说服人心的力量——党校老师的讲课技巧和表达艺术兰德培训

1、1说服人心的力量说服人心的力量 兼论讲课技巧和表达艺术兼论讲课技巧和表达艺术 既能干又会说才能带好队伍既能干又会说才能带好队伍2 领导领导家庭支持家庭支持同事拥护同事拥护上级命令上级命令部下听从部下听从3说服是门大学问说服是门大学问 人类独有的能力是人类独有的能力是 说服人或被人说服说服人或被人说服 英国著名哲学家罗素英国著名哲学家罗素在情景中学习说服力在情景中学习说服力l 选取选取1993年美国电影年美国电影葛葛底斯堡战役底斯堡战役一个经典案一个经典案例作为教学情景例作为教学情景l 用关键词概括成功说服的用关键词概括成功说服的核心要素，展示说服学的核心要素，展示说服学的道与术道与术4说服学建

2、模：风筝框架说服学建模：风筝框架l铁三角铁三角l七原则七原则l原动力原动力4/26/20225命命 令令沟沟 通通说说 服服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利价价 值值命令沟通说服三角支架图命令沟通说服三角支架图6一、铁三角：权力之上的沟通说服一、铁三角：权力之上的沟通说服l 正确命令是基础正确命令是基础l 有效沟通是阶梯有效沟通是阶梯l 说服人心是目的说服人心是目的命命 令令说服说服沟沟 通通71. 正确命令是基础正确命令是基础l 决策和命令理应得到大多数人接受，这是衡量命决策和命令理应得到大多数人接受，这是衡量命令是否正确的标准，也是能否说服人心的前提令是否正确的标

3、准，也是能否说服人心的前提l 对执行命令中可能出现的抵触、反对和冲突做好对执行命令中可能出现的抵触、反对和冲突做好预判，适时调整，尽量平衡利益，缓解矛盾预判，适时调整，尽量平衡利益，缓解矛盾l 紧要关头一把手必须第一时间挺身而出，做出决紧要关头一把手必须第一时间挺身而出，做出决定发出命令，勇于担当，因为诉求者在乎手握实定发出命令，勇于担当，因为诉求者在乎手握实权，能做决定的人权，能做决定的人 影片分析：绵里藏针影片分析：绵里藏针l 提供丰盛早餐，告知饭后行军一整天提供丰盛早餐，告知饭后行军一整天l 有意让士兵代表旁听出发命令，结束交谈有意让士兵代表旁听出发命令，结束交谈l 承诺不枪杀任何人，底

4、线是跟着走承诺不枪杀任何人，底线是跟着走l 选择参战，发还枪，既往不咎选择参战，发还枪，既往不咎l 不参战只要跟随部队，战后公正对待不参战只要跟随部队，战后公正对待4/26/2022892. 有效沟通是阶梯有效沟通是阶梯l 命令不能只靠奖惩强力推行，更要学会使用动员命令不能只靠奖惩强力推行，更要学会使用动员、协商、谈判、劝说、交换等柔软方式、协商、谈判、劝说、交换等柔软方式l 公共政策和决定不可能让所有人满意，沟通对象公共政策和决定不可能让所有人满意，沟通对象必定是与利益相关的怀疑者、反对者必定是与利益相关的怀疑者、反对者l 不面谈如何准确判断？宁愿忍受刺耳的声音而不不面谈如何准确判断？宁愿忍

5、受刺耳的声音而不要道听途说，人云亦云，那只能造成误判要道听途说，人云亦云，那只能造成误判l 调解冲突事件要发挥好第三方角色的功能调解冲突事件要发挥好第三方角色的功能影片分析：化解对立影片分析：化解对立l 撤去武装宪兵看押，改变囚犯的定位撤去武装宪兵看押，改变囚犯的定位l 欣然接受士兵代表急于申诉泄愤的要求欣然接受士兵代表急于申诉泄愤的要求l 忍辱负重，承担前任官员犯错留下的后果忍辱负重，承担前任官员犯错留下的后果l 好言相劝，晓明大义，表明对士兵们的同胞关爱好言相劝，晓明大义，表明对士兵们的同胞关爱和参战的期许和参战的期许10培育第三空间思维和第三方调解能力培育第三空间思维和第三方调解能力l

6、第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表态或表明中立的立场会得到相关方的好感和接纳态或表明中立的立场会得到相关方的好感和接纳，成为调解者、仲裁者，成为调解者、仲裁者l 第三方作用容易走偏，导致引火烧身，造成冲突第三方作用容易走偏，导致引火烧身，造成冲突升级；有时为了息事宁人，不分是非伤害自己的升级；有时为了息事宁人，不分是非伤害自己的同志或答应过分要求，付出高额代价，留下无穷同志或答应过分要求，付出高额代价，留下无穷后遗症后遗症 11123. 说服人心是目的说服人心是目的l 与靠大棒压服或胡萝卜诱服不同，说服是超越心与靠大棒压服或胡萝卜诱服不同，说服

7、是超越心理恐惧和压抑，说服的对象是人心，是在价值共理恐惧和压抑，说服的对象是人心，是在价值共识、心灵共鸣、情感共通基础上的心悦诚服识、心灵共鸣、情感共通基础上的心悦诚服l 不必指望所有问题都需要通过说服得到解决不必指望所有问题都需要通过说服得到解决l 成功的说服必将大大增强领导者的威望和权力成功的说服必将大大增强领导者的威望和权力13影片分析：说服成就事业和人生影片分析：说服成就事业和人生l 张伯伦开导哗变士兵：南北战争的崇高价值和最张伯伦开导哗变士兵：南北战争的崇高价值和最终目的是为了保卫自由，解放奴隶，制止分裂终目的是为了保卫自由，解放奴隶，制止分裂l 正因为战士们最终是被说服而不是被压服

8、和诱服正因为战士们最终是被说服而不是被压服和诱服，全团在战场上形成强大战斗力，守住战略高地，全团在战场上形成强大战斗力，守住战略高地，改变了战局，立下赫赫战功。张伯伦迅速晋升，改变了战局，立下赫赫战功。张伯伦迅速晋升为陆军少将，战后连任四届缅因州州长；战士们为陆军少将，战后连任四届缅因州州长；战士们退伍回州后都被委以重任，实现人生的辉煌退伍回州后都被委以重任，实现人生的辉煌14 权与威的逻辑权与威的逻辑 有有 威威无无权权无无 威威有有权权有权有威有权有威无权无威无权无威 ？ ？15影片分析：权威众生态影片分析：权威众生态l 张伯伦有实权又有威信威望威严，命令得到实行张伯伦有实权又有威信威望威

9、严，命令得到实行，沟通有效，说服奏效，改变了哗变士兵，沟通有效，说服奏效，改变了哗变士兵l 布鲁尔上尉将哗变士兵看成囚犯，强权无威，整布鲁尔上尉将哗变士兵看成囚犯，强权无威，整队口令得不到实行，靠刺刀压服毫无说服力队口令得不到实行，靠刺刀压服毫无说服力l 二等兵巴克林作为哗变士兵代表，张伯伦宽厚善二等兵巴克林作为哗变士兵代表，张伯伦宽厚善待。说服一个人，影响一大片待。说服一个人，影响一大片16从领导角度看命令沟通说服的效用从领导角度看命令沟通说服的效用生生 理理安安 全全交交 往往尊尊 荣荣 自我自我 实现实现说服说服沟沟 通通命命 令令从百姓的角度看命令沟通说服的层次从百姓的角度看命令沟通说

10、服的层次老子老子道德经道德经第十七章：太第十七章：太上，下知有之上，下知有之(说服）；其次说服）；其次，亲而誉之（沟通）；其次，亲而誉之（沟通）；其次，畏之（命令）；其下，侮，畏之（命令）；其下，侮之。信不足焉，有不信焉。之。信不足焉，有不信焉。悠兮其贵言。功成事遂，百悠兮其贵言。功成事遂，百姓皆谓我自然。姓皆谓我自然。17l 从铁三角延伸出与之相辅相成的七项重要原则从铁三角延伸出与之相辅相成的七项重要原则命命 令令沟沟 通通说说 服服18二、七原则：于细微处见精神二、七原则：于细微处见精神修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利191. 互利原则互利原则命命 令令说说 服服

11、沟沟 通通互互 利利20影片分析：寻求利益共同点影片分析：寻求利益共同点l 张伯伦的部队严重缺员，为了建功立业，把张伯伦的部队严重缺员，为了建功立业，把120名士兵视为战前补充的兵源，千方百计动员他们名士兵视为战前补充的兵源，千方百计动员他们加入部队上前线加入部队上前线l 120名士兵的利益诉求是得到尊重和打胜仗名士兵的利益诉求是得到尊重和打胜仗l 张伯伦关切战士的利益诉求，通过一言一行逐步张伯伦关切战士的利益诉求，通过一言一行逐步赢得士兵们的好感和接受，形成了凝聚力赢得士兵们的好感和接受，形成了凝聚力21坚持互利对方才不逆反坚持互利对方才不逆反l 承认、关心、肯定对方的利益，围绕利益相关方承

12、认、关心、肯定对方的利益，围绕利益相关方全面分析和把握各种利益要素全面分析和把握各种利益要素l 用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定是利益攸关方是利益攸关方l 只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方展开对话展开对话222. 宽容原则宽容原则命命 令令沟沟 通通说说 服服宽容宽容互互 利利23影片分析：报怨以德影片分析：报怨以德l 士兵代表谩骂并羞辱张伯伦，张伯伦不计较士兵士兵代表谩骂并羞辱张伯伦，张伯伦不计较士兵的态度，只是静静地倾听，不插话，不辩解、不的态度，只是静静地倾听，不插话，不辩解、不争论，

13、让士兵尽情宣泄愤怒，耐心静观争论，让士兵尽情宣泄愤怒，耐心静观l 不要求按常规先列队后讲话；不愿参战的哗变士不要求按常规先列队后讲话；不愿参战的哗变士兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定l 用以德报怨的态度去处理仇怨，化解人际矛盾，用以德报怨的态度去处理仇怨，化解人际矛盾，往往代价小、效果好往往代价小、效果好宽厚包容对方才会向你靠拢宽厚包容对方才会向你靠拢l 人人都希望自己能有主动权去做出选择，而不愿人人都希望自己能有主动权去做出选择，而不愿在被威胁情境下被迫做出抉择在被威胁情境下被迫做出抉择l 宽厚包容就是容忍对方犯错并给予一定空间或时宽厚包容就是容忍对方

14、犯错并给予一定空间或时间促其自我认知进而逐步改错，较少压迫感、强间促其自我认知进而逐步改错，较少压迫感、强制性；比较体面而不被羞辱制性；比较体面而不被羞辱l 处理冲突事件化解矛盾，有时需要破除一些清规处理冲突事件化解矛盾，有时需要破除一些清规戒律，在不破底线的情况下灵活变通戒律，在不破底线的情况下灵活变通24253. 承诺原则承诺原则命命 令令沟沟 通通说说 服服承诺承诺互互 利利宽容宽容影片分析：说到做到影片分析：说到做到l 张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个张伯伦以坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个人，说到做到人，说到做到l 做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌做出庄严承诺：

15、愿意参战者发枪加入队伍，前嫌尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理l 当得知绝大多数哗变战士表示参战，张伯伦虽有当得知绝大多数哗变战士表示参战，张伯伦虽有担心，但不改变决定，将枪发下去担心，但不改变决定，将枪发下去26恪守承诺对方才会放心恪守承诺对方才会放心l 人人都希望自己在被询问或被命令时，同时能得人人都希望自己在被询问或被命令时，同时能得知实情和结果知实情和结果l 承诺，首先要合规合法有底线，轻诺必寡信；其承诺，首先要合规合法有底线，轻诺必寡信；其次针对性要强，抓住能够得到回应回报的关键选次针对性要强，抓住能够得到回应回报的关键选项项 l 承

16、诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作、可预见、可衡量，切忌模棱两可或朝令夕改、可预见、可衡量，切忌模棱两可或朝令夕改27284. 语境原则语境原则命命 令令沟沟 通通说说 服服语境语境宽容宽容承诺承诺互互 利利29影片分析：营造良好交流氛围影片分析：营造良好交流氛围l 不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈不让部下跟着前呼后拥与士兵们交谈l 将士兵代表带离队伍到帐篷内单独会谈将士兵代表带离队伍到帐篷内单独会谈l 通过握手、问姓名、请喝咖啡拉近距离，主动坐通过握手、问姓名、请喝咖啡拉近距离，主动坐下让士兵代表居高临下发泄怨气下让士兵代表居高临下发泄怨气l

17、等士兵们吃饱饭后再讲道理等士兵们吃饱饭后再讲道理30合适语境对方才会不反感合适语境对方才会不反感l 选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对一、一对多还是多对多，依情形恰当选定一、一对多还是多对多，依情形恰当选定l 选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，让对方有安全感，可以畅所欲言让对方有安全感，可以畅所欲言l 选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后，水到渠成，顺理成章，水到渠成，顺理成章l 语境体现平等与尊重语境体现平等与尊重 315. 尊重原则尊重原则命命

18、 令令沟沟 通通说说 服服语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利32影片分析：平等是最大的尊重影片分析：平等是最大的尊重l 张伯伦的言行所传达出的平等态度和尊重精神颠张伯伦的言行所传达出的平等态度和尊重精神颠覆了哗变士兵长期形成的部队军官粗暴偏执的标覆了哗变士兵长期形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定式签式思维定式 l 张伯伦严肃回应布鲁尔缺乏尊重的言行，给官兵张伯伦严肃回应布鲁尔缺乏尊重的言行，给官兵树立榜样树立榜样l 三次纠正弟弟对其亲昵称呼，不循私情，一视同三次纠正弟弟对其亲昵称呼，不循私情，一视同仁仁33尊重人格对方才会不对立尊重人格对方才会不对立l 人人都希望自己能被尊重对待。所

19、有人的自尊心人人都希望自己能被尊重对待。所有人的自尊心必须得到小心呵护。你尊重他，他也会尊重你必须得到小心呵护。你尊重他，他也会尊重你l 当领导的要虚怀若谷，海纳百川。位高者更要有当领导的要虚怀若谷，海纳百川。位高者更要有意放低身段传递尊重态度意放低身段传递尊重态度l 态度决定人与人的距离，关切对方的诉求，倾听态度决定人与人的距离，关切对方的诉求，倾听对方的心声，让对方真正感受到被关注和理解十对方的心声，让对方真正感受到被关注和理解十分重要分重要346. 修辞原则修辞原则命命 令令沟沟 通通说说 服服修辞修辞语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利影片分析：晓之以理影片分析：晓之以理 动之以

20、情动之以情l 语法：对比、层递、通感语法：对比、层递、通感l 词语：白话、实话、数字、形象化语言词语：白话、实话、数字、形象化语言l 语气：排比句式、朋友交谈口吻语气：排比句式、朋友交谈口吻l 三维时间观：过去、现在、将来三维时间观：过去、现在、将来l 三要素结构：道德高度、逻辑宽度、感情厚度三要素结构：道德高度、逻辑宽度、感情厚度4/26/20223536讲究修辞对方才会受感染讲究修辞对方才会受感染l 所有人都希望自己被好声好气地劝说，而不愿意所有人都希望自己被好声好气地劝说，而不愿意被人吆五喝六、颐指气使地命令被人吆五喝六、颐指气使地命令l “信言不美，美言不信。信言不美，美言不信。”不讲

21、假大空套废话，不讲假大空套废话，少用书面语大概念；多讲故事，多讲实话大白话少用书面语大概念；多讲故事，多讲实话大白话，呼应人们心中的真实愿望，呼应人们心中的真实愿望l 话语要简练不要像拉练，简洁精练、明确清晰的话语要简练不要像拉练，简洁精练、明确清晰的语言最有力量，不使对方产生多种解读语言最有力量，不使对方产生多种解读377. 互信原则互信原则命命 令令沟沟 通通说说 服服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利38影片分析：在相互交往中增进信任影片分析：在相互交往中增进信任张伯伦张伯伦冷漠冷漠考虑考虑愿做愿做真做真做乐做乐做相互信任对方才会行动跟进相互信任对方才会行动跟进l

22、 老子曰老子曰“善者吾善之，不善者吾亦善之，德善也善者吾善之，不善者吾亦善之，德善也；信者吾信之，不信者吾亦信之，德信也。；信者吾信之，不信者吾亦信之，德信也。”l 上级要关心爱护下属，不回避个人利益，强调组上级要关心爱护下属，不回避个人利益，强调组织目标与个人目标的一致，并与其同甘共苦织目标与个人目标的一致，并与其同甘共苦l 正因为张伯伦对哗变战士采取以德报怨的态度和正因为张伯伦对哗变战士采取以德报怨的态度和做法，获得了高度信任，于是战士们坚决跟他走做法，获得了高度信任，于是战士们坚决跟他走，即使赴汤蹈火也在所不辞，即使赴汤蹈火也在所不辞39l 说服力模型像风筝，只能在价值牵引下高飞说服力模

23、型像风筝，只能在价值牵引下高飞40三、原动力：价值的力量最强大三、原动力：价值的力量最强大命命 令令沟沟 通通说说 服服修辞修辞互信互信语境语境宽容宽容承诺承诺尊重尊重互互 利利价价 值值41影片分析：价值凝炼成愿景携手前进影片分析：价值凝炼成愿景携手前进l 官兵双方转向价值官兵双方转向价值目标，变成肩并肩目标，变成肩并肩、手挽手向前进的、手挽手向前进的关系关系l 任何事情都要追问任何事情都要追问 终极目的，发掘共终极目的，发掘共叠的核心价值叠的核心价值价值价值林肯葛底斯堡演讲阐发核心价值林肯葛底斯堡演讲阐发核心价值l 87年前，我们的先辈们在这年前，我们的先辈们在这个大陆上个大陆上塑造塑造了一个新国家，了一个新国家，她孕育于她孕育于自由之中，自由之中，奉行奉行所有所有人生而平等的原则人生而平等的原则l要让我们的国家在上帝的保要让我们的国家在上帝的保佑下获得自由的新生，这个民佑下获得自由的新生，这个民有、民治、民享的政府有、民治、民享的政府不会从不会从地球上消失地球上消失42马丁马丁路德金演讲呼唤平等价值路德金演讲呼唤平等价值43奥巴马发表纪念演讲彰显平等价值奥巴马发表纪念演讲彰显平等价值l 2013年年8月月28日，非日，非洲裔总统奥巴马在林洲裔总统奥巴马在林