南山雨果下阶段营销执行方案20150805

1、南山雨果下阶段营销执行方案上海中原 事业一部2015年8月时隔半年，重返不曾离开的南山！1、库存2、目标3、客户4、策略5、中介6、现场7、架构8、商务目录楼幢号 户型面积 可售套数 小计1幢 601R 精装 132套 132套14幢 882R+1 精装 44套 110套15幢 66套 16幢 903房 精装 60套 126套18幢 66套 2125幢 70/90合拼毛坯 116套 116套合计 484套 库存盘点大盘收官之作！最后一波房源，销售周期即将结束。无论宏观大势如何变化，不管下半年竞争格局如何变化，不问竞争对手如何花样百出，我们只需要借势，不再需要大笔投入。在不增加投入的条件下，做增

2、量将中原的销量提升至30套月中原再次进场的目标我们看到的项目问题声音弱了。2015年南山雨果做过1次报广、1次杂志、18次房地产门户网站广告（不完全统计。数据来自佑威网）。发声次数少了，户外大牌削减了。风头似乎被正荣府盖过，甚至业内都有人以为南山雨果已经进入进入尾盘阶段，而关注度降低。中介热情降低。由搜房统筹中介公司，其间存在少量“黑客”事件，导致中介积累怨气，对搜房信任度急剧降低。中介与甲方磨合度不够，导致结佣、发佣迟缓，拖累了中介对南山雨果的关注度。奖励激励对中介的刺激有限。客户被竞品截留。被截留走的客户大于从竞品截留来客户。我们看到的中介问题1、中介对搜房缺乏“安全感”认为流失到小中介的

3、客户过多中介要花很大精力去盯住客户，防备小中介导致中介不敢、不愿再带客户到南山雨果2、缺乏有效的奖励激励政策奖励激励必须有，但不能一层不变，一种刺激方式的有效期可能只有2-3周中介趋利，但有时候中介需要的不是现金的刺激中介喜欢锦上添花，很难雪中送炭先让少数人赚到钱，再让更多的中介跟风3、来访成交率偏低，中介失去耐性近期来访成交率低至40:1，有效客户成交率不足5%中介心存怨气，导致中介将客户转介至竞品楼盘4、中介各区域可推售的楼盘众多，兵力被分散序号项目名称产品类型主力面积段总价段主推区董1佘山珑原联排、叠加180300万以上谢小云、郑锐、乐郡2中展瑞景LOFT50100万左右谢小云、郑锐3北

4、大金城外地/小高层90-11460-80万谢小云、徐子晴、金磊4首创锦悦高层90-126200-300万郑锐、谢小云5象屿品城高层90200万以上张宏6菲丽公馆高层93-98250万左右郑锐7绿地海铂叠加、类独栋200以上600万以上陈刚8虹桥首府高层120-160250万起郑锐、陈刚9正荣府高层94以上280万以上徐子晴、郑锐10英庭名墅别墅2621350万起徐子晴11我们看到的中介问题散机会点：中介分行经理缺乏主推楼盘；中介大佬也不能明确为业务员指明方向；中介渴望有个楼盘能够成为明星楼盘，集中力量去打。一个中心：借势三个基本点：重振中介信心截留区域客户提高成交率需要解决的核心问题思路不增加

5、投入做增量目标：30套月现场拓客重振中介信心提高成交率培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册老业主计划巡展计划派单计划微信督促计划针对市区年轻人的派单计划针对竞品的拦截计划针对10号线沿线的派单计划针对郊区客户的派单计划派单时间管理针对9号线沿线的派单计划针对2号线沿线的派单计划针对郊区小区的派单计划针对老年人的派单计划微信营销等客户管理按有效客户成交率8:1计算有效来访240组/月中介160组现场拓客50组自然来访30组目标分解先看中介原则：1、新一轮宣导，重新唤起中介 （特别是2号线、10号线、9号线沿线中介）对南山雨果的记忆；2、通过价格策略以及中原专场， 增

6、加中原中介成交量，人为制造中介热点，吸引中介关注。培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册如何重新提振中介信心？区域门店数参观培训人数青浦老城新城580松江泗泾115徐泾250九亭895七宝860古北1050北新泾730长宁其他20100徐汇2460其他区域80合计85620培训重点：1、产品卖点；2、与竞争对手对抗说辞；3、客户特征；4、客户报备方式；5、认识联动对接人、案场业务员；6、佣金、结佣条件；7、疑难问题答疑。培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册重启中介培训计划时间中介分行总监/区经人次8月10日周一上午区域办豪宅六部高级区域

7、总监：徐子晴六部助理区经：凌玲八部助理区经：刘雄军20沪青平别墅分行 一部经理：杜海军二部助理区经：李振三部经理：张义奎20徐泾别墅分行一部经理：李凯二部区经：易平旺三部经理: 肖燕平四部高经：刘训杰30西郊别墅分行一部高经：富峣二部经理：郑忠喜三部区经：陈大松158月11日周二上午古北分行1组经理：刘会芳2组区域经理：沈吉瑞3组高经：张荣敢20虹梅分行2组经理: 顾海燕5新古北分行1组经理: 汤明日2组经理：杨燕3组经理：陈娣15古北二店1组区经: 马建飞5组经理：汪宁6组经理：闻良雨15新古北三店2组经理：洪计伟3组高经：余飛汗10武夷路分行总监：姚会英4组经理：陈俊睿10天山分行5组经理

8、：张宁6组经理：袁卫7组经理：胡剑英158月12日周三上午中山分行1组资深分行经理：黄雅燕2组助理区经：杨莹莹10娄山关分行1组经理：季汉军5镇宁分行2组区经：张宏超5新华路分行1组助理区经：王浩5北新泾分行1组助理区经：郭雪峰2组经理：李兵10新华山分行1组经理：邓代军2组经理：陈真3组经理：乐东炎15中山来福士分行 3组经理：赵昇4组经理：李海洋10中山龙之梦分行1组区经：王丹萍2组经理：温立征3组经理：檀应南158月13日周四上午七宝二店总监：范春红1组经理：朱志平2组经理：谢河河5组高级区经：付娟15中谊路二店1组经理：雷飞2组经理：许代锋3组高经：万正伟15新龙路分行3组经理：王英5

9、中谊路三店1组高经：俞娟2组经理：潘淼3组经理：沈玮15七宝分行1组经理：牛中原3组区经：李仁杰4组经理：徐军15万科二分行助理区经：杨秀清5中谊路分行总监：袁雪飞1组助理区经：雷家荣6组经理：张亮10万科一店2组高级营业经理：陈洁3组经理：田坤5组经理：何军15红松分行6组经理：陈洲勇 7组区经：吴宁铭10锦绣江南一店5组高经：郭小涵6组经理：吴进10锦绣江南分行1组高经：秦爱叶2组资深经理：陈刚10航华二店5组经理：冯星海5锦绣江南三店1组区经：王猛5中介培训计划细化执行表8月17日周一上午亚都国际分行1组经理：叶圣杨2组经理：胡小亮3组经理：王思文15徐汇中凯分行1组经理：陈伟2组经理：

10、沈龚3组经理：邵雷15永新分行1组区域经理：程斌5东曼分行2组经理：吴跃洪5虹桥分行1组经理：杨斌5宏润分行1组经理：成雪峰5万体馆分行 3组经理：徐俊祥5天际分行1组经理：杨东海58月18日周二上午北九亭一店1组区经：杨兵团购经理：罗红杰5组经理：范明晶6组经理：武美苓20沪亭北路一店2组经理：张超朋3组经理：汪宝10北九亭二店1组经理：王荣华2组经理：林俊杰10北九亭三店 3组区经：聂志波5涞坊路分行区经：陶见伍1组经理：佘盼建3组经理：贯青芸5组经理：刘家宝6组经理：陈张浩20南九亭一店2组经理：张瑞5九亭大街分行1组经理：张伟3组经理：杨玉春10九新公路店3组经理：周文香5组经理：高俊

11、华6组经理：郭洪158月19日周三上午赵巷豪宅部1组经理：李尚皇2组经理：黄瑶 3组经理：徐东辉20泗泾分行1组经理：舒卫卫2域经理：张建3组经理：张亚荣4组经理：王孝斌5组经理：王干付 15青浦一店1组经理：谢学良2组经理：徐颂瑶10青湖路分行1组经理：谢学智 2组经理： 李建10青浦二店区域经理：吕远华 1组经理：刘卫彪3组经理：李文清4组经理：王宗宪5组经理：杨克涛6组经理：翁翠云30盈港路分行1组经理：孙林3组经理：李汉凌10合计635巡店原则：1、从热情度高的区域开始；2、由重点区域到次要区域；3、联动与案场业务员配合；4、分田到户，包产到人；5、周二到周四，每天上午巡店；6、每个业

12、务员每周1-2次巡店；7、带小礼物，上门拜访，建立中介关系；8、在限定时间内，指导并监督中介业务员call客、驻守截客、做网络更新。业务员1 业务员2 业务员3 业务员4 业务员5 业务员6周二青浦徐汇周三青浦九亭周四九亭七宝周二七宝古北周三古北长宁周四长宁徐汇中介巡店计划执行表培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册缘起：1、通过中原中介专场， 提振中介业务员信心， 唤起中介热情；2、通过给指定中介的特价房源， 吸引中介成交， 形成中介区经关注热点， 进而带动中介主推本案。特价房及中介专场时间：8月22日及8月23日，在中介培训结束后；特价房源位置：好、中、差房源各

13、占三分之一；特价房源数量：8月22日推出9套；8月23日推出6套，共15套。特价策略及中介专场执行方案培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册原则：1、让热销的节点更火爆； 不火的节点热闹起来；2、持续奖励激励；3、10-15天一个周期，经常变换花样；4、以人为本，结合中介的不同节点， 有策略性地奖励激励。奖励激励措施执行方案培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册时间节点奖励激励方式发放形式8月15日-23日结合特价房及中介专场举行“开单奖”活动。推高中介成交热情，形成主推热点。让本来就好卖的房子更好卖。开单奖500元/套，认购即发放。8月

14、20日-31日月末，中介需要的是业绩。因此，举行“成交业绩奖”。在月末将中介的目光吸引至本案。期间成交，则中介佣金增加2000元/套9月1日-15日以组别为单位，设立“团队带看啤酒奖”。相当于为团队建设活动埋单。设立“带看奖”。1000元/小组100块组客户9月16日-30日月末，中介需要的是业绩。因此，举行“成交业绩奖”。在月末将中介的目光吸引至本案。期间成交，则中介佣金增加2000元/套10月1日-7日国庆长假，传统成交旺季，带看量、成交量将会激增。在火爆的市场之上再添一把柴。由甲方认定，设立“有效带看奖”；同时设立“开单奖”。将长假里中介业务员的目光吸引到本案。有效带看奖100元/组加油

15、卡；开单奖500元/套，认购即发放。10月8日-22日市场将延续火热行情，设立“开单奖”，延续中介热情。开单奖500元/套，认购即发放。10月23日-31日月末，中介需要的是业绩。因此，设立“成交业绩奖”。期间成交，则中介佣金增加2000元/套门店包装计划和中介手册培训计划巡店计划特价房及中介专场计划奖励激励计划门店包装及中介手册包装门店沪青平别墅分行、徐泾别墅分行、古北分行、红梅分行、天山分行、娄山关分行、北新泾分行、七宝分行、七宝二店、万科一店、万科二分行、中谊路分行、北九亭一店、沪亭北路一店、九亭大街分行、九新公路店、赵巷豪宅部、泗泾分行、青浦一店、青浦二店、盈港路分行共20个主推分行门

16、店包装清单LED字幕、分行吊旗、橱窗海报、店内横幅、门前展架、电脑背贴等中介手册内容规划P1、开发商背景介绍；P2、项目介绍；P3、交通路线；P4-6、产品介绍；P7、配套介绍；P8-9、竞品对抗说辞；P10、报备方式报备流程联动对接人；P11、佣金水准结佣条件近期奖励激励活动；P12-13、客户特征；P14-15、常见疑难问题解答；P16、驳接班车时刻表中介手册篇幅：连同封面、封底共20页；份数：首批1000本尺寸：0.15cm0.08cm；纸张：封面封底250克铜版纸、内页120克铜版纸再看现场拓客派单执行计划/时间管理现场拓客计划派单时间管理派单计划原则：1、每周一到周四、周末坚持派单；

17、2、每天派单由一名业务员带领5名小蜜蜂。 业务员每天轮岗，负责监督/管控小蜜蜂；3、每周四天针对不同区域，不同人群派单；4、充分利用每个小蜜蜂的工作时间。 白天8小时/天，夜间4小时/天。日期星期针对区域8月17日一2号线沿线小区8月18日二9号线沿线小区8月19日三10号线沿线小区8月20日四九亭小区8月22日六青浦竞品拦截8月23日日泗泾竞品拦截8月24日一2号线沿线小区8月25日二9号线沿线小区8月26日三10号线沿线小区8月27日四七宝小区8月29日六青浦竞品拦截8月30日日泗泾竞品拦截时间派单区域18-19点小区附近19-20点停车位20-21点购物中心21-22点餐饮食街时间派单区

18、域9-10点菜市场附近10-15点小区信箱投递15-18点幼儿园小学门口18-19点广场针对年轻人的派单时间：针对老年人的派单时间：日期星期针对区域8月31日一2号线沿线小区9月1日二9号线沿线小区9月2日三10号线沿线小区9月3日四青浦老城小区9月5日六青浦竞品拦截9月6日日泗泾竞品拦截9月7日一2号线沿线小区9月8日二9号线沿线小区9月9日三10号线沿线小区9月10日四泗泾小区9月12日六青浦竞品拦截9月13日日泗泾竞品拦截每日派单针对区域：针对市区年轻人的派单计划2号线沿线派单计划9号线沿线派单计划10号线沿线派单计划市区派单计划日期细分区域派单小区8月17日娄山关路附近天山小区、天山二

19、村、天山四村、民生里、茅台新苑8月24日淞虹路附近天申小区、新泾一寸、新泾二村、新泾三村、新泾四村8月31日娄山关路附近润柏苑、舜元知雅苑、天山新苑、新宁小区、天台家园9月7日淞虹路附近碧夏小区、红梅小区、紫竹小区、瑞冬小区日期细分区域派单小区8月18日九亭兴联中心村、九亭苑、美丽星城8月25日泗泾桃园小区、三元公寓、亭福小区、康亭小区9月1日九亭良隆园、嘉富丽花园、亭中小区、云润家园9月8日泗泾天宝恬苑、国亭花苑日期细分区域派单小区8月19日龙溪新都名园、京都苑、黎明花园、满庭芳花园8月26日龙柏金俊苑、龙柏苑、金陵公寓9月2日龙溪龙柏二村、七韵美地苑、丹桂花园9月9日龙柏佳信花苑、井亭公寓

20、针对七宝客户的派单计划针对九亭客户的派单计划针对泗泾客户的派单计划针对青浦客户的派单计划郊区派单计划针对郊区客户的派单计划时间细分区域派单小区8月20日上午九亭亭汇花苑、九里亭小区、九里亭花苑、九久花园下午九亭亭中小区、沪亭小区、悦景苑、繁荣苑8月27日上午七宝佳宝一村、航华四村二街坊、平吉二村下午七宝九歌花园二期、绿园八村、莘雅名门、莘南一村9月3日上午青浦金域广场、徐泾广场、福泉山广场、地球广场下午青浦湖滨广场、光华时代广场、崧泽广场、申源广场9月10日上午泗泾龙悦小区、圣堤生活街、云润家园下午泗泾三湘商业广场、星座广场、市民广场、开元广场针对市区客户的派单计划针对郊区客户的派单计划针对竞

21、品的拦截计划派单计划竞品拦截计划日期星期细分区域拦截项目8月22日六青浦竞品正荣府、鑫苑世家8月23日日泗泾竞品金地自在城、翡丽公馆8月29日六青浦竞品珠江公馆、象屿品城8月30日日泗泾竞品翡丽公馆、菲斯艾伦9月5日六青浦竞品正荣府、珠江公馆9月6日日泗泾竞品金地自在城、万业梦立方9月12日六青浦竞品鑫苑世家、珠江公馆9月13日日泗泾竞品万业梦立方、菲斯艾伦巡展计划老业主计划微信营销巡展建议目的：1、形象传播、产品信息传递2、为中介提供蓄客支持地点建议：中山公园龙之梦门口或天山百盛广场时间建议：9月5日9月13日人员配置：各代理公司各出1人关于中介：号召中介去巡展场地撩客巡展计划老业主计划微信营销老业主微信群应用建议思路：1、按业主、来访客户职业分类， 分别组建微信群；2、业务员发布话题，引发群内讨论， 维护/运营微信群；3、鼓励业主将同行业的朋友拉进微信群；4、利用微信群营销南山雨果。巡展计划老业主计划微信营销微信应用建议活动主题：大家帮我来砍价目的：传播项目微信公众号，吸粉，借此传播项目信息。活动形式：自客户认购到约定签约的几天时间里，认购客户转发南山雨果微信公众号给其朋友，朋友关注公众号后，在公众号内回复认购客户的手机号码，则，认购客户在签约时可享100元总价优惠。最高可优惠1万元。微信督促计划客户管理提高成交率提高成交率微信督促计划督促形式：销售经理在早会