二轮定律指导手册aa

1、因您而变 尽善尽美1二轮定律指导手册二轮定律指导手册 八大能力八大能力担当：担当：管理者：管理者：2008.10因您而变 尽善尽美2目目 录录一、销售能力一、销售能力 5 5二、服务能力二、服务能力 80 80三、客户关系维系能力三、客户关系维系能力 145 145四、资金运作能力四、资金运作能力 226 226五、价值链拓展能力五、价值链拓展能力 266 266六、管理改善能力六、管理改善能力 334 334七、企划能力七、企划能力 397 397八、公共关系维系能力八、公共关系维系能力 461 461因您而变 尽善尽美3八大能力以二轮八大能力以二轮定律为核心，环定律为核心，环环相扣环相扣服

2、务能力服务能力客户关系维系客户关系维系能力能力企划能力企划能力公共关系维系公共关系维系能力能力二轮定律二轮定律管理改善能力管理改善能力资金运作能力资金运作能力销售能力销售能力价值链拓展价值链拓展能力能力因您而变 尽善尽美4资金运作资金运作能力能力客户关系维系客户关系维系能力能力销售能力销售能力价值链拓展价值链拓展能力能力管理改善管理改善能力能力企划能力企划能力公共关系维护公共关系维护能力能力服务能力服务能力二轮定律二轮定律八大能力以二轮定律为核心，不断循环八大能力以二轮定律为核心，不断循环因您而变 尽善尽美5第一章第一章 销售能力销售能力一、集客能力一、集客能力二、建卡能力二、建卡能力三、推进

3、试乘试驾能力三、推进试乘试驾能力四、成交能力四、成交能力五、大客户维系能力五、大客户维系能力六、潜在客户跟踪维系能力六、潜在客户跟踪维系能力因您而变 尽善尽美6一、定义一、定义1、集客能力、集客能力突破地理障碍促进客户来店的能力，通俗的将就是吸引客户来店的突破地理障碍促进客户来店的能力，通俗的将就是吸引客户来店的能力。能力。2、来店组数、来店组数单独或随行多人为一组。在单位时间内的来店客户组的累计之和为单独或随行多人为一组。在单位时间内的来店客户组的累计之和为来店组数。主要是登记客户来店基础信息。来店组数。主要是登记客户来店基础信息。计数方法统一标准（按拟购车型统计）：计数方法统一标准（按拟购

4、车型统计）：（1）、来店的单独一人或一同来的多人为一组数；）、来店的单独一人或一同来的多人为一组数；（2）、通过店外促销活动获得的客户，计入当日来店数；）、通过店外促销活动获得的客户，计入当日来店数；（3）、来店咨询的客户，计入当日来店组数；）、来店咨询的客户，计入当日来店组数；（4）、已形成）、已形成A卡或订单的再次来店人员不计如当日来店组数；卡或订单的再次来店人员不计如当日来店组数；（5）、做售后服务的已购车客户（同时无购买新车意向）不计入当日来店组数；）、做售后服务的已购车客户（同时无购买新车意向）不计入当日来店组数；（6）、事务性到店人员，如邮递员、修理工等不计入当日来店组数。）、事务

5、性到店人员，如邮递员、修理工等不计入当日来店组数。二、意义二、意义 一切销售都是围绕着客户的需求而展开的，而集客能力的内涵正是采用各种方式一切销售都是围绕着客户的需求而展开的，而集客能力的内涵正是采用各种方式和措施吸引客户来店，增加销售顾问与客户的接触机会，这是实现销售的前提。从一和措施吸引客户来店，增加销售顾问与客户的接触机会，这是实现销售的前提。从一般规律来看，来店组数越多，人气越旺，销售机会越大。对所有来店看车的客户组数般规律来看，来店组数越多，人气越旺，销售机会越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录，以备检验集客活动的针对性和有效性，不断改善，提高集客能力，要做好统计记录，以备检

6、验集客活动的针对性和有效性，不断改善，提高集客能力，从而为完成销售目标打好坚实的基础。从而为完成销售目标打好坚实的基础。销售能力销售能力集客能力集客能力因您而变 尽善尽美7三、计算公式三、计算公式1、来店组数增长率、来店组数增长率同比增长率同比增长率=（N年年n期来店期来店/N1年年n期来店）期来店）100%环比增长率环比增长率=（n期来店期来店/ n1期来店）期来店）100%2、无效来店率、无效来店率=（无效来店客户组数（无效来店客户组数/来店组数）来店组数）100%四、影响因素及解决措施四、影响因素及解决措施1、地点：实践证明地点是影响来店组数的第一要素。、地点：实践证明地点是影响来店组数

7、的第一要素。解决措施：解决措施：（1）、在建新店、迁移选地点时要选取当前或近期周边会聚集较多基盘客户或者人）、在建新店、迁移选地点时要选取当前或近期周边会聚集较多基盘客户或者人群流动性比较集中的地点；群流动性比较集中的地点；（2）、在地点相对偏僻、选址不好的情况下，若条件许可则改变店的选址。）、在地点相对偏僻、选址不好的情况下，若条件许可则改变店的选址。销售能力销售能力集客能力集客能力因您而变 尽善尽美8案例案例1：主题：同一城市、不同区域的经销店主题：同一城市、不同区域的经销店0707年销售和效益比较年销售和效益比较 来源：经销店来源：经销店 描述：描述： （一一）A A城市两个经销店比较如

8、下：城市两个经销店比较如下：销售能力销售能力集客能力集客能力老店（地点好）老店（地点好）新店（地点差）新店（地点差）A城城市市描述描述位于市繁荣街道南段，是当地位于市繁荣街道南段，是当地经济开发区、某区行政中心与经济开发区、某区行政中心与某区的交界处。某区的交界处。新店所在地位于该市两区的交界处，新店所在地位于该市两区的交界处，属于城郊接合地。属于城郊接合地。优优/劣势劣势地处繁华地带，离市区较近，地处繁华地带，离市区较近，具有人流量大、车流量大、交具有人流量大、车流量大、交通便利、停车便利等地点优势。通便利、停车便利等地点优势。1、离市区较远，只有一条线路的公、离市区较远，只有一条线路的公交

9、车到达，出租车从市区到达该店费交车到达，出租车从市区到达该店费用较高，客人到店非常不方便。用较高，客人到店非常不方便。2、周边只有该店一家经营轿车，没、周边只有该店一家经营轿车，没有有“扎集效应扎集效应”客户看车选择需要花客户看车选择需要花费大量时间；费大量时间；3、由于路途遥远，店头开展活动集、由于路途遥远，店头开展活动集客效果不是太理想。客效果不是太理想。P3和和P4级的客级的客户大都会选择就近看车，店头丧失了户大都会选择就近看车，店头丧失了很多集客机会。很多集客机会。07年销售年销售/销量状况销量状况共销售合计共销售合计1841台台供给销售合计供给销售合计438台台07年效益年效益/利润

10、状况利润状况3096.4万元万元248万元万元因您而变 尽善尽美9（二）、（二）、B城市两个经销店比较如下：城市两个经销店比较如下：销售能力销售能力集客能力集客能力老店（地点好）老店（地点好）新店（地点差）新店（地点差）B B城城市市描述描述位于该市新市区管辖位于该市新市区管辖范围内，是全省高科范围内，是全省高科技较集中的地区，是技较集中的地区，是经济、重工业集合地。经济、重工业集合地。位于该市城郊结合地区。位于该市城郊结合地区。优优/ /劣势劣势沿街建店，人流、车沿街建店，人流、车流量大，客人来店方流量大，客人来店方便，利于活动的有效便，利于活动的有效开展；院内场地大，开展；院内场地大，停车

11、便利。停车便利。1 1、离市区较远，打的费用较、离市区较远，打的费用较高，客人来店看车不方便。高，客人来店看车不方便。2 2、周边设施不齐全。、周边设施不齐全。3 3、由于路途遥远，店头的集、由于路途遥远，店头的集合活动效果合活动效果“打折打折”。0707年销售年销售/ /销量状况销量状况共销售合计共销售合计14661466台台供给销售合计供给销售合计13201320台台0707年效益年效益/ /利润状况利润状况2189.22189.2万元万元416.88416.88万元万元因您而变 尽善尽美10销售能力销售能力集客能力集客能力分析：分析： 从从0707年的收益来看，地理位置偏僻的新店的竞争力

12、远远低于地理位置年的收益来看，地理位置偏僻的新店的竞争力远远低于地理位置较好的老店，其店头营销活动也没能很好地起到增加访问量的效果，而且较好的老店，其店头营销活动也没能很好地起到增加访问量的效果，而且这种不利局势短期内很难改善。一汽丰田强调重视建店选址的目的正在于这种不利局势短期内很难改善。一汽丰田强调重视建店选址的目的正在于此。地理位置好的经销店在进行集客方面的营销活动时，往往会达到事半此。地理位置好的经销店在进行集客方面的营销活动时，往往会达到事半功倍的效果。功倍的效果。 点评：点评： 吸引客户来店，即集客，作为一种重要的营销能力，主要靠先天地理吸引客户来店，即集客，作为一种重要的营销能力

13、，主要靠先天地理优势和后期集客活动来实现。地理位置差的店面，会因为店面位置偏僻、优势和后期集客活动来实现。地理位置差的店面，会因为店面位置偏僻、人流量少等诸多原因，而使其店头活动达不到预期效果。这时候要想把经人流量少等诸多原因，而使其店头活动达不到预期效果。这时候要想把经销店做旺就需要耗资进行更强有力的营销活动。这也从另一个侧面反映了销店做旺就需要耗资进行更强有力的营销活动。这也从另一个侧面反映了好的地理位置给经销店带来的先天便利性。好的地理位置给经销店带来的先天便利性。因您而变 尽善尽美11（3）、在已建店地理位置相对偏僻、且不能改变选址的情况下，应发挥经销店自身）、在已建店地理位置相对偏僻

14、、且不能改变选址的情况下，应发挥经销店自身的主观能动性，采取相应的措施来弥补不足：的主观能动性，采取相应的措施来弥补不足：A、加大宣和促销传力度，如媒体广告，店外巡展等；、加大宣和促销传力度，如媒体广告，店外巡展等；B、提高企业知名度和影响，维护好老客户，提高转介率；、提高企业知名度和影响，维护好老客户，提高转介率；C、加大、加大“走出去，请进来走出去，请进来”的力度；的力度；D、加大大客户的拓展力度；、加大大客户的拓展力度；E、集客能力仍然较低时，加强流程管理，提高成交能力。、集客能力仍然较低时，加强流程管理，提高成交能力。销售能力销售能力集客能力集客能力因您而变 尽善尽美12案例案例2：主

15、题：新店如何快速提升集客能力主题：新店如何快速提升集客能力来源：武汉实华丰田来源：武汉实华丰田描述：描述： 武汉实华丰田为新开业店，公司知名度不高，地理位置也较为不佳，不在传统武汉实华丰田为新开业店，公司知名度不高，地理位置也较为不佳，不在传统汽车商圈内，无集聚效应。武汉实华丰田展厅客户来店量明显不足，每日来店组数汽车商圈内，无集聚效应。武汉实华丰田展厅客户来店量明显不足，每日来店组数4545组，无法形成能达成销售目标的有效基盘数。组，无法形成能达成销售目标的有效基盘数。 针对武汉实华丰田为新开业店、知名度不高、地理位置不佳、来店量不足的情况，针对武汉实华丰田为新开业店、知名度不高、地理位置不

16、佳、来店量不足的情况，武汉实华丰田开展了大量的集客活动，进行了一系列名为武汉实华丰田开展了大量的集客活动，进行了一系列名为“实华丰田社区行实华丰田社区行”、“实实华丰田校园行华丰田校园行”、“实华丰田市场行实华丰田市场行”等等活动，有效地提升了公司知名度，取得了等等活动，有效地提升了公司知名度，取得了一定的效果。见下表：一定的效果。见下表：销售能力销售能力集客能力集客能力因您而变 尽善尽美13销售能力销售能力集客能力集客能力 从从0606年年9 9月开业之日起，武汉实华丰田月开业之日起，武汉实华丰田“流动展厅流动展厅”便同时启动。武汉实华丰田以便同时启动。武汉实华丰田以店址为圆心，首先将周边区

17、域根据职能进行划分店址为圆心，首先将周边区域根据职能进行划分( (如：高校、住宅小区、写字楼、专业市如：高校、住宅小区、写字楼、专业市场、商业场所等场、商业场所等) ) ，并一一列出详细名单；然后，武汉实华丰田拟定了统一宣传口号：，并一一列出详细名单；然后，武汉实华丰田拟定了统一宣传口号：“实华丰田走进社区实华丰田走进社区”、“实华丰田走进高校实华丰田走进高校”、“实华丰田来到您身边实华丰田来到您身边”等，并统一制等，并统一制作了精美耐用的户外展示道具；最后，武汉实华丰田严格执行，按照每周作了精美耐用的户外展示道具；最后，武汉实华丰田严格执行，按照每周2323次的频次进次的频次进行户外展示。半

18、年来，通过流动展厅的展示，武汉实华丰田把一汽丰田优秀的商品带到了行户外展示。半年来，通过流动展厅的展示，武汉实华丰田把一汽丰田优秀的商品带到了直接用户的身边，让他们不用奔波就可以近距离亲身体验一汽丰田各款车型，获得了消费直接用户的身边，让他们不用奔波就可以近距离亲身体验一汽丰田各款车型，获得了消费者的广大好评。同时武汉实华丰田也快速提高了知名度，扩大了影响力。现在，武汉实华者的广大好评。同时武汉实华丰田也快速提高了知名度，扩大了影响力。现在，武汉实华丰田秉承厅内厅外服务一致的标准，将武汉实华丰田足迹继续延伸。丰田秉承厅内厅外服务一致的标准，将武汉实华丰田足迹继续延伸。分析：分析： 正因为店址不

19、在传统的汽车市场和商业中心，因此正因为店址不在传统的汽车市场和商业中心，因此“走出去走出去”是武汉实华丰田是武汉实华丰田必须要当成首要策略来坚持的课题。必须要当成首要策略来坚持的课题。 点评：点评： 消费者通常是到了要买车的时候才去汽车市场转转，但有更多的潜在用户是消费者通常是到了要买车的时候才去汽车市场转转，但有更多的潜在用户是非常需要能在日常生活中随时、方便地与汽车零距离接触的。武汉实华丰田基于这非常需要能在日常生活中随时、方便地与汽车零距离接触的。武汉实华丰田基于这点，将车辆送到用户身边，既以较低的广告费投入为本店做了宣传，点，将车辆送到用户身边，既以较低的广告费投入为本店做了宣传， 同

20、时更重要的是为同时更重要的是为用户创造了便利，赢得了用户的口碑。用户创造了便利，赢得了用户的口碑。因您而变 尽善尽美14销售能力销售能力集客能力集客能力（4）、强化各种行销业务）、强化各种行销业务A、店外移动展示；、店外移动展示；B、大客户定期拜访、大客户定期拜访2、新产品投放、季节、假期及天气因素都会影响来店组数、新产品投放、季节、假期及天气因素都会影响来店组数解决措施：解决措施：（1）、根据新品投放的安排及季节、假期的变化，适时地调整店面布置或装饰，营）、根据新品投放的安排及季节、假期的变化，适时地调整店面布置或装饰，营造适宜的销售氛围，丰富软性服务。造适宜的销售氛围，丰富软性服务。因您而

21、变 尽善尽美15销售能力销售能力集客能力集客能力案例案例3主题：丰富多变的店头服务及布置主题：丰富多变的店头服务及布置-集客还得留客，来了不想走。走了还想集客还得留客，来了不想走。走了还想 来。来。来源：天津和裕丰田来源：天津和裕丰田描述：描述： 天津和裕丰田自天津和裕丰田自20052005年年3 3月开业以来，将展厅布置定位为非商务化，奠定了以温月开业以来，将展厅布置定位为非商务化，奠定了以温馨、舒适为基调的布置风格。为了延长客户在店内的时间，该店按季节变化，免费为馨、舒适为基调的布置风格。为了延长客户在店内的时间，该店按季节变化，免费为来店客户提供冷热饮料及午餐，热饮有现磨咖啡、绿茶、柠檬

22、茶、蜂蜜茶等，冷饮有来店客户提供冷热饮料及午餐，热饮有现磨咖啡、绿茶、柠檬茶、蜂蜜茶等，冷饮有可乐、雪碧、芬达及各种雪糕冰淇淋等，另外店内还有电脑免费上网、足球游戏桌、可乐、雪碧、芬达及各种雪糕冰淇淋等，另外店内还有电脑免费上网、足球游戏桌、骨牌游戏桌、高尔夫推杆练习器等娱乐设施，有效延长了客户愿在店逗留时间。同时骨牌游戏桌、高尔夫推杆练习器等娱乐设施，有效延长了客户愿在店逗留时间。同时展厅的风貌及气氛随时变化，让客户每次来店都有不同感受，不会厌倦。展厅的风貌及气氛随时变化，让客户每次来店都有不同感受，不会厌倦。分析：分析： 店头设施体现了一个店的风格及管理水平，是留给客户第一印象的重要方面。

23、店头设施体现了一个店的风格及管理水平，是留给客户第一印象的重要方面。如果客户对店内的设施及服务满意，那就会有愉悦的心情与良好的耐心同销售顾问进如果客户对店内的设施及服务满意，那就会有愉悦的心情与良好的耐心同销售顾问进行商谈，不仅可促进成交，就算没有当场成交，也会提高客户二次进店的几率。行商谈，不仅可促进成交，就算没有当场成交，也会提高客户二次进店的几率。 因您而变 尽善尽美16销售能力销售能力集客能力集客能力点评：点评： 天津和裕丰田十分重视店头服务及店内设施的投入与氛围的营造，且不断予以天津和裕丰田十分重视店头服务及店内设施的投入与氛围的营造，且不断予以改善。以做好、做细、做到客户满意为目标

24、。在店头提供多样化的服务，让客户有改善。以做好、做细、做到客户满意为目标。在店头提供多样化的服务，让客户有所选择，满足不同的客户，并且让客户感觉服务中的诚意，使集客效果倍增。除了所选择，满足不同的客户，并且让客户感觉服务中的诚意，使集客效果倍增。除了集客，还做到了留客，是让集客效果发挥到极限的最佳作法。集客，还做到了留客，是让集客效果发挥到极限的最佳作法。因您而变 尽善尽美17销售能力销售能力集客能力集客能力案例案例4 4主题：集客能力主题：集客能力来源：兰州赛弛丰田来源：兰州赛弛丰田描述：描述： 兰州赛弛丰田长期以来一直把店内环境的改善和客户接待工作作为重点。兰州赛弛丰田长期以来一直把店内环

25、境的改善和客户接待工作作为重点。由于身处西北地区，受环境的制约，展厅周边绿化是薄弱环节，在春季到来由于身处西北地区，受环境的制约，展厅周边绿化是薄弱环节，在春季到来之时，兰州赛弛丰田加大了绿化环境的工作，由总经理带领公司员工在山坡之时，兰州赛弛丰田加大了绿化环境的工作，由总经理带领公司员工在山坡上植树造林，院内铺草坪、种鲜花，给客户留下美好的第一印象，客户在展上植树造林，院内铺草坪、种鲜花，给客户留下美好的第一印象，客户在展厅看车后，也会到展厅外欣赏花草树木，受到很多客户的认可。同时为了展厅看车后，也会到展厅外欣赏花草树木，受到很多客户的认可。同时为了展厅内外协调统一，兰州赛弛丰田在店内增加了

26、绿化植物供客户欣赏。硬件环厅内外协调统一，兰州赛弛丰田在店内增加了绿化植物供客户欣赏。硬件环境改善的同时，兰州赛弛丰田在服务方面也在积极改进，近期举行了境改善的同时，兰州赛弛丰田在服务方面也在积极改进，近期举行了“礼貌礼貌待客、规范仪容待客、规范仪容”的评比竞赛，通过相关礼仪方面的培训，经销店员工的面的评比竞赛，通过相关礼仪方面的培训，经销店员工的面貌有了很大的改观，在客户接待时，标准的礼仪规范和亲切的微笑服务，也貌有了很大的改观，在客户接待时，标准的礼仪规范和亲切的微笑服务，也给购车签约增加了成功的砝码，客户因此对兰州赛弛丰田的服务给予了很高给购车签约增加了成功的砝码，客户因此对兰州赛弛丰田

27、的服务给予了很高的评价。的评价。 因您而变 尽善尽美18销售能力销售能力集客能力集客能力 分析：分析： 店面环境不仅仅是指店内环境，店外环境也同样重要，置身于优美环境店面环境不仅仅是指店内环境，店外环境也同样重要，置身于优美环境下，自然就优越于其他汽车经销店，店外环境就是一个活广告，更容易让人下，自然就优越于其他汽车经销店，店外环境就是一个活广告，更容易让人记忆，更加吸引人；对待客户，专业的汽车知识固然重要，但是懂得专业的记忆，更加吸引人；对待客户，专业的汽车知识固然重要，但是懂得专业的礼仪知识，礼貌待客，更是与客户交流的首要条件，只有让客户认可自己，礼仪知识，礼貌待客，更是与客户交流的首要条

28、件，只有让客户认可自己，才有机会将车销售出去。才有机会将车销售出去。 点评：点评： 大环境带动小环境，给客户一个优美的购车环境，可以让客户心情愉悦；大环境带动小环境，给客户一个优美的购车环境，可以让客户心情愉悦；礼貌的接待客户，以客户的需求服务于客户，真诚、热情的面对客户，不论礼貌的接待客户，以客户的需求服务于客户，真诚、热情的面对客户，不论从大的环境还是细微的举止，处处为客户着想，细节决定成败。从大的环境还是细微的举止，处处为客户着想，细节决定成败。因您而变 尽善尽美19销售能力销售能力集客能力集客能力（2）、根据季节，经销店适时的调整销售顾问的作息时间；）、根据季节，经销店适时的调整销售顾

29、问的作息时间；（3）、根据不同的天气，经销店为来店客户做好相应的服务准备措施；）、根据不同的天气，经销店为来店客户做好相应的服务准备措施；（4）、根据不同天气的来店客户企划相应接触方案，并使企划信息送达目标客户。）、根据不同天气的来店客户企划相应接触方案，并使企划信息送达目标客户。3、促销活动与促销活动、促销活动与促销活动PDCA：有效的促销活动是增加来店组数的促销手段。：有效的促销活动是增加来店组数的促销手段。解决措施：解决措施：（1）、媒体广告）、媒体广告电视、广播、报纸、杂志电视、广播、报纸、杂志案例案例 5主题：多渠道集客引来源源客流主题：多渠道集客引来源源客流来源：广州沙河丰田来源：

30、广州沙河丰田描述：描述： 沙河丰田向来重视媒体关系，也善于开发媒体资源，根据调查沙河丰田向来重视媒体关系，也善于开发媒体资源，根据调查30的客户都是的客户都是透过媒体成交的。透过媒体成交的。 2007年年6月月1 6日，广州沙河丰田结合卡罗拉上市活动联合羊城晚报开展团购活日，广州沙河丰田结合卡罗拉上市活动联合羊城晚报开展团购活动，活动举办得非常成功，当天有动，活动举办得非常成功，当天有120批客户在展厅进行商谈，留存批客户在展厅进行商谈，留存A卡卡62张，成交张，成交6台，一周内陆续还成交台，一周内陆续还成交6台，其中卡罗拉订单有台，其中卡罗拉订单有22台。据销售部经理李靖介绍，团台。据销售部

31、经理李靖介绍，团 因您而变 尽善尽美20销售能力销售能力集客能力集客能力购取得好成绩并非偶然，而是公司对团购整合统筹取得的效果。在团购报名时期，该店便对报名人员进行分类，按照不同车型有针对性地安排相应的销售顾问进行应 对，当团购的客户来到公司的时候，该店并不急着安排他们看车，首先安排他们参观维修服务大厅，听售后服务经理介绍保养常识及流程，参观维修车间，观看车间的整体运作，还安排专题讲座，利用丰田五大价值论向客户详细介绍丰田汽车的优势及购车的注意事项，最后才安排看车；看车时按不同车型由相对应的展厅高级销售顾问先对车型进行绕车介绍，再由各销售顾问进行洽谈。整个过程中各环节有机 连接，自然顺畅，这使

32、客户不但对商品增强了信心，也对沙河丰田的整体服务水平有了充足的信心，这促使客户不在价格上纠缠，轻松地成交大量客户。图表图表 广州沙河丰田来店客户原因分析广州沙河丰田来店客户原因分析因您而变 尽善尽美21销售能力销售能力集客能力集客能力分析：分析： 资源整合营销，不单要整合外部资源，还要整合内部资源，当双方都达到最优时，资源整合营销，不单要整合外部资源，还要整合内部资源，当双方都达到最优时，效果将最大化。很多经销商都尝试和媒体或一些团体进行团购的合作，但结果不但成效果将最大化。很多经销商都尝试和媒体或一些团体进行团购的合作，但结果不但成交量一般，即使成交也被压得没有任何利润可言，除了让利还要送礼

33、。长此以往，团交量一般，即使成交也被压得没有任何利润可言，除了让利还要送礼。长此以往，团购变成食之无味弃之可惜的一种营销手段。购变成食之无味弃之可惜的一种营销手段。 点评：点评： 广州沙河丰田十分重视活动每个细节运作，通过带客户参观车间和汽车博览中心广州沙河丰田十分重视活动每个细节运作，通过带客户参观车间和汽车博览中心等专门为客户举办购车指南讲座、统一作绕车介绍、用五大价值论来阐述丰田车的优等专门为客户举办购车指南讲座、统一作绕车介绍、用五大价值论来阐述丰田车的优势等一系列举措。淡化商业氛围，让客户自己对丰田品牌、对拥有势等一系列举措。淡化商业氛围，让客户自己对丰田品牌、对拥有2525年丰田汽

34、车服务年丰田汽车服务经验的沙河丰田充满信心，车辆销售也就水到渠成了经验的沙河丰田充满信心，车辆销售也就水到渠成了! !因您而变 尽善尽美22销售能力销售能力集客能力集客能力（2 2）、店外展示）、店外展示车展、巡展车展、巡展案例案例6 6：主题：加强宣传知名度主题：加强宣传知名度提高销售总额度提高销售总额度来源：临沂翔宇丰田来源：临沂翔宇丰田描述：描述： 20072007年年9 9月月1515号、号、1616号两天，临沂电视台在临沂人民广场举行了号两天，临沂电视台在临沂人民广场举行了“鲁南第七届汽鲁南第七届汽车交易展车交易展”，为了更好、更全面的宣传丰田车，让丰田车更深入群众，翔宇集团借此，为

35、了更好、更全面的宣传丰田车，让丰田车更深入群众，翔宇集团借此机会组织各经销店参加了这次交易展。机会组织各经销店参加了这次交易展。 连续两天高温天气里丰田店员工都在早上六点就集合到广场开始工作，在广场展连续两天高温天气里丰田店员工都在早上六点就集合到广场开始工作，在广场展示了皇冠、锐志、卡罗拉、威驰丰田系列的车型，给广大的车友一个近距离的接触，示了皇冠、锐志、卡罗拉、威驰丰田系列的车型，给广大的车友一个近距离的接触，由丰田销售顾问给爱车、购车的朋友详细的介绍丰田不同车型的优越功能。市场部工由丰田销售顾问给爱车、购车的朋友详细的介绍丰田不同车型的优越功能。市场部工作人员进行协助宣传工作，发放翔宇车

36、讯的宣传资料，让爱车的朋友了解丰田车，让作人员进行协助宣传工作，发放翔宇车讯的宣传资料，让爱车的朋友了解丰田车，让想购车的朋友更全面的了解钟意的车型，并且集团还特意在广场一角搭起演出的舞台，想购车的朋友更全面的了解钟意的车型，并且集团还特意在广场一角搭起演出的舞台，进行现场与关于丰田各系列车型的有奖知识问答，与观众进行现场互动。进行现场与关于丰田各系列车型的有奖知识问答，与观众进行现场互动。 因您而变 尽善尽美23销售能力销售能力集客能力集客能力 分析：分析： 汽车交易展作为一种新兴的市场活动方式，正得到买车客户越来越多的汽车交易展作为一种新兴的市场活动方式，正得到买车客户越来越多的关注。临沂

37、翔宇丰田参加的关注。临沂翔宇丰田参加的“鲁南第七届汽车交易展鲁南第七届汽车交易展”聚集了大量的客户前聚集了大量的客户前来参观，同时也扩大了临沂翔宇丰田的品牌知名度。来参观，同时也扩大了临沂翔宇丰田的品牌知名度。 点评：点评： 市场活动除了宣传商品的各种实用功能之外，还有与客户达成心理契约市场活动除了宣传商品的各种实用功能之外，还有与客户达成心理契约的功用。在欣赏性强的的功用。在欣赏性强的“车展车展”中，商家会和客户达成丰田车品质一流、是中，商家会和客户达成丰田车品质一流、是时尚生活元素的心理契约，因而车展是经销店进行市场宣传的有效选择。时尚生活元素的心理契约，因而车展是经销店进行市场宣传的有效

38、选择。因您而变 尽善尽美24销售能力销售能力集客能力集客能力案例案例7 7主题：与政府强强联合主题：与政府强强联合来源：锦州川达丰田来源：锦州川达丰田描述：描述： 20062006年年7 7月，是锦州人的节日。为了展示滨海城市锦州的风采，创建文明城市，月，是锦州人的节日。为了展示滨海城市锦州的风采，创建文明城市，建设滨海新城，建设滨海新城，20062006年年7 7月月2121日日2525日，由锦州市人民政府主办，锦州开发区管委日，由锦州市人民政府主办，锦州开发区管委会承办、锦州市文化局、锦州市体育局、锦州市商业局以及市文联协办的第二届锦州会承办、锦州市文化局、锦州市体育局、锦州市商业局以及市

39、文联协办的第二届锦州笔架山海会为锦州人民奉上了一道丰盛的海洋文化大餐。笔架山海会为锦州人民奉上了一道丰盛的海洋文化大餐。 为了借此次蛊会树立一汽丰田在锦州的品牌形象，锦州川达丰田也成为协办单位为了借此次蛊会树立一汽丰田在锦州的品牌形象，锦州川达丰田也成为协办单位之一，使一汽丰田车成为第二届笔架山海会唯一指定用车。在风景区之一，使一汽丰田车成为第二届笔架山海会唯一指定用车。在风景区3 3平方公里内，平方公里内，除锦州川达丰田提供的陆巡，霸道，锐志等活动车外，其它社会车辆一律禁止通行。除锦州川达丰田提供的陆巡，霸道，锐志等活动车外，其它社会车辆一律禁止通行。在活动期间，锦州川达丰田负责接送从中央电

40、视台请来参加海会文艺演出的著名演员，在活动期间，锦州川达丰田负责接送从中央电视台请来参加海会文艺演出的著名演员，其中包括：周华健、刘若英、黄品源、张洪量、水木年华、刘斌、管彤、张政等众多其中包括：周华健、刘若英、黄品源、张洪量、水木年华、刘斌、管彤、张政等众多名人。另外，在会议期间的各种活动，如：名人。另外，在会议期间的各种活动，如：“20062006国际铁人三项洲际杯赛暨全国铁人国际铁人三项洲际杯赛暨全国铁人三项锦标赛三项锦标赛”的比赛场地也都做了大量的广告宣传，在海会的的比赛场地也都做了大量的广告宣传，在海会的5 5天之内，日均流量都天之内，日均流量都在在2020万人左右，成功树立了一汽丰

41、田车在锦州地区大众心目中的形象，与各主办，协万人左右，成功树立了一汽丰田车在锦州地区大众心目中的形象，与各主办，协办单位共同向所有参会来宾展示了滨海锦州的美好未来。办单位共同向所有参会来宾展示了滨海锦州的美好未来。 因您而变 尽善尽美25销售能力销售能力集客能力集客能力分析：分析： 锦州川达丰田通过参加锦州笔架山海会活动，加大了锦州川达丰田在锦州市以及锦州川达丰田通过参加锦州笔架山海会活动，加大了锦州川达丰田在锦州市以及周边各城市的知名度，由于参会人员大都为锦州及周边城市的企业管理层人员和政府周边各城市的知名度，由于参会人员大都为锦州及周边城市的企业管理层人员和政府机关工作人员及社会名人，而这

42、正是一汽丰田汽车的潜在用户，使这部分人群认识了机关工作人员及社会名人，而这正是一汽丰田汽车的潜在用户，使这部分人群认识了一汽丰田汽车，同时也认识了锦州川达丰田公司。一汽丰田汽车，同时也认识了锦州川达丰田公司。 点评：点评： 除厂家打广告、搞促销外，经销商自身必须下功夫采用各种方式和措施吸引客户除厂家打广告、搞促销外，经销商自身必须下功夫采用各种方式和措施吸引客户来店，增加与客户接触的机会，这是实现销售的前提。来店组数越多、人气越旺，销来店，增加与客户接触的机会，这是实现销售的前提。来店组数越多、人气越旺，销售机会就越大。售机会就越大。 集客能力是经销店实现销售的第一前提，经销店必须研究，分析怎

43、样能把客户吸集客能力是经销店实现销售的第一前提，经销店必须研究，分析怎样能把客户吸引到店，不断企划各种活动，增加自身的影响力，提高店头人气。引到店，不断企划各种活动，增加自身的影响力，提高店头人气。 锦州川达丰田正是坚持了锦州川达丰田正是坚持了“走出去走出去”将客户将客户“引进来引进来”的原则，通过这次会议，的原则，通过这次会议，实现了政府与企业的强强联合，并以参加文艺演出的明星来烘托出自身的品牌形象，实现了政府与企业的强强联合，并以参加文艺演出的明星来烘托出自身的品牌形象，成功地吸引了客户对一汽丰田车的关注，为日后的销售工作奠定了坚实的基础。成功地吸引了客户对一汽丰田车的关注，为日后的销售工

44、作奠定了坚实的基础。因您而变 尽善尽美26销售能力销售能力集客能力集客能力（3）、店头活动）、店头活动节假日活动、主题活动节假日活动、主题活动案例案例8：主题：百花齐放主题：百花齐放和裕丰田庆周年和裕丰田庆周年来源：天津和裕丰田来源：天津和裕丰田描述：描述： 天津和裕丰田于天津和裕丰田于2007年年45月配合开业月配合开业2周年年庆，举办了一系列优惠客户的活周年年庆，举办了一系列优惠客户的活动。这些活动包括，动。这些活动包括，百花齐放和裕丰田庆周年百花齐放和裕丰田庆周年花冠车回厂免费检查、免费清洗及花冠车回厂免费检查、免费清洗及向车主赠送好礼等。其特点是，专门针对现有花冠车主做超值免费售后服务

45、活动。并向车主赠送好礼等。其特点是，专门针对现有花冠车主做超值免费售后服务活动。并以自主广告、以自主广告、DH+DM发放、短信发送的方式进行宣传。经销店的店头亦加以布置，发放、短信发送的方式进行宣传。经销店的店头亦加以布置，制造活动气氛。参加活动的车主须要填写简单问卷，天津和裕借此了解该花冠车主短制造活动气氛。参加活动的车主须要填写简单问卷，天津和裕借此了解该花冠车主短期内是否有换购新车意向，这也为卡罗拉的上市做了前期的市场调查。期内是否有换购新车意向，这也为卡罗拉的上市做了前期的市场调查。因您而变 尽善尽美27销售能力销售能力集客能力集客能力分析：分析： 天津和裕丰田结合周年庆话题，将活动主

46、题由销售转向售后服务，借此维系市场天津和裕丰田结合周年庆话题，将活动主题由销售转向售后服务，借此维系市场保有花冠车的车主。花冠车主是新车卡罗拉换购的主要目标客户群，天津和裕运用市保有花冠车的车主。花冠车主是新车卡罗拉换购的主要目标客户群，天津和裕运用市场保有车主信息，以售后服务来维系潜在客户并增加新车销售可能性的做法可谓一举场保有车主信息，以售后服务来维系潜在客户并增加新车销售可能性的做法可谓一举两得。两得。点评：点评： 很多的经销店都会注重市场潜在用户的开发，但除了到街头做随机市场调查之外，很多的经销店都会注重市场潜在用户的开发，但除了到街头做随机市场调查之外，经常没有好的方法。天津和裕的经

47、验可为想开发潜在客户的经销商提供好的借鉴。天经常没有好的方法。天津和裕的经验可为想开发潜在客户的经销商提供好的借鉴。天津和裕在新车上市之初，就及时针对能掌握的车主资源先展开维系，活用津和裕在新车上市之初，就及时针对能掌握的车主资源先展开维系，活用CR资源、资源、不舍近求远，达到了对客户的了解，新车的推广工作就有的放矢了。不舍近求远，达到了对客户的了解，新车的推广工作就有的放矢了。因您而变 尽善尽美28销售能力销售能力集客能力集客能力（4）、）、“没有新闻，制造事件；没有事件，制造概念。没有新闻，制造事件；没有事件，制造概念。”执行品牌市场营销大日程和阶段活动执行品牌市场营销大日程和阶段活动日程

48、，执行协力会促销活动日程。根据年计划、销售计划、日程，执行协力会促销活动日程。根据年计划、销售计划、FTMSA大日程及当地社会事件等制大日程及当地社会事件等制定本店年度日程和预算案。内容包括活动企划（企划书、执行案、结果报告）、活动设立目标，定本店年度日程和预算案。内容包括活动企划（企划书、执行案、结果报告）、活动设立目标，并对照检查，进行改善。并对照检查，进行改善。4、经销店的企业品牌形象、经销店的企业品牌形象解决措施：解决措施：（1）、增加品牌理念宣传，提升企业品牌影响力；）、增加品牌理念宣传，提升企业品牌影响力；（2）、加强市场宣传，以软文和）、加强市场宣传，以软文和DM形式扩大影响，提

49、高经销店的知名度，吸引客户来店；形式扩大影响，提高经销店的知名度，吸引客户来店；（3）、制造事件营销，开展社会公益活动；）、制造事件营销，开展社会公益活动；（4）、搞好诚信服务，使客户从满意到感动，从感动到忠诚，扩大口碑传播，提高转介率；）、搞好诚信服务，使客户从满意到感动，从感动到忠诚，扩大口碑传播，提高转介率；5、竞品冲击及竞品策略把控、竞品冲击及竞品策略把控解决措施：解决措施：（1）、建立市场信息收集调研机制，了解竞品市场走势和竞品商品知识，作出相应的对策，如）、建立市场信息收集调研机制，了解竞品市场走势和竞品商品知识，作出相应的对策，如销售部日例会汇总、按期将市场状态分析报告以例会形式

50、向公司报告；销售部日例会汇总、按期将市场状态分析报告以例会形式向公司报告；（2）、针对竞品市场状态作出新颖市场对应措施；）、针对竞品市场状态作出新颖市场对应措施；（3）、主动掌握竞品商品知识，制定商谈对应话术；）、主动掌握竞品商品知识，制定商谈对应话术；因您而变 尽善尽美29销售能力销售能力集客能力集客能力6、熟悉了解当前经济形式及政府政策、行业规范、熟悉了解当前经济形式及政府政策、行业规范解决措施：解决措施：（1）、利用社会热点设定主题，组织各种来店活动；）、利用社会热点设定主题，组织各种来店活动；（2）、针对不同时期的政策、行业规范设定主题，企划相应的促销活动。）、针对不同时期的政策、行业

51、规范设定主题，企划相应的促销活动。案例案例9主题：针对政府动态，把握政府行政需求主题：针对政府动态，把握政府行政需求来源：泉州大长江丰田来源：泉州大长江丰田描述：描述： 2006年底惠安县政府已做好换届选举工作，同时车辆也到了更换的时候，市委办公室、市年底惠安县政府已做好换届选举工作，同时车辆也到了更换的时候，市委办公室、市政府办公室正筹备给领导购置车辆，得知消息，泉州大长江丰田大客户部小杨马上上门拜访，政府办公室正筹备给领导购置车辆，得知消息，泉州大长江丰田大客户部小杨马上上门拜访，经了解该单位要采购两台皇冠经了解该单位要采购两台皇冠25行政版。由于是领导用车，时间上他们要求比较紧，但按正行

52、政版。由于是领导用车，时间上他们要求比较紧，但按正常申请程序需常申请程序需2个月左右才能提到车，在此情况下，小杨回来及时与龚总经理反馈该情况，个月左右才能提到车，在此情况下，小杨回来及时与龚总经理反馈该情况， 当当晚龚总召开分析会并制订一系列对应方案晚龚总召开分析会并制订一系列对应方案 次日，龚总亲自上门拜访，推荐他们购买皇冠次日，龚总亲自上门拜访，推荐他们购买皇冠25真皮版，细心讲解两车的差异，而且在真皮版，细心讲解两车的差异，而且在安排车辆上要以店头的资源优先供应。该负责人说钱款问题不大，但控办、票面金额等问题不安排车辆上要以店头的资源优先供应。该负责人说钱款问题不大，但控办、票面金额等问

53、题不好解决，龚总答应这些问题可以协调，这就要看领导是不是可以考虑真皮版的皇冠。经请示，好解决，龚总答应这些问题可以协调，这就要看领导是不是可以考虑真皮版的皇冠。经请示，市领导也同意了。签完订单后，龚总马不停蹄直奔控办、税务局，经多方关系协调，购车手续市领导也同意了。签完订单后，龚总马不停蹄直奔控办、税务局，经多方关系协调，购车手续也全部搞定。也全部搞定。因您而变 尽善尽美30销售能力销售能力集客能力集客能力 提车时，该项目负责人拍拍小杨的肩膀说：提车时，该项目负责人拍拍小杨的肩膀说：“其实，在我们头次接触时，我们就其实，在我们头次接触时，我们就有向三家经销店询价，但只有你们大长江丰田店老总亲自

54、上门，还很好地给我们进行有向三家经销店询价，但只有你们大长江丰田店老总亲自上门，还很好地给我们进行车型推荐，并协助办理后续的手续，看到你们能有高层领导的重视，我们没有什么不车型推荐，并协助办理后续的手续，看到你们能有高层领导的重视，我们没有什么不放心的，以后买车还是找你们大长江丰田放心的，以后买车还是找你们大长江丰田!”!” 此后，政府再有采购车辆时，他们都会优先考虑该店。此后，政府再有采购车辆时，他们都会优先考虑该店。 分析：分析： 我们经常说，销售要针对当前的市场行情，而对于团体客户来说，政府采购无疑我们经常说，销售要针对当前的市场行情，而对于团体客户来说，政府采购无疑是很多地方最大的市场

55、行情。泉州大长江丰田充分重视了这一行情，把握政府用车需是很多地方最大的市场行情。泉州大长江丰田充分重视了这一行情，把握政府用车需求，调整了经销店的资源和措施，最终成功占据了这一市场。求，调整了经销店的资源和措施，最终成功占据了这一市场。 点评：点评： 机遇销售指的是，商家成功把握住每一次销售机遇，主动出击而不是守株待免，机遇销售指的是，商家成功把握住每一次销售机遇，主动出击而不是守株待免，把每一次机遇真正变为销售实现。把每一次机遇真正变为销售实现。因您而变 尽善尽美31销售能力销售能力集客能力集客能力7、店面环境（店面环境是由经销店主动营造的，具有调动客户各种积极情绪的作用）、店面环境（店面环

56、境是由经销店主动营造的，具有调动客户各种积极情绪的作用）解决措施：解决措施：（1）、日常展厅依照展厅业务标准布置；）、日常展厅依照展厅业务标准布置；（2）、根据季节变化，将展厅布置成适合当时氛围的风格；）、根据季节变化，将展厅布置成适合当时氛围的风格；（3）、根据推广日程调整展厅布置；）、根据推广日程调整展厅布置；（4）、进行展厅软硬件优化，如：提供热、冷饮，设置娱乐设施，以提高并延长客户留店时间；）、进行展厅软硬件优化，如：提供热、冷饮，设置娱乐设施，以提高并延长客户留店时间；培训店内人员主动、微笑服务意思，营造出一汽丰田特有品牌氛围。培训店内人员主动、微笑服务意思，营造出一汽丰田特有品牌氛

57、围。案例案例10：主题：开展有主题的店头活动吸引来店提升销量主题：开展有主题的店头活动吸引来店提升销量来源：广州广博丰田来源：广州广博丰田描述：描述： 广博丰田于广博丰田于05年成立，在广州年成立，在广州14家里算是一家新店，且地理位置离市区较远，如何在竞争家里算是一家新店，且地理位置离市区较远，如何在竞争激烈的市场环境中树立经销店的品牌，维系住老客户，创造出新客户，一直是公司非常重视的激烈的市场环境中树立经销店的品牌，维系住老客户，创造出新客户，一直是公司非常重视的课题。课题。 根据中国传统节日多的特点结合厂家销售政策，积极在店头开展以根据中国传统节日多的特点结合厂家销售政策，积极在店头开展

58、以“家庭关怀家庭关怀”为主题的为主题的活动，获得广大车主的一致好评：活动，获得广大车主的一致好评：5月月1 6日为卡罗拉上市做店头鉴赏会时，结合父亲节和端午日为卡罗拉上市做店头鉴赏会时，结合父亲节和端午节，该店举办了节，该店举办了“献给父亲的爱献给父亲的爱”卡罗拉鉴赏会，在现场为来店的儿童准备了精美的贺卡，让卡罗拉鉴赏会，在现场为来店的儿童准备了精美的贺卡，让小朋友写上祝福语送给父亲，成为最真挚的礼物，还专门布置了包粽子区域，让全家不仅享受小朋友写上祝福语送给父亲，成为最真挚的礼物，还专门布置了包粽子区域，让全家不仅享受到动手的乐趣，还可以把自己包好的粽子作为端午节的礼物带回家与亲朋好友一起品

59、尝。当天到动手的乐趣，还可以把自己包好的粽子作为端午节的礼物带回家与亲朋好友一起品尝。当天活动来店活动来店100多组，现场人头涌动，不仅给客户展示了卡罗拉的优良品质，也对本店起到了很多组，现场人头涌动，不仅给客户展示了卡罗拉的优良品质，也对本店起到了很好的宣传作用，当天接受订单好的宣传作用，当天接受订单19台台。因您而变 尽善尽美32销售能力销售能力集客能力集客能力 分析：分析： 以广博丰田为中心辐射以广博丰田为中心辐射20分钟的路程内有分钟的路程内有5家一汽丰田，家一汽丰田，3家广汽丰田，可以说家广汽丰田，可以说是全国丰田店最密集的区域，必须通过有主题、有创意的店头活动才能吸引客户，提是全国

60、丰田店最密集的区域，必须通过有主题、有创意的店头活动才能吸引客户，提升来店成交率，而目前购车的用户很多都是以家庭购车为主，所以通过以家庭主题的升来店成交率，而目前购车的用户很多都是以家庭购车为主，所以通过以家庭主题的店头活动一方面增加了客户参与的兴趣同时也对经销店的口碑宣传起到了帮助。店头活动一方面增加了客户参与的兴趣同时也对经销店的口碑宣传起到了帮助。 点评：点评： 广博丰田利用中国传统家庭观念结合厂家政策开展丰富多彩的店头活动，在提广博丰田利用中国传统家庭观念结合厂家政策开展丰富多彩的店头活动，在提升来店和销量的同时，又起到了宣传作用。升来店和销量的同时，又起到了宣传作用。因您而变 尽善尽