我国证券经纪人

1、我国证券经纪人制度研究我国证券经纪人制度研究 第一节第一节 我国证券经纪人发展的现状我国证券经纪人发展的现状 面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模式和稳健金字塔模式三种。式和稳健金字塔

2、模式三种。 一、全员市场模式一、全员市场模式 1 1、全员市场模式介绍、全员市场模式介绍 全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式，全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式，即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外，即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外，其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向客户客户( (见图见图1)1)。 全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业部的正式雇员，其收益构成为部的正式雇员，其收益构成为: :底薪底薪+ +佣金提成佣金提成+ +奖金。奖金。证券经纪人主要

3、来源于两个方面证券经纪人主要来源于两个方面: :一部分是证券公司一部分是证券公司营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是负责把新的投资者源源不断地引入到证券公司，同时负责把新的投资

4、者源源不断地引入到证券公司，同时负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。 2 2、全员市场模式利弊分析、全员市场模式利弊分析 这种模式的优点在于这种模式的优点在于：（：（1 1）改

5、革方式渐进，推改革方式渐进，推行阻力较小。行阻力较小。 为控制经营成本，在浮动佣金制下证为控制经营成本，在浮动佣金制下证券公司都有减员增效的动力，券公司都有减员增效的动力， 将富余员工从其他各将富余员工从其他各种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用，种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用，使证券经纪人制度顺利推行。使证券经纪人制度顺利推行。(2)(2)将证券经纪人定位将证券经纪人定位于正式员工，于正式员工， 一方面有利于增强证券经纪人的集体一方面有利于增强证券经纪人的集体归属感，归属感， 另一方面通过内部约束机制较好地规范证另一方面通过内部约束机制较好地规范证券经纪人行为，防范经营风险

6、。券经纪人行为，防范经营风险。 缺陷：缺陷： 证券经纪人主要由内部富余岗位转化而证券经纪人主要由内部富余岗位转化而来，因此在公司内部的地位不高，来，因此在公司内部的地位不高， 对经纪人的工作对经纪人的工作积极性有所挫伤；积极性有所挫伤； 强调证券经纪人的拓展市场能力强调证券经纪人的拓展市场能力和咨询服务能力，和咨询服务能力， 而内部转化的经纪人未必具有相而内部转化的经纪人未必具有相应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣；应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣； 对对于考核和利润分配方式具有较高要求，于考核和利润分配方式具有较高要求， 既要保证考既要保证考核的公正性，又要充分调动证券经纪人的

7、积极性。核的公正性，又要充分调动证券经纪人的积极性。 二、完全外挂模式二、完全外挂模式 1 1、完全外挂模式、完全外挂模式 完全外挂模式目前在新设证券公司完全外挂模式目前在新设证券公司 和小证券公和小证券公司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外，司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外，其余全部都是外部经纪人其余全部都是外部经纪人( (见图见图2)2)。 完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定他们不是公司的正式职员，其职责就是作为营业部的他们不是公

8、司的正式职员，其职责就是作为营业部的市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业部的正式员工

9、，证券公司一般对其约束不多，也很少部的正式员工，证券公司一般对其约束不多，也很少赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券公司以小投入实现市场扩张的目的。公司以小投入实现市场扩张的目的。 2 2、完全外挂模式利弊、完全外挂模式利弊 优点优点: :第一，可以极大的降低营业部经

10、营成本。第一，可以极大的降低营业部经营成本。按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支出将占到总成本的出将占到总成本的1/31/3左右。采用完全外挂模式后，左右。采用完全外挂模式后，这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经

11、纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。 缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险；多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险；由于合作方式松散，一旦经纪人另投他处，往往将其由于合作方式松散，一旦经

12、纪人另投他处，往往将其带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。 三、稳健金字塔模式三、稳健金字塔模式 1 1、稳健金字塔模式、稳健金字塔模式 稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部，代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部，营销部下有若干个业务团队，业务团队可以根据地区营销部下有若干个业务

13、团队，业务团队可以根据地区指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干个业务小组，每业务小组由若干名证券经纪人组成，个业务小组，每业务小组由若干名证券经纪人组成，呈金字塔型呈金字塔型( (见图见图3)3)。 在稳健金字塔模式下，证券经纪人既可以是内部在稳健金字塔模式下，证券经纪人既可以是内部经纪人，也可以是招聘的外部经纪人，当经纪人数量经纪人，也可以是招聘的外部经纪人，当经纪人数量足够多时，通过金字塔的管理方式，可以使营业部对足够多时，通过金字塔的管理方式，可以使营业部对经纪人管理错落有致。从严格意义上说，这种模式并经纪人管理错落有致。从严格意义

14、上说，这种模式并不是一种经纪人制度，而是一种营业部的管理模式。不是一种经纪人制度，而是一种营业部的管理模式。 2 2、稳健金字塔模式利弊、稳健金字塔模式利弊 优势：权责分明、体系完整，客户管理较好。通优势：权责分明、体系完整，客户管理较好。通过层层管理的方式，一方面可以有效监控证券经纪人过层层管理的方式，一方面可以有效监控证券经纪人工作行为，另一方面可以形成业务小组、团队间良性工作行为，另一方面可以形成业务小组、团队间良性的竞争环境；可以充分利用营业部资源，最大限度地的竞争环境；可以充分利用营业部资源，最大限度地发挥证券经纪人功能，从而可以减少营业网点较少的发挥证券经纪人功能，从而可以减少营业

15、网点较少的不利因素。不利因素。 缺陷：一般建设周期较长；运行时对相关配套制缺陷：一般建设周期较长；运行时对相关配套制度的要求较高，尤其是每个层面的管理不能脱节，必度的要求较高，尤其是每个层面的管理不能脱节，必须要层层加固；随着人员的膨胀，在业务规划和人员须要层层加固；随着人员的膨胀，在业务规划和人员管理带来较大困难。管理带来较大困难。 第二节我国证券经纪人发展的主要问题第二节我国证券经纪人发展的主要问题 一、证券经纪人发展的滞后性突出一、证券经纪人发展的滞后性突出 1 1、相关法律法规缺乏、相关法律法规缺乏 证券经纪人最初是作为证券公司的一种有力的竞证券经纪人最初是作为证券公司的一种有力的竞争

16、手段而自发地出现和发展起来的，各级证券监管机争手段而自发地出现和发展起来的，各级证券监管机构和自律部门一直都没有建立起系统和有效的证券经构和自律部门一直都没有建立起系统和有效的证券经纪人管理体系和管理办法。由于国家没有统一的证券纪人管理体系和管理办法。由于国家没有统一的证券经纪人相关法规，许多行业和各省市近年来制订了一经纪人相关法规，许多行业和各省市近年来制订了一些行业性或地方性法规规章，虽然对规范证券经纪行些行业性或地方性法规规章，虽然对规范证券经纪行业起了一定的作用，但仍缺少法律的权威性。由于相业起了一定的作用，但仍缺少法律的权威性。由于相关法律法规的空白，造成证券经纪人的法律定位模关法律

17、法规的空白，造成证券经纪人的法律定位模糊，证券经纪人与证券公司、投资者的关系没有很糊，证券经纪人与证券公司、投资者的关系没有很好的界定，导致证券经纪人发展盲目性和无序性，好的界定，导致证券经纪人发展盲目性和无序性，体现出证券经纪人制度发展滞后的情况。体现出证券经纪人制度发展滞后的情况。 2 2、现有法律限制了证券经纪人业务的发展、现有法律限制了证券经纪人业务的发展 证券法证券法在证券经纪人开展业务方面有多处在证券经纪人开展业务方面有多处限制，限制，证券法证券法第第3737条规定：条规定： 证券公司从业人证券公司从业人员在任期或者法定期限内，不得直接或者以化名，员在任期或者法定期限内，不得直接或

18、者以化名，借他人名义持有、买卖股票；第借他人名义持有、买卖股票；第142142条规定：证券条规定：证券公司办理经纪业务，公司办理经纪业务， 不得接受客户的全权委托而不得接受客户的全权委托而决定买卖、选择证券种类、决定买卖、选择证券种类、 决定买卖数量或者买决定买卖数量或者买卖价格；第卖价格；第143143条规定：证券公司不得以任何方式条规定：证券公司不得以任何方式对客户证券买卖的收益对客户证券买卖的收益 或者赔偿证券买卖的损失或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；第作出承诺；第145145条规定条规定: :证券公司的从业人员在证券证券公司的从业人员在证券交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职

19、交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职务违反交易规则的，由所属证券公司承担全部责任等务违反交易规则的，由所属证券公司承担全部责任等等。因此目前证券经纪人的许多做法，如接受客户指等。因此目前证券经纪人的许多做法，如接受客户指令代理买卖证券、代客理财等，都有违规的嫌疑，并令代理买卖证券、代客理财等，都有违规的嫌疑，并且最后一切法律责任都落在证券公司的头上。为了防且最后一切法律责任都落在证券公司的头上。为了防止风险，证券公司都不约而同地青睐于外聘经纪人，止风险，证券公司都不约而同地青睐于外聘经纪人，不注重证券经纪人的管理和素质的提高，从而损害了不注重证券经纪人的管理和素质的提高，从而损害了证

20、券经纪人的正常发展。证券经纪人的正常发展。 3 3、证券经纪人制度的建设落后于证券经纪人业、证券经纪人制度的建设落后于证券经纪人业务的发展务的发展 面对正在快速发展的证券经纪人群体，从证券监面对正在快速发展的证券经纪人群体，从证券监管机构到证券公司，都没有建立起系统、有效的管理管机构到证券公司，都没有建立起系统、有效的管理体系和管理规则。缺乏系统、完善的法律、法规，造体系和管理规则。缺乏系统、完善的法律、法规，造成证券经纪人业务发展的曲折和低效。在实践中，许成证券经纪人业务发展的曲折和低效。在实践中，许多证券公司出于提高行业水平，增强竞争能力考虑，多证券公司出于提高行业水平，增强竞争能力考虑，

21、通过不同形式，先后尝试实行了客户经理、松散型经通过不同形式，先后尝试实行了客户经理、松散型经纪人和自由经纪人等多种证券经纪人执业形式。但随纪人和自由经纪人等多种证券经纪人执业形式。但随着经纪人业务的开展，各方面都希望对证券经纪人的着经纪人业务的开展，各方面都希望对证券经纪人的任职资格、业务范围、权利与义务，与证券公司及客任职资格、业务范围、权利与义务，与证券公司及客户之间的关系等方面加以规范和指导。然而，由于有户之间的关系等方面加以规范和指导。然而，由于有关证券经纪人制度的法律法规建设尚属空白，而与此关证券经纪人制度的法律法规建设尚属空白，而与此相关的条例、条令更是没有出台，不利于对证券经纪相

22、关的条例、条令更是没有出台，不利于对证券经纪人从业的管理。人从业的管理。 如在对外聘证券经纪人的身份的界定问题。营业如在对外聘证券经纪人的身份的界定问题。营业部内部经纪人属于法人证券经纪人的正式员工，他们部内部经纪人属于法人证券经纪人的正式员工，他们从事业务行为己经受到有关法人证券经纪人的法律法从事业务行为己经受到有关法人证券经纪人的法律法规调整和规范，而外聘证券经纪人由于身份不确定，规调整和规范，而外聘证券经纪人由于身份不确定，当发生偏离委托人协议规定的行为时，其法律责任是当发生偏离委托人协议规定的行为时，其法律责任是由其个人负责还是由所在证券营业部承担，法律责任由其个人负责还是由所在证券营

23、业部承担，法律责任不明。另外，目前还没有任何法律法规对外聘证券经不明。另外，目前还没有任何法律法规对外聘证券经纪人进行规范，各证券公司对外聘证券经纪人的管理纪人进行规范，各证券公司对外聘证券经纪人的管理也是五花八门，不利于证券经纪业务的发展。也是五花八门，不利于证券经纪业务的发展。 二、现有证券经纪人发展不完善导致的弊端二、现有证券经纪人发展不完善导致的弊端 1 1、证券经纪人的从业行为不规范、证券经纪人的从业行为不规范 如存在高风险违规透支买卖二级市场证券、给客如存在高风险违规透支买卖二级市场证券、给客户融资认购新股、代客买卖证券与以自有资金买卖股户融资认购新股、代客买卖证券与以自有资金买卖

24、股票同时进行、为达到出货获利目的而极力推介客户或票同时进行、为达到出货获利目的而极力推介客户或代客买入某公司或经纪人持有的某种股票、怂恿客户代客买入某公司或经纪人持有的某种股票、怂恿客户过度交易，从中赚取佣金等。又如部分证券公司的证过度交易，从中赚取佣金等。又如部分证券公司的证券经纪人存在经纪合同不规范，没有按照合同法的要券经纪人存在经纪合同不规范，没有按照合同法的要求制定格式合同，随便对委托人设立约束条款，使不求制定格式合同，随便对委托人设立约束条款，使不少投资者误入圈套，造成损害。另外，地下证券经纪少投资者误入圈套，造成损害。另外，地下证券经纪活动屡禁不止，由于证券经纪活动具有一定专业性，

25、活动屡禁不止，由于证券经纪活动具有一定专业性，加之目前相关的法律法规尚不健全，非法的地下证券加之目前相关的法律法规尚不健全，非法的地下证券经纪活动时有存在。地下经纪活动不仅扰乱了证券市经纪活动时有存在。地下经纪活动不仅扰乱了证券市场秩序，且使投资者权益无法得到保障。场秩序，且使投资者权益无法得到保障。 2 2、全国统一的证券经纪人准入管理制度的缺乏，、全国统一的证券经纪人准入管理制度的缺乏，使证券经纪人业务的发展偏离了方向。使证券经纪人业务的发展偏离了方向。 没有专门设立证券经纪人资格证书。虽然己经对没有专门设立证券经纪人资格证书。虽然己经对证券投资咨询人员进行资格考试，实行持证上岗制，证券投

26、资咨询人员进行资格考试，实行持证上岗制，但是对营业部从事客户开发和服务的经纪人的资格考但是对营业部从事客户开发和服务的经纪人的资格考试还没有，势必导致证券公司在操作时偏离经纪人的试还没有，势必导致证券公司在操作时偏离经纪人的发展方向，重视客户开发，不注重客户服务。另外，发展方向，重视客户开发，不注重客户服务。另外，证券经纪人准入制度的缺乏，也导致各证券公司在经证券经纪人准入制度的缺乏，也导致各证券公司在经纪人的管理上存在极大差异，不利于监管部门对这些纪人的管理上存在极大差异，不利于监管部门对这些人员的监督和管理。特别是没有对证券经纪人建立起人员的监督和管理。特别是没有对证券经纪人建立起动态的监

27、管机制，对在开展经纪业务时未能履行职责动态的监管机制，对在开展经纪业务时未能履行职责者缺乏严格、完善的退出制度，就难以保证证券经纪者缺乏严格、完善的退出制度，就难以保证证券经纪人行为的规范和服务质量的提高。人行为的规范和服务质量的提高。 3 3、证券经纪人内部组织的不统一，不利于对证、证券经纪人内部组织的不统一，不利于对证券经纪人的监管券经纪人的监管 由于证券交易的需要，在证券公司内部己存在各由于证券交易的需要，在证券公司内部己存在各种不同形式的证券经纪人组织，证券公司的交易员、种不同形式的证券经纪人组织，证券公司的交易员、营业部经理、柜台工作人员、研究人员等在日常交易营业部经理、柜台工作人员

28、、研究人员等在日常交易中均不同程度地承担着证券经纪人的部分功能。近年中均不同程度地承担着证券经纪人的部分功能。近年来，在各证券营业部大户室流行的为客户配备客户经来，在各证券营业部大户室流行的为客户配备客户经理的做法标志着专职的证券经纪人的正式出现。但由理的做法标志着专职的证券经纪人的正式出现。但由于是证券公司各自开拓证券经纪人业务，因此，缺乏于是证券公司各自开拓证券经纪人业务，因此，缺乏统一的证券经纪人内部组织，证券经纪人组织的不统统一的证券经纪人内部组织，证券经纪人组织的不统一和凌乱不利于监管机构的管理。一和凌乱不利于监管机构的管理。 4 4、证券经纪人发展的初级化不利于经纪人队伍、证券经纪

29、人发展的初级化不利于经纪人队伍的健康成长。的健康成长。 我国的证券经纪人制度基本上处于摸索和尝试阶我国的证券经纪人制度基本上处于摸索和尝试阶段。证券经纪人制度的初级化主要表现在证券经纪人段。证券经纪人制度的初级化主要表现在证券经纪人水平较低、素质有待提高。在发达国家，证券经纪人水平较低、素质有待提高。在发达国家，证券经纪人和律师具有同等地位，对证券经纪人素质要求很高。和律师具有同等地位，对证券经纪人素质要求很高。而在我国，由于没有统一的证券经纪人准入规范，导而在我国，由于没有统一的证券经纪人准入规范，导致证券经纪人的门槛非常低，证券经纪人构成比较复致证券经纪人的门槛非常低，证券经纪人构成比较复

30、杂，不少是新加入的人员。目前相当一部分证券经纪杂，不少是新加入的人员。目前相当一部分证券经纪人员没有接受过证券方面的专业知识培训，对证券市人员没有接受过证券方面的专业知识培训，对证券市场的基本知识、上市公司的财务报表和股市技术走势场的基本知识、上市公司的财务报表和股市技术走势分析等，都不是非常精通，缺乏相应的专业能力与专分析等，都不是非常精通，缺乏相应的专业能力与专业背景，大大降低了投资咨询的服务水平，使经纪业业背景，大大降低了投资咨询的服务水平，使经纪业务始终处于以委托代理为主的较低层次的水平上，形务始终处于以委托代理为主的较低层次的水平上，形成了证券经纪人数量不少，而具有较高专业水平的、成

31、了证券经纪人数量不少，而具有较高专业水平的、真正意义上的证券经纪人却很少的现象。真正意义上的证券经纪人却很少的现象。 第三节第三节 国外证券经纪人发展的成功经验国外证券经纪人发展的成功经验一、宏观层面一、宏观层面 （一）实行严格的立法管制（一）实行严格的立法管制 几乎所有国家对证券经纪人都实行严格的立法管几乎所有国家对证券经纪人都实行严格的立法管制，许多国家的政府还直接对早期证券经纪人实行行制，许多国家的政府还直接对早期证券经纪人实行行政管制。如美国在政管制。如美国在19291929年年“大萧条大萧条”以后先后公布了以后先后公布了19331933年证券法年证券法、19341934年证券交易法年

32、证券交易法、19331933年银行法年银行法、19401940年投资公司法年投资公司法、19401940年投资年投资顾问法顾问法等，对证券市场及证券经纪人实施严格的立等，对证券市场及证券经纪人实施严格的立法管理，并依法成立了兼具立法和准司法机构的美国法管理，并依法成立了兼具立法和准司法机构的美国证券交易委员会实施行政管理。证券交易委员会实施行政管理。 （二）规定严格的市场准入（二）规定严格的市场准入 众多国家对个人证券经纪人的准入都有严格的限众多国家对个人证券经纪人的准入都有严格的限制，都要进行注册登记，尽管管理注册的部门不尽相制，都要进行注册登记，尽管管理注册的部门不尽相同，但各国对经纪人的

33、业务素质、职业道德、授予或同，但各国对经纪人的业务素质、职业道德、授予或撤销的条件都有严格的规定，而且都明确了指定了负撤销的条件都有严格的规定，而且都明确了指定了负责资格认定的管理部门并且有一套严格的管理制度。责资格认定的管理部门并且有一套严格的管理制度。还规定了证券经纪人必须到政府证券管理部门和证券还规定了证券经纪人必须到政府证券管理部门和证券自律自律组织注册登记。有关证券法规都规定了证券经纪组织注册登记。有关证券法规都规定了证券经纪人注册登记、重新登记和注册登记撤消的程序、注册人注册登记、重新登记和注册登记撤消的程序、注册登记内容和时间，证券经纪人只有经注册后才能正式登记内容和时间，证券经

34、纪人只有经注册后才能正式从事证券业务。从事证券业务。 在美国，证券经纪人在执业前，必须先在联邦证在美国，证券经纪人在执业前，必须先在联邦证券交易委员会券交易委员会(SEC)(SEC)注册领取执照。要取得注册领取执照。要取得SECSEC执照，执照，必须参加由纽约证券交易所和全国证券商协会举办的必须参加由纽约证券交易所和全国证券商协会举办的一系列考试，或满足下列几个条件一系列考试，或满足下列几个条件: : 1 1、必须被一家己在、必须被一家己在SECSEC注册的经纪公司雇佣；注册的经纪公司雇佣； 2 2、在经纪公司选择的自律机构填写一系列表格，、在经纪公司选择的自律机构填写一系列表格，详细说明个人

35、各方面信息，包括自己过去详细说明个人各方面信息，包括自己过去1010年年 就业就业史、接受正规教育程度、是否受处分及法律诉讼等；史、接受正规教育程度、是否受处分及法律诉讼等； 3 3、规定要有上岗前培训。在新加坡，金融管理、规定要有上岗前培训。在新加坡，金融管理局直接负责对证券经纪人的资格授予管理，局直接负责对证券经纪人的资格授予管理， 金融管金融管理局根理局根 据适当人选原则通过三个方面对申请人进行据适当人选原则通过三个方面对申请人进行审查：审查： 第一，接受性。这主要通过对申请人所服务第一，接受性。这主要通过对申请人所服务的交易所会员、雇主、前雇主，的交易所会员、雇主、前雇主， 及其接受教

36、育的教及其接受教育的教育机构和其他有关机构的调查和观察，育机构和其他有关机构的调查和观察， 了解申请人了解申请人的业务水平和道德水准。的业务水平和道德水准。 申请人必须年满申请人必须年满2121岁且品岁且品格正直，业务水平较高。第二，经历。格正直，业务水平较高。第二，经历。 要取得经纪要取得经纪人资格，人资格， 申请人必须在所申请登记的公司接受至少申请人必须在所申请登记的公司接受至少一个月的证券业一个月的证券业“真实在岗真实在岗”的训练，的训练， 但若申请人以但若申请人以前在前在 证券行业曾有过代理人或雇员的经历或者在与证券行业曾有过代理人或雇员的经历或者在与证券业密切相关行业工作过，则训练期

37、减少或取消。证券业密切相关行业工作过，则训练期减少或取消。第三，考试。即申请人必须通过交易所组织的资格第三，考试。即申请人必须通过交易所组织的资格考试。实行严格的注册管理，让投资者可以充分了考试。实行严格的注册管理，让投资者可以充分了解该证券经纪人的业务能力和咨询水平等，从而做解该证券经纪人的业务能力和咨询水平等，从而做出有效选择，这对保护投资者利益起到重要作用。出有效选择，这对保护投资者利益起到重要作用。 另外，为了强化对证券经纪人资格的管理，国另外，为了强化对证券经纪人资格的管理，国外的证券经纪人制度都规定证券经纪人资格的监督外的证券经纪人制度都规定证券经纪人资格的监督和撤销事项，即使在经

38、纪人资格授予后，如发现有和撤销事项，即使在经纪人资格授予后，如发现有禁止情形发生的，证券经纪人资格管理部门或授权禁止情形发生的，证券经纪人资格管理部门或授权部门将有权暂时吊销或撤销经纪人的资格。在新加部门将有权暂时吊销或撤销经纪人的资格。在新加坡，除了金融管理局对经纪人资格严加管理外，还坡，除了金融管理局对经纪人资格严加管理外，还通过证券经纪人的自律组织证交所纪律委员会对经通过证券经纪人的自律组织证交所纪律委员会对经纪人的行为进行监督，若纪律委员会发现某个经纪纪人的行为进行监督，若纪律委员会发现某个经纪人违反了有关证券法律法规的规定或者应对某种类人违反了有关证券法律法规的规定或者应对某种类似的

39、行为负责，尽管这种行为有关证券法律法规未似的行为负责，尽管这种行为有关证券法律法规未作出明确规定，但纪律委员会认为这种行为不符合作出明确规定，但纪律委员会认为这种行为不符合公平与公正原则或者对证交所或投资公众的利益有公平与公正原则或者对证交所或投资公众的利益有所损害，纪律委员会有权给予当事人暂时停止交易所损害，纪律委员会有权给予当事人暂时停止交易甚至从证券经纪登记中除名的处罚；若发现有以下甚至从证券经纪登记中除名的处罚；若发现有以下情况之一发生的，则由新加坡金融管理局撤销其经情况之一发生的，则由新加坡金融管理局撤销其经纪人资格：此人未履行纳税义务；此人在新加坡或纪人资格：此人未履行纳税义务；此

40、人在新加坡或其他地方己被判定破产；新加坡金融管理局有理由其他地方己被判定破产；新加坡金融管理局有理由相信此人未能有效、诚实、公正地履行其义务；此相信此人未能有效、诚实、公正地履行其义务；此人由于人由于 涉欺诈或不诚实而违反法律被监禁涉欺诈或不诚实而违反法律被监禁3 3个月以个月以上等等。上等等。 （三）制订严密的行为规则（三）制订严密的行为规则 为了保护客户的利益，维护证券市场的公平与为了保护客户的利益，维护证券市场的公平与公正，各国对经纪人的执业行为有详细的规范。在公正，各国对经纪人的执业行为有详细的规范。在制定证券经纪人行为准则、行为规范时，各国的习制定证券经纪人行为准则、行为规范时，各国

41、的习惯做法是遵循证券经纪人执业的一般原则，即：惯做法是遵循证券经纪人执业的一般原则，即： （1 1）诚实和公平原则，）诚实和公平原则， 即证券经纪人在处理即证券经纪人在处理于客户关系时，应本着诚实与信用的原则，维护投于客户关系时，应本着诚实与信用的原则，维护投资者的最大利益资者的最大利益; ; （2 2）勤勉尽职原则）勤勉尽职原则; ; （3 3）最大利益原则，）最大利益原则， 即无论何时，证券经纪即无论何时，证券经纪人均应根据良好信誉原则及客户的最大利益原则来人均应根据良好信誉原则及客户的最大利益原则来进行交易；进行交易； （4 4）充分投资原则，）充分投资原则， 即经纪人有义务向客户即经纪

42、人有义务向客户披露他在交易所中获得的佣金及其所有利润等；披露他在交易所中获得的佣金及其所有利润等； （5 5）客户指令优先原则）客户指令优先原则; ; （6 6）投资建议准则，即要求证券经纪人在进行）投资建议准则，即要求证券经纪人在进行投资建议时，必须表明其自身在该证券的利益，否则投资建议时，必须表明其自身在该证券的利益，否则不能推荐这些证券不能推荐这些证券; ; （7 7）券款保护原则，）券款保护原则， 即证券经纪人有义务保护即证券经纪人有义务保护客户委托其经营的财产，不得挪用或造成损失；客户委托其经营的财产，不得挪用或造成损失； （8 8）利益冲突原则，）利益冲突原则， 即对证券经纪人与客

43、户间即对证券经纪人与客户间的利益冲突，一般遵照保护客户利益原则加以解决。的利益冲突，一般遵照保护客户利益原则加以解决。具体在某项交易中，当经纪人代表的个人利益与客户具体在某项交易中，当经纪人代表的个人利益与客户所承担义务发生冲突时，经纪人不得参与该项交易，所承担义务发生冲突时，经纪人不得参与该项交易，例外情况是当客户充分了解所有有关情况后，明确表例外情况是当客户充分了解所有有关情况后，明确表示同意证券经纪人的该种行为。示同意证券经纪人的该种行为。 （四）采取风险防范措施（四）采取风险防范措施 1 1、通过制定法律、通过制定法律、 规章制度对经纪人业务活动规章制度对经纪人业务活动提出限制。通过制

44、定一系列法律法规对证券经纪人可提出限制。通过制定一系列法律法规对证券经纪人可能出现的违反公平、有效、诚实的交易原则的行为加能出现的违反公平、有效、诚实的交易原则的行为加以规定、制约和惩处，以保护广大投资者，特别是中以规定、制约和惩处，以保护广大投资者，特别是中小投资者的利益，不受内幕交易操纵市场等行为的侵小投资者的利益，不受内幕交易操纵市场等行为的侵害。如新加坡害。如新加坡证券业法证券业法、证券业条例证券业条例禁止市禁止市场虚假交易、欺骗性交易、操纵股票市场和内幕交易场虚假交易、欺骗性交易、操纵股票市场和内幕交易等损害投资者利益的行为。等损害投资者利益的行为。 2,2,建立各种保障机制和赔偿制

45、度。为了保护投资建立各种保障机制和赔偿制度。为了保护投资者免受证券公司无力偿付的威胁，各国采取的方法有者免受证券公司无力偿付的威胁，各国采取的方法有多种，其中比较完善的是美国的顾客保护规则和新加多种，其中比较完善的是美国的顾客保护规则和新加坡的保护基金。美国的顾客保护规则分为两部分：第坡的保护基金。美国的顾客保护规则分为两部分：第一部分要求证券公司拥有或控制所有顾客用超额保证一部分要求证券公司拥有或控制所有顾客用超额保证金购买的证券，证券公司必须按日计算顾客的超额保金购买的证券，证券公司必须按日计算顾客的超额保证金，确保顾客和证券公司遵守规则中关于超额保证证金，确保顾客和证券公司遵守规则中关于

46、超额保证金的规则。第二部分要求证券公司将顾客对证券公司金的规则。第二部分要求证券公司将顾客对证券公司的债权超过债务部分存在联邦储备银行的特别帐户，的债权超过债务部分存在联邦储备银行的特别帐户，使顾客得到专门保护。新加坡的保护基金用来补偿投使顾客得到专门保护。新加坡的保护基金用来补偿投资者因经纪人的过错而遭受的损失。目前设立了证券资者因经纪人的过错而遭受的损失。目前设立了证券交易所信任基金和新加坡证券交易自动报价系统赔偿交易所信任基金和新加坡证券交易自动报价系统赔偿基金。证券交易所信任基金是基金。证券交易所信任基金是19861986年新加坡年新加坡证券业证券业法法要求新加坡证券交易所建立的，由交

47、易所管理。要求新加坡证券交易所建立的，由交易所管理。这笔信任基金的总额应被保持在不低于这笔信任基金的总额应被保持在不低于500500万元新币，万元新币，并并 在交易所每个会计年度的净收入中提取在交易所每个会计年度的净收入中提取10%10%或以上或以上的份额增加这笔基金。的份额增加这笔基金。 3 3、规定执业时的财务要求。、规定执业时的财务要求。 几乎所有国家和地几乎所有国家和地区都对证券公司的资本金有规定：证券公司必须维持区都对证券公司的资本金有规定：证券公司必须维持规定数额净资本，对其债务比例和流动性也有规定。规定数额净资本，对其债务比例和流动性也有规定。 4 4、定期报告制度。、定期报告制

48、度。 各国证券管理部门通过建立各国证券管理部门通过建立证券经纪人的定期报告制度，以及对证券经纪人的财证券经纪人的定期报告制度，以及对证券经纪人的财务状况和会计制度的定期与不定期检查，有效地降低务状况和会计制度的定期与不定期检查，有效地降低了风险，保证了投资者利益。在美国，证券经纪人的了风险，保证了投资者利益。在美国，证券经纪人的定期报告制度主要分成核心报告和早期预警报告。证定期报告制度主要分成核心报告和早期预警报告。证券经纪人必须定期填写核心报告。核心报告包括财务券经纪人必须定期填写核心报告。核心报告包括财务与业务资料，除此之外，证券经纪人还被要求在每个与业务资料，除此之外，证券经纪人还被要求

49、在每个财政年度末填写资产负债表、损益表、财务状况变动财政年度末填写资产负债表、损益表、财务状况变动表等，经审计后这些材料要送至客户，便于客户审阅表等，经审计后这些材料要送至客户，便于客户审阅监督和选择。早期预警报告是指证券交易委员会和证监督和选择。早期预警报告是指证券交易委员会和证券经纪人检查机构，对证券经纪券经纪人检查机构，对证券经纪人面临的财务问题，人面临的财务问题，提出早期警告，以便使证券经纪人及时分析面临的困提出早期警告，以便使证券经纪人及时分析面临的困难，改进管理，提高质量。难，改进管理，提高质量。二、微观层面二、微观层面: :著名证券公司证券经纪人著名证券公司证券经纪人 （一）美林

50、证券证券经纪人发展成功经验（一）美林证券证券经纪人发展成功经验 美林证券早在美林证券早在19451945一一19501950年的战后岁月里，就开年的战后岁月里，就开始不断巩固其在证券经纪人领域的领导地位。经过半始不断巩固其在证券经纪人领域的领导地位。经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的个世纪的发展，美林最终形成了今天的FCFC制度。美制度。美林的经纪人制度之所以被称为林的经纪人制度之所以被称为FCFC制度，是因为美林制度，是因为美林的经纪人被称为的经纪人被称为FC(FinancialConsultantFC(FinancialConsultant), ), 虽然虽然其字面意思是理财顾问，但

51、其字面意思是理财顾问，但FCFC的市场定位更多地承的市场定位更多地承担了担了“市场营销市场营销”的角色，其作为的角色，其作为“理财顾问理财顾问”功能，功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGATGA(Trusted Global Advisor)(Trusted Global Advisor)信息平台信息平台( (如下图如下图) )。客。客户与美林的关系绝大多数是从美林的户与美林的关系绝大多数是从美林的FCFC开始的，除开始的，除专门为愿意亲自进行投资的客户提供的专门为愿意亲自进行投资的客户提供的“美林直接美林直接”(Merrillnch(Merr

52、illnch Direct) Direct)网上交易服务外，网上交易服务外， 美林对美林对其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产规模较小的客户，美林也提供规模较小的客户，美林也提供“金融顾问中心金融顾问中心”服务，服务，“金融顾问中心金融顾问中心”由一群由一群FCFC组成。组成。 1 1、美林经纪人发展的背景、美林经纪人发展的背景 在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工和流失员工。战后

53、经济的复兴带来了交易量的增长，但这种和流失员工。战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种增长充其量只是杯水车薪。到增长充其量只是杯水车薪。到19451945年，美林公司及其他同类年，美林公司及其他同类经纪公司中的经纪人的平均年龄是经纪公司中的经纪人的平均年龄是5050岁以上，证券经纪行业岁以上，证券经纪行业的每位管理人员都清楚，他们将面临劳动力的严重缺乏。但的每位管理人员都清楚，他们将面临劳动力的严重缺乏。但很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直担心再度发生类似于一战后发生的那种经济大滑坡。担心再度发生类似于一战后发生的那种经济

54、大滑坡。 美林的创始人查尔斯美林的创始人查尔斯美尔尽管当时也承认战后经济哀退美尔尽管当时也承认战后经济哀退的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做好了扩展公司证券经纪人队伍的准备。他坚信，训练有素的好了扩展公司证券经纪人队伍的准备。他坚信，训练有素的经纪人和分公司经理的缺乏是一项的挑战，需要做出超常规经纪人和分公司经理的缺乏是一项的挑战，需要做出超常规的反应。美林对此解决方案就是在纽约总部设立培训学校，的反应。美林对此解决方案就是在纽约总部设立培训学校，招收二、三十岁有抱负的男性和未婚女性，来培训、建立自招收二、三十岁有抱负的男性

55、和未婚女性，来培训、建立自己的证券经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的职己的证券经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的职业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一两年内就成为有贡献的证券经纪人。两年内就成为有贡献的证券经纪人。 2 2、美林证券经纪人制度的前台运作模式、美林证券经纪人制度的前台运作模式 （1)1)营业部的组织架构。营业部的组织架构。美林的营业部里看不到一个客户，美林的营业部里看不到一个客户，也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只有大量的也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只有大量的FCFC和极和极少

56、的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美林的每个林的每个FCFC都管理着许多客户，少则一、两百，多则上千，这都管理着许多客户，少则一、两百，多则上千，这些客户全由些客户全由FCFC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由送，以及金融信息的资讯服务都由FCFC一手包办，一手包办， 从而实现从而实现“一一对一对一”的服务。从这个角度看，美林的每一个的服务。从这个角度看，美林的每一个FCFC就像是国内证券就像是国内证券公司的一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各

57、项功能。公司的一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。每个营业部一般有每个营业部一般有3 3一一4 4名管理人员负责名管理人员负责FCFC的管理工作。管理人的管理工作。管理人员享受固定工资，从事的工作与员享受固定工资，从事的工作与FCFC只是岗位不同，并不存在职只是岗位不同，并不存在职位高低的问题。位高低的问题。营业部的经理通过营业部的经理通过TGATGA系统不同的权限设置，系统不同的权限设置，可以随时监督每一个可以随时监督每一个FCFC的每一笔交易，一旦发现异常情况，就的每一笔交易，一旦发现异常情况，就马上要进行询问调查。若发现马上要进行询问调查。若发现FCFC任何侵害客户利益的行为，

58、轻任何侵害客户利益的行为，轻则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。 （2) FC2) FC的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新员工都是通过特别的学徒期学习有关知识，员工都是通过特别的学徒期学习有关知识， 或通过为老资格或通过为老资格的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。 美林在四、五十年美林在四、五十年代首创了两项证券经纪人的措施代首创了两项证券经纪人的措施: :一是强调招聘大学毕业生为一是强调招聘大学毕业生为销售学员销售学员- -尤其是那些拥

59、有出色的沟通和分析技巧的人，强调尤其是那些拥有出色的沟通和分析技巧的人，强调聘用大学毕聘用大学毕 业生是使证券经纪人职业专业化并把销售人员转业生是使证券经纪人职业专业化并把销售人员转变成客户主任的计划中的关键因素。变成客户主任的计划中的关键因素。 二是培训学校，把证券二是培训学校，把证券分析等作为新销售人员的必修课，新销售人员集中精力在分析等作为新销售人员的必修课，新销售人员集中精力在6 6个个月内学习月内学习( (后改为后改为3 3个月个月) )，期间工资照发，期间工资照发( (作为固定生活费作为固定生活费) )。但销售学员在集中培训学习前，但销售学员在集中培训学习前， 一般需要在美林的各地

60、分公一般需要在美林的各地分公司呆两三个月，以熟悉公司的运作程序。司呆两三个月，以熟悉公司的运作程序。 当学员返回原来的当学员返回原来的分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务；分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务； 假以假以时日，时日， 这些客户中一般会有一部分将产生足够的交易量来支这些客户中一般会有一部分将产生足够的交易量来支付返回学员的工资，并带来利润。付返回学员的工资，并带来利润。 （3) FC3) FC的市场开发方法。的市场开发方法。FCFC是处于第一线直接与客户接是处于第一线直接与客户接触的营销人员，其工作主要就是市场开发和客户维护。触的营销人员，其工作主要就是市场开