。v 从价格策略上分析，销售成功的原因是变采用低价策略为高价策略。从价格策略上分析，销售成功的原因是变采用低价策略为高价策略。高价策略在市场营销学中也称为取脂定价策略。取脂，即从牛奶中撇取高价策略在市场营销学中也称为取脂定价策略。取脂，即从牛奶中撇取奶油。用在定价上，即指在产品投放市场之初，把价格定得很高，以便奶油。用在定价上，即指在产品投放市场之初，把价格定得很高，以便企业在短期获得厚利，减少经营风险。对那些古董、名画、宝石等贵重企业在短期获得厚利，减少经营风险。对那些古董、名画、宝石等

33、贵重商品或带有特殊意义的商品以及稀有商品用高价策略比低价策略好得多。商品或带有特殊意义的商品以及稀有商品用高价策略比低价策略好得多。本例中绿宝石是一种贵重商品，高价才能提高或符合绿宝石的身价，才本例中绿宝石是一种贵重商品，高价才能提高或符合绿宝石的身价，才能迎合顾客心理需要。能迎合顾客心理需要。 项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v案例：案例：v 在美国波士顿城市的中心区，有一法林自动降价商店，它以独特的在美国波士顿城市的中心区，有一法林自动降价商店，它以独特的订价方法和经营方式而闻名遐迩。订价方法和经营方式而闻名遐迩。v 这个自动降价商店里的商

34、品摆设与其他商店并无区别。架子上挂着这个自动降价商店里的商品摆设与其他商店并无区别。架子上挂着一排排各种花色，式样的时装，货柜上分门别类地摆放着各类商品，五一排排各种花色，式样的时装，货柜上分门别类地摆放着各类商品，五花八门应有尽有。商店的商品并非低劣货、处理品，但也没有什么非常花八门应有尽有。商店的商品并非低劣货、处理品，但也没有什么非常高档的商品。高档的商品。v 这家商店的商品不仅全都标有价格，而且标着首次陈列的日期，价这家商店的商品不仅全都标有价格，而且标着首次陈列的日期，价格随着陈列日期的延续而自动降价。在商品开始陈列的头格随着陈列日期的延续而自动降价。在商品开始陈列的头12天，按标价

35、天，按标价出售，若这种商品未能卖出，则从第出售，若这种商品未能卖出，则从第13天起自动降价天起自动降价25%。再过。再过6天仍天仍未卖出，即从第未卖出，即从第19天开始自动降价天开始自动降价50%。若又过。若又过6天还未卖出，即从第天还未卖出，即从第25天开始自动降价天开始自动降价75%，价格，价格100元的商品，只花元的商品，只花25元就可以买走。再元就可以买走。再经过经过6天，如果仍无人问津，这种商品就送到慈善机关处理。天，如果仍无人问津，这种商品就送到慈善机关处理。项目七项目七 价格策划价格策划乌鲁木齐职业大学乌鲁木齐职业大学任务二、价格调整策划v 该店利用这种方法取得了极大的成功，受到

36、美国人及外国旅游者的欢迎。该店利用这种方法取得了极大的成功，受到美国人及外国旅游者的欢迎。从各地到波士顿的人，都慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格外喜欢这从各地到波士顿的人，都慕名而来，演员、运动员，特别是妇女，格外喜欢这家商店，波士顿的市民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波斯顿其家商店，波士顿的市民更是这家商店的常客。商店每天接待的顾客比波斯顿其他任何商店都多，熙熙攘攘，门庭若市。现在，自动降价商店在美国已有他任何商店都多，熙熙攘攘，门庭若市。现在，自动降价商店在美国已有20多多家分店。家分店。v问题：问题：v 法林自动降价商店此招何以取得成功？法林自动降价商店此招何以取得成功？v解析：解析：v 法林自动降价商店之所以能取得成功，主要原因有以下几个方面：法林自动降价商店之所以能取得成功，主要原因有以下几个方面：v 一、降价具有艺术性。法林自动降价商店虽然与其他商店一样，都是在一一、降价