销售的心理学

1、销售心理学销售心理学 讲师：谌然讲师：谌然主要课程内容1、销售心理学的基础知识2、销售环节中的心理技术销售心理学基础知识 人总有一些不为人知的一面！我看见我看见10F10F恩爱的恩爱的阿呆夫妻正在互阿呆夫妻正在互殴！殴！MMMM觉得自己是最不幸的人，于是从楼顶跳下去觉得自己是最不幸的人，于是从楼顶跳下去我看见我看见9F9F平时坚强的平时坚强的PeterPeter正在正在偷偷哭泣偷偷哭泣! !8F8F的阿妹发现未婚夫跟最好的的阿妹发现未婚夫跟最好的朋友在床上朋友在床上! !7F7F的丹丹在吃她的抗忧郁症药的丹丹在吃她的抗忧郁症药! !6F6F失业的阿喜还是每天买失业的阿喜还是每天买7 7份报份报

2、纸找工作！纸找工作！5F5F平时受人敬重的王老师平时受人敬重的王老师正在偷穿老婆的内衣！正在偷穿老婆的内衣！4F4F的的RoseRose又和男友闹分手！又和男友闹分手！3F3F的阿伯每天等着有人来拜访他！的阿伯每天等着有人来拜访他！2F2F的莉莉还在看她结婚半年就失的莉莉还在看她结婚半年就失踪的老公照片！踪的老公照片！在我跳下之前，我以为我是世在我跳下之前，我以为我是世界上最倒霉的人！界上最倒霉的人！现在我才知道每个人都有不为现在我才知道每个人都有不为人知的困境！人知的困境！看完他们之后深深觉得其实自己看完他们之后深深觉得其实自己过得还不错！过得还不错！所有刚才被我看的人现在所有刚才被我看的人

3、现在都在看我！都在看我！我想他们看了我以后，也会觉得自己其实过得还不错！我想他们看了我以后，也会觉得自己其实过得还不错！ 人总有一些不为自知的一面！图像是否在转动？你看到了什么？你，看到了什么？ 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。销售是什么？请思考？是是“骗子骗子”容易得手，还是容易得手，还是“推销员推销员”容易得手？容易得手？人是喜欢听人是喜欢听“假话假话”，还是喜欢听，还是喜欢听“真真话话”？人

4、为什么会被洗脑？人为什么会被洗脑？“女人女人”为何不讲理？为何不讲理？刘备刘备PK曹操，谁更能当好领导？曹操，谁更能当好领导？心理比现实更真实“骗子骗子”常常利用人们心理弱点，所以常常利用人们心理弱点，所以“容容易得手易得手”！讲讲“假话假话”是高级动物的本能！是高级动物的本能！“洗脑洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的就是在封闭的环境里，用单一的信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！女人女人就是情绪化的天使！就是情绪化的天使！当领导当领导EQ比比IQ更重要！更重要！结论你的性格决定了你的偏好，你的你的性格决定了你的偏好，你的偏好决定了你的知觉和错觉。偏

5、好决定了你的知觉和错觉。性格的形成是一个复杂而漫长的性格的形成是一个复杂而漫长的过程，人类的行为规律的惯性是过程，人类的行为规律的惯性是我们研究人的关键依据。我们研究人的关键依据。潜意识往往比意识更真实的反映潜意识往往比意识更真实的反映人最真实的一面。人最真实的一面。营销要懂心理学！营销要懂心理学！三国人物之死诸葛亮诸葛亮事必躬亲事必躬亲刘备刘备冲动冲动张飞张飞粗暴粗暴关羽关羽自傲自傲曹操曹操多疑多疑周瑜周瑜心胸狭隘心胸狭隘性格是决定因素思想决定行为思想决定行为行为决定习惯行为决定习惯习惯决定性格习惯决定性格性格决定命运性格决定命运销售环节中的心理技术销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求

6、3、没有帮助4、不着急建立销售模式取得信任专业说明促成签单销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备沟通的基本知识1990年1月25日空难晚上7：40分，阿维卡52航班飞机在南新泽西海岸1万多米高空，再有半个小时，它就可以飞到纽约肯尼迪机场，而当时飞机的燃油还可以维持将近2个小时的航程，应该说完全不存在燃油耗尽的问题晚上8：00，肯尼迪机场的管理人员通知52航班，由于严重的交通问题，要求飞机在机场上空盘旋待命晚上8：45分，肯尼迪机场的管理人员收到5

7、2航班的报告：“燃料快用完了。”晚上9：24分，飞机的两个引擎熄灭，1分钟过后，另外两个也停止了工作晚上9：34分，燃料耗尽的飞机坠毁在长岛，飞机上73名人员全部遇难问题出在哪里 事后，调查人员对飞机上的黑匣子进行了调查，终于发现了这次空难的主要原因沟通障碍！事故回放信息发出方信息接受方1、8：45飞行员说：“燃料快用完了。”管理人员认为没什么大不了的2、9：20飞行员说：“燃料快用完了。”管理人员认为情况并不紧急3、9：30飞行员说：“燃料快用完了。”管理人员还是认为情况并不紧急到底错在哪里机场管理人员失职飞行员没有用明确说明燃料用尽的程度飞行员始终用不着急的语气汇报情况飞行员不愿让别人知道他燃料计算有误沟通的定义 为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程。 沟通的形式口头沟通文字沟通非语言沟通沟通的渠道表情大于表达语气大于语言沟通的重要性 人际是成功的阶梯，沟通是人际阶梯的横梁。 先做人，再做事。 沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。沟通心理学 人们习惯从自己的角度看问题！沟通心理学不是你有多少，而是他得多少！有效沟通的基本步骤 1、沟通前的准备2、确认对方的需求3、清楚而合适的阐述自己的观点4、处理异议5、达成协议6、共同实施倾听的七大技巧营