《推销与谈判技巧》整体PPT

1、课程设置安排1课程教学设计2主要内容课程特色3 3课程其他说明4 4一、课程设置安排一、课程设置安排1.专业培养目标专业培养目标本课程培养具有现代物流理念，本课程培养具有现代物流理念，具有营销行业相应岗位必备具有营销行业相应岗位必备的理论知识和专门知识，的理论知识和专门知识，具有较强物流市场营销实践具有较强物流市场营销实践能力，德智体全面发展，具有能力，德智体全面发展，具有良好职业道德的高素质技能型良好职业道德的高素质技能型人才。人才。毕业生目标岗位毕业生目标岗位：工业企业区域：工业企业区域营销经理；营销经理；大型商场部门经大型商场部门经理；理；小型商业企业店小型商业企业店长长 毕业生初次就业

2、毕业生初次就业岗位：岗位：企业营销员；企业营销员；销售管理人员；销售管理人员；售后服务员售后服务员 2.课程面向的职业岗位课程面向的职业岗位3. 课程定位与前后续课程推销与谈判推销与谈判是市场营销专业课程体系中的是市场营销专业课程体系中的专业核心课程，也是物流管理、电子商务等经专业核心课程，也是物流管理、电子商务等经贸类专业的一门重要主干课程。贸类专业的一门重要主干课程。开课时间：大二第二学期开课时间：大二第二学期前道课程：物流营销；采购实务前道课程：物流营销；采购实务后续课程：客户关系管理等。后续课程：客户关系管理等。设计理念1教学目标2二、课程教学设计二、课程教学设计教学内容3 3教学方法

3、与手段4 4课程考核4 51.设计理念以推销与谈判人员岗位能力要求为导向以推销与谈判人员岗位能力要求为导向 企业资源为课程提供支持企业资源为课程提供支持 .与国家职业资格证书有效衔接。与国家职业资格证书有效衔接。 2.教学目标（2）知识教学目标知识教学目标 （3）职业素养目标）职业素养目标（1）能力培养目标能力培养目标 掌握现代推销的具备理论，掌握现代推销的具备理论，明确推销员的职责与任务；明确推销员的职责与任务；掌握典型推销方式的程序及掌握典型推销方式的程序及适应范围；掌握个人推销计适应范围；掌握个人推销计划的制定方法；掌握推销谈划的制定方法；掌握推销谈判的程序，熟悉推销谈判的判的程序，熟悉

4、推销谈判的策略与技巧；掌握客户异议策略与技巧；掌握客户异议的处理方法和推销成交的常的处理方法和推销成交的常见方法；掌握售后服务工作见方法；掌握售后服务工作内容；初步掌握推销关系管内容；初步掌握推销关系管理，推销人员管理。掌握商理，推销人员管理。掌握商务谈判准备，商务谈判的策务谈判准备，商务谈判的策略运用，了解商务谈判的礼略运用，了解商务谈判的礼仪。仪。 培养从事营销岗位以及培养从事营销岗位以及商务交往的职业兴趣，商务交往的职业兴趣，树立好的职业理想；规树立好的职业理想；规范从事营销岗位与商务范从事营销岗位与商务谈判的职业礼仪，提升谈判的职业礼仪，提升综合职业道德；强化从综合职业道德；强化从事营

5、销岗位与商务谈判事营销岗位与商务谈判的职业技能，通过角色的职业技能，通过角色扮演、顶岗实习等积累扮演、顶岗实习等积累职业经验；加强从事营职业经验；加强从事营销岗位与商务谈判的职销岗位与商务谈判的职业意识，塑造爱岗敬业业意识，塑造爱岗敬业的职业精神。的职业精神。具有收集、筛选、整合市具有收集、筛选、整合市场资料的能力；场资料的能力；具备寻找有效客户的初步具备寻找有效客户的初步能力。能力。具有独立进行推销、谈判具有独立进行推销、谈判的初步能力；的初步能力；具有独立处理各种推销难具有独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步题、解决推销异议的初步能力；能力；具备促成交易的能力；具具备促成交易的能力；具

6、备起草并签订合同能力；备起草并签订合同能力；具备维护良好客户关系的具备维护良好客户关系的初步能力；具备货款回笼初步能力；具备货款回笼的能力；的能力；具有初步的商务谈判准备具有初步的商务谈判准备能力，能在谈判中适当运能力，能在谈判中适当运用谈判策略；用谈判策略；具有基本的商务礼仪；具具有基本的商务礼仪；具备知识迁移、职业拓展的备知识迁移、职业拓展的能力。能力。3. 内容选取以推销工作为主线序化课程内容以推销工作为主线序化课程内容以企业典型工作任务为依据，确定学以企业典型工作任务为依据，确定学习情景习情景根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗根据物流行业企业发展需要和完成营销员职业岗位实际工作

7、任务所需要的知识、能力、素养要求位实际工作任务所需要的知识、能力、素养要求、确定课程内容与标准。、确定课程内容与标准。以实际项目为载体，设计学习情境的以实际项目为载体，设计学习情境的实施实施 4. 4.学习情境学习情境学习情境学习情境1推销准备推销准备寻找与接近寻找与接近客户客户推销洽谈推销洽谈推销成交推销成交跟踪服务跟踪服务 4.学习情境学习情境学习情境2谈判准备谈判准备谈判策略谈判策略谈判风格谈判风格谈判礼仪谈判礼仪5.教学内容 见附件三、课程教学设计任务驱动教学法任务驱动教学法 案例教学法案例教学法情境分析教学法情境分析教学法角色扮演教学法角色扮演教学法 2.课程考核实训成绩，占实训成绩

8、，占50%。其中，其中推销方案设计，占。其中，其中推销方案设计，占20%，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计，学生以小组为单位，完成真实产品的推销方案设计，主要评价小组的学习情况和团队合作精神；商务谈判占主要评价小组的学习情况和团队合作精神；商务谈判占30%，通过角色扮演、演讲、谈判实施等方法，主要评，通过角色扮演、演讲、谈判实施等方法，主要评价学生在商务谈判各环节技能掌握情况。价学生在商务谈判各环节技能掌握情况。 平时成绩，占平时成绩，占20%。包括考勤、课题发言、。包括考勤、课题发言、作业检查，主要评价学生在课程学习过程中作业检查，主要评价学生在课程学习过程中的学习态度与学习效果。的学习态度与学习效果。期末考试成绩，占期末考试成绩，占30%，主要评价学生理论，主要评价学生理论知识掌握情况知识掌握情况 四、课程特色推销与谈判流推销与谈判流程导向程导向 理论理论+平时平时+实实训训 三位一体的三位一体的