小区业务推广方案PPT教案

1、小区业务推广方案小区业务推广方案第1页/共49页讲座内容讲座内容小区推广的特性分析小区推广的特性分析小区推广的操作实务小区推广的操作实务小区推广的营销创新小区推广的营销创新小区推广的人力资源小区推广的人力资源第2页/共49页小区推广的特性分析小区推广的特性分析第3页/共49页第4页/共49页 小区促销的主动性：小区促销的主动性：小区促销要很强的主动性和沟通能力。从了解小区的概况，到与小区内的同行及装饰公司的接洽，以及直接面对客户进行沟通的时候，都要求有比较强的主动性和积极性。而且要求促销人员专业知识丰富，语言表达能力要强。 展示厅效果的局限性：展示厅效果的局限性：在每一个小区或多或少都因为展示

2、场地的限制及物业管理的限制而面临展示面积小、环境及各方面条件比不上正规展厅。这就要求展厅布置要精准，珍惜每一块展位。展品的选择要求有针对性，以点带面。 促销员与顾客之间点对点一条龙服务：促销员与顾客之间点对点一条龙服务：从最出的促销宣传、产品介绍到销售过程中的导购，以及后期的售后服务及回访，每一个环节促销人员要全程参与，做到点对点的顾问式服务。这就要求促销人员有丰富的知识以及专业的知识。第5页/共49页二、小区推广的渠道优势二、小区推广的渠道优势 转变传统的转变传统的“坐销坐销”模式为上门的模式为上门的“行销行销”方式，争取销售的主动权；方式，争取销售的主动权； 短时间短空间内有效整合客户资源

3、，简化营短时间短空间内有效整合客户资源，简化营销环节，降低投入成本（店面、装潢、运营销环节，降低投入成本（店面、装潢、运营管理等），增强盈利能力；管理等），增强盈利能力； 品牌推广和服务宣传的有力通道；品牌推广和服务宣传的有力通道； 是建材营销继网络零售、超市渠道、工程渠是建材营销继网络零售、超市渠道、工程渠道、家装渠道之后又一个新兴的细分市场。道、家装渠道之后又一个新兴的细分市场。第6页/共49页小区推广的操作实务小区推广的操作实务第7页/共49页第8页/共49页第9页/共49页第10页/共49页 有了相对准确的摸底情况，即对我们品牌在该小区的可操作性有了大概推断，选择哪种档次、哪种系列的产

4、品作为主推产品就可以做到心中有数。（二）、品牌定位：（二）、品牌定位：第11页/共49页 为了建立更好的可信度，要利用一切可利用资源，在自己操作有困难的时候，可以选择其他可借力通路来进行进入操作。如：装饰公司、物业管理以及其他可借力的资源。 （三）、（三）、进入通路进入通路 ：第12页/共49页 上面的基础工作完成后，就需要整理出一套切实可行的销售方案，其中包括促销方式（限期让利、购物赠礼、超值服务、家饰课堂等）、展示效果、人员安排、人员考核、利益分配等。注意方案实施的连贯性，不要因销售情况不理想就盲目改动方案。（四）、（四）、方案制定方案制定 ：第13页/共49页 产品的展示关系到进入小区后

5、的操作，是不容忽视的。选择什么样的产品要因地制宜，与小区的情况相符。一定要按照调研时候所定位的产品档次来展示产品，但要避免产品的单一，要主次分明，兼顾花色。 （五）、（五）、产品展示产品展示 ：第14页/共49页所谓的促销就是造势，归纳起来为以下点： A、别人没有我们有的要说出来。 B、别人有我们也有的要先说出来。 C、别人再说我们也在说，我们一定要最大声。具体方法举例： 发钥匙前期，悬挂条幅，户外喷绘等，大造声势（需经物业批准） 发钥匙过程中，派发产品资料、品牌赠品等，如钥匙扣、雨伞等。 顾客购买产品时以买赠、团购以及团购发起人优惠家装送砖等方式进行。 形式上除了设立产品展示区以外，还可以采

6、用咨询台、与家装公司一起组织业主家装课堂等形式。（六）、（六）、促销造势促销造势 ：第15页/共49页 服务是小区推广的一个优势，是其他销售渠道没有办法做到的。在小区推广过程中这种“点对点”的贴身式服务有自己独特的优势。 第一、在销售全过程中我们的促销人员都全程参与 具有一定的连贯性； 第二、在销售过程中，促销人员与客户之可以随时 交流，具有一定互动性。所有信息能够及时 的反馈。在小区推广过程中，一定要注重细 节，而且服务要有连贯性，用优质的服务建 立良好的口碑。口碑宣传是成功与否的一个 关键点，这一点对福利房尤其关键。（七）、（七）、品牌服务品牌服务 ：第16页/共49页 整个小区推广的过程

7、就是分四步走的过程：整个小区推广的过程就是分四步走的过程： 调查（前期）入住（公关）推广（销售）撤退（结束） 都说“好的开始就是成功的一半”，但对小区推广来说更多的工作是由推广过程中每一个细小的工作来实现的，这就得出了一个结论，在小区推广的过程中，一定要注意细节问题，一个细小的疏忽就可能损失一个客户，同时也破坏了自己的口碑。（八（八）、）、总结分析总结分析 ：第17页/共49页三、小区推广的操作要点三、小区推广的操作要点目标定位： 对目标小区要进行分类，不同级别的小区用不同的操作方法。重点小区重点培养，次重点适当投入，非重点直接甩给装饰公司来做代售。时机把握： 进入小区的时间一般以交钥匙时间为

8、分割线，交钥匙前一个月开始运做，争取交钥匙前天进入小区。福利房相对比较好操作，交钥匙后一般一个月左右开始集体动工，所以操作相对简单。商品房相对客户比较分散、装修周期比较长、环节比较复杂，操作上要善于借力来做。第18页/共49页促销模式： 1、团购： 要点有三：要点有三：团购的组织者（对于福利房，可优先通过公关取得其主管部门或内部关键人物的支持，由其牵头进行团购客户的发动、联络、宣传工作；对于商品房，可通过与物业、家装公司合作，共同组织团购）、团购的让利方式（价格折扣、赠送礼品）、对组织者的利益支持（采取赠送家装用砖或给予总团购成交额一定提点的激励方式）；其中“价格折扣”要在综合团购客户规模、消

9、费档次、周边市场竞争因素的基础上确定，一般为市场零售底价的80%-95%左右。 2、礼品赠送： 3、家装公司推荐： 针对不同小区的销售需要，上述三种促销模式在同一地点可以交叉应用。针对不同小区的销售需要，上述三种促销模式在同一地点可以交叉应用。第19页/共49页说明：说明：怡景园小区的操作为商品房小区进入推广的典型案例调研：调研：经过前期调研得到如下资料：是商品房还是福利房：是商品房小区规模如何：中档规模小区周边环境及地理位置：附近没有大型建材连锁及超市，位置合理装饰公司入住情况：中小规模装饰公司大量入住，其中不少专业做小区的公司。简单介绍：简单介绍：在通路上，我们选择的主要目标是怡海花园房地

10、产公司的下 属装饰公司。并与之建立了合作关系，以其开拓该小区，使马可波罗在产 品展示、资料发放、礼品赠送的过程中占尽了优势，同时在销售上采用了 买赠的促销方法，买马可波罗瓷砖送家电。提高了小区住户的购买欲望。 建立了良好的口碑。故在此小区操作的2-3个月过程中以占有率40%战胜所 有对手。成功的关键因素：成功的关键因素：在前期操作上比较成功，选对了合作伙伴。案例分析一案例分析一 ：怡景园小区成功操作案例怡景园小区成功操作案例 推广成功程度推广成功程度第20页/共49页案例分析二：案例分析二：总参后址军队家属楼案例总参后址军队家属楼案例 推广成功程度推广成功程度说明：说明：总参后址军队家属楼为福

11、利房小区进入推广的典型案例调研：调研：经过前期调研得到如下资料是商品房还是福利房：是福利房小区规模如何：中档规模小区周边环境及地理位置：附近没有大型建材连锁及超市，位置合理装饰公司入住情况：只有少量中小规模装饰公司入住。简单介绍：简单介绍：在通路上，入住小区前通过一些该院的老干部同志介绍，联 系上了该小区营房部的主任，并且通过公关手段取得了他的全力支持。这 在以后的产品展示、资料发放、礼品赠送的过程中一路畅通无阻，占尽了 优势。同时因得到该院一些老干部同志的鼎力支持，在宣传上得到了相当 不错的口碑。继而在后期销售上一切顺利。故在此小区操作的2-3个月过程 中以占有率50%战胜所有对手。成功的关

12、键因素：成功的关键因素：在前期操作上比较成功，选对了切入点。第21页/共49页小区推广的营销创新小区推广的营销创新第22页/共49页一、利用兼职人员发展团购业务一、利用兼职人员发展团购业务 此方案为小区团购的创新营销方案，其实质是将零散的顾客通过中间人（小区蹲点人员）的宣传和联系集中起来，并引导至直营店以团购的方式实现集中采购（采取模糊团购价格承诺，保护现有价格体系），其间利用兼职人员（无底薪）广泛入驻各小区，采用销售返点的利益分配方式将成本降到最低。 具体方法是在当地临时招聘一些兼职小区促销人员进驻到各个小区，进行品牌巩固宣传，并承诺相对较低的模糊价位，进行团购登记，登记满20户后集中预约，

13、免费接送到分公司中心直营店实现销售。避免了以往小区宣传缺乏人手，小区客户分流的情况发生。尽量把那些有购买意向的客户都集中起来，在他们中间宣传团购的模糊价格优势，刺激顾客购买欲望，结成团体到公司形象店了解产品，并达成购买。第23页/共49页 操作流程操作流程 ：第24页/共49页 核心要点核心要点 ：人员定位： 因兼职人员在业务开展过程中充当的是品牌宣传员的身份，是对小区业务人员的工作补充，所以绝不可以期待整个销售工作由其独立完成，同时对其利益分配方式采取的是无底薪，实现销售后计比例提成的方式（兼职人员享受成交金额的3%-5%的提成），故在人员的选聘上应优先考虑应届毕业的学生或下岗职工等待就业人

14、员。人员管理： 小区可信程度比较低，所以前期兼职人员的操作规范非常重要，通过集中培训强化其对公司、品牌的认知和销售流程的熟悉，并在实际操作中加强引导和监督。价格操作： 考虑到小区团购客户的流动性比较大，为稳定报价体系，所以价格承诺只能在直营店兑现(团购价格为底价的85%)，兼职人员在终端团购接待时只能采取模糊团购价格承诺，如:“具体价格有多低我不方便说，到了展厅后公司的业务经理会给您一个满意的答复，我只知道团购的价格已经非常接近成本了。” 第25页/共49页限时、限点、限量原则： 限时一是指组织客户到直营店实施团购的时间要集中，控制 在2-3天为宜，避免客户分流询价而扰乱市场价格体系； 二是指

15、被操作小区从进入到撤出的周期原则上不超过3个 月，避免投入和管理成本的提高； 限点是指预约登记团购客户只能指定店面选购才可以享受团 购优惠； 限量是指预约登记团购客户原则上没满20户即组织一次团购 缩短宣传周期，提高收益回报。服务跟进： 关键是细节到位，诸如自营店面的选择、预约团购的免费接送安排、店面的接单服务、配送服务、补退货服务、回访服务等一条龙服务必须环环相扣、组织到位，才能保障整个销售过程的连续性及良好口碑的营造 。 第26页/共49页小区团购宣传物料：小区团购宣传物料：第27页/共49页二、灵活发展小区市场的二级分销二、灵活发展小区市场的二级分销 此方案为小区推广的延伸方案，其实质是

16、通过分布在广大小区的中间商所经营的建材类便利店或驻小区装饰公司的材料展厅进行品牌推广宣传、实现销售增长和利益共享，从而加大小区推广的辐射力度和营销规模，降低开发投入及风险。 具体方法是由小区开发人员在前期调研的基础上，有针对性的选择在小区底墒或周边场所进行建材类商品经营的个体老板的店面或驻小区装饰公司所租赁的材料展厅，与其进行品牌经营的合作洽谈，我们提供全套的样品展示、宣传资料、价格优惠、售后服务等销售支持。此方案的核心在合作客户的选择上，根据市场操作经验，以下几类客户可以列为重点开发对象：第28页/共49页 ？第29页/共49页三、利用中间商发展网上团购三、利用中间商发展网上团购 ？第30页

17、/共49页第31页/共49页小区推广的人力资源小区推广的人力资源第32页/共49页小区推广业务的三个核心要素：小区推广业务的三个核心要素：第33页/共49页第34页/共49页企业雇佣员工的目的是企业雇佣员工的目的是为了得到员工的能力为了得到员工的能力需要需要能力报酬报酬目标目标用人策略：用人策略：用人动机：用人动机：对于个人：对于个人：对于企业：对于企业：第35页/共49页用人策略：用人策略： 素质素质重点激励重点激励淘汰淘汰重用重用 调整调整 培训培训积极性积极性 慎用慎用或不用或不用重用重用下岗素质素质调整调整培训培训文化适应性文化适应性什么人应该重用？什么人应该重用？第36页/共49页用

18、人策略：用人策略：对于小区推广，“能力”的核心是人员的沟通能力、责任心和团队合作精神第37页/共49页 “一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。” 提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。 木桶理论木桶理论 素质强化：素质强化：第38页/共49页 木桶理论木桶理论 找出你的这一找出你的这一块块第39页/共49页执行力：执行力：对于小区推广，“执行力”主要表现在于业务人员的

19、勤奋程度和时间观念第40页/共49页 黏土在勤奋者手中变成堡垒，黏土在勤奋者手中变成堡垒， 桑叶在勤奋者手中变成丝绸，桑叶在勤奋者手中变成丝绸， 羊毛在勤奋者手中变成袈裟，羊毛在勤奋者手中变成袈裟， 柏树在勤奋者手中变成殿堂。柏树在勤奋者手中变成殿堂。销售人员的销售人员的“五水事业五水事业” 汗水汗水+ +口水口水+ +泪水泪水+ +墨水墨水= =薪水薪水执行的程度勤奋第41页/共49页执行的效率时间112234567891011？第42页/共49页睡觉：21年 工作：14年个人卫生：7年 吃饭：6年旅行：6年 排队：5年学习：4年 开会：3年打电话：2年 找东西：1年其他：3年爱因斯坦质能方程（爱因斯坦质能方程（ E=mc E=mc 2 2）的启示：的启示： 人与人在质量（能力）上的差别是很小的，也即人与人在质量（能力）上的差别是很小的，也即 m m 基本上是个常数，所以人的能量（成功）就主要取基本上是个常数，所以人的能量（成功）就主要取决于速度。决于速度。第43页/共49页年收入年收入（万元）（万元）年工作时年工作时间（天）间（天）日工作时日工作时间（小时间（小时）每天价值每天价值（元）（元）每小时价每小时价值（元）值（元）每分钟价每分钟价值（元）值（元）1254839.374.920.0822254878.749.840.1632548118.1