In-Sight竞争优势

1、In-Sight产品竞争优势产品竞争优势培培训课程训课程2011/4/12 Cognex ChinaMark Li / Mark Li / 李少华李少华2 - Confidential训练课程配置训练课程配置 课程目的说明课程目的说明第第1阶段阶段 Software竞争优势分析竞争优势分析 分组讨论报告与竞赛分组讨论报告与竞赛第第2阶段阶段 Software与与Hardware竞争优势分析竞争优势分析 分组讨论报告与竞赛分组讨论报告与竞赛第第3阶段阶段 SPIN价值销售法精华价值销售法精华 分组报告优胜小组颁奖分组报告优胜小组颁奖3 - Confidential软件视觉工具软件视觉工具 In-

2、Sight Software竞争优势分析竞争优势分析4 - ConfidentialPatMax & PatFind视觉工具Vision ToolPatMaxPatFind功能Function定位，经由几何特征识别定位，灰阶(Area模式)或几何特征(Edge模式)识别应用Application精密定位、量测、有无判断定位好处Advantage失焦、过亮、过暗、变形、局部超出FOV、重迭、非线性灰阶变化，放大或缩小、360度内各种角度旋转状况下皆可定位,定位精度1/40 pixel，视影像质量而定失焦、过亮、过暗、变形、局部超出FOV、重迭、非线性灰阶变化，放大或缩小、360度内各种角

3、度旋转状况下皆可定位，速度较PatMax来的快,定位精度1/4 pixel，视影像质量而定客户利益Benefit for customer1.能做与不能做的差别1.能做与不能做的差别2.相同的视野(FOV)下提供更精准的定位或2.相同的视野(FOV)下提供精准的定位或3.相同的精度下提供更大的视野(FOV)3.相同的精度下提供更大的视野(FOV)4.可降低CCD像素分辨率要求及硬件成本5 - ConfidentialEdge视觉工具Vision ToolEdge功能Function利用灰阶颜色变化来寻找边缘应用Application寻边与尺寸量测好处Advantage1.精度可达1/4 pix

4、el，视边缘的对比度而定，背光比正光更容易得到高对比度的边缘2.在低对比度下仍可稳定的找到边3.寻边的精度优于竞争者4.边宽可以用相对竞争者较少的像数来达成客户利益Benefit for customer更稳定的结果代表更高的产值与更少的维护成本可以用来制造更高质量的产品.争取更多的订单.相对竞争者可以用较低像素的相机可以节省硬件成本.6 - ConfidentialColor视觉工具Vision ToolColor功能Function彩色影像之颜色分析，识别应用Application以颜色分类/颜色正确之检测好处Advantage颜色学习容易参数指定人性化色群分组提升颜色辨识率客户利益Ben

5、efit for customer正确的颜色辨识可提升应用的正确性，并达成检测的目的7 - ConfidentialCustomer Interface视觉工具Vision Tool客制界面功能Function可依客户要求显示图案，工具，及操作流程应用Application任何应用皆可好处Advantage方便客户在线操作,简化客户操作流程客户利益Benefit for customer别家所没有的，对销售端是独特的功能减少设定时间，增加生产效率提升故障排除的效率8 - ConfidentialVisionView PC version视觉工具Vision ToolVisionView PC

6、version功能Function把PC模拟为VisionView应用Application任何应用皆可好处Advantage1.可接大屏幕2.可同时显示多支相机客户利益Benefit for customer方便客户在PC上同时显示多个In-Sight画面,依计算机屏幕大小提供较大显示画面9 - ConfidentialNonlinear calibration视觉工具Vision ToolNonlinear calibration(非线性校正)功能Function像素坐标转换为实际坐标值应用Application定位,量测,机器人导引好处Advantage校正镜头几何透视失真效果校正因相机

7、架设倾斜，造成视野内各方向的坐标转换不一致的失真效果校正因亮度在视野内不均匀造成的失真效果可用较小的校正片做大面积的视野的校正客户利益Benefit for customer可提升产品的等级及售价对量测精度的提升有关键性的帮助10 - Confidential工作档保护工作档保护视觉工具Vision Tool工作档保护功能Function1.对工作文件的修改权限可分成不同等级2.可保护工作档的内容不被他人读取应用Application任何应用皆可好处Advantage1. 保护开发成果不被他人复制2. 避免工作档被不当的修改客户利益Benefit for customer保护原始开发者的生意利

8、润及机会保护公司的智慧财产，技术机密不外泄11 - ConfidentialEasyBuilder视觉工具Vision ToolEasyBuilder功能Function简易应用开发与设定界面应用Application任何应用皆可好处Advantage不论有无使用经验，简单易用的 EasyBuilder 配置软件都可以快速设定所需的 In-Sight 应用客户利益Benefit for customer缩短开发时间、降低使用门坎,立即上手12 - Confidential第一阶段第一阶段 分组讨论与报告分组讨论与报告 题目题目:每组针对上述至少一个软件工具提出案例报告每组针对上述至少一个软件工

9、具提出案例报告. 案例可以为以前或是进行中之项目案例可以为以前或是进行中之项目.报告重點报告重點: -如何运用上述工具的好处转化为客户的实际如何运用上述工具的好处转化为客户的实际利益利益. -如何让客户了解与认同利益进而赢得订单如何让客户了解与认同利益进而赢得订单. 讨论讨论 30分钟分钟各组报告各组报告 5分钟分钟/组组Q & A 5分钟分钟/组组评分评分 5分钟分钟13 - Confidential软件视觉工具软件视觉工具 In-Sight Software竞争优势分析竞争优势分析(续续)14 - ConfidentialSoftware IDMax项目项目IDMax功能功能Fun

10、ctionFunction读取一维与二维条形码应用应用 ApplicationApplication读码的应用好处好处 AdvantageAdvantage对失焦、过亮、过暗、变形之2D Code仍可读取，对打印品质不良的码仍可读取客户利益客户利益 Benefit for customerBenefit for customer能读与不能读的选择更多元或具成本优势的打印选择因应客户各种材质的ID导入，开拓各式市场应用15 - ConfidentialSoftware -ID Verifier项目项目ID Verifier功能功能FunctionFunction验证一维与二维条形码打印的质量应用

11、应用ApplicationApplication验证喷墨、雷射打印的一维条形码或二维条形码的品质好处好处AdvantageAdvantage可支持AIP-DPM / ISO15415、ISO 16022 / 18004、IAQG / AS-9132等验证标准客户利益客户利益 Benefit for customerBenefit for customer提供一维条形码、二维条形码的打印标准，藉以提升与改善质量客户能在读取ID Code的同时,了解其质量程度,做各式可靠度与耐久性评估16 - ConfidentialSoftware - OCV & OCR项目项目OCVOCR功能功能Fu

12、nctionFunction验证影像内之字符读取影像内之字符应用应用ApplicationApplication验证喷墨、雷射打印之字符读取喷墨、雷射打印之字符好处好处AdvantageAdvantage可编辑字型对相似度高而不同的字可正 确验证在干扰的背景下可正确验证正确率胜过的竞争者可编辑字型对相似度高而不同的字可正确读取在干扰的背景下可正确读取正确率胜过竞争者客户利益客户利益 Benefit for customerBenefit for customer能做与不能做的差别提供产品正确的验证,改善产品的可追踪性以增加良率 能做与不能做的差别提供产品正确的读取,改善产品的可追踪性以增加良率

13、17 - ConfidentialSoftware - In-Sight Display Control & SDK项目项目In-Sight Display ControlIn-Sight SDK功能功能 FunctionFunction提供VB / VC程序做整合提供VB / VC程序做整合应用应用 ApplicationApplication任何搭配PC的系统整合任何搭配PC的系统整合好处好处AdvantageAdvantage可整合In-Sight Spreadsheet之功能与显示至客户端PC程序，提供一体化控制调整接口可整合In-Sight 应用开发、影像显示、工具设定功能至

14、客户端PC程序，提供一体化控制调整接口客户利益客户利益 Benefit for customerBenefit for customer以PC为基础之控制系统或机器，有效简化其设定及控制以PC为基础之控制系统或机器，有效简化其设定及控制18 - Confidential硬件功能硬件功能 In-Sight Hardware竞争优势分析竞争优势分析19 - ConfidentialHardware - Ethernet项目项目Ethernet功能功能FunctionFunction连接、设定In-Sight，PC、PLC与In-Sight通讯好处好处AdvantageAdvantage可利用厂房网

15、络远程监控，无需额外线路可利用厂房网络，远程修改设定，不需至每个机台上修改可利用厂房的网络大量布建可用Mail通知突发状况可用网络传送数据及影像，方便汇整数据利益利益Benefit for Benefit for CustomerCustomer减少布建成本减少维护时间及缩短开发时间掌握突发状况，减少产能损失20 - ConfidentialHardware - Sony CCD Sensor项目项目Sony CCD Sensor功能功能FunctionFunction获取影像好处好处AdvantageAdvantage提供高感亮度、低噪声、质量较佳的影像，提高软件工具的可靠度，亦即系统的可靠

16、度利益利益Benefit for Benefit for CustomerCustomer减少故障率减少维护设备时间成本提供稳定的产能21 - ConfidentialHardware-工业等级的外壳工业等级的外壳项目项目工业等级的外壳工业等级的外壳功能功能FunctionFunction保护相机内部零件、散热好处好处AdvantageAdvantage提供各工业等级(IP51、IP67、IP68)的外壳，可应用在各种恶劣的环境利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer减少故障率降低维修成本提供稳定的产能22 - ConfidentialHardw

17、are -高耐挠线材高耐挠线材项目项目高耐挠线材高耐挠线材功能功能FunctionFunction传输数据及I/O讯号好处好处AdvantageAdvantage高耐挠线材不易断裂利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer减少故障率降低维修成本提供稳定的产能23 - ConfidentialHardware-工业接头工业接头项目项目工业接头工业接头功能功能FunctionFunction连接Ethernet及I/O线至相机好处好处AdvantageAdvantage稳固的工业接头，不易松脱利益利益Benefit for CustomerBenefi

18、t for Customer减少故障率减少维护设备时间成本提供稳定的产能24 - ConfidentialHardware-完整的产品线完整的产品线项目项目完整的产品线完整的产品线功能功能FunctionFunction无好处好处AdvantageAdvantage提供完整产品，可依客户的速度、功能需求挑选最符合成本的型号利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer提供完整性价比的组合对一般的应用，提供具竞争力的产品组合对复杂具挑战性的应用，提供高端应用组合方案25 - ConfidentialHardware-齐全的外围硬件齐全的外围硬件项目项目齐

19、全的外围硬件齐全的外围硬件功能功能FunctionFunction无好处好处AdvantageAdvantage提供线材、I/O模块、显示屏幕等外围硬件，可依客户需求搭配利益利益Benefit for CustomerBenefit for Customer减少开发及整合时间26 - ConfidentialHardware-相机与相机与DSP整合整合项目项目相机与相机与DSP整合整合功能功能FunctionFunction图像处理好处好处AdvantageAdvantage不需额外控制器高效能的DSP，可支持复杂的运算处理，提供可靠稳定的功能不会因相机数量而降低效能利益利益Benefit f

20、or CustomerBenefit for Customer减少安装及维护的复杂度及时间提供稳定的产能提供稳定及精密的结果27 - Confidential第二阶段第二阶段 分组讨论与报告分组讨论与报告 题目题目:每组针对上述至少一个软件工具或硬件功能提出案例报告每组针对上述至少一个软件工具或硬件功能提出案例报告. 案例可以为以前或是进行中之项目案例可以为以前或是进行中之项目.报告重點报告重點: -如何运用上述工具或功能的好处转化为客户的实际如何运用上述工具或功能的好处转化为客户的实际利益利益. -如何让客户了解与认同利益进而赢得订单如何让客户了解与认同利益进而赢得订单. 讨论讨论 30分钟

21、分钟各组报告各组报告 5分钟分钟/组组Q & A 5分钟分钟/组组评分评分 5分钟分钟 SPIN价值销售法精华Dec 23, 2009CONFIDENTIAL129C.SPIN价值销售法精华回顾区别特点、好处、利益(价值)二.了解不同销售情境需要不同销售方法三.SPIN价值销售法CONFIDENTIAL130特点特点它的价格是同级品中最便宜的了交期只要二到三天而已它是同级品中体积最小的 说明与产品有关的事实、数据及特色研究显示特点：研究显示特点： 在小型销售中有正面的影响 在大型销售中没有影响力或不具说服力一.区别特点、好处、利益(价值)CONFIDENTIAL131好处好处中文化图形

22、接口设定操作更简单易用我们将提供免费的人机画面设定可节省安装空间及负荷重量较轻 说明产品或服务及使用方式可以帮助客户的事项研究显示好处：研究显示好处： 在小型销售中有正面的影响，但对大型影响不大 在销售过程的后期影响较小一.区别特点、好处、利益(价值)CONFIDENTIAL132客户利益客户利益立即降低高额人员教育训练费用支出同业成功案例移转降低开发成本更快的速度提高您生产效益产能 显示一项产品或服务如何符合客户明确性的需求研究显示客户利益：研究显示客户利益： 对各种规模交易都有正面的影响 在大型销售中，所能作的最有利的声明一.区别特点、好处、利益(价值)CONFIDENTIAL1 销售过程

23、中销售过程中特点特点、好处好处、利益利益的表现。的表现。高高低低对客户的对客户的影响力影响力接触接触接触接触时间时间（客户的利益）（客户的利益）（好处）（好处）（特点）（特点）（影响力总是很高）（刚开始很高但很快就下降了）（影响力总是很低）CONFIDENTIAL1二.了解不同销售情境需要不同销售方法小型销售大型销售视觉系统销售价格低高?复杂性低高高考虑的时间短长长对客户冲击小大大决策的层级较低较高不一定CONFIDENTIAL135行为定义对小型销售的影响 对大型销售的影响特点Feature形容事实、数据或产品特性有点正面可能正面或负面好处Advantage说明产品或服务的使用方式,或是帮助

24、客户的事项 正面有点正面客户利益Benefit显示产品或服务如何能符合客户明确性的需求非常正面非常正面二.了解不同销售情境需要不同销售方法CONFIDENTIAL136需求的发展过程需求的发展过程没有知觉的问题困难不满意强烈的需求或渴望隐藏性的需求隐藏性的需求明确性的需求明确性的需求 从微小的缺点开始发展从微小的缺点开始发展 发展至明确的问题发展至明确的问题 最后成为需要渴望或付诸行动的意图最后成为需要渴望或付诸行动的意图用观察询问的方式找出对方的兴趣SPIN价值销售法CONFIDENTIAL137 企业客户购买决策流程是理性的，但是他们的信息，知识及能力是有限的，有时不够帮助他们做出理性的决

25、定 除此之外，只要有人类参与的事务，就永远会有努力不 够 或因为自私造成的问题 这是为什么高科技产品的供货商需要好的业务人員,来帮助客户了解可以带给客户项目的利益，并且掌握人的因素二.了解不同销售情境需要不同销售方法CONFIDENTIAL138 基本上SPIN问题可分为以下几种： 1、情境性问题(Situation Questions) 2、探究性问题(Problem Question) 3、推演性问题(Implication Question) 4、解决性问题(Need-payoff Question)三.SPIN价值销售法CONFIDENTIAL1你现在使用的是何种厂牌?你在这里工作多久了?你可以做出采购的决定吗? 找出有关客户现有状况资料使用情境性问题的易犯错误是：使用情境性问题的易犯错误是：被较无经验的业务滥用 花过多的时间在一些不相关的议题上SPIN价值销售法CONFIDENTIAL1探究性问题探究性问题你目前使用的机器是否很难使用?你们公司人员流动率会很高吗?对于现有产品供货商感到满意? 找出客户碰到的问题、困难