东风标致总经理培训教材二手车业务发展

1、1二手车业务发展二手车业务发展2第一章第一章 国外二手车市场国外二手车市场第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务第四章第四章 开展二手车业务需要了解或掌握的业务知识开展二手车业务需要了解或掌握的业务知识课程内容课程内容二手车业务发展二手车业务发展3第一章第一章 国外二手车市场国外二手车市场成熟汽车市场二手车与新车销量对比成熟汽车市场二手车与新车销量对比某汽车品牌北美某汽车品牌北美4S4S店平均利润构成店平均利润构成台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比发达国家成熟二手车发达国家成熟二手车市场特市场特征征第一

2、章第一章 国外二手车市场国外二手车市场4成熟汽车市场二手车与新车销量对比（成熟汽车市场二手车与新车销量对比（20062006年）年）3.522.521.411111日本：二手车销量未统计流向境外（澳洲、东南亚等）地区的二手车交易。日本：二手车销量未统计流向境外（澳洲、东南亚等）地区的二手车交易。德国：二手车销量未统计流向境外（中东欧等）地区的二手车交易。德国：二手车销量未统计流向境外（中东欧等）地区的二手车交易。第一章第一章 国外二手车市场国外二手车市场5某汽车品牌北美某汽车品牌北美4S4S店平均利润构成（店平均利润构成（20052005年）年）二手车利润构成包括：销售、金融、租赁、维修等业务

3、二手车利润构成包括：销售、金融、租赁、维修等业务第一章第一章 国外二手车市场国外二手车市场6台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比台湾汽车市场二手车与新车销量变化对比二手车销量保持持续增长态势，自二手车销量保持持续增长态势，自20012001年起销量为新车的两倍年起销量为新车的两倍第一章第一章 国外二手车市场国外二手车市场7稳定的买方市场，车源多。稳定的买方市场，车源多。行业法规健全，二手车流通效率高。行业法规健全，二手车流通效率高。流通渠道多样化，流通渠道多样化，4S4S店是主要流通渠道之一。店是主要流通渠道之一。市场对质量担保和售后服务需求高，不能提供此项服务的运营市场对质量担保和售后服务需

4、求高，不能提供此项服务的运营商市场份额小。商市场份额小。消费者对品牌二手车认知度高。消费者对品牌二手车认知度高。二手车价格波动小，相对新车残值低。二手车价格波动小，相对新车残值低。汽车报废周期短，平均为汽车报废周期短，平均为812812年。年。汽车更新周期短，平均为汽车更新周期短，平均为3434年。年。发达国家成熟二手车发达国家成熟二手车市场特市场特征征8第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场 中国二手车市场规模及预测中国二手车市场规模及预测 20052005年年、20062006年二手车各车型市场份额年二手车各车型市场份额 20062006年全国二手轿车交易走势图年全国二手轿车交易走势图

5、 20062006年二手轿车交易量前十位省市年二手轿车交易量前十位省市 20062006年全国二手轿车交易分析年全国二手轿车交易分析 二手车经营主体二手车经营主体 20062006年中国二手车市场特征年中国二手车市场特征 二手车消费意愿调查二手车消费意愿调查 中国二手车市场流通渠道分析中国二手车市场流通渠道分析 二手车目标客户二手车目标客户( (卖方卖方) )需求分析需求分析 二手车目标客户二手车目标客户( (买方买方) )需求分析需求分析 国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历 品牌二手车业务市场环境分析品牌二手车业务市场环境分析第二章第二章 国内二手车市场国内

6、二手车市场9美国新车与二手车对比美国新车与二手车对比中国新车与二手车对比中国新车与二手车对比美国二手车交易是新车交易量的美国二手车交易是新车交易量的2.52.5倍，预计倍，预计20102010年中国二手车交易量将达到年中国二手车交易量将达到10001000万万辆，与新车销量持平辆，与新车销量持平, , 未来二手车的增长发展潜力巨大。未来二手车的增长发展潜力巨大。中国二手车业务已经进入一个高速增长期。中国二手车业务已经进入一个高速增长期。中国二手车市场规模及预测中国二手车市场规模及预测第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场1020052005年年、20062006年二手车各车型市场份额年二手

7、车各车型市场份额二手轿车平均交易价格：二手轿车平均交易价格：20052005年年4.354.35万元、万元、20062006年年4.904.90万元万元第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场1120062006年全国二手轿车交易走势图年全国二手轿车交易走势图1 1 、 2 2月份受春节影响交易量较低，月份受春节影响交易量较低， 1212月份交易量增长显著。月份交易量增长显著。第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场1220062006年二手轿车交易量前十位省市年二手轿车交易量前十位省市第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场1320062006年全国二手轿车交易分析年全国二手轿车交易分

8、析第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场14二手车经营主体二手车经营主体经营主体经营主体经营行为界定经营行为界定交易税交易税二手车经销企业二手车经销企业收购、销售二手车收购、销售二手车 2%2%二手车拍卖企业二手车拍卖企业以公开竞价的形式完成二手车转让以公开竞价的形式完成二手车转让 0 0二手车经纪机构二手车经纪机构以收取佣金为目的的居间、行纪或者代理行以收取佣金为目的的居间、行纪或者代理行为为 0 0二手车鉴定评估机构二手车鉴定评估机构对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估 0 0 二手车交易市场：依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。

9、二手车交易市场：依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。 第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场15卖方市场，车源少，价格受新车影响波动大，相对新车残值卖方市场，车源少，价格受新车影响波动大，相对新车残值高。高。二手车交易市场是完成二手车交易的主要场所。二手车交易市场是完成二手车交易的主要场所。主流品牌汽车厂商全面开展二手车置换或买卖业务。主流品牌汽车厂商全面开展二手车置换或买卖业务。行业法规有待健全，二手车跨区域流通不畅。行业法规有待健全，二手车跨区域流通不畅。汽车报废周期汽车报废周期1515年。年。汽车更新周期汽车更新周期车辆背景信息缺失车辆背景信息缺失 目前没有收集相

10、关信息的行业组织或政府机构目前没有收集相关信息的行业组织或政府机构品牌汽车供应商开展二手车业务普遍面临人才瓶颈品牌汽车供应商开展二手车业务普遍面临人才瓶颈诚信问题诚信问题20062006年中国二手车市场特征年中国二手车市场特征第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场1679.5%二手车消费意愿调查二手车消费意愿调查79.5%79.5%的被调查者会考虑购买二手车的被调查者会考虑购买二手车20.5%20.5%第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场17各渠道市场份额各渠道市场份额整车厂经销商中介机构/独立经销商私下交易中国二手车市场流通渠道分析中国二手车市场流通渠道分析目前大部分二手车通过经纪

11、公司或独立经销商在二手车市场完成交易，品目前大部分二手车通过经纪公司或独立经销商在二手车市场完成交易，品牌经销商所占份额仍然较小。牌经销商所占份额仍然较小。第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场18影响二手车主出售的因素影响二手车主出售的因素整车厂商品牌经销商独立经销商经纪公司私人交易出售二手车用户渠道选择倾向出售二手车用户渠道选择倾向二手车目标客户二手车目标客户( (卖方卖方) )需求分析需求分析合理定价、交易速度和车况评估是二手车卖方考虑因素的关键，直接影响到车主合理定价、交易速度和车况评估是二手车卖方考虑因素的关键，直接影响到车主对收车渠道的选择。对收车渠道的选择。第二章第二章 国内

12、二手车市场国内二手车市场19影响二手车购买因素影响二手车购买因素整车厂商品牌经销商独立经销商经纪公司私人交易购买二手车用户渠道选择倾向购买二手车用户渠道选择倾向二手车目标客户二手车目标客户( (买方买方) )需求分析需求分析质量、价格等问题是购买二手车用户关注的重点，极大地影响了用户对销售渠质量、价格等问题是购买二手车用户关注的重点，极大地影响了用户对销售渠道的选择倾向性。道的选择倾向性。第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场20国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历国内汽车厂商开展品牌二手车业务年历目前全国品牌经销商备案有目前全国品牌经销商备案有1.51.5万多家。其中，万多家。其中，40%

13、40%的经销商都已经开展了旧车置换业务，有的经销商都已经开展了旧车置换业务，有15%-20%15%-20%的经销商已经涉足了二手车买卖或品牌二手车业务。的经销商已经涉足了二手车买卖或品牌二手车业务。年年2002年9月2004年8月-9月2005年4月2006年l上海通用打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车”l2004年8月，上海大众在全国30个城市50个经销商开始进行“特选二手车”业务l2004年8月，全国13个城市的16家经销商成为首批开业的一汽大众认证二手车样板店l2004年9月，一汽大众在北京上海和广州正式启动奥迪“AAA二手车”业务l2004年9月，东风雪铁龙二手车置换业务正式启动，

14、并率先在成都的2个网点启动试点l2005年4月，广州本田开始在北京、上海、广州等中心城市尝试开展二手车置换业务l2006年奇瑞“成功”二手车启动l2006年东风日产认证二手车启动l2006年一汽丰田二手车启动l2006年东风悦达起亚二手车启动l2006年标致“诚狮”二手车启动l2006年宝马“尊选” 二手车启动2007年第二章第二章 国内二手车市场国内二手车市场21品牌二手车业务市场环境分析品牌二手车业务市场环境分析22第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务 东风标致二手车业务开展阶段及业务流程东风标致二手车业务开展阶段及业务流程 置换业务介绍置换业务介绍 诚狮二手车业务介绍诚狮二

15、手车业务介绍 诚狮二手车诚狮二手车VIVI标识标识 诚狮二手车的基本要素诚狮二手车的基本要素 诚狮二手车向客户提供的质量担保服务诚狮二手车向客户提供的质量担保服务 诚狮二手车特约商人员组织诚狮二手车特约商人员组织 特约商申请诚狮二手车业务流程特约商申请诚狮二手车业务流程第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务23东风标致二手车业务开展阶段及业务流程东风标致二手车业务开展阶段及业务流程车辆评估定价需求分析签订合同整备翻新收购谈判售后服务试乘试驾价格谈判挖掘潜在客户接车展示库存管理第一阶段第一阶段 置换业务置换业务第二阶段第二阶段诚狮二手车业务诚狮二手车业务第三章第三章 东风标致二手车业

16、务东风标致二手车业务24置换业务介绍置换业务介绍东风标致置换业务定义东风标致置换业务定义特约商在向客户销售新车的同时购买客户旧车，旧车将折价充抵新车应付款。特约商在向客户销售新车的同时购买客户旧车，旧车将折价充抵新车应付款。东风标致置换业务组织形式东风标致置换业务组织形式在新车销售业务中进行，由特约商新车销售部执行，新车销售经理对此项业务在新车销售业务中进行，由特约商新车销售部执行，新车销售经理对此项业务进行管理并负责。进行管理并负责。东风标致置换业务向客户提供的服务（包括且不限于以下内容）东风标致置换业务向客户提供的服务（包括且不限于以下内容） 客户只需要向特约商支付新车和旧车价格的差额；客

17、户只需要向特约商支付新车和旧车价格的差额； 由特约商或其合作伙伴代客户办理全部车辆过户手续由特约商或其合作伙伴代客户办理全部车辆过户手续 在新车交付给客户的当天回购客户的二手车，客户不能无车辆使用在新车交付给客户的当天回购客户的二手车，客户不能无车辆使用业务工具业务工具 二手车评估单 二手车二次评估单 二手车价格估算表 二手车评估程序管理文件管理文件 二手车置换标准 二手车置换业务管理 第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务25诚狮二手车业务定义：诚狮二手车业务定义：特约商进行二手车买卖业务，对出售的二手车（不做品牌、车型限制）向客户提供质量担保服务。业务开始时间：业务开始时间：_

18、 _ 2006年7月目前已开展目前已开展“诚狮诚狮”二手车业务的二手车业务的特约商数量：特约商数量：_13家诚狮二手车业务介绍诚狮二手车业务介绍管理文件管理文件 诚狮业务手册 业务计划模板 月报表业务工具业务工具 评估单 多点检查单 业务宣传手册 销售合同 质量担保手册第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务26诚狮二手车诚狮二手车VIVI标识标识挂旗横幅图腾标第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务27 车龄在车龄在4 4年以内且行驶里程少于年以内且行驶里程少于8 8万公里万公里，不限车辆的生产厂商不限车辆的生产厂商品牌品牌 售前通过售前通过“诚狮诚狮”品牌标准的品牌标准

19、的135135项多点检测项多点检测 售前达到售前达到“诚狮诚狮”品牌二手车车辆整备标准品牌二手车车辆整备标准 免费为购车客户办理二手车过户手续免费为购车客户办理二手车过户手续 售后提供售后提供6 6个月或一万公里（以先到者为准）的保修服务个月或一万公里（以先到者为准）的保修服务 售后对购车客户提供救援服务售后对购车客户提供救援服务诚狮二手车的基本要素诚狮二手车的基本要素第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务28诚狮二手车向客户提供的质量担保服务诚狮二手车向客户提供的质量担保服务服务服务方法方法/ / 行动行动由售出车辆的由售出车辆的4S4S店店对车辆进行质量担对车辆进行质量担保保本

20、品牌售出车辆的使用年限应在本品牌售出车辆的使用年限应在4 4年以内、行年以内、行驶里程驶里程8 8万公里以内万公里以内对于东风标致的车辆提供对于东风标致的车辆提供6 6个月或个月或1 1万公里同新万公里同新车同等内容的质量担保车同等内容的质量担保对于其他品牌的车辆只能为动力总成提供对于其他品牌的车辆只能为动力总成提供6 6个个月或月或1 1万公里的质量担保万公里的质量担保保修成本包含在二手车销售价格当中并全部由售出车辆的保修成本包含在二手车销售价格当中并全部由售出车辆的4S4S店承担店承担第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务29诚狮二手车特约商人员组织诚狮二手车特约商人员组织 新

21、车销售部中增加一名二手车销售经理，向新车销售经理汇报；在业务新车销售部中增加一名二手车销售经理，向新车销售经理汇报；在业务初期可以由二手车销售经理兼任二手车专家初期可以由二手车销售经理兼任二手车专家 二手车销售顾问可兼做新车销售，这些销售顾问应同时达到二手车和新二手车销售顾问可兼做新车销售，这些销售顾问应同时达到二手车和新车销售目标车销售目标新车销售经理新车销售经理新车销售顾问新车销售顾问二手车新车销售顾问二手车新车销售顾问二手车销售经理二手车销售经理二手车专家二手车专家第三章第三章 东风标致二车业务东风标致二车业务第三章第三章 东风标致二手车业务东风标致二手车业务30特约商申请诚狮二手车业务流程特约商申请诚狮二手车业务流程营业执照增项（二手车买卖）营业执照增项（二手车买卖）VIVI标识采购标识采购/ /安装安装二手车展位布置二