员工培训销售技巧篇

1、卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效1超市销售人员培训 刘印芳刘印芳 二二一四年九月一四年九月卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效2相互探讨相互探讨共同提高共同提高 刘印芳刘印芳卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效3 销售技巧就是让顾客产生信任，如何挖拙顾客的真实需求，如何向顾客进行产品说明、

2、示范，如何根据不同的需要，激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略。他一定喜欢听。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效4目 录u 销售人员心态销售人员心态u 顾客购买心理u 成功销售八步成功销售八步卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效5销售成功的销售成功的80%80%来自心态，来自心态，20%20%来自技巧。来自技巧。心态：销售人员的第一要素心态：销售人员的第一要素心态是什么？心态是什么？心态

3、是您对待自己、对待别人、对待自己遇是您对待自己、对待别人、对待自己遇到事情的态度。到事情的态度。同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而采取的行同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而采取的行动也不一样，消极的心态只能看到问题，而积极乐观的心动也不一样，消极的心态只能看到问题，而积极乐观的心态在忧患中看到的也是一个机会（两个秀才赶考）。态在忧患中看到的也是一个机会（两个秀才赶考）。 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效6销售成功的秘诀销售成功的秘诀卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/

4、以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效71 1、1 1）有必胜的信念；）有必胜的信念；2 2）善于称赞别人；）善于称赞别人；3 3）乐于助人，）乐于助人，4 4）具有奉献精神；）具有奉献精神；5 5）微笑常在，乐观自信；）微笑常在，乐观自信；6 6）能使别人感到你的重要。）能使别人感到你的重要。 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效8三个工人在砌一堵墙。有人过来问他们：“你们在干什么?”第一个人没好气地说：“没看见吗?砌墙。”第二个人抬

5、头笑了笑说：“我们在盖一栋高楼。”第三个人边干活边哼着小曲，他满面笑容开心地说：“我们正在建设一座新城市。”十年后，第一个人依然在砌墙；第二个人坐在办公室里画图纸他成了工程师；第三个呢，是前两个人的老板。没有想像就不会有所作为，不积极地去规划自己的未来，你的一生因此也就会被限制住。人的健康是个系统的概念，而积极的心态是一个人心理健康的重要标志之一。一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不足的地方，我们就需要用积极的心态去对待。也许你在工作中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投

6、入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效9卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求

7、生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效10PS:顾客为何更换卖家？顾客为何更换卖家？卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效11古时候有一个佛学造诣很深的的年轻人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便前去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他很傲慢，心想我是佛造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬的接待了他，并为他沏茶。可是倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还是不停地倒。他不解的问：“大师为什么杯子都已经满了，你还要倒呢”？大师说：“是啊，既然杯子已经满了，干嘛还要倒呢”？禅师的意思，既然你已经

8、有学问了，干嘛还要到我这里求教。这位年轻人此时大悟，想得到圆满还需要“空杯心态”。他告诉我们一个道理，做事的前提，要有一个好的心态。想学习更多的知识，先把自己想象成一个空的杯子，只有清空心里所有的自满，才能学到更多的知识，而不至于骄傲自满。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效12天堂与地狱的故事卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效13 小故事：天堂和地狱有人问教士天堂与地狱的区别，教士把他领进

9、一间房子，只见一群人围坐在一口大锅旁，每人拿一把汤勺，可勺柄太长，盛起汤也送不到嘴里，一个个眼睁睁地看着锅里的东西，饿着肚子。教士说：“这就是地狱”。教士又把他领进另一间屋子，同样的锅，人们拿着同样的汤勺却吃得津津有味。原来他们是在用长长的汤勺相互喂着吃。教士说：“这就是天堂。”卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效14包容顾客的不同喜好、满足客户包容顾客的不同喜好、满足客户需求，包容别人的挑剔、包容做需求，包容别人的挑剔、包容做事风格，我们需要去接纳差异，事风格，我们需要去接纳差异，我们需要包

10、容差异。我们需要包容差异。我们要包容什么呢？卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效15 中国古代有这样一个故事：孔子的得意门生颜回有一次看到一个买布的人和卖布的在吵架，买布的大声说： “三八二十三，你为什么收我二十四个钱！”颜回上前劝架，说： “是三八二十四，你算错了，别吵了。”那人指着颜回的鼻子：“你算老几？我就听孔子的，咱们找他评理去。”颜回问：“如果你错了怎么办？”答： “我把脑袋给你。你错了怎么办？”颜回道：“我把帽子输给你。”两人找到了孔子。孔子问明情况，对颜回笑笑说： “三八就是二十

11、三嘛，颜回，你输了，把帽子给人家吧。”颜回心想，老师一定是老糊涂了，只好把帽子摘下，那人拿了帽子高兴地走了。后来孔子告诉颜回： “说你输了，只是输一顶帽子，说他输了，那可是一条人命啊！你说是帽子重要还是人命重要？”颜回恍然大悟，扑通跪在孔子面前：“老师重大义而轻小是非，学生惭愧万分！”这种宽厚与容忍绝对不是小人能够做到的，明知对方错了，却不争不斗反而认输，虽然自己吃点小亏，使别人不受大损。表面是形式的输赢，而深处是思想境界和做人水准的高低，这样的人其实活得很潇洒。孔子说：责备自己重些，责备他人轻些，这样的人就没有怨恨了。 ”我理解为“君子严格要求自己，小人专门苛求别人”。我们将以宽容精神对待现

12、在和未来！卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效16卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效17 自卑是销售中最大的敌人 相信自己是有用之才 人的潜能巨大，关键是如何销售自己 勇于尝试，勇于实践 美国著名心理医生基恩博士常跟病分享下面的故事：卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效18 美国著名心理医生

13、基恩博士常跟病分享下面的故事： 一天，几个白人小孩正在公园里玩，这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了过去，每人买了一个，兴高采烈地追逐着放飞在天空中的色彩艳丽的氢气球。 在公园的一个角落里躺着一个黑人小孩，他羡慕地看着白人小孩在嬉笑，觉得他们手中的气球真是了不起，可以在空中飞，但他却不敢过去和他们一起玩。 白人小孩的身影消失后，他才怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您可以卖一个气球给我吗？”老人用慈祥的目光打量了一下他，温和地说：“当然可以。你要一个什么颜色的？” 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以

14、诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效19 小孩鼓起勇气回答说：小孩鼓起勇气回答说：“我要一个黑色的。我要一个黑色的。”脸脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看小孩，旋即给了上写满沧桑的老人惊诧地看了看小孩，旋即给了他一个黑色的氢气球。他一个黑色的氢气球。 小孩开心地拿过气球，小手一松，黑气球在微风小孩开心地拿过气球，小手一松，黑气球在微风中升起，老人拍了拍小孩的头说：中升起，老人拍了拍小孩的头说：“记住，气球记住，气球能不能升起，不是因为客观存在的颜色、形状，能不能升起，不是因为客观存在的颜色、形状，而是因为气球内充满了氢气。而是因为气球内充满了氢气。 一个人的成败不是因为种族、出身，关

15、键是你的一个人的成败不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信，有没有向上升腾的活力。心中有没有自信，有没有向上升腾的活力。” 那那个黑人小孩便是基恩。个黑人小孩便是基恩。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效20卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效21用用行动行动去真正的关怀我们的客户去真正的关怀我们的客户用用行动行动去完成我们的目标去完成我们的目标卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/

16、以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效22卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效23 耐心，要做到充满自信，坚信你能给顾客带来利益； 耐心，要做到换位思考，站在顾客的角度上想问题； 耐心，要做到树立坚定的目标，随时做好迎接成功的准备 。耐心，要拒绝浮夸骄躁、急功近利； 耐心，要拒绝“只追求结果，不重视过程”的短视心理； 耐心，要拒绝外界一切干扰，用心去感受顾客的心声。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚

17、信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效24卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效25学习各种产品知识学习各种产品知识学习各种销售技巧学习各种销售技巧学习不单是一种心态，更是一种生活方式学习不单是一种心态，更是一种生活方式卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效26目 录u 销售人员心态销售人员心态u 顾客购买心理顾客购买心理u 成功销售八步u 顾客异议处理卖真品卖真品/标

18、真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效27二、了解顾客的购买心理顾客到底在想什么卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效28二、了解顾客的购买心理 不同的顾客，受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响，在购物过程中会表现出不同的心理差异。为了向顾客提供优质高效的服务，必须了解不同的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的服务更能迎合顾客的需求心理。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/

19、 /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效29喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度 购买心理稳定，不易受广告宣传影响 对导购员的态度反应敏感 老年人顾客心理卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效30多属于理智性购买，讲究经济实用喜欢购买已被证明使用价值的新产品比较自信中年顾客心理特征卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效31青少年顾客购买心理特征 对消费时尚反应

20、敏感，喜欢购买新颖时髦的产品； 购买具有明显的冲动性； 购买动机易受外部因素影响； 购买能力强，不太考虑价格因素；卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效32 购买动机常具有被动性； 常为有目的购买和理智型购买；比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小。男性顾客购买心理特征卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效33 购买行为受情绪影响较大； 购买心理不稳定，

21、易受外界因素影响； 比较愿意接受导购员的建议； 选择商品比较注重外观、质量和价格； 挑选商品十分细致。女性顾客购买心理特征卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效34Ps:常见的几类顾客的处理方法卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效35 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效36卖真品卖真品/标真价

22、标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效37随意性很大卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效38微笑、自然。不要刻意推销卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效39目 录u 销售人员心态u 顾客购买心理u 成功销售八步成功销售八步u 商品促销技巧商品促销技巧u 顾客异议处理卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为

23、本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效40 “台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。销售人员要做些什么准备？销售前的准备工作销售前的准备工作卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效411、个人方面的准备个人方面的准备a.仪表是给顾客的第一印象，直接决定和影响着顾客的购买情绪。仪表是无声的宣传，最好的广告。销售人员在仪表方面要做到以下三点： 制服或工装合体干净，不

24、能褶皱不堪。 发型适宜、不要过分标新立异。可适当化些淡妆，切忌浓妆艳抹。 保持微笑卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效42 b.要养成大方的举止。销售人员在上班时间，要有饱满的热情、充沛的精力，切不可无 精打采、萎靡不振；也不能怒火中烧、咬牙切齿。这就要求销售人员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效43 a.备齐商品；

25、 b.熟悉价格； c.准备必备的用品用具； d.整理环境：销售人员要搞好清洁卫生，要 让各种用品摆 放整齐，让顾客一进你的服务区就有一种整洁清新的感觉。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效44 根据顾客购物的心理变化和需求发展，销售人员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的8个步骤。1、接近顾客 顾客接近之前，销售人员耐心等待销售时机。这个阶段销售人员随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采。 三、成功销售的八个步骤三、成功销售的八个步骤卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为

26、本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效45每位销售人员一天要接待上百位顾客，要求销售人员接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求

27、发展团结 / 求实 / 优质 / 高效46 顾客进自己管的区域，销售人员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，这让顾客觉得突然，又不能太慢，会让步接触，即不能太快，这让顾客觉得突然，又不能太慢，会让顾客产生冷落感顾客产生冷落感。最佳时间最佳时间：1.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思时； 2.当顾客触摸商品一小段时间之后；3.当顾客抬起头来的时候；4.当顾客突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时；6.当顾客与销售人员的眼光相碰时。以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客卖真品卖真品

28、/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效47 把握好这六个时机后，商超高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触： a.与顾客随意打个招呼；与顾客随意打个招呼； b.直接向顾客介绍他中意的商品；直接向顾客介绍他中意的商品； c.询问顾客的购买意愿。询问顾客的购买意愿。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效48第一印象：微笑、倾听。尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美。了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家。卖

29、真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效493、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以销售人员不同的顾客有不同的购买动机，所以销售人员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望切

30、卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效504、商品展示 l 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售人员要做好商品展示工作。l 商品展示是销售人员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。l 这就要求销售人员对商品知识有充分的了解。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质

31、/ 高效51 商品展示的要点商品展示的要点 1、让顾客了解商品的使用方法： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 2、让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 3、让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 4、让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效52 语调平稳、简明

32、扼要语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客神态温和，关心顾客 注重职业道德注重职业道德卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效535、劝说购买 销售人员劝说顾客购买的5个特点：（1）销售人员向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。（2）视顾客的需要来进行劝说工作。（3）向顾客进行游说，要配合一些动作。（4）要让顾客看清商品的特征。（5）让商品证实其本身的价值。（6）让顾客将此商品与其他商品比较一下，并且特别强调此商品的优点(销售要点)。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/

33、/以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效54当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：1. 顾客突然不再发问时；2. 顾客的话题集中在某个商品上时；3. 顾客不讲话而若有所思时4. 顾客不断点头时；5. 顾客开始注意价钱时；6 顾客开始询问购买数量时；7. 顾客关心售后问题时，8. 顾客不断反复地问同一个问题时。成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： 6、成交时机与方法 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效55 在收款时，销售人员必须讲明：

34、收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生不必要的误会。1、让顾客知道商品价格 2、大声讲出收到的款数3、先数一遍再放 4、找零时要把数目复述一次5、将款交给顾客时要确认一遍7、收款卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效56 包装完毕后，销售人员要双手将商包装完毕后，销售人员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。意检查顾客有没有落下什么物品。8、送客

35、 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效57 5S原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（原则是：迅速、微笑、诚意、利落、研究（5S）（Speed）：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上）：迅速的方式有两种：一种是实质上的快，一种是形式上的快。实质上 的快，是以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果，的快，是以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果， 就会节省很多时间。形式上的快，就是通过说一些如就会节省很多时间。形式上的快，就是

36、通过说一些如“马上好了，请您稍等一下马上好了，请您稍等一下”之之 类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。（Smile）：销售人员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是）：销售人员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是销售人员所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件才易产生效果，即销售人员所努力追求的最高目标。微笑应该具备三个条件才易产生效果，即。（Sincerity）：销售人员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错，）：销售人员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错， 或是某个细

37、节不周，顾客也会谅解。或是某个细节不周，顾客也会谅解。（Smart）：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、）：所谓利落，就是要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、 彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾 客，才能使他们产生好印象。客，才能使他们产生好印象。（Study）：）：“研究研究”是销售人员自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究是销售人员自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括包括 对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解。对顾客心

38、理的探讨和把握，也包括对商品性能的充分了解。卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效58商品促销技巧商品促销技巧 卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效59顾客购买心理分析顾客购买心理分析刺激刺激 需需 求求动动 机机 感觉感觉视觉、听觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉嗅觉、味觉、肤觉需要需要动机动机评价评价 意志、情绪、气质、性格意志、情绪、气质、性格购买行为购买行为意志意志购买决策购买决策情绪、气

39、质、性格情绪、气质、性格分析、比较分析、比较 学习、联想、能力学习、联想、能力注意、记忆注意、记忆寻找寻找卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效60不同类型顾客的接待方法不同类型顾客的接待方法顾客类顾客类型型购物特征购物特征错误接待方法错误接待方法正确接待方法正确接待方法慎重型慎重型挑来挑去、拿不定主意挑来挑去、拿不定主意急急忙忙地说：你急急忙忙地说：你想买什么呀？想买什么呀？拿出两种以上商品，拿出两种以上商品，以温和态度对比销售以温和态度对比销售反感型反感型不信任售货员的介绍不信任售货员的介绍

40、抱着同样反感或报抱着同样反感或报复态度复态度以笑相迎、以诚相待以笑相迎、以诚相待、以事实服人、以事实服人挑剔型挑剔型对商品比较挑剔：对商品比较挑剔：“这这个也不行、哪个也不行个也不行、哪个也不行”进行反驳进行反驳耐心听他讲耐心听他讲傲慢型傲慢型以上帝自居，无端的指以上帝自居，无端的指责和抱怨：责和抱怨： “ “我是顾客我是顾客”表现出明显的不愉表现出明显的不愉快快始终保持沉着冷静始终保持沉着冷静谦逊型谦逊型信任售货员的介绍：信任售货员的介绍：“真是这样，对！对真是这样，对！对”只介绍商品的优点只介绍商品的优点商品的优点和缺点都商品的优点和缺点都要介绍要介绍卖真品卖真品/标真价标真价/送真情送真

41、情/以诚信为本以诚信为本/ /以诚信求生存求发展以诚信求生存求发展团结 / 求实 / 优质 / 高效61不同类型顾客的接待方法不同类型顾客的接待方法顾客类型顾客类型购物特征购物特征错误接待方法错误接待方法正确接待方法正确接待方法希望很快买到希望很快买到商品的顾客商品的顾客购买某种制定的商品，购买某种制定的商品，有目的而来有目的而来迅速接待、尽快包装好商迅速接待、尽快包装好商品品观望的顾客观望的顾客对商店持怀疑态度，边对商店持怀疑态度，边观看橱窗边犹豫进店观看橱窗边犹豫进店急于打招呼急于打招呼等待适当时机等待适当时机无意购买的无意购买的顾客顾客进店无购物之意，看到进店无购物之意，看到中意的眼神就变了中意的眼神就变了主动打